專業(yè)市場零售貸款發(fā)展的挑戰(zhàn)

專業(yè)市場零售貸款發(fā)展的挑戰(zhàn)
“專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題   
   編者按：  目前，中國專業(yè)批發(fā)市場風起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，中國市場投資網、商成專業(yè)市場研究所聯(lián)合義烏專業(yè)批發(fā)市場運營策劃咨詢機構——商興成市場投資管理（義烏）有限公司http://czsanmeng.cn/，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場策劃”、“專業(yè)市場批發(fā)市場資訊”系列專題，對專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發(fā)為核心業(yè)務的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓等內容，期望通過商成專業(yè)市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場策劃系統(tǒng)內容。
   商興成公司http://czsanmeng.cn/是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發(fā)為核心業(yè)務的綜合性投資管理機構。
    希望我們的努力，能有助于全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發(fā)策劃機構。

　　長期以來，專業(yè)市場都是商業(yè)銀行零售貸款業(yè)務發(fā)展的重要基點，交易活躍的優(yōu)質專業(yè)市場如同一塊大金礦，為了提高專業(yè)市場存貸份額，銀行往往在營銷中給予市場型客戶更優(yōu)惠的信貸利率、信貸擔保條件，甚至專門設計特定市場的定制化服務方案。毋庸置疑，專業(yè)市場在發(fā)展零售貸款業(yè)務中有著得天獨厚的優(yōu)勢。
　　（一）金融需求高度密集。往往管好一個專業(yè)市場就可以解決一個市場型網點生存與發(fā)展，基本上市場的發(fā)展可以滿足網點存貸款規(guī)模不斷提升的考核要求，并且由于管理半徑小使得營銷組織與客戶維護的成本相對較低，橫向比較社區(qū)型網點，雖然很多成熟社區(qū)網點輻射區(qū)域內，各種社區(qū)商業(yè)物態(tài)與經營主體也很多，也有豐富的信貸需求，但是相比專業(yè)市場其融資需求相對隱形難挖掘且資金需求周期性需求峰值較為平緩。
　　（二）市場型客戶綜合效益高。由于市場客戶資金往來量大，既是貸款需求者又是存款提供者，并有較多結算、理財?shù)戎虚g業(yè)務需求，綜合貢獻度高，使得市場網點的存款組織能力與綜合效益均較好。橫向比對專業(yè)市場貸款與住房貸款，兩者都符合個貸業(yè)務批發(fā)做的集約化管理特征，但以經營貸款長期合作為紐帶可抓住一批客戶，綜合交叉營銷的切入點較為容易，并可能一路從零售客戶做成法人客戶向上突破。
　�。ㄈ�）專業(yè)市場貸款不良風險低。由于專業(yè)市場能夠長期生存并發(fā)展，整體商業(yè)模式經受市場考驗，有穩(wěn)定的經營者與采購方，使得投放在優(yōu)質專業(yè)市場的貸款資產質量優(yōu)于普通經營性貸款。也是因為事實風險低，一些銀行對專業(yè)市場投放的貸款可以采用保證甚至信用等弱擔保方式，本質上本息的安全回收依賴于第一還款來源的穩(wěn)定，而長期經營的市場戶經營風險與商圈不確定性更低。同時，同一化的經營戶集聚使得客戶經理浸淫在特定行業(yè)，無形中成為半個行業(yè)專家，對于客戶經營風險識別能力更強。并且，很多專業(yè)市場為商戶貸款提供追加的市場方擔�；蛘呤袌錾虝�牽頭成立互保圈，個體經營風險被市場方或互保圈吸納。

　　經濟減速、需求弱化背景下的專業(yè)市場發(fā)展挑戰(zhàn)

