如何進行渠道市場調(diào)查

　　進行仔細(xì)、詳實的市場調(diào)查，建立經(jīng)銷商，分銷商(批發(fā)市場)及零售終端的詳實的基礎(chǔ)檔案資料，是確保產(chǎn)品行銷成功的基礎(chǔ)。
　　一、經(jīng)銷商的調(diào)查和選擇
　　開展經(jīng)銷商的調(diào)查和選擇，可有利于企業(yè)終端營銷工作。一般來說主要要調(diào)查以下項目：
　　1.資信：
　　企業(yè)要仔細(xì)考察所選經(jīng)銷商的資金實力和信譽度，常見的辦法是對其開戶行的了解，了解其資金運行情況;與員工的交談，工資是否按時發(fā)放;與其他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表的交流，付款是否及時;稅務(wù)的調(diào)查，交稅是否及時，是否長期欠稅;每月是否有固定日期付各經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品款;門市部的狀況等;企業(yè)的市場研究和開發(fā)部門可研制表格來評分，給經(jīng)銷商評定資信等級，以便于以后的資信管理。
　　2.經(jīng)營范圍
　　經(jīng)營商品的品種和主要品牌，是否經(jīng)營同類產(chǎn)品和主要對手的品種，有多少暢銷的品種在經(jīng)營，一般來說，暢銷品種對經(jīng)銷商的其他品種有很大地推動作用。
　　3.倉儲及設(shè)施
　　經(jīng)銷商的倉儲的面積、容積、通風(fēng)效果、防潮程度，倉儲的營理水平等，是否有運輸設(shè)施、運力怎樣等。
　　4.銷售網(wǎng)絡(luò)
　　經(jīng)銷商的終端市場覆蓋率，對縣級市場和批發(fā)市場的分銷能力，銷售網(wǎng)絡(luò)是否有業(yè)務(wù)員分片管理和開拓等。一般來說，經(jīng)銷商對終端網(wǎng)絡(luò)有扎實的人員分片管理，終端的覆蓋率較高且與終端關(guān)系較好。
　　5.人員的調(diào)查
　　領(lǐng)導(dǎo)集體的文化程度，事業(yè)心、責(zé)任感，尤其是經(jīng)銷商的經(jīng)理的人個素質(zhì)和事業(yè)心尤為重要，另要調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)集體是否制定了近、遠(yuǎn)目標(biāo)，是否經(jīng)常開展公司的內(nèi)部培訓(xùn)，是否有利于企業(yè)員工學(xué)習(xí)和職業(yè)生涯的設(shè)計等。另經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表工作是否積極、踏實等。
　　6.其他
　　經(jīng)銷商的管理水平怎樣，是否有一套管理制度并規(guī)范執(zhí)行?
　　進行仔細(xì)、詳實的市場調(diào)查，建立經(jīng)銷商，分銷商(批發(fā)市場)及零售終端的詳實的基礎(chǔ)檔案資料，是確保產(chǎn)品行銷成功的基礎(chǔ)。
　　一、經(jīng)銷商的調(diào)查和選擇
　　開展經(jīng)銷商的調(diào)查和選擇，可有利于企業(yè)終端營銷工作。一般來說主要要調(diào)查以下項目：
　　1.資信：
　　企業(yè)要仔細(xì)考察所選經(jīng)銷商的資金實力和信譽度，常見的辦法是對其開戶行的了解，了解其資金運行情況;與員工的交談，工資是否按時發(fā)放;與其他產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表的交流，付款是否及時;稅務(wù)的調(diào)查，交稅是否及時，是否長期欠稅;每月是否有固定日期付各經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品款;門市部的狀況等;企業(yè)的市場研究和開發(fā)部門可研制表格來評分，給經(jīng)銷商評定資信等級，以便于以后的資信管理。
　　2.經(jīng)營范圍
　　經(jīng)營商品的品種和主要品牌，是否經(jīng)營同類產(chǎn)品和主要對手的品種，有多少暢銷的品種在經(jīng)營，一般來說，暢銷品種對經(jīng)銷商的其他品種有很大地推動作用。
　　3.倉儲及設(shè)施
　　經(jīng)銷商的倉儲的面積、容積、通風(fēng)效果、防潮程度，倉儲的營理水平等，是否有運輸設(shè)施、運力怎樣等。
　　4.銷售網(wǎng)絡(luò)
　　經(jīng)銷商的終端市場覆蓋率，對縣級市場和批發(fā)市場的分銷能力，銷售網(wǎng)絡(luò)是否有業(yè)務(wù)員分片管理和開拓等。一般來說，經(jīng)銷商對終端網(wǎng)絡(luò)有扎實的人員分片管理，終端的覆蓋率較高且與終端關(guān)系較好。
　　5.人員的調(diào)查
　　領(lǐng)導(dǎo)集體的文化程度，事業(yè)心、責(zé)任感，尤其是經(jīng)銷商的經(jīng)理的人個素質(zhì)和事業(yè)心尤為重要，另要調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)集體是否制定了近、遠(yuǎn)目標(biāo)，是否經(jīng)常開展公司的內(nèi)部培訓(xùn)，是否有利于企業(yè)員工學(xué)習(xí)和職業(yè)生涯的設(shè)計等。另經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表工作是否積極、踏實等。
　　6.其他
　　經(jīng)銷商的管理水平怎樣，是否有一套管理制度并規(guī)范執(zhí)行?
