2009昆明房交會(huì)講座之“商業(yè)地產(chǎn)難題”

　　2009年10月21日下午，昆明房地產(chǎn)交易會(huì)組委會(huì)特別邀請了全國知名的專家，在國貿(mào)中心（老館）東區(qū)5樓3-10會(huì)議室，舉辦了“商業(yè)地產(chǎn)難題”及“樓盤設(shè)計(jì)趨勢分析”專題講座。
　　主持人：今天下午我們邀請到兩位專家，和我們分享在商業(yè)地產(chǎn)、土地價(jià)值，樓盤設(shè)計(jì)等方面的內(nèi)容，隨著新昆明建設(shè)的推進(jìn)，城中村改造和呈貢新城(新城博客,新城新聞,新城說吧)區(qū)的開發(fā)，我們需要大量的商業(yè)配套，但是具體到每一個(gè)項(xiàng)目，需要多大的商業(yè)體量，需要什么商業(yè)業(yè)態(tài)，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，又需要什么樣的建筑體系來支撐，這個(gè)是我們需要好好學(xué)習(xí)和思考的問題，下面請?jiān)试S我向大家介紹，來自全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì)的高棟先生，高先生在商業(yè)研策、項(xiàng)目規(guī)劃定位、招商、運(yùn)營等多方面，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，他是建筑學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)研究會(huì)主任，也是上海三益建筑設(shè)計(jì)有限公司的院長，下面我們掌聲有請高先生。  
　　高 棟：大家下午好，非常難得有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，跟大家來做這樣一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的交流。馮楠說過一句有名的話，前十年是住宅地產(chǎn)的蜜月，后十年是商業(yè)地產(chǎn)的蜜月，商業(yè)地產(chǎn)在中國發(fā)展時(shí)間并不長，昨天論壇也聊天了一點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的問題，今天我們可以花更多的時(shí)間聊。我今天談的既不是設(shè)計(jì)，也不策劃、也不是招商，運(yùn)營。昨天我說了，我身份挺復(fù)雜，因?yàn)樵谏虾Ｎ沂呛牖�集團(tuán)的副總，有很多商業(yè)在運(yùn)營、開發(fā)，我在集團(tuán)里邊，參加過很多，開發(fā)、運(yùn)營，招商，做產(chǎn)品運(yùn)營一樣，有很多，集團(tuán)有很多板塊，一個(gè)是策劃代理，我是策劃代理的特別顧問，另外就是設(shè)計(jì)，我是建筑師出生，現(xiàn)在我還是這家設(shè)計(jì)院的院長。所以挺好玩的，在上海如果在商業(yè)地產(chǎn)圈子里，跟我開玩笑說我是設(shè)計(jì)界的地產(chǎn)商，地產(chǎn)界的策劃師，就是四不像。正是因?yàn)橛羞@樣一個(gè)背景， 所以我才可以從商業(yè)各個(gè)領(lǐng)域看這些事情，我今天在這里從任何一個(gè)領(lǐng)域談策劃都談不清楚，所以我想談得綜合一點(diǎn)，這是我們集團(tuán)開發(fā)的一些商業(yè)。
2009昆明房地產(chǎn)交易會(huì)主題講座
　　要講商業(yè)要講一些本質(zhì)和特制，我想這一塊塊一點(diǎn)過去，所謂商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)中國化的說法，國外沒有這個(gè)說法，你看國法沒有商業(yè)地開發(fā)商，他只有運(yùn)營商，投資人，相對來說，他的專業(yè)化非常強(qiáng)，另外一個(gè)，賣的問題，在國外好像很少有賣的商鋪，他一般都會(huì)由基金整體來做這一塊。其實(shí)在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，他的門類非常多，領(lǐng)域非常多，這個(gè)是我們設(shè)計(jì)院，做的一些門類，有城市綜合體，像萬達(dá)。第二大型購物中心，這也是一類，我在上海作亞洲最的購物中心，再有主題商業(yè)廣場，我們現(xiàn)在集團(tuán)主要做5—10萬的城市商業(yè)廣場，再有是商業(yè)單體，但是他里邊內(nèi)容很多，還有商業(yè)街區(qū)，最后一類是我們稱之為泛商業(yè)地產(chǎn)，我不知道在昆明會(huì)不會(huì)有，但是在上海有很多，利用老廠方改近做成商業(yè)、做成辦公，這個(gè)非常多。這些商業(yè)，其實(shí)不太一樣，每一個(gè)門類反映出來的不一樣，今天沒有辦法就每一個(gè)來講，我們綜合來講。
　　我們說商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)是什么，營利點(diǎn)在那里，我們怎么看商業(yè)是成功的，這些需要探討一下。這個(gè)我們看國內(nèi)的發(fā)展，我昨天講到，其實(shí)國內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展，進(jìn)行蠻多的時(shí)間，在06年以后，我看一線城市，他已經(jīng)探討商業(yè)跟抵償?shù)膬r(jià)值，和跟提升的問題，在這里邊有很明顯的一點(diǎn)，現(xiàn)在我們看一線城市的時(shí)候，有時(shí)候我們拿上海來講，五年前，八年前不太一樣，現(xiàn)在你到上海核心地段看商業(yè)，沒有賣幾乎都是大的運(yùn)營商持有，這個(gè)是一個(gè)階段，我們回頭來談。第二個(gè)我們要講的就是關(guān)于商業(yè)價(jià)值如何認(rèn)定的問題。