　　佛山陶瓷市場、泉州茶葉市場、義烏小商品市場、嘉興皮革市場，改革開放后持續(xù)的經濟高速增長是專業(yè)市場成功的原生動力。在內外部需求的拉動之下，很多專業(yè)市場交易規(guī)模不斷創(chuàng)出新高，市場主體也經歷了從一期到二期三期的擴張，從東部起家的市場向中西部擴張新設市場。專業(yè)市場大繁榮的背景是中國作為世界工廠，大部分的工業(yè)品產量世界第一，自然衍生貿易樞紐節(jié)點。但在產能過剩與產業(yè)升級的新階段，部分專業(yè)市場并未停歇擴張腳步，存在潛在風險。
　�。ㄒ唬├鲜袌龅男聠栴}。東部地區(qū)有一大批各具特色的成熟大型專業(yè)市場，但這些老的市場開始面臨新問題，以浙江為例，民營經濟發(fā)展從前店后廠逐步集聚形成一個個縣域特色鮮明的專業(yè)市場，小商品、皮革、輕紡、珍珠等不一而足，此類市場興起的重要基礎便是周邊相關產業(yè)高度集聚，從而天然形成市場集散中心，但浙江受土地與勞動力成本攀升和環(huán)境保護要求提升的影響，原來支撐市場繁榮的配套工廠正在萎縮或外遷，一個被掏空實體工廠的專業(yè)市場能否長期繁榮值得懷疑。其次，城市化導致原來地處城市邊緣的專業(yè)市場成為城市核心區(qū)，造成貨物物流進出和倉儲成本攀升，而整體拆遷搬離未必能夠重新集聚人氣。最后，中西部地區(qū)招商引資，很多的浙商把浙江專業(yè)市場復制到全國，逐漸弱化了原來核心市場地位，導致采購商分流。
　　（二）新市場的老問題。新市場能夠真正發(fā)育成為一個交易活躍的市場，本質是市場法則這一老問題。很多人在教科書中學到過溫州橋頭紐扣市場，是改革開放初期農民創(chuàng)造的典型案例，但事實上這個起步早于義烏小商品市場的市場連溫州本地人都已經遺忘。市場要發(fā)展壯大，需要天時地利人和的要素稟賦合力，而遍地開花的全國各種新興市場，是否具有交通便利、產銷配套、客流充沛等市場發(fā)展的基礎要素，值得商榷。由此造成的問題便是一些新專業(yè)市場第一年喊得響，第二年運營難，第三年全跑光。
　�。ㄈ�）國內市場的國際挑戰(zhàn)。很多專業(yè)市場定位于外商一站式采購中心，是中國產品向世界營銷的窗口平臺，并成就了像義烏小商品城(5.33, 0.00, 0.00%)這樣的國際性市場。但是，如果你是一個細心的人會發(fā)現(xiàn)原來made-in-china的耐克鞋產地已經逐漸變成越南和菲律賓。全球制造業(yè)產業(yè)大轉移，中國是過去二十多年最大的受益者，隨著中國經濟進入更高階段，這些工業(yè)又在重新轉移，使得諸如義烏小商品城的發(fā)展面臨不確定性。、

　�。ㄋ模┚�下市場的線上挑戰(zhàn)。實體專業(yè)市場另一個巨大的對手是電子商務平臺的風起云涌，專業(yè)市場最大的優(yōu)勢便是在一個市場內匯聚琳瑯滿目的各種商品，采購商在一個市場內可以充分挑選與比價；而這種產品大集合的優(yōu)勢電子商務平臺更勝一籌，平臺的商品目錄比大型專業(yè)市場還有豐富，幾乎是無奇不有。從B2B到B2C平臺，電子商務對傳統(tǒng)商業(yè)物態(tài)的打擊極其明顯，以至于歐亞達等家具市場對天貓[微博]的O2O模式推廣采取全面封殺的態(tài)度，抵制專業(yè)家具市場成為下一個被電商平臺攻陷的專業(yè)市場。