　　向消費者調(diào)查，購買競爭對手的產(chǎn)品是因為廣告的作用，店頭促銷的作用，還是生動化陳列的使用，是首次購買、還是重購或長期消費等。對產(chǎn)品的價格、包裝、質(zhì)量的意見等。
　　向相關(guān)促銷員調(diào)查，了解何時促銷，促銷的效果怎樣?
　　4.店內(nèi)的其他調(diào)查
　　向柜長了解柜組的經(jīng)營形式，回款形式，進貨渠道，專柜如何做，堆頭如何做：向經(jīng)理了解店內(nèi)和店外的促銷活動的合作或付費形式等，順便向經(jīng)理了解相關(guān)經(jīng)銷商的情況等，以便市場開發(fā)和協(xié)調(diào)工作用。
　　以上市場的調(diào)查主要是指針對除土多店(或稱夫妻店、便利店)以外的所有零售終端的調(diào)查，那么土多店主要調(diào)查以下內(nèi)容：
　　在哪個街區(qū)的具體地址、電話、老板及伙記的姓名、年齡、電話、店面大小、經(jīng)營的品種等，小店的主要競品有無，每月銷售多少?有何促銷用品，對競品有無意見，有何意見?競品是否有業(yè)務(wù)拜訪是否定期拜訪。小店的進貨渠道等。
　　三、批發(fā)市場的調(diào)查
　　隨著經(jīng)濟的發(fā)展，各地都興建了許多大型的市場，一般市場都是較為綜合的，也有許多專業(yè)市場。這些市場一般來說都是以個體性質(zhì)為主、批零兼營，企業(yè)的產(chǎn)品分銷商一般也主要在批發(fā)市場，甚至經(jīng)銷商也可在市場中找到，批發(fā)市場的市場調(diào)查主要看以下項目：
　　經(jīng)銷的牌號、老板的姓名、性別、聯(lián)系方式，是否有店伙計、是否送貨，其經(jīng)營的品種，是否經(jīng)營同類品種，是否經(jīng)營競爭對手品種，與市內(nèi)哪幾家大批發(fā)商有業(yè)務(wù)聯(lián)系，其產(chǎn)品是本市進，還是外地進或兼而有之。其產(chǎn)品主要銷往何處，其處理問題狀況如何等等來綜合分析分銷商的整體實力和規(guī)模。另要從批發(fā)市場的客戶哪里了解主要零售商的有關(guān)情況，主要是銷售規(guī)模和信譽。了解相關(guān)大客戶的信譽、資信、網(wǎng)絡(luò)狀況以及服務(wù)態(tài)度及老板(經(jīng)理)的為人、事業(yè)心等。
　　以上三大塊市場調(diào)查完畢要對資料進行詳細(xì)分析和歸納，并做好以下三件事：
　　第一、找到信譽好、資信好、網(wǎng)絡(luò)好、服務(wù)好及經(jīng)理事業(yè)心強的經(jīng)商，一般地級市1~2個，大中心城市2~3個，但以一個經(jīng)銷商為主，開拓早期，縣級市場盡量不要發(fā)展經(jīng)銷商，特殊情況除外。
　　第二、對零售終端的較大的店進行分類，(土多店除外)，分A、B、C三個等級，并按街區(qū)畫出來，以便后期鋪貨，土多店為D類。
　　第三、批發(fā)市場的生意做得大的按分銷商對待，分信譽等級，小的按零售終端對待。分A、B、C三級。
　　同時，批發(fā)市場的進貨渠道也是較為復(fù)雜的，在現(xiàn)實的情況下，批發(fā)市場的各類經(jīng)營戶可從廠家、本地經(jīng)銷商、外地的經(jīng)銷商處進貨，其中的渠道更是復(fù)雜，可輻射本地的零售商、外地的零售商，關(guān)鍵要掌握其主要的零售客戶。

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