昨天說過，住宅地產(chǎn)有有一種價(jià)值叫物業(yè)價(jià)值，地塊會(huì)升值，他的價(jià)值會(huì)漲上來，但是商業(yè)未必，商業(yè)有兩重價(jià)值，第一土地價(jià)值，但是還有一重就是運(yùn)營價(jià)值，這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營成功與否決定他的價(jià)值，所以在世道好的時(shí)候一樣會(huì)有商業(yè)人做翻船掉，我看到的比住宅地產(chǎn)要多得多，有時(shí)候市場好，但是做不好，按照在世道不好的時(shí)候同樣商業(yè)地產(chǎn)會(huì)做好，我舉個(gè)例子，廣州天河城他在開始9800萬，到現(xiàn)在是租金17億。第二個(gè)話題，我們講得稍微過一點(diǎn)，我們講商業(yè)地產(chǎn)是金融地產(chǎn)，很多人理解是因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)要投很多錢，我覺得不一定，所謂他說他是金融地產(chǎn)，是因?yàn)槟阍陂_發(fā)的所有門類里邊，商業(yè)地產(chǎn)是有租金收入的，照華爾街的說法，任何有未來預(yù)期收入的東西都是可以被證券化的，所以國外的基金、證券公司，大投摩根，等到中國來，他們到上海，拿的都是商業(yè)地產(chǎn)，我們公司前段時(shí)間做過一個(gè)項(xiàng)目，那個(gè)項(xiàng)目是富地集團(tuán)的，做好之后8億賣給美國的凱龍基金，基金進(jìn)來之后改造，租賃，運(yùn)營了兩年辦，上個(gè)星期17億賣出去，他們在玩這樣一個(gè)辦法，接下來一個(gè)基金，他17億賣來干嗎？從價(jià)值來講已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他本身的價(jià)值，他是把他的商業(yè)，打包的方式，在上市公司里邊，他會(huì)放大價(jià)值，所以說，我們講商業(yè)地產(chǎn)從本質(zhì)上來講是有長期收益成分的工具�，F(xiàn)在很多大型的開發(fā)商，他不是靠我做商業(yè)賣來收取收益，而是裝在上市公司里邊，我知道這兩天，萬達(dá)可能要上市了，以他現(xiàn)在手上的商業(yè)，搞成重要最大市值的房地產(chǎn)也未可知。
　　我們回頭看商業(yè)地產(chǎn)跟住宅地產(chǎn)，因?yàn)榍斑呂覀円�大概聊一聊到底是什么情況，他有很多麻煩，這個(gè)跟住宅，你來一一對應(yīng)比確實(shí)不太一樣，比如說商業(yè)地產(chǎn)住注重的是長期收益，我說的話，不是說商業(yè)地產(chǎn)就不應(yīng)該做長期收益，不是。我們下面的章節(jié)里會(huì)探討這些話題，因?yàn)橛幸恍�歷史你是跨不過去的，你知道商業(yè)是不能賣的，但是你現(xiàn)在沒有辦法就是要賣。商業(yè)地產(chǎn)有融資的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)地產(chǎn)的資金需求量比較大，再一個(gè)產(chǎn)業(yè)太復(fù)雜，所以昨天有一位嘉賓講了一句話，非常有道理，他說做商業(yè)地產(chǎn)首先要懂商業(yè)，這句話非常有道理，你如果不知道商業(yè)怎么運(yùn)作，你招商的時(shí)候根本沒有辦法跟人家談，前期的時(shí)候也有很多問題。我有一次在研究院給他們講課，講關(guān)于建立一個(gè)有效的商業(yè)模式，我不是說商業(yè)做什么，而是說商業(yè)應(yīng)該怎么做，這個(gè)模式很重要，要了解這個(gè)模式，我們先看一看所有做商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候，有幾類人他一定會(huì)發(fā)生一點(diǎn)困惑，這個(gè)是一種現(xiàn)象，我不知道在座的各位，有開發(fā)商的話一定會(huì)找建筑師，建筑師會(huì)有困惑的，第一他覺得話語權(quán)很弱，他好像參與不了太多事情。再有一個(gè)，很多時(shí)候在商業(yè)地產(chǎn)前期的時(shí)候沒有任務(wù)書的，開發(fā)商拿下地來不知道做什么，百貨、超市、精品店，不清楚，所以沒有任務(wù)書做不下去。再有一個(gè)，大家講了不是一回事，我也經(jīng)常碰到一些開發(fā)商跟我談，我們要做一個(gè)商業(yè)，你做個(gè)方案，我說你定位怎么定位，不清楚，運(yùn)行模式呢？也不是很清楚，那怎么做呢？所以有時(shí)候，如果你不太了解商業(yè)的建筑師，跟他們但的時(shí)候，一個(gè)講建筑，一個(gè)講商業(yè)。再一個(gè)，我一直認(rèn)為，建筑專家，眼中的好設(shè)計(jì)未必是商業(yè)家當(dāng)中的好設(shè)計(jì)，我在上海是商業(yè)地產(chǎn)的評(píng)委，有時(shí)候放在霜商業(yè)專家里，有時(shí)候放在設(shè)計(jì)專家里邊，有一次評(píng)項(xiàng)目，四個(gè)建筑專家，三個(gè)商業(yè)專家，我在建筑專家里，出了我以外，三對三，三票，是設(shè)計(jì)專家評(píng)的，還有三票是商業(yè)專家評(píng)的，分別投兩家公司，我投了商業(yè)專家的一票，為什么？設(shè)計(jì)專家評(píng)的方案，他考慮的設(shè)計(jì)問題很多，就是沒有考慮商業(yè)本身的問題，這種商業(yè)建成以后未來的風(fēng)險(xiǎn)非常大，所以說一個(gè)好看的商業(yè)建筑，是不是一個(gè)好的商業(yè)建筑？未必。比如說，如果做過商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商，就會(huì)知道，碰到的修改特別多，從設(shè)計(jì)開始到施工，肯定有修改，還有施工完了以后發(fā)生偏差修改也特別多。所有這些都是有背后原因的，比如說我們看，可能他有行業(yè)里邊復(fù)雜的因素，比如說，我們第二個(gè)碰到的問題，前期問題，大家沒有共同認(rèn)知道，在商業(yè)設(shè)計(jì)里邊現(xiàn)在大家有誤區(qū)，還有開發(fā)模式，所以每一個(gè)背后都有原因。但是只有建筑師有困惑嗎，不會(huì)，開發(fā)商也有，我自己也做開發(fā)商，運(yùn)營商，尤其我們2003年做商業(yè)地產(chǎn)以來后來又一些人作上海跟我說，你們做商業(yè)還是滿有經(jīng)驗(yàn)的，我說如果你們花幾千萬每經(jīng)驗(yàn)，一定都會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的。
