批發(fā)市場(chǎng)的成功定律

貌似簡(jiǎn)單的專業(yè)市場(chǎng)，實(shí)蘊(yùn)藏著深厚的商業(yè)內(nèi)涵，一個(gè)成功的專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目一定要順應(yīng)市場(chǎng)的需求，同時(shí)也要引導(dǎo)市場(chǎng)，這就是順勢(shì)而上

近幾年，大型專業(yè)市場(chǎng)呈井噴式發(fā)展，但到目前為止，全國(guó)已建好的專業(yè)市場(chǎng)，很多是不成功的，看上去良好的硬件設(shè)施，卻在慘淡經(jīng)營(yíng)，開發(fā)商向市場(chǎng)繳納了昂貴的學(xué)費(fèi)，也許還沒有學(xué)到專業(yè)市場(chǎng)的真諦。

貌似簡(jiǎn)單的專業(yè)市場(chǎng)，實(shí)蘊(yùn)藏著深厚的商業(yè)內(nèi)涵，一個(gè)成功的專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目一定要順應(yīng)市場(chǎng)的需求，同時(shí)也要引導(dǎo)市場(chǎng)，這就是順勢(shì)而上。

參觀也是偉大的生產(chǎn)力

迅猛發(fā)展的市場(chǎng)不乏有成功的典型，看似靜態(tài)的市場(chǎng)實(shí)際是日新月異，從他人的成功中尋找自己的靈感，批發(fā)市場(chǎng)的主力城市你得走一走，北京、廣州、上海、杭州、武漢、常熟、臨沂等；當(dāng)然，小商品一定要看義烏，五金產(chǎn)品要看永康，“絲綢之府”在紹興，中國(guó)皮革城在海寧，羊毛衫行業(yè)的領(lǐng)頭羊在桐鄉(xiāng)濮院，就新專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)而言，北京的“雅寶系”能給我們很多的啟發(fā)，這些市場(chǎng)包括：雅寶路天雅大廈、木樨園天雅大廈、五方天雅汽配城、潘家園天雅古玩城、天雅紅橋大廈等，同一公司出了系列精品，當(dāng)令人刮目相看。

準(zhǔn)確的商業(yè)定位等于成功了一半

定位是商業(yè)地產(chǎn)的核心，后續(xù)的招商和經(jīng)營(yíng)都是圍繞前期的定位展開的，定位的內(nèi)容很多，如業(yè)態(tài)定位、規(guī)模定位、設(shè)計(jì)定位、功能定位、商業(yè)服務(wù)對(duì)象的定位、盈利模式定位、商業(yè)文化定位、營(yíng)銷方式定位等等，定位時(shí)，你就已經(jīng)對(duì)你項(xiàng)目的未來消費(fèi)者是誰，你的經(jīng)營(yíng)者是誰，你的投資者是誰，你的管理者是誰等都了如指掌，你已經(jīng)對(duì)各種資源如何利用、對(duì)未來風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)等都成竹在胸，因此，說“定位決定未來，定位決定成敗”一點(diǎn)都不為過！

今年6月1日開業(yè)的北京國(guó)際玩具城從立項(xiàng)那天起就備受市場(chǎng)關(guān)注，對(duì)于該項(xiàng)目的定位業(yè)界一直有很多的疑問：北京不是玩具的原產(chǎn)地，所以沒有產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)；北京也不是傳統(tǒng)玩具的集散地，所以沒有這方面的商業(yè)底蘊(yùn)；玩具不是主流的必須消費(fèi)品，可買可不買；玩具城不在木樨園的核心商圈里，所謂“一步差三成”，哪怕門挨著門開店，但差一步生意就差了三成，所以玩具城沒有地利優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)權(quán)式商鋪不被市場(chǎng)看好又給玩具城雪上加了霜，這一切的結(jié)局是今天的玩具城里零零星星的幾家商戶在靜靜地期盼著顧客的光臨，定位的失誤顛覆了良好的夢(mèng)想，號(hào)稱中國(guó)北方玩具集散平臺(tái)何以得以實(shí)現(xiàn)？

不做新理念的“先驅(qū)”，只做第二個(gè)吃螃蟹的人

創(chuàng)新也意味著風(fēng)險(xiǎn)，玩超前概念，策劃人在主觀意愿上升級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致商家觀望多于行動(dòng)。觀望超前定位的專業(yè)市場(chǎng)，更多的人是在市場(chǎng)旺后后悔，或者寧愿在市場(chǎng)旺后高價(jià)獲取，而不太愿意讓自己進(jìn)入守場(chǎng)把自己引入高風(fēng)險(xiǎn)境地，另外，在選址上，如果新建專業(yè)市場(chǎng)不在相對(duì)成熟的商圈里，也意味著離“先烈”很近，相對(duì)成熟的商圈，你將不用再去從頭艱難地培育市場(chǎng)，而只要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上幫它升級(jí)，就會(huì)事半功倍。

開發(fā)專業(yè)市場(chǎng)，一個(gè)小的失誤，就可以造成很大的損失，一個(gè)大的失誤可能造成項(xiàng)目崩盤

比較容易出現(xiàn)的失誤包括：

1. 先建市場(chǎng)再招商，正確的順序應(yīng)該是：市場(chǎng)調(diào)查—經(jīng)營(yíng)定位—業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)—規(guī)劃設(shè)計(jì)—建設(shè)與招商—運(yùn)營(yíng)與管理；

