福建IT市場狀況及渠道生態(tài)調(diào)查

　　自古就有“八閩”之稱的福建地處東海之濱，歷史上是著名的“海上絲綢之路”發(fā)源地，福州、廈門曾被辟為全國五口通商口岸之一，近代以來逐漸成為有名的僑鄉(xiāng)。近年，憑借天然的地緣優(yōu)勢和國家各類產(chǎn)業(yè)政策的扶持，福建成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為迅速的區(qū)域之一。 
　　2004年，海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)（下簡稱“海西”）首次被完整、公開地提出，開發(fā)海西由此納入政府工作日程和發(fā)展規(guī)劃中。該規(guī)劃提出將以福建為主體涵蓋浙江、廣東、江西3省的部分地區(qū)，覆蓋6000～8000萬人群；作為中心主體的福建必將是整個計劃的最大受益者，其中福建會形成以福州省會城市的帶頭作用、廈門經(jīng)濟(jì)特區(qū)的龍頭作用、泉州僑鄉(xiāng)的先導(dǎo)作用，連接漳州、莆田、寧德，對接三明、南平、龍巖區(qū)域市場的全新格局。
　　這樣的大背景下，福建IT市場將會迎來哪些新機(jī)？2008年金融危機(jī)以來，沿海發(fā)達(dá)地區(qū)諸多以出口為導(dǎo)向的貿(mào)易型企業(yè)都遭遇毀滅性打擊，在如此動蕩的環(huán)境中，福建IT市場經(jīng)歷了怎樣的巨變？IT市況風(fēng)雨突變之際，福建渠道商們經(jīng)歷了怎樣的探尋和轉(zhuǎn)型之路？帶著這些問題，本報記者走訪福州、廈門、三明等地力求完整掃描當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)形態(tài)，旨在還原經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀。
　　福州
　　輻射大于內(nèi)需 行業(yè)占據(jù)半壁江山
　　福建全省12.14萬平方公里，就整體市場容量而言，福建在很多廠商的全國布局中所占比重并不算高，以聯(lián)想為例，福建市場在聯(lián)想內(nèi)部的權(quán)重占比大約在4%左右，為此，聯(lián)想針對全國市場級別劃分將福州、泉州這樣的城市劃分為三級市場。習(xí)慣上人們將福建分為兩塊市場--閩南和閩北，很多廠商也習(xí)慣按此劃分代理商的代理范圍。其中福州、泉州、廈門三地集中了全省絕大部分交易量，僅整機(jī)（PC、筆記本）而言三地出貨量就占據(jù)全省的80%。
　　作為閩北的中心城市，在當(dāng)?shù)厍�道商眼中福州本地市場并不大、�?nèi)銷很難支撐企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中做大，因此福州當(dāng)?shù)厍�道商多會開拓周邊區(qū)域，分銷業(yè)務(wù)是必涉足的領(lǐng)域。為此，福州表現(xiàn)出較強(qiáng)的輻射能力，其能輻射到包括福清、長樂、南平、三明、寧德、莆田等在內(nèi)的閩中北地區(qū)。也正是這個原因，培育出一批如福州計通、福建新中冠、福建海都等長期扎根分銷領(lǐng)域的企業(yè)。
　　另一方面，作為福建的省會城市，全省有近50%～60％的政府采購和行業(yè)大單集中在福州完成。其又以政府和教育的行單為主攻方向。目前，主打行業(yè)的集成商主要分成兩種，一種專攻應(yīng)用和軟件開發(fā)，另一種專門介入系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。
　　“行業(yè)這塊現(xiàn)在比以前好做，競爭沒有以前那么激烈�！备＝ㄐ轮泄谟嬎銠C(jī)系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理吳根茂對記者表示。新中冠做系統(tǒng)集成起家，后逐漸向分銷滲透，如今分銷已占據(jù)其七成業(yè)務(wù)量，但在高校和政府采購中仍有其影響力。在吳看來如今行業(yè)采購逐漸規(guī)范起來，很多行業(yè)的競標(biāo)都需要相應(yīng)的資質(zhì)認(rèn)證，“門檻相對提高，這迫使部分依靠低價贏得標(biāo)的的中小集成商退出�！�
　　盡管如此，在福州新概念信息技術(shù)有限公司消費(fèi)業(yè)務(wù)處經(jīng)理徐帶玉看來要最終贏得行單仍非易事，行業(yè)市場規(guī)范度提高的同時，市場信息的透明度亦相應(yīng)提高，“現(xiàn)在信息都比較透明，這個市場不再像以前你報多少，我就給多少，客戶都會有評估�！毙烊缡钦f。另外，對參加競標(biāo)的企業(yè)來說，競爭并未實質(zhì)性減少，除了不同品牌之間互相廝殺，同一品牌內(nèi)部亦會面臨直接交火。
　  因此，為提高中標(biāo)率，現(xiàn)在集成商越來越強(qiáng)調(diào)依靠軟性實力取勝�！斑@些就包括公司資質(zhì)、方案性銷售、技術(shù)服務(wù)等，投標(biāo)時會放入競標(biāo)門檻中，現(xiàn)在比的是公司綜合實力�！毙鞄в癖硎尽�
　　大利嘉城獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷
　　在福州，大利嘉城絕對是一道獨(dú)特的風(fēng)景。從1997年開業(yè)至今一直屹立不倒，而期間經(jīng)歷了天峰、黎明、燦坤、賽博、遠(yuǎn)望等來了又去的匆匆過客。福州沒有“電子一條街”的說法，絕大多數(shù)的IT公司都集中在位于福州市五一中路的大利嘉電腦城，圍繞大利嘉城周邊正逐漸形成一個IT集散中心，頤高、宏圖三胞等比鄰而居。
　  在大利嘉城，IT精品間的經(jīng)營面積大都在70～80平米，出于市場變化和經(jīng)營策略的考慮，賣場并未像傳統(tǒng)電腦城將鋪面租給商戶，而是一次性賣給小業(yè)主。因此，鋪面的一手租金往往較為便宜，而二手轉(zhuǎn)讓費(fèi)則貴得驚人。最近幾年，電腦賣場坐地升租的狀況屢見不鮮，其價格逐年抬高，這也使得很早進(jìn)入大利嘉城的小業(yè)主們坐享其利，并培養(yǎng)出一群習(xí)慣于依靠轉(zhuǎn)賣店面賺取價差的投機(jī)玩家。
　　正是在這種輪番哄抬中，福州零售市場給人非理性的印象�！案Ｖ菔袌龅恼�體費(fèi)用都非常高，這也導(dǎo)致零售利潤逐漸下滑的主要原因之一�！毙鞄в袢缡钦f，如今新概念在大利嘉城擁有8家自營店面，還有1家綜合性大賣場主營各品牌筆記本產(chǎn)品--徐對零售成本高企深有體會。
　　之所以會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，一個最主要的原因歸于大利嘉城是本地當(dāng)之無愧的NO.1，至今仍無出其右者。
　　“大利嘉城到位的物業(yè)服務(wù)、出色的規(guī)劃和絕佳的地理位置都充分保證其能領(lǐng)跑競爭對手；另外，大利嘉城進(jìn)入時間較早，福州市民先入為主的消費(fèi)心理和慣性都使其成為當(dāng)?shù)赜脩舻氖滓�選擇，這使得第二家有類似定位的電腦城很難與其競爭。”福州計通信息技術(shù)有限公司消費(fèi)事業(yè)部總經(jīng)理羅素萍對記者分析道。據(jù)悉，“利嘉”在當(dāng)?shù)厥呛艹雒�的房地產(chǎn)品牌，不僅有外資背景，其亦以管理見長。
　　置身大利嘉記者看到，位于繁華路段的大利嘉城周邊配套相當(dāng)完善，與國內(nèi)很多城市打通IT消費(fèi)、餐飲、娛樂一體化相比，大利嘉城的集合度更高，購物中心、紡織品市場、福建名優(yōu)新特、圖書市場、文化用品市場等專業(yè)市場都扎堆其中，沃爾瑪、肯德基的招牌也頗為耀眼。這種風(fēng)格充分滿足了當(dāng)?shù)厥忻竦南�費(fèi)需求，也逐漸形成福州的消費(fèi)特色。
　　作為當(dāng)?shù)佚堫^，不乏挑戰(zhàn)者闖入。對于福州而言，容納定位相似的兩家賣場的空間有限，但尋求差異化則存活幾率較大，尤其是近些年IT市場逐漸轉(zhuǎn)向筆記本和數(shù)碼產(chǎn)品的趨勢愈發(fā)明顯，這為后來者提供了相當(dāng)大的發(fā)展空間。