建筑學(xué)會(huì)商業(yè)地產(chǎn)研究會(huì)主任、上海三益建筑設(shè)計(jì)有限公院長高棟
　　開發(fā)商的困惑，我相信將來大家會(huì)碰到，我知道在二城市，或者很多城市里邊，他會(huì)碰到商業(yè)很火的時(shí)候，但是不是經(jīng)營，是賣得很火，在上海，五年前也有這么一段，賣得非常火，投資人很多，溫州人、江蘇人進(jìn)入很多，這些商業(yè)賣了以后在未來幾年顯現(xiàn)的弊病很多，賣得很好，招商招不起來，商業(yè)如果招商招不起來，就是一個(gè)死城，所以為開發(fā)商 形象不是太有利的。第二招商招得差不多了，開業(yè)以后沒有多長時(shí)間紛紛有人撤場。第三，主力店，我做過一個(gè)報(bào)告，開發(fā)商都是弱勢群體，我說這個(gè)話的意思是，在中國開發(fā)商跟強(qiáng)勢的商業(yè)集團(tuán)比起來，他就是弱勢群體，因?yàn)橹袊�好的商業(yè)資源非常少，所以經(jīng)常會(huì)碰到，商業(yè)做好了，這個(gè)早些年很多，現(xiàn)在像上海這些地區(qū)已經(jīng)好很多，大家先把房子造起來然后招商，招完了以后，家樂福、沃爾瑪、好樂購等，他們會(huì)開出清單來，我要層高要改，荷載要改，等你改完了以后發(fā)現(xiàn)又投了5000萬，但是你沒有選擇，你只能去做。最后一個(gè)有口說不出來，這個(gè)非常多，造得非常好，開業(yè)非常好，開發(fā)商不賺錢，算投資回報(bào)率算不過來。最后一個(gè)問題，好的設(shè)計(jì)未必有好的人氣。這些我們看他也是有原因的，首先，經(jīng)營權(quán)，你招不起來你的經(jīng)營權(quán)在誰手里，第二定位，商業(yè)定位跟住宅定位不一樣，商業(yè)地位的面更寬泛。第三，你怎么跟商業(yè)集團(tuán)打交道。我不知道，大家有沒有跟家樂福、沃爾瑪談過。下邊說百分之百出租率的問題，實(shí)際上是涉及到業(yè)態(tài)跟業(yè)主的問題，我有一次跟有一家開發(fā)商在聊，他很有意思，他的商業(yè)剛剛在造，就跟我說，我這個(gè)商業(yè)，定位非常高，我基本上全部要招百分之百要招世界五百強(qiáng)的商家進(jìn)來，全招品牌店，最好的品牌店，我就問他你打算不打算賺錢，他說當(dāng)然拉，我說估計(jì)你這個(gè)沒有戲了，業(yè)態(tài)跟業(yè)種的遴選，品牌遴選，主力店，小店遴選是開發(fā)商收益的很重要的評(píng)估點(diǎn)。最后一個(gè)誤區(qū)的問題。我們聽的大么多，不知道大家是不是聽的很煩，講了那么多的麻煩，但是，說實(shí)話，這個(gè)不是教科書上寫出來的，這個(gè)是我自己總結(jié)的，因?yàn)槟阍谏线吙戳怂�有問題，在我們集團(tuán)全都發(fā)生過，而且都有教訓(xùn)，所以這些話題我覺得還是滿重要的，雖然我自己是建筑師出生，但是我從來不把建筑設(shè)計(jì)放在第一位，在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域。我們都說商業(yè)地產(chǎn)難，難在什么地方？肯定是難的，很多投身商業(yè)地產(chǎn)的人，原來是覺得商業(yè)地產(chǎn)賣價(jià)比較高，我相信很多人都會(huì)這么講，撇開其他原因，城市形象等等，從商業(yè)來講，價(jià)值比住宅高，但是這個(gè)價(jià)值要看怎么看，我覺得商業(yè)地產(chǎn)難，是難在幾個(gè)方面，一個(gè)定位難，第二運(yùn)營難，第三設(shè)計(jì)難。這幾個(gè)是比較難的，我們把這些話題拿出來探討一下，說這些難，到底怎么難，有什么措施可以應(yīng)對，我今天講所有的話題，其實(shí)很簡單，就希望能夠建立起一個(gè)對商業(yè)地產(chǎn)的共識(shí)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，大家探討一個(gè)話題的時(shí)候，用的不是一個(gè)語境，這個(gè)有時(shí)候可能談不下去，要建設(shè)起共識(shí)，這個(gè)是比較要緊的。定位，商業(yè)地產(chǎn)定位有很多，市場定位、客戶定位、所謂的客戶不是指最終消費(fèi)群，因?yàn)樵谏虡I(yè)地產(chǎn)里邊有很多客戶，有投資人、經(jīng)營者，消費(fèi)者，所以他的客戶鏈很復(fù)雜，跟住宅不是一回事，住宅的客戶只有一個(gè)人，投資客跟住宅是一類的。規(guī)模定位，有人說規(guī)劃局就批那么多，但是恰恰規(guī)劃是要定位。商業(yè)地產(chǎn)的五大定位定完了，商業(yè)的問題可能會(huì)解決一大半，我們一個(gè)一個(gè)的來探討，在定位里邊有一個(gè)運(yùn)營模式的定位，這個(gè)還蠻有意思的，我在上海做過個(gè)電視節(jié)目，有一個(gè)專門講商業(yè)地產(chǎn)的節(jié)目，收視率蠻高的，我做過一期，其中一期就是講商業(yè)地產(chǎn)到底賣好還是不賣好，我相信這個(gè)話題所有人都會(huì)探討，如果講商業(yè)地產(chǎn)邏輯，提供一流經(jīng)營環(huán)境，塑造強(qiáng)勢品牌，獲得長期回報(bào)，這個(gè)是國外的，所以通常普通認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)真正的邏輯，是在未來，不是在商業(yè)建成的時(shí)候，但是中國的情況有一點(diǎn)不太一樣，曾經(jīng)在福建有一個(gè)項(xiàng)目，10萬平米的商業(yè)，開始我們做設(shè)計(jì)，他當(dāng)時(shí)請了一家香港的咨詢公司給他做商業(yè)咨詢，香港那家公司跟他講，說商業(yè)是不賣的，你跟我講，你看，香港的商業(yè)也好，臺(tái)灣的商業(yè)也好，國外的也好，你見過那家賣掉，街鋪不算，我們講的是大型購物中心這一類的，真的是沒有的。