　�。ㄎ澹﹤鹘y(tǒng)市場的現(xiàn)代挑戰(zhàn)。雖然很多專業(yè)市場運營良好，但未來能否經受現(xiàn)代商業(yè)模式考驗已經出現(xiàn)分歧，拋開電商平臺對其侵蝕和部分傳統(tǒng)商戶開始兩邊下注涉足網絡銷售，很多大的專業(yè)市場自身也在逐步建設電商平臺，譬如義務購。而很多行業(yè)經過幾十年的競爭，已走向少數(shù)公司品牌化經營，采購模式演變?yōu)楹诵钠髽I(yè)發(fā)起采購邀約，小企業(yè)作為供應商參與投標，市場功能被公司內部化，從而使得很多串聯(lián)行業(yè)上線游的中間產品專業(yè)市場式微，譬如很多服裝原料、皮料市場影響力逐步下降。

　　商業(yè)銀行的專業(yè)市場營銷策略再思考

　　到目前為止，盡管專業(yè)市場未來發(fā)展存在一定的不確定性，但銀行對于專業(yè)市場還是傾注更多資源。即使對于一些過度發(fā)展的新設專業(yè)市場商鋪貸款開始采取較為審慎態(tài)度，但是對原來相對成熟的商圈市場爭奪激烈依舊，并不斷創(chuàng)新產品迎合需求。同業(yè)博弈的結果是逐步放寬了對市場經營戶的抵質押品管理要求，只要通過建立互保圈或追加市場方擔保就可以獲得融資，部分銀行將這種產品做成品牌并全國進行推廣。但客觀上，當前對專業(yè)市場的偏愛需要梳理三個問題。

　�。ㄒ唬┦袌隹蛻舻娜谫Y悖論。一些專業(yè)市場長期經營的商戶，通過十數(shù)年經營積累，普遍是身價千萬以上的貴賓客戶，對經營資金的融資需求已經弱化。而該群體年齡又基本四十歲以上，本身對一個商鋪變兩個的擴大生產也并不感興趣，且專業(yè)市場的銷量相對穩(wěn)定，更多商鋪難以帶來業(yè)績增長。但相當部分這樣的客戶仍然在進行融資，這一融資悖論背后凸顯的是資金的用途與市場經營相分離，很多商戶在利用其優(yōu)質客戶的借貸便利獲取低成本融資，并將這些融資投向了市場之外的地產投資或經營，甚至流向民間借貸市場。浙江民間借貸危機中，一部分市場商戶也牽涉其中，而很多市場的融資便利性已經非常充分，完全可以滿足正常經營需求，深陷民間融資玄機或許在此。

　�。ǘ�）圈鏈互保和市場方擔保模式的反思。商會牽頭等方式設立一個同行業(yè)商戶的互保圈，銀行向圈內全體成員放貸，單個商戶不良由其他互保商戶進行償付。這種風險緩釋方式在經濟形勢穩(wěn)定不存在行業(yè)性風險時，可以解決個體經營風險的償付問題，個體損失由互保圈分散消化，剩余商戶的經營也不會受到重大影響。而市場方擔保模式，通過將個體風險轉嫁法人，實現(xiàn)對個人不良的控制。但是這兩種風險防范模式在系統(tǒng)性風險事件爆發(fā)時，風險緩釋能力幾近喪失。鋼貿風險集中暴露后，上海和蘇南一些金融機構幾乎被鋼貿貸款不良飆升所擊穿，原先精心設計的互保模式或市場方擔保模式被證明對于系統(tǒng)性風險毫無招架之力。一些鋼貿的不良貸款甚至已經采取了商戶聯(lián)保+市場方擔保+傳統(tǒng)擔保公司擔保的三重風險防控措施，但是仍然陷入追償無門的尷尬。系統(tǒng)性風險發(fā)生，互保模式反而火燒連營，好客戶壞客戶一棍子打死，原來經營尚可的客戶也惡意違約不歸還自己的貸款并轉移藏匿資產，陷入一戶不良全部不還的壞循環(huán)。市場方擔保在一比十的保證金擔保模式下，不良率上升到10%以上，風險防御線就宣告瓦解，而更糟糕的是很多市場方擔保比例可能具體執(zhí)行中還并沒有嚴格執(zhí)行。