　　就在記者深入福建采訪的當(dāng)月月初，頤高集團(tuán)在全國的第53家店面頤高數(shù)碼港落戶距離大利嘉城200米外的耀和大廈。在定位上，頤高數(shù)碼港打出“以品牌維修為特色的精品筆記本電腦城”口號，主營筆記本，輔以品牌機(jī)和DIY，并設(shè)立通訊、數(shù)碼、動漫游戲等專區(qū)，體現(xiàn)出自身差異化經(jīng)營的思路。
　　不少商家希望頤高的加入能起到“鯰魚效應(yīng)”，打破大利嘉城一家獨(dú)大的局面，借此遏制近年來隨意哄抬店面租金的現(xiàn)象，使其回到正常軌道。不過，這樣的期待有賴時間的檢驗，囿于歷史經(jīng)驗，很多經(jīng)銷商仍然選擇觀望。
　　這也意味著在短時期內(nèi)大利嘉城一枝獨(dú)秀的局面仍無法撼動。
　　廈門
　　廈門地處東南沿海九龍江入海處，背靠漳州、泉州平原，瀕臨臺灣海峽，島內(nèi)面積約128.14平方公里，常住人口約250萬，作為最早開放的經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一，廈門擁有不錯的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和扶植政策。城市居民的工資收入和消費(fèi)能力比福州這樣的省會城市都要偏高一些，這些都使得廈門本地的消費(fèi)能力很強(qiáng)，以廈門為中心的閩南地區(qū)成為福建地區(qū)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)。
　　與福州相比，廈門自身市場內(nèi)需較大，本地消化能力強(qiáng)于分銷，這也在某種程度上造成廈門電腦城數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于福州。據(jù)了解，廈門地區(qū)每月DIY電腦數(shù)量在1.2～1.5萬臺之間，整機(jī)（筆記本為主）為6000～7000臺。
　　地理位置上，廈門坐落于一座小島之上，當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣根據(jù)地理位置的不同將廈門分為島內(nèi)和島外，當(dāng)前廈門的IT業(yè)態(tài)中電腦城、3C賣場和宏圖三胞這類IT連鎖賣場并駕齊驅(qū)，而電腦城又是其中最主要的流通業(yè)態(tài)。另一方面，受客觀地理位置的影響，廈門IT市場對周邊地市的輻射能力并不很強(qiáng)。因此，很多從廈門起家的分銷商都習(xí)慣性地在通往內(nèi)陸的咽喉要地--泉州市另外設(shè)立一家分公司，以增強(qiáng)其輻射能力。以聯(lián)想在閩南地區(qū)的分銷商廈門四美達(dá)為例，為實現(xiàn)公司對整個閩南的有效輻射，直接在泉州成立了分公司--泉州四美達(dá)。
　　分銷無利可圖 渠道忙轉(zhuǎn)型
　　正是由于廈門特殊的地理位置和自身較強(qiáng)的消費(fèi)能力，很多知名IT廠商和渠道商都先后在廈門設(shè)立了自己的平臺或分公司。據(jù)記者了解，廈門本地比較知名的渠道商主要有四美達(dá)、領(lǐng)航科技、思朋、百源、易達(dá)、恒利來。同時，很多福州地區(qū)的經(jīng)銷商也會以各種形式將觸角伸至廈門，如前文提及的福州計通就曾與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商金聯(lián)祥的合作介入到廈門的筆記本和PC渠道中來；同時，計通以合作的形式在廈門當(dāng)?shù)爻闪⒘艘患曳止��?-新計通。另外，無論是出于布點(diǎn)還是形象展示考慮，很多經(jīng)銷商也會將零售店面開至廈門，福建新中冠、福州新概念、福建海都電腦、福州一丁莫不如此，或多或少都有一個店面。
　　這在某種程度上加劇了廈門地區(qū)的競爭。廈門四美達(dá)科技發(fā)展有限公司消費(fèi)業(yè)務(wù)處經(jīng)理李毅捷就明顯感到無論分銷還是零售生意都不好做。四美達(dá)的分銷業(yè)務(wù)每年有4億的營收，但分銷利潤趨薄的現(xiàn)實已使其基本無利可圖。