后來他問我說你覺得商業(yè)賣好還是不賣好，我當(dāng)時(shí)是這樣回答的，如果你問我這個(gè)商業(yè)這個(gè)東西賣不賣，我可以這樣回答，商業(yè)壓根就不是一個(gè)賣的品種。因?yàn)槲覄偛耪f了，很簡單，商業(yè)真正的價(jià)值是在后期運(yùn)營以后，他運(yùn)營以后的價(jià)值會(huì)反映出來，在前期賣了一般不會(huì)享受后期的價(jià)值，同時(shí)在前期賣了，會(huì)碰到另外一個(gè)問題，為什么現(xiàn)在上海經(jīng)營部好的商業(yè)就是前期賣的商業(yè)。所以他還真不是一個(gè)賣的品種，但是，你回過頭問我，你這個(gè)項(xiàng)目能不能賣，我說能賣，干嗎不賣，不賣的話，你怎么辦呢？你所有的資金全部套在里邊，別人走在一百萬兩百萬的操作，你這個(gè)商業(yè)要等五年十年才層經(jīng)營起來，所以我說，在中國有一些階段是無法跳躍的，雖然商業(yè)拿在手里是很好的，但是現(xiàn)在所有的開發(fā)商會(huì)有一些問題，商業(yè)要不要賣，看兩個(gè)第一融資成本、融資平臺(tái)，即便像萬達(dá)這樣，他也賣一些，他需要降低商業(yè)開發(fā)成本。第二機(jī)會(huì)成本，但是，賣跟不賣，他其實(shí)背后有一個(gè)話題，就是經(jīng)營權(quán)在誰手上，所以我跟那個(gè)老總說，至少在目前階段，我們可以了解賣和不賣還不是一個(gè)嚴(yán)重的話題，但是從未來的經(jīng)營來說，嚴(yán)重的話題是經(jīng)營權(quán)是不是統(tǒng)一的，如果沒有統(tǒng)一的經(jīng)營前，這個(gè)商業(yè)未來是沒有希望的，我可以百分之百的講，所謂不賣的商業(yè)，持有的商業(yè)，擁有永遠(yuǎn)的經(jīng)營權(quán)，怎么玩都沒有問題，上海正大廣場現(xiàn)在好，之前是失敗的，他通過自己不斷的經(jīng)營調(diào)整，現(xiàn)在非常好，如果你是出售商業(yè)，其實(shí)，你就擁有相對的經(jīng)營權(quán)，有一些也會(huì)把經(jīng)營權(quán)收回來，經(jīng)營五年十年，有人說五年十年紅怎么辦，說實(shí)話我也沒有想過，在商業(yè)經(jīng)營成熟的時(shí)候探討這個(gè)話題，比在已經(jīng)分散了的經(jīng)營不成功的商業(yè)來探討，更好。我們今天探討，還是以把商業(yè)運(yùn)營好為目標(biāo)，如果是賣得好的話，現(xiàn)在肯定很好，但是未來兩三年可能會(huì)有一些后遺癥會(huì)逐漸顯現(xiàn)出來，就跟現(xiàn)在上海的情況一樣，所以我覺得這個(gè)是滿重要的一個(gè)話題。
　　運(yùn)營模式有滿多種，有一些是賣的，有一些是全部賣的，有一些是全部持有，但是大多數(shù)會(huì)部分出售，部分持有，這個(gè)也經(jīng)歷了滿多的過程，比如我們自己集團(tuán)，他以前做商業(yè)的時(shí)候，差不多4：6，40%持有，60%賣掉，他持有什么？主力店，然后持有一些關(guān)鍵的鋪位，因?yàn)檎猩痰臅r(shí)候你要引進(jìn)好的人家，肯德基或者什么，所以那些鋪不能賣掉，但是現(xiàn)在在行業(yè)內(nèi)還有很多人反著做，他把主力店賣了，吃中小商業(yè)，這個(gè)也是有道理的，這及前幾年在濟(jì)南非常好的一個(gè)位置做了13萬平米的商業(yè)廣場，其中有4萬平米的主力店賣給的百盛，因?yàn)?目前有很多像百盛他們策略不一樣，他們以前是租賃，他們現(xiàn)在也購買一些，他們自己用不了那么多，但是他們的品牌吸引力很強(qiáng)，他們會(huì)吸引其他人來租賃、購買，他關(guān)鍵是把那些中小鋪經(jīng)營好，經(jīng)營一段時(shí)間以后再賣，那遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你前期賣的收益高，所以運(yùn)營方法很多，還是看開發(fā)商的開發(fā)才略、定位、運(yùn)營設(shè)想。
　　這個(gè)我們可以看到一些案例，這些都是上海的案例，這個(gè)叫北斗星商業(yè)廣場，商業(yè)有一個(gè)開業(yè)率，一般前期招70%可以開了，如果比較低，風(fēng)險(xiǎn)是比較大的，他人氣不能聚集，如果不能聚集，人會(huì)走了，一旦開業(yè)不成功，比如說開業(yè)一段時(shí)間以后，很差，回頭他再想重新開業(yè)，非常難，所以這個(gè)就是后來，基本上就是，后來兩底鋪都租得很少。一旦你的經(jīng)營權(quán)分散掉，我們講，怎么把商鋪?zhàn)龊�，�?shí)際要講運(yùn)營的，講配置，你什么地方配什么，一旦落在小業(yè)主手里邊，你個(gè)人買了你會(huì)以什么為導(dǎo)向，當(dāng)然以租金為導(dǎo)向，誰租金高給誰，所有租金高的都會(huì)進(jìn)入他的業(yè)態(tài)，如果業(yè)態(tài)沒有組合商業(yè)是不會(huì)火的，這有一連串的關(guān)系，如果有了解上海的話，會(huì)知道，這原來在上海也是一個(gè)死鋪，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)都分散了（投影），這都是前幾天上海賣商鋪的時(shí)候，都隔成50平米、40平米的，最后有一個(gè)老板，一條街全部都收在他手里了，然后這個(gè)地方由他統(tǒng)一經(jīng)營，現(xiàn)在是上海西區(qū)最火的商業(yè)街，餐飲街，所以我講，你有沒有經(jīng)營權(quán)對商業(yè)的促進(jìn)作用。
