專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃：茶葉專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)房產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

由于本策劃方案的對(duì)象是商業(yè)房產(chǎn)，因此，本方案首先采取總成本收益分析方法，對(duì)該商業(yè)房產(chǎn)潛在投資者的投資決策特點(diǎn)進(jìn)行分析；然后，在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論，提出該項(xiàng)目的營(yíng)銷方案。

1. 本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)投資特點(diǎn)分析

作為商業(yè)房產(chǎn)的投資者，最關(guān)心的是自己的投資決策能夠產(chǎn)生的商業(yè)利潤(rùn)。本節(jié)首先提出本項(xiàng)目投資的成本收益模型，然后，對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)潛在投資者投資決策的影響因素進(jìn)行分析。

1.1 商業(yè)房產(chǎn)投資的總成本收益模型

商業(yè)房產(chǎn)投資的總成本收益模型用凈現(xiàn)值公式表示為：

其中NPV表示投資凈現(xiàn)值，i表示銀行利率，NCF表示現(xiàn)金凈流量，TC表示投資總成本。

1.2 商業(yè)房產(chǎn)投資影響因素分析

由商業(yè)房產(chǎn)投資總成本收益模型可以看出，對(duì)追求投資凈利潤(rùn)最大化的商業(yè)房產(chǎn)潛在投資者而言，影響其投資決策的因素主要包括銀行利率i、現(xiàn)金凈流量NCF、投資總成本TC 三個(gè)方面。

1.2.1 銀行利率

由上述商業(yè)房產(chǎn)投資總成本收益模型可以看出，其他因素不變情況下，銀行利率與投資凈現(xiàn)值呈反響變化，即銀行利率提高，投資凈現(xiàn)值降低；銀行利率降低，投資凈現(xiàn)值增加。我國(guó)銀行利率尚未實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，因此，受宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響較大。最近，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)投資過熱傾向，政府金融管理部門調(diào)高了銀行存款準(zhǔn)備金率，緊縮銀根，降低投資需求；另一方面，銀行利率也面臨提高的趨勢(shì)，對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)的投資可能會(huì)造成負(fù)面影響。

1.2.2 現(xiàn)金凈流量

某年現(xiàn)金凈流量可以用表示如下：

該年現(xiàn)金凈流量＝營(yíng)業(yè)現(xiàn)金收入－營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流出－所得稅從該公式可以看出，影響現(xiàn)金凈流量的主要因素包括營(yíng)業(yè)現(xiàn)金收入、營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流出和所得稅三個(gè)方面。

（1） 營(yíng)業(yè)現(xiàn)金收入

營(yíng)業(yè)現(xiàn)金收入的高低主要跟該項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)的商業(yè)價(jià)值密切相關(guān)，因此，影響該項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)商業(yè)價(jià)值的因素如主營(yíng)產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境、地理位置等方面的主要優(yōu)勢(shì)應(yīng)成為該項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的主要訴求點(diǎn)，另外，應(yīng)做出該項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)價(jià)值的預(yù)測(cè)分析，提高營(yíng)銷策劃的說服力。

（2） 營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流出

營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流出主要是指一定時(shí)期內(nèi)，營(yíng)業(yè)過程中的各項(xiàng)費(fèi)用支出。作為開發(fā)商，影響營(yíng)業(yè)現(xiàn)金流出的主要項(xiàng)目包括物業(yè)管理費(fèi)等費(fèi)用，因此，該項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案中應(yīng)突出降低各項(xiàng)費(fèi)用從而降低投資者未來營(yíng)業(yè)成本的優(yōu)勢(shì)。

（3） 所得稅

所得稅主要由營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和所得稅率決定，所得稅率由國(guó)家稅務(wù)部門制定執(zhí)行，因此，影響所得稅大小的主要因素包括營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)支出，如（1）、（2）所述。

1.2.3 投資總成本

投資總成本是指投資者在購買本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)過程中支付的各項(xiàng)成本總和，主要包括商業(yè)房產(chǎn)價(jià)格以及投資者為辦理購房手續(xù)支付的手續(xù)費(fèi)、時(shí)間成本、精力成本和體力成本。因此，該項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案應(yīng)制定合理的價(jià)格策略，以及提高服務(wù)水平、降低交易成本的具體措施。

2. 本項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整體構(gòu)架

本節(jié)運(yùn)用營(yíng)銷組合理論提出本項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的整體構(gòu)架，然后，就每一具體方面展開說明。

2.1 產(chǎn)品策略

當(dāng)商業(yè)房產(chǎn)潛在投資者有多個(gè)可供選擇的投資方案時(shí)，他會(huì)對(duì)各方案的投資凈收益進(jìn)行比較，從而做出投資決策。因此，產(chǎn)品差異化成為影響潛在投資者投資決策的重要因素。作為本項(xiàng)目的開發(fā)商，進(jìn)行產(chǎn)品促銷時(shí)，應(yīng)充分體現(xiàn)出本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)區(qū)別于其他商業(yè)房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)，如用主營(yíng)產(chǎn)品及其銷售前景等突出商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，用地理位置、市場(chǎng)環(huán)境、配套設(shè)施等提高房產(chǎn)升值預(yù)期。

2.2 價(jià)格策略

價(jià)格制定可以參考3C模式：

項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，制定出合理的價(jià)格水平。另外，為了促進(jìn)本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)的銷售，開發(fā)商可以提出如按揭銷售、價(jià)格折扣等促銷定價(jià)策略。

2.3 渠道策略

渠道策略需要建立在對(duì)潛在投資者分布特點(diǎn)基礎(chǔ)上。通過對(duì)潛在投資者分布特點(diǎn)的調(diào)查，開發(fā)商可以擴(kuò)大與潛在投資者的接觸，增加潛在投資者數(shù)量，提高本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)的潛在需求，從而提高本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)銷售成功的機(jī)會(huì)和開發(fā)商的議價(jià)談判能力。

2.4 促銷策略

鎖定潛在投資者之后，開發(fā)商必須要做好與潛在投資者之間的溝通工作，把本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)的銷售信息充分傳達(dá)給潛在投資者。一方面，開發(fā)商應(yīng)該制作出能夠充分體現(xiàn)本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的宣傳畫頁，以便擴(kuò)大潛在投資者數(shù)量、提高信息傳達(dá)針對(duì)性、準(zhǔn)確性；另一方面，開發(fā)商可以邀請(qǐng)潛在投資者親自前往本項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)進(jìn)行實(shí)地考察，舉辦實(shí)地房展，強(qiáng)化潛在投資者的直觀印象，增加潛在投資者的購買欲望；此外，還可以借助電視、報(bào)紙等媒介進(jìn)行廣告宣傳。

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