　　“現(xiàn)在分銷就是做一個影響力，穩(wěn)住企業(yè)的基本盤。”李毅捷對記者如是說。另一方面，最近幾年店面競爭加劇使終端價格越來越透明，經(jīng)銷商同樣感受到壓力�！暗昝婀饪抠u幾臺PC、筆記本很難存活，它有一個窗口作用，一定要通過這個窗口帶動周邊產(chǎn)品的銷售�！边@其中切入行業(yè)和服務(wù)至關(guān)重要。因此，除了分銷和現(xiàn)有的7家直營店面，四美達(dá)針對行業(yè)大客戶的直銷與聯(lián)想授權(quán)服務(wù)才是企業(yè)利潤的主要來源。
　  不過，福建的很多政府采購大多集中在福州完成，廈門得到的行業(yè)采購份額大約只占30％～35％。好在廈門當(dāng)?shù)貚u內(nèi)外平時均有一定數(shù)量的駐軍，會給當(dāng)?shù)卮�理商帶來了不少行業(yè)采購的機(jī)會。
　　相對于四美達(dá)的突圍之舉，如今的廈門快普信息技術(shù)有限公司選擇了更為徹底的轉(zhuǎn)身--從經(jīng)銷商演變成廠商，致力于成為中小企業(yè)整合管理軟件及IT管理咨詢解決方案的提供商�！艾F(xiàn)在渠道不好做是人所共知的事，另外，渠道始終受制于人，仰人鼻息。現(xiàn)在，變成廠商這個市場規(guī)則就可以由我們來制定�！痹摴�司總經(jīng)理溫祝平仍沉浸在成為甲方的愉悅中，盡管如此，其渠道業(yè)務(wù)并未放棄，另一公司仍在繼續(xù)操盤。溫意在向上游身份的轉(zhuǎn)換中獲得更多話語權(quán)。
　　零售賣場凸顯勃勃生機(jī)
　　廈門島內(nèi)人口在120萬人左右，但市內(nèi)的電腦城則有四、五家之多。相比福建省內(nèi)其它地市，廈門的電子城市場起步也要早許多。早在1996年，位于湖濱南路的廈門電子城正式掛牌經(jīng)營，成為隨后十幾年里廈門電腦市場的中心。隨后，圍繞著廈門電子城，周邊誠森電腦城、大正電腦城、假日電子城以及百腦匯陸續(xù)開業(yè)，2005年廈門有了首條市級電子數(shù)碼專業(yè)街。據(jù)了解，經(jīng)過十幾年發(fā)展，電子數(shù)碼專業(yè)街已聚集兩千余家與電腦軟、硬件相關(guān)的商家，直接從業(yè)人員約2萬人，形成了一個整體產(chǎn)業(yè)商圈。
　　作為最早起源的廈門電子城（俗稱老電子城）憑借著一大批實力商家和最佳的地理地位牢牢占據(jù)著市場人氣的頭把交椅。在這里匯聚著眾多市場影響巨大的老牌商家，多數(shù)在此落戶的商家中數(shù)年甚至部分商家從廈門電子城開業(yè)就經(jīng)營至今，因此廈門電子城也是市場的輻射中心。
　　而隨后建立的誠森電腦市場則在大正電腦城與假日E時代電子城興起后，逐漸變成許多主營批發(fā)的商家聚集之地。去年6月，百腦匯正式入駐濱湖南路與大正電腦城隔街相望，開業(yè)初期招商時就受到福州、廈門兩地實力商家的密切關(guān)注和積極響應(yīng)，幾乎所有國際一流的電腦和數(shù)碼品牌均落戶于此，百腦匯的加入帶來全新賣場管理模式和運(yùn)營理念的同時，也進(jìn)一步加劇了廈門IT零售市場競爭。至此，廈門電子數(shù)碼專業(yè)街擁有近1000家商鋪和總計近3.5萬平米的經(jīng)營場所，市場呈現(xiàn)出一片勃勃生機(jī)。
　　不過，鋪面的增加并未帶來市場總量的擴(kuò)容，在消費(fèi)市場景氣度尚未回升到最佳水平，很多經(jīng)銷商被迫拿店反而增加不少負(fù)擔(dān)。
　　“有了新鋪面，如果不增開新店市場份額可能被搶，但勉強(qiáng)增開新店，就要增加公司支出。IT產(chǎn)品銷售利潤日益縮水的今天，新增店面成本對公司就是巨大的負(fù)擔(dān)。所以，對我們來說，開也難，不開也難。”
    因此，據(jù)記者了解，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營狀況尚算理想的渠道多是占有市場、上游廠商資源的少數(shù)大型電腦公司，而多數(shù)中小下級代理商都只能保證在不虧損的前提下苦苦支撐�！拔覀兪窃跒殡娔X城打工，賺的利潤還不夠支付店租及各種費(fèi)用�！蹦辰�(jīng)銷商苦笑道。
　　沙縣