全場座無虛席
　　講了他么多，有時(shí)候說，你說那么多跟設(shè)計(jì)有什么關(guān)系？為什么談這些，所有談這些定位也好，他跟相互之間的關(guān)系，聯(lián)系太大了，就拿定位來，他跟設(shè)計(jì)是絕對有關(guān)系的，為什么每次跟開發(fā)商前期談的時(shí)候要問他運(yùn)營模式，因?yàn)槌鍪凵虡I(yè)和持有商業(yè)是不一樣的，因?yàn)榈氐囊?guī)劃出發(fā)點(diǎn)不一樣，我們舉個(gè)簡單的例子，當(dāng)然不絕對，很粗淺的，很多時(shí)候看出售型商業(yè)，他以條狀為主，而持有型的經(jīng)常以塊狀為主的，出手得分割，他會(huì)碰到一個(gè)現(xiàn)在面寬，總面積控制問題，總價(jià)問題，所以他必須要做這樣一個(gè)布置，同時(shí)，他在設(shè)計(jì)里邊，也必須讓每一個(gè)按照鋪面都能夠臨街，否則你的鋪怎么賣得出去，但是在持有型商業(yè)，他的著眼點(diǎn)不在這里，其實(shí)在于組合，我如果是里邊有百貨，有超市，有餐飲、有娛樂，有精品店，我在里邊如何進(jìn)行組合，所以這個(gè)非常不一樣，我們其實(shí)可以看很多案例，前邊可以看到是出售的商業(yè)（投影）的這個(gè)是商業(yè)的廣場，這個(gè)是大型商業(yè)這個(gè)沒有辦法去分割銷售的。
　　第二我們講空間格局，這句話怎么講，我曾經(jīng)，有一次問開發(fā)商，因?yàn)樗�想做，我不知道大家是否知道港輝廣場，他是上海徐家匯的旗艦店總面積有13萬平米，我說你知道不知道，徐家匯他的凈出租面積是多少，他說大概70%、80%，我說是45%，那另外55%在什么地方呢？除了必要的辦公和倉庫以外，大堂、中廳，過廊、門廳、交通全部是這些，所以我說這個(gè)話，你們會(huì)突然發(fā)掘，在那些大型商業(yè)里邊，在那些持有型商業(yè)，更加注重客戶體驗(yàn)，因?yàn)橹灰�有客戶體驗(yàn)才會(huì)有人流進(jìn)來如果是出售型商業(yè)，你說我的45%，有人會(huì)非常不舒服，我們賣商業(yè)怎么賣，剛才講空間格局不一樣，商業(yè)大家都知道，說你這個(gè)商業(yè)，底鋪賣兩萬一平米沒有用的，商業(yè)最大的特點(diǎn)就是層低系數(shù)，所以說商業(yè)賣跟租是一樣的，所以你說底層賣兩萬，兩三撐死就2.1萬，如果是出售型的，他一定會(huì)增加商業(yè)空間的附加值，這個(gè)是受邀目標(biāo)，弘基廣場是賣的，我們當(dāng)時(shí)推出底層1.2萬，二層賣1萬，是因?yàn)樽隽?.8米層高，然后又人進(jìn)來，他如果做休閑，樓板一搭就可以，2000年這樣做的人很少，現(xiàn)在應(yīng)該普遍，但是有多少業(yè)態(tài)是可以加一層的，除了咖啡、酒樓什么的，但是出售商業(yè)不管的，所以為什么說運(yùn)營模式，重要，我們要看清運(yùn)營模式對商業(yè)的影響。
　　再一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，持有性他會(huì)很道就會(huì)接入招商，但是在出售型他碰到的一個(gè)不可避免的問題，就是如何平衡我賣掉的這些商業(yè)，他在租的時(shí)候相互之間的關(guān)系，因?yàn)樗�有設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的時(shí)候，他是按照分割量來設(shè)計(jì)的，你產(chǎn)權(quán)就是，我們一般做88，一分為32平米來做，按照這個(gè)產(chǎn)權(quán)做設(shè)計(jì)，水電煤氣，但是誰知道你往外租的時(shí)候是租一間還是八間，所有的出售型商業(yè)都會(huì)碰到這個(gè)問題，包括空調(diào)等一系列復(fù)雜的問題都會(huì)出現(xiàn)，不太一樣。所以我說，萬科中外，至少現(xiàn)在來看，如果讓我講，商業(yè)的本質(zhì)到底是賣還是不賣好，我當(dāng)然傾向于不賣，從我們剛開始做商業(yè)到現(xiàn)在，這一個(gè)進(jìn)程都都往這個(gè)方面做，但是現(xiàn)在上海核心集團(tuán)的商業(yè)越來越有超大的開發(fā)商，他的資金渠道，融資平臺(tái)，都不是那些稍微小一點(diǎn)的開發(fā)商可以比擬的，這樣他也有能力做這個(gè)事情，但是在很多，如果賣還是一個(gè)迫切的話題，那我們應(yīng)該認(rèn)清說，經(jīng)營、運(yùn)營、統(tǒng)一的運(yùn)營權(quán)是重要的，我們集中運(yùn)營權(quán)利，一邊在未來經(jīng)營中調(diào)配、業(yè)種調(diào)配、技術(shù)調(diào)配，這樣為未來的運(yùn)營打好一個(gè)基礎(chǔ)，否則，難。
　　第二個(gè)講到市場定位。應(yīng)該這樣講，任何一個(gè)開發(fā)商來做商業(yè)地產(chǎn)的，如果你找一家咨詢公司，這些東西他一定會(huì)有，他的目標(biāo)市場等等問題，城市發(fā)展?fàn)顩r，GDP、區(qū)域狀況都會(huì)有，但是我覺得開發(fā)商不需要了解那么多東西，我覺得所有的商業(yè)講市場定位，其實(shí)就講一件事情，就是商圈，所以那只看不見的手叫商圈。這個(gè)商圈，其實(shí)真的是滿重要的，因?yàn)槲覀冎v，我們開發(fā)大型住宅也講位置、區(qū)域、地域，但是他也講未來預(yù)期，他有預(yù)期就行了，大家看好的地塊就買，但是商業(yè)如果要想做好，沒有商圈支撐，憑空做一個(gè)商業(yè)把他做好，滿難的，我曾經(jīng)有一個(gè)項(xiàng)目，在濟(jì)南還是什么地方，反正是濟(jì)南邊上有一個(gè)小的地方，找我做商業(yè)，做什么，30平米的，我問你這個(gè)區(qū)域有多少人，他說6萬人，我說，我們不談詳細(xì)的，我們就講簡單一點(diǎn)，我問題簡單一點(diǎn)，在商業(yè)里邊有一個(gè)人均商業(yè)發(fā)展量，如果做商業(yè)地產(chǎn)的滿清楚，各個(gè)地方不一樣，上海號(hào)稱2.3，差不多更美國持平，當(dāng)時(shí)濟(jì)南是0.67，這個(gè)數(shù)字是平均數(shù)字，有好的地方，差的地方，平均起來的，如果是弱一點(diǎn)的地方還要比這個(gè)小，那個(gè)地區(qū)我算多一點(diǎn)，0.5，每人0.5，6萬人口30萬商業(yè)，撐死了，絕對有問題。那個(gè)地方?jīng)]有商圈。