　�。ㄈ�）如何管住專業(yè)市場的風險。由于專業(yè)市場客戶的金融意識相對較高，并有市場方和商會等組織，使得該群體的談判能力相對較強，會對貸款要求更大的利率優(yōu)惠和條件寬松，而這些年下來銀行也是主動求變迎合，并無形中陷入到了囚徒困境。由于圍繞市場的銀行很多，哪一家銀行在關鍵的風險控制上有所讓步，就可以搶到更多的客戶，但是很快其他的銀行都必須跟進，否則就面臨被邊緣化。不過，當所有銀行都采取較高的風險容忍并允許較寬松的弱擔保方式，就會形成一個積聚的系統(tǒng)性金融風險。舉例來說，五家銀行中只有一家銀行允許互保模式，總的風險暴露敞開只有一家銀行，其他四家采取抵質押方式，事實上管住了客戶總體的融資杠桿，使其風險總體可控，但是在鋼貿風險中，最突出的問題便是大部分銀行都采取激進的風險容忍營銷策略，并且這樣的營銷策略下又沒有跟進更為細致可控的貸后風險管理，助長鋼貿市場的龐氏騙局。市場方、經營商戶乃至于倉儲公司，重復倉單質押甚至虛構倉單，套取貸款，而銀行對實際存貨缺乏有效監(jiān)管。風波后，部分銀行收緊非戶籍地商戶貸款，更將身份證信息為福建的客商直接列入黑名單，如此簡單粗暴的方式，主要是風波中銀行很受傷，互保圈全是蒸發(fā)了的福建商戶，追償市場方仍是福建人創(chuàng)建的，銀行追索無門。

　　專業(yè)市場零售貸款發(fā)展的平衡之道

　　總體而言，結合專業(yè)市場的發(fā)展挑戰(zhàn)和現(xiàn)有銀行已有的信貸資源傾斜，對于專業(yè)市場的營銷拓展更趨審慎。雖然專業(yè)市場符合一把抓住一片客戶的集約特征，但是反過來也違背了零售貸款風險分散策略，將風險集中在一個行業(yè)一個市場，導致一個專業(yè)市場不良率爆發(fā)，就會癱瘓一個支行甚至二級分行的零售貸款業(yè)務。

　　更重要的是，弱擔保方式貸款的創(chuàng)新應以更強的客戶經營行為監(jiān)控能力為前提，客戶的道德風險是銀行永恒面臨的問題，總會有客戶把貸款資金投向高風險高收益項目，一些在鋼貿中損失慘重的銀行，開始嘗試構建基于交易貨物信息流的零售經營貸款，流水貸產品總體上高度匹配客戶實際的經營現(xiàn)金流，從風險匹配度上可以合理控制客戶融資杠桿，能把真實經營的好客戶挑選出來，一定程度也是銀行開始重視第一還款來源并開始利用數(shù)據挖掘等技術，將原來上下游企業(yè)的電子交易信息流逐步納入監(jiān)控。

　　而一旦建立了基于數(shù)據挖掘的信貸決策模型，專業(yè)市場營銷管護低成本優(yōu)勢便面臨弱化。手工模式下，單個客戶調查和一組同源客戶的調查成本基本一致，但是前者只能發(fā)展一個，后者可以發(fā)展一片，通過信息技術的支持，將客戶風險的識別模型化管理，使得客戶經理業(yè)務受理與調查的工作主要變成核實真實性，而后面的風險識別以系統(tǒng)進行監(jiān)測，降低了客戶經理的管理壓力。此外，專業(yè)市場很多是生產性市場，在整個經濟更趨向于消費內需拉動后，消費娛樂等新興服務業(yè)商戶快速崛起，在經營性貸款投放中過度強調拓展專業(yè)市場營銷，無形中也錯過了城鎮(zhèn)化進程中的消費性商戶的發(fā)展機遇。

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