2. 匆忙建設(shè)，匆忙招商，匆忙開業(yè)，這種急功近利的做法，在開業(yè)后不是問題結(jié)束了，而是問題剛剛開始；

3. 售價(jià)和租金定價(jià)嚴(yán)重透支行業(yè)利益，只想殺豬不想養(yǎng)豬。專業(yè)市場(chǎng)的投資回報(bào)方法很多，但不且實(shí)際的高售價(jià)和高租金可能導(dǎo)致滿盤皆輸；

4. 過度炒作，以為有了名氣就有會(huì)成功，實(shí)際專業(yè)市場(chǎng)是非常實(shí)際的商業(yè)場(chǎng)所，而穩(wěn)扎穩(wěn)打、科學(xué)運(yùn)營(yíng)，想不成功都難；

5. 對(duì)專業(yè)服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)極盡刻薄，遇到克服不了的困難才想起專業(yè)機(jī)構(gòu)，結(jié)果就是不尊重專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)就被市場(chǎng)報(bào)復(fù)，不向顧問交咨詢費(fèi)那就向市場(chǎng)交學(xué)費(fèi)。

做商業(yè)地產(chǎn)就像下棋，要看到十步以外，環(huán)環(huán)相扣，不可分割

定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)建設(shè)、招商、運(yùn)營(yíng)、管理看似不同的五大塊，其實(shí)是緊密相連的，從整體定位到區(qū)域定位，你就需要考慮那些商家是本區(qū)域的主力，這些主力對(duì)建筑有什么要求？對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃有什么要求？在設(shè)計(jì)階段就要與進(jìn)駐的主力商家對(duì)接好，合理的市場(chǎng)布局會(huì)無形帶動(dòng)市場(chǎng)的后期管理和運(yùn)營(yíng)，所有這些在事前一定要運(yùn)籌帷幄，而開業(yè)后的調(diào)整會(huì)大傷市場(chǎng)信心。

招商成功不等于市場(chǎng)成功

市場(chǎng)成功招商開業(yè)，這僅僅是新的開始，新市場(chǎng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是很脆弱的，對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)來講，真正的價(jià)值來自于后期的運(yùn)營(yíng)管理，而現(xiàn)實(shí)是多數(shù)開發(fā)商對(duì)后期運(yùn)營(yíng)管理普遍不夠重視，尤其是近幾年出現(xiàn)的產(chǎn)權(quán)商鋪，開發(fā)商不想靠長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)獲得收益，而是一賣了之，賺錢走人，這樣整個(gè)市場(chǎng)很容易形成一盤散沙，這種賣為主開發(fā)模式與專業(yè)市場(chǎng)本身的運(yùn)作規(guī)律存在著巨大的沖突，實(shí)踐也證明了幾乎所有的產(chǎn)權(quán)式商鋪都遇到了招商和經(jīng)營(yíng)的困境。

正確的做法是市場(chǎng)的推廣要貫穿項(xiàng)目運(yùn)作的全過程，招商開始，市場(chǎng)的推廣就開始，在開業(yè)后一攬子的推廣計(jì)劃更要一氣呵成，任何停頓都可能造成商戶的流失，二次招商甚至三次招商那其實(shí)是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的不負(fù)責(zé)任。

金開利德國(guó)際服裝批發(fā)市場(chǎng)位于北京動(dòng)物園核心商圈內(nèi)，該市場(chǎng)系溫州財(cái)團(tuán)投資8個(gè)多億購(gòu)買動(dòng)物園公交樞紐中心2-5層產(chǎn)權(quán)運(yùn)作而成，2004年開業(yè)時(shí)即成功招商，4萬多平方米的大型市場(chǎng)帶給商戶和投資商更多的是希望，因?yàn)檫@里具備地段、人氣和規(guī)模，也具備天時(shí)、地利和人和。但是，這樣大的市場(chǎng)是從二層開始的，一層是北京動(dòng)物園公交樞紐中心，多達(dá)十幾條公交線路從這里始發(fā),從批發(fā)的角度看沒有一層的市場(chǎng)對(duì)物流的制約是顯而易見的。市場(chǎng)的反應(yīng)是很快的, 金開利德在經(jīng)營(yíng)上馬上進(jìn)入低谷, 招商成功不等于市場(chǎng)成功,精明的溫州人也深諳此理,他們迅速做出系列的經(jīng)營(yíng)調(diào)整,首先在市場(chǎng)又開設(shè)一主門,從臨街坐滾梯直達(dá)二層；其次是招商進(jìn)一步調(diào)整,開放大量零售商進(jìn)場(chǎng),這樣,市場(chǎng)就形成了批發(fā)\零售于一體的專業(yè)服裝市場(chǎng),今天再看金開利德,那就是兩個(gè)字——紅火。

市場(chǎng)紅火是最好的管理

專業(yè)市場(chǎng)管理的核心是什么？那就是市場(chǎng)紅火，專業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)是，市場(chǎng)與商戶不是公司與員工的關(guān)系，而是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者與商品經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系，通俗地講也可能是大老板和小老板之間的關(guān)系，二者之間的紐帶是市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益，當(dāng)市場(chǎng)紅火時(shí)，商鋪?zhàn)饨痨�升，�?dāng)市場(chǎng)蕭條時(shí)，即使是親兄弟，恐怕也要逃之夭夭，所以，專業(yè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)高于一切，管理的核心還是運(yùn)營(yíng)。

目前，在流通領(lǐng)域，大型購(gòu)物中心、大型超市、大型物流中心等各種形式的商業(yè)地產(chǎn)在經(jīng)營(yíng)手段與服務(wù)方式等方面與專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)有不同程度的重合，形成了競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況，專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)如何恰當(dāng)定位，以專業(yè)形成優(yōu)勢(shì)，以多功能化形成競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們要進(jìn)一步關(guān)注的問題。宮本江

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