高棟先生談商業(yè)地產(chǎn)難題
　　那商圈到底是什么，我們講得簡單一點(diǎn)，第一個(gè)消費(fèi)人氣，第二客戶細(xì)分，第三競爭狀況。話雖然繞口，但是我覺得還是滿清楚的，因?yàn)槟阍谌魏我粋�(gè)地方其做商業(yè)大家都知道商業(yè)的地域性非常強(qiáng)，你在這個(gè)地方能做這個(gè)商業(yè)，換一個(gè)地方未必能做，所以說，他到底有多大的能量，這個(gè)地域賦予他多大的能量，周邊的消費(fèi)力賦予他多大的能量，周邊的資源賦予他多大的能量，上海恒隆廣場輻射整個(gè)長江三角洲，是因?yàn)樯虾５匚�、南京路的地位，南京西路，那一圈的地位，恒隆本身的地位，那些綜合的影響，萬達(dá)在上海做的也比較大，但是他只能輻射上海東北區(qū)，沒有辦法輻射長三角這就是不同的低于消費(fèi)人氣決定的。我們講商圈、消費(fèi)人氣也好，其實(shí)再簡單的，我們拿一個(gè)，這個(gè)是我們經(jīng)常用的一個(gè)例子，如果有一個(gè)10萬平米商業(yè)，所有的商業(yè)都矛盾三個(gè)層級(jí)，核心、次級(jí)、邊緣，一般在核心商圈他的消費(fèi)力，占整個(gè)商圈的80%，在這個(gè)區(qū)域里邊，10萬平米的消費(fèi)差不多在1.5—2公里的范圍內(nèi)，占80%的消費(fèi)者跟消費(fèi)者，所以你做一個(gè)商業(yè)，全昆明人都來，這個(gè)很難，除非你的定位不一樣，輻射面不一樣，但是輕易拉搞一個(gè)商業(yè)的級(jí)別是有風(fēng)險(xiǎn)的，你們看萬達(dá)，跟別的開發(fā)商探討，萬達(dá)跟別人不一樣，別的是找好商業(yè)地塊，做調(diào)研、策劃、業(yè)態(tài)配置等很多工作，萬達(dá)不是，他現(xiàn)在商業(yè)模式非常成熟，有機(jī)會(huì)跟大家探討一下，道東道西都差不多所以他完全可以用自己的模式找地，這也是他在全國找地的時(shí)候有很多硬性規(guī)定，比如說找地的范圍內(nèi)必須常住人口20萬，而且還是年齡結(jié)構(gòu)比較低的，而不是小孩、老人為主的，這個(gè)消費(fèi)力比較高，還有對交通的要求，地鐵、公交等等有一個(gè)很詳細(xì)的清單。比如說他希望這個(gè)地塊，未來是有人口導(dǎo)入的，因?yàn)檫@個(gè)是政府要支持的，他的規(guī)劃決定的，所以消費(fèi)都是靠這個(gè)來體現(xiàn)的。旁邊的消費(fèi)有沒有，你說5公里范圍、10公里范圍，但是那個(gè)消費(fèi)力其是已經(jīng)不是主流了。不同的消費(fèi)能級(jí)商圈不一樣，比如說上去商業(yè)，0.5—0.8公里是他的主要范圍，所以 我們假如要做20萬、30萬、40萬的商業(yè)，你要做的唯一一件事情，就要看你的消費(fèi)能級(jí)是多少，多大范圍是你的客戶層，永遠(yuǎn)不要指望超過這個(gè)是你的客戶，這個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)滿大的事情，但是我們講的時(shí)候，稱之為叫靜商業(yè)，或者叫核心商業(yè)，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)很多，包括，商業(yè)也好，辦公也好。
　　客戶細(xì)分，這個(gè)是上海的恒隆廣場，跟吳家場，我們看消費(fèi)有多少人，輻射量有多少人，來決定說能不能支持這10萬方、20萬方的商業(yè)。我們公司曾經(jīng)吃過很大的虧，這上邊兩個(gè)商業(yè)，是我2000年和2002年做的兩個(gè)項(xiàng)目，為什么做那么酷，是因?yàn)槲覀冏龅耐恋夭皇琴I的是租賃的，我和政府租的，我們租了5年，5年之后我們連投資全部還給政府，那塊地是別人拍掉的，就空著，我們就拿來做，這個(gè)對商業(yè)要求必須高，因?yàn)槟惚仨氃谖迥陜?nèi)賺錢，那時(shí)候他里邊的租金，在01年的達(dá)到30塊/平米/天，非�；�，我們就這么一個(gè)小的廣場，一年租金3000萬，后來，因?yàn)檫@個(gè)廣場太成功了，所以當(dāng)時(shí)虹口區(qū)政府找我們，這一塊也是一個(gè)爛尾地，因?yàn)殚_發(fā)商不行了，做停車場，這兩個(gè)位置都很重要一個(gè)在徐家匯中心，一個(gè)在四川路中心，后來他說你們來做，這個(gè)土地租金比較優(yōu)惠，然后我們投資，因?yàn)樵?000年到2002年的時(shí)間，徐家匯其實(shí)跟四川人差不多的，一樣多的人，當(dāng)時(shí)上海號(hào)稱三條路，南京路、淮海路、四川路，現(xiàn)在四川路已經(jīng)滿沒落了，跟前邊的兩條路沒有比了，所以我們當(dāng)時(shí)照辦了徐家匯的模式，差不多，運(yùn)營完了以后，我們拿地到開業(yè)半年時(shí)間，因?yàn)樽约簹庀掠胁邉潯⒂羞\(yùn)營，但是三個(gè)月以后，所有的租戶沒有生意，當(dāng)時(shí)就奇怪那么多人會(huì)沒有生意，我們有一個(gè)會(huì)所就看，有一個(gè)廣場就看，下邊黑壓壓的人，老人、小孩，談戀愛的，就是不僅店，后來又過了兩個(gè