　　沙縣位于福建省中北部，地處南平和三明市之間，距離省會福州200公里，全縣面積1815平方千米，轄6鎮(zhèn)4鄉(xiāng)2街道和1個省級開發(fā)區(qū)，總?cè)丝?4萬。在縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，沙縣初步形成林業(yè)、金屬深加工、生化等工業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，其小吃業(yè)在全國都頗為有名。
　　和國內(nèi)大部分縣級市場一樣，聯(lián)想是當(dāng)?shù)刈顬閺?qiáng)勢的品牌，三明新友誠電子科技有限公司的聯(lián)想地標(biāo)店就位于縣城三優(yōu)街上，該處地理位置頗佳，毗鄰百貨賣場、銀行，能夠保證充裕的人流量。
　　在該公司副總經(jīng)理黃書誼看來，沙縣的工業(yè)和資源并不算豐富，全縣仍是以農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)為主，近幾年在當(dāng)?shù)卣�府的扶持下，沙縣小吃開始逐步走向全國，或許正是如此，沙縣生意人頗有行商意識，注重宣傳自身，不大的縣城隨處可見各類廣告。這也致使商家宣傳成本逐年抬高�！坝袝r候一個廣告位好幾個人搶呢�！秉S對記者表示。
　　沙縣人大多外出經(jīng)商，因此其城鎮(zhèn)人口相當(dāng)有限，約為4.8萬，這讓人對其當(dāng)?shù)叵�費(fèi)能力頗為擔(dān)心。不過，已在當(dāng)?shù)亟?jīng)營的肯德基和預(yù)備明年開業(yè)的蘇寧電器以及新華都百貨則充分顯示出當(dāng)?shù)夭凰椎南�費(fèi)能力。另一個可供佐證的數(shù)據(jù)則是新友誠的銷售數(shù)據(jù)，其店面銷售已從最初每月三四十臺躍升至目前保持在百余臺，說明該地的消費(fèi)潛力同樣值得挖掘。
　　作為一個四五級市場，沙縣除了擁有聯(lián)想、方正、海爾、同方、神舟等國產(chǎn)品牌，其也不乏惠普、宏碁、華碩等國際品牌。然而，普通消費(fèi)者對國外IT品牌的需求并不大，更為準(zhǔn)確地說聯(lián)想囊括了當(dāng)?shù)卣麢C(jī)銷售80%的市場份額，其他品牌要切入該地要頗費(fèi)周折。
　　“現(xiàn)在對我們影響最大的就是海爾，其他品牌很難和我們競爭。”黃書誼信誓旦旦地說。
　　小生意有大智慧
　　品牌經(jīng)營的成敗很大程度上與當(dāng)?shù)卮�理商的�?jīng)營策略有莫大關(guān)系。
　  傳統(tǒng)觀念中，零售商只要有店面打開門做生意即可，自然會有生意上門。但在類似沙縣這樣的小城市，如果仍然保持坐商思維很容易顆粒無收，最終慘淡收場。
　　縣級市場客戶人群有限，生意更多來自于口口相傳形成的口碑效應(yīng)和老客戶的重復(fù)購買，因此，保持與客戶間的良好關(guān)系至關(guān)重要。黃書誼在總結(jié)自己生意經(jīng)時認(rèn)為兩點(diǎn)最重要：一是主動出擊，由坐商變行商；二是所有營銷活動強(qiáng)調(diào)以“情感”為紐帶。
　　“現(xiàn)在市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，再依靠產(chǎn)品、廠商資源做營銷，已很難有提升空間。因為大家做得都大同小異，所以要把生意做活就在于主動出擊�！秉S對記者表示，他認(rèn)為無論做產(chǎn)品還是服務(wù)都是被動的，所謂主動出擊就一定要深入用戶了解其需求，幫助其排疑解惑。因此，黃訂立了定期回訪制度，所有員工都要在固定時間拜訪客戶，了解用戶的使用情況。
　　通過定期回訪不但對用戶需求了如指掌，更重要是通過這種方式與用戶建立了長期的信任度頗高的關(guān)系。這種關(guān)系不但增加了用戶滿意度，其對代理商產(chǎn)生的依賴性亦為后續(xù)生意打下了基礎(chǔ)。
　　這種依賴性很容易就從消費(fèi)市場延伸至行業(yè)領(lǐng)域，尤其是在面對關(guān)鍵的行業(yè)競標(biāo)時，代理商的人脈關(guān)系往往決定最終的成敗，透過平時“情感營銷”積累的關(guān)系將在此時彰顯無遺。然而，這才是整個IT市場中最賺錢的部分。很多經(jīng)銷商所言零售店面不過是窗口作用，其宣傳、體驗作用大于實際銷售作用的意義正在于此：店面僅是商家實力和信心的展示，借此切入行業(yè)市場才是其中要義。
