地產(chǎn)商業(yè)的招商特點

　　傳統(tǒng)商業(yè)設施的開發(fā)商雖然并不重視商業(yè)策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設施的招商工作�？梢娬猩淘诘禺a(chǎn)開發(fā)中之重要地位。

　　招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。

　　與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)的具有如下五大特點。

　　一、目標客戶主次分明

　　首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。其二是知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。

　　其次是在確定了主力店群之后，再確定中小店群。其作用主要有二個：其一是按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。

　　二、租金高低懸殊，租期長短不一

　　主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%~10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/M2·月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300~800元/ M2·月，租期為三年。租金差距懸殊的確令人吃驚。

　　三、招商時間長

　　地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產(chǎn)品——商業(yè)設施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。

　　四、招商難度大

　　招商的難度大主要原因在于如下四個方面：其一是項目建設期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務機構(gòu)招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。其四是營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，象廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運經(jīng)驗。

　　五、招商技術要求高

　　招商技術要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關的基本知識；掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的一些基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關的法律法規(guī)。其二是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。其三是需具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小租應派有關人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學的數(shù)據(jù)及報告。其四是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。吳德云:

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