)月，實(shí)在是有問題了，所有做商業(yè)的人都知道，一旦商家大的可以頂兩三個(gè)月，小的頂不住的，一般是談租金，這個(gè)事鬧得很大，因?yàn)樗�有人�?lián)合起來要減半租金什么的，搞得我們很頭疼，黑道、白道都來了，我談過一次，我從后窗出來了，所以我們就去檢查同樣得兩聽路，為什么差異大，結(jié)果做了分析之后，我們知道麻煩大了，四川路老工廠多，那時(shí)候下崗工人比較多，基本上是老人、小孩多，不想徐家匯那個(gè)地有高級(jí)辦公樓，我們在四川路基本上是每人買一雙襪子半的小時(shí)，這個(gè)怎么弄，我們當(dāng)時(shí)定位比較高，中高端，你比如說吃一頓飯，人均花100塊，沒有人去，太高端了，這個(gè)是我們在客戶細(xì)分上的錯(cuò)誤，這個(gè)問題我們把所有的商戶清償，然后整體改造，原來因?yàn)槲覀冊谛旒覅R的時(shí)候，差不多是100、200一個(gè)鋪，這樣中小商業(yè)、餐飲比較合適，我們改成80平米，很小，租金就少，他的容易把這個(gè)經(jīng)營出來，這樣了半年才緩過氣來，因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)是有年限的，這個(gè)項(xiàng)目做了三年，我們差不多第三年才營利，這個(gè)項(xiàng)目從營利角度來講，還是好的，但是跟預(yù)期差很多，所以這就是要看出客戶，做商業(yè)的人如果看不清客戶這個(gè)是不行的。
　　經(jīng)營狀況，我相信做商業(yè)的老總會(huì)了解，我這個(gè)到底有誰跟我一樣做商業(yè)，這個(gè)是好事也是壞事，因?yàn)樯虡I(yè)是講集群、集約的，越多可能商業(yè)的氛圍會(huì)越好，集客度會(huì)越大，但是同時(shí)商業(yè)又怕同質(zhì)化，如果地的商業(yè)跟我一樣，大家就是零和游戲了，后開的除非你定位更高，否則你麻煩了，我們在五角場，有很多商業(yè)，但是每個(gè)商業(yè)他的客戶定位不一樣，他們量都很大，都是20萬方朝上的，萬達(dá)針對家庭客戶比較多，所以他很多的業(yè)態(tài)配置都是以家庭為主，而白領(lǐng)衛(wèi)城市，五角場那個(gè)地方有很多大學(xué)，他所以他的大學(xué)根據(jù)那個(gè)來配置，所以兩邊有競爭的差異。剛才我們講商圈的話題，很多話題，我現(xiàn)在來講，可能大家覺得，有一點(diǎn)空，但是我再想，商業(yè)的一些細(xì)節(jié)，定位的話題，真的是，你得了解他的大的系統(tǒng)，才能夠去關(guān)注他的問題。
　　第三個(gè)講規(guī)模，規(guī)模也是一個(gè)，規(guī)模我們剛才也講到了，國內(nèi)的商業(yè)規(guī)模得滿大的，有人做我統(tǒng)計(jì)，世界上最大的商業(yè)規(guī)模在中國，當(dāng)然規(guī)模大向中國這樣一個(gè)新興發(fā)展的國家，規(guī)模大也是正常的，也可以理解，但是有時(shí)候，規(guī)模過大，是不是能支撐起商業(yè)了，我覺得前期要有研判。規(guī)模這個(gè)事情，其實(shí)受制于幾件事情，我們先講大的方面，第一就是商圈購買力，你這個(gè)區(qū)里有沒有這個(gè)商圈購買力。第二，受制于產(chǎn)品，我到日本去，你可以看到，日本同一個(gè)產(chǎn)品，同一個(gè)商品，他的量非常多，種類非常多，可能在中國，目前為止，商業(yè)的資源還不夠多，所以有時(shí)候，我們想有時(shí)候你做那么大的商業(yè)，都沒有辦法填滿，因?yàn)槟阋�知道，同樣一個(gè)商業(yè)，我們還是要避免同質(zhì)化，你不能一個(gè)百貨做五個(gè)，做六個(gè)超市，再說那些巨頭，他跟你前協(xié)議都是排他性協(xié)議，麥當(dāng)勞，跟你簽協(xié)議的時(shí)候，一定會(huì)講，在我1公里范圍內(nèi)不能有跟我同等級(jí)的企業(yè)。所以我前邊講到說，中國現(xiàn)在的商業(yè)經(jīng)常會(huì)受制于，一些強(qiáng)大的商業(yè)集團(tuán)，他們對好的項(xiàng)目，也是趨之若鶩的，但是他對一些競爭力不算太強(qiáng)的項(xiàng)目，也是非常強(qiáng)勢的。所以，我們覺得有沒有那么多的商品可以去填充，再說有那么多商品能不能全部拿來，再有一個(gè)，也是一個(gè)顧客的疲勞程度，太大會(huì)很疲勞。有沒有一個(gè)最佳規(guī)模，，但是在國外有一個(gè)統(tǒng)計(jì)，商業(yè)最好不超過15萬方，你不能說15萬平米，100萬平米，招了1500家店不可能，這種組合，相對來說還比較適合，再大可能就要看你的消費(fèi)能級(jí)、地域、品牌、強(qiáng)大資源也好。這個(gè)我正好這邊，有一個(gè)項(xiàng)目，昨天我在那個(gè)論壇上也提到過一個(gè)項(xiàng)目，大家可以來看一下。這個(gè)項(xiàng)目是我們在濟(jì)南做的一個(gè)項(xiàng)目，他總的是250萬平米，規(guī)劃是40萬商業(yè)，這個(gè)是我們集團(tuán)策劃、商業(yè)一塊做我們集團(tuán)可能自己要拿兩萬平米做商業(yè)廣場，但是前期做的時(shí)候也是花了很多精力探討商業(yè)，其實(shí)商業(yè)里邊有幾個(gè)，商業(yè)體量跟業(yè)態(tài)定位，然后，你的商業(yè)的區(qū)劃方式，價(jià)值評(píng)估，然后一個(gè)持有跟受的比例，這個(gè)都是要研討的話題，我們主要看一看，規(guī)模怎么定的。這個(gè)其實(shí)可以看一下，因?yàn)檫@個(gè)我相信是所有商業(yè)里邊，他必須去考慮的問題，所有的大型商業(yè)里邊必須要考慮的幾個(gè)點(diǎn)，一個(gè)商業(yè)體量界定，這個(gè)不是拍腦袋拍出來的，第二形體的適應(yīng)性，第三，業(yè)態(tài)跟業(yè)種匹配，很多人不強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，其實(shí)做過商業(yè)就知道，在商業(yè)業(yè)態(tài)里邊，有一些是相融合，有一些相排斥，相排斥的不能放在一起，所以要找一個(gè)匹配性。還有下來持有和銷售的矛盾，然后持有面積的比例，最后一個(gè)商業(yè)分區(qū)開發(fā)的問題，都會(huì)碰到的。