　　在這個行業(yè)中浸淫十余年的黃書誼是一個善于思考和總結(jié)的人，他笑言零售是一個很意思的行業(yè)，很多東西值得揣摩，但要將這些經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為實際行動則需要很強(qiáng)的執(zhí)行力和始終如一的意志。“沙縣以前很多商家做這行，但都沒有做起來，并不是他們想不到，在于他們想到做不到。”新友誠從成立之初就堅持定期客戶拜訪且風(fēng)雨無阻，黃更是將沙縣的所有自然村都走上一遍去了解市場，這為其在沙縣牢牢占據(jù)整個PC市場60%市場份額立下了汗馬功勞。
　　耕耘農(nóng)村市場
　　對黃書誼而言，除了固守現(xiàn)有地盤，鞏固其在縣城的市場份額，還有一個重要任務(wù)就是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將營銷網(wǎng)點(diǎn)開到農(nóng)戶家門口，使其方便購買到產(chǎn)品。為此，黃選擇在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找合作伙伴的方式布點(diǎn)。這是很多縣級經(jīng)銷商慣用的方法，既能達(dá)到很好的宣傳、推廣作用，又能很好降低成本。畢竟以目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的容量而言，單獨(dú)開設(shè)店面無論從投入產(chǎn)出比還是必要性來看都顯得過于昂貴。
  　今年在電腦下鄉(xiāng)的推動下，農(nóng)村用戶對電腦的需求明顯提升，這也大大刺激了從零售商到分銷商的出貨量，目前黃書誼的店面僅下鄉(xiāng)機(jī)型有時就能達(dá)到100臺/月的銷量，福建新中冠總經(jīng)理吳根茂告訴記者，他下面的渠道也有達(dá)到這個量級的，可見銷售火爆，這也反映出農(nóng)村用戶仍較偏愛性價比高的產(chǎn)品。
　　但從記者調(diào)查來看，經(jīng)銷商雖然普遍認(rèn)識到農(nóng)村市場的重要性，隨著渠道層級的下移這必將是未來各家的必爭之地，但現(xiàn)實耕耘仍讓經(jīng)銷對該領(lǐng)域提不起興趣。面對廠商大張旗鼓宣傳電腦下鄉(xiāng)，經(jīng)銷商們的態(tài)度頗耐人尋味。
　　“通過電腦下鄉(xiāng)，對銷量還是有一定拉動作用。但對我們來說，下鄉(xiāng)產(chǎn)品在我們整體份量中很小，也就沒有投入很多精力去做，這塊是有就做，沒有就算了�！闭劦诫娔X下鄉(xiāng)對公司的影響，吳根茂對記者如是說，“這塊對廠家量的增長有意義，對我們意義不大�！�
　　而在福州計通信息技術(shù)有限公司消費(fèi)事業(yè)部總經(jīng)理羅素萍看來，電腦下鄉(xiāng)是公司做市場的工具：不在乎是否盈利，關(guān)鍵是要讓用戶知道有電腦下鄉(xiāng)的產(chǎn)品，現(xiàn)在也有2000多元的機(jī)器�！耙郧昂芏嗳苏J(rèn)為聯(lián)想的東西是比較貴，尤其是五六級用戶，現(xiàn)在做電腦下鄉(xiāng)就是要把這部分用戶吸引過來，至少讓他們明白我們也有這些東西在做�！�
　　作為終端執(zhí)行者的黃書誼也對通過電腦下鄉(xiāng)盈利不抱希望，他將此比作“種子工程”：重在培養(yǎng)潛在客戶，先在用戶心中形成影響力，等待時機(jī)成熟再轉(zhuǎn)化成實實在在的盈利�！斑@個東西只能看長線，從短期來看肯定不賺錢的。”
　　然而，記者也發(fā)現(xiàn)，下鄉(xiāng)產(chǎn)品時常缺貨的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，這或許也是影響經(jīng)銷商積極性的原因之一。

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