　　這個(gè)PPT非常長講了很多東西，其實(shí)這個(gè)匯報(bào)已經(jīng)是后期的匯報(bào)，就是商業(yè)體量的論證，我們該不該做這么大的體量，我們先定消費(fèi)能級(jí)，可以由不同的方法，一個(gè)社區(qū)商業(yè)，也可以做200萬，第二區(qū)域商業(yè)中心，第三城（查看地圖）市副中心，在匯報(bào)的時(shí)候把城市副中心去了，因?yàn)檫@個(gè)沒有政府支持是不可能，來去了，就是社區(qū)商業(yè)、區(qū)域商業(yè)，社區(qū)我們做下來，這個(gè)地方未來需要的就是3.5萬方就夠了，做區(qū)域我們看一下，這前邊是定了研究的框架跟思路，我們怎么探討這個(gè)問題，然相關(guān)的因素，這個(gè)是講他五年之內(nèi)的商業(yè)需求的推導(dǎo)方案，有很多的推導(dǎo)，這個(gè)不是數(shù)學(xué)計(jì)算，算出來一定對，你可以用人居面積、消費(fèi)水平等很多方式，但是面積在配套過程中相差并不大，這個(gè)推導(dǎo)出來是12—15萬方。這個(gè)推導(dǎo)出來是10.5萬方，具體過程不給大家看了，用一系列的方法測算，我們算出來，這個(gè)地方純商業(yè)，這一塊差不多在11—14萬方左右，所以后邊我們定了12萬方，未來如果我們打造成一個(gè)地區(qū)級(jí)的商業(yè)中心，12萬方是最合適的。當(dāng)然他有40萬方的商業(yè)地產(chǎn)，我們后來研究了很多，包括酒店、辦公，這個(gè)是酒店的研討，多少酒店合適，多少辦公合適，最后把商業(yè)核心的量，和商業(yè)的配置做出來。這個(gè)我相信所有的開發(fā)商都會(huì)比較關(guān)注這一點(diǎn)，如果你做一個(gè)大型商業(yè)你一定會(huì)去了解配置，同樣的說也，比例是多少，會(huì)了解這個(gè)事情。
　　這個(gè)是我們參與的南京萬達(dá)的設(shè)計(jì)，南京萬達(dá)商業(yè)量很大，總共70萬方，但是你別以為70萬方全做商業(yè)，核心的就15萬，還有一個(gè)回遷的家具市場，我們一般探討是不把市場劃進(jìn)去，市場是另外一個(gè)系統(tǒng)，跟我們零售不一樣，所以他就是15加5的量，其他的親不是可出售的產(chǎn)品，出售底商鋪、酒店等。作商業(yè)里邊，談一個(gè)四腳戀愛很麻煩，開發(fā)商、投資人、經(jīng)營者、消費(fèi)者，所以他的營利模式會(huì)比較復(fù)雜一點(diǎn)，這個(gè)有一個(gè)例子，還是幾年前的例子，現(xiàn)在上海碰到這種話題不太多了，當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶找我，在上海西面的一個(gè)區(qū)域，那個(gè)區(qū)域做很多市場當(dāng)時(shí)找我做二期，是五星級(jí)酒店，一期已經(jīng)建完成，一期造了六層，全部是分割的小鋪，那是04年，正好是賣鋪賣得比較好的時(shí)候，我問他一期打算怎么做，他說還沒有想過，先賣了再說，后來沒有關(guān)注，直接做二期，做酒店。后來他賣得很好，在那個(gè)區(qū)域均價(jià)賣到4萬一平米，一天可能就賣了多少億，老板很開心，但是賣完了以后，在半年、或者一年之后，開始招商了，他當(dāng)時(shí)想招文具，因?yàn)榍懊鏇]有定位過，一個(gè)商業(yè)做成五層里邊全部是分割的小鋪，很難招商，所有的定位都沒有招成，文具什么的，餐飲更不可能，所以開的三次得沒有開成功，他當(dāng)時(shí)，承諾小業(yè)務(wù)回報(bào)，但是那個(gè)回報(bào)兌現(xiàn)不出來，他雖然賣得很好，但是經(jīng)營部好，這個(gè)在上海是一個(gè)比較極端的列子，最后是小業(yè)主聯(lián)合起來，砸他們的辦公樓，他們的利益受到損害了，他們聯(lián)合起來要求退鋪，那個(gè)老板后來逃回家鄉(xiāng)，從家鄉(xiāng)融了一筆錢，再從小業(yè)主手里全部買下來。這是上海一個(gè)比較極端的例子，其是也不是一個(gè)好的結(jié)局，現(xiàn)在這個(gè)商鋪在自己手里，他比較好，現(xiàn)在比較穩(wěn)定。所以說，你可以看到在這個(gè)利益鏈里邊，他有那么多效益，投資人的利益表面上看也獲得了，因?yàn)樗�買的時(shí)候有很多增長，那時(shí)候搶，買到一個(gè)鋪就很開心的，但是未來來面，經(jīng)營者的利益根本沒有保障，第二消費(fèi)者的利益更無從談，在四個(gè)利益鏈里邊，如果有兩個(gè)不能保障，肯定是不行的，如果這樣反復(fù)，對他有很大的影響，所以所有商業(yè)地產(chǎn)他都要考慮，在中間的客戶那些利益怎么保障。
　　最后一個(gè)定位，這個(gè)其實(shí)跟設(shè)計(jì)有很大關(guān)系的，他的主題跟形象的定位，很多主題跟形象其實(shí)滿有意思，這個(gè)是我非常喜歡的，日本國都睡城，這個(gè)項(xiàng)目很有特點(diǎn)，他離開這個(gè)商圈700米，商業(yè)大家都知道，不要說隔700米，100米就完蛋了，但是他的故事講得很多，他這邊是運(yùn)河他把水系引到里邊，把他架構(gòu)在文化里邊，這還不是全部，他跟水跟商業(yè)設(shè)計(jì)的架構(gòu)，構(gòu)成做得很好，所以是一個(gè)非常成功的項(xiàng)目，所以他跟日本木一樣是日本非�；鸬纳虡I(yè)。這個(gè)是南京水融城，一樣的他做了這樣一個(gè)主題，運(yùn)河，后來他們告訴我說，那邊沒有運(yùn)河，運(yùn)作了一個(gè)，后來說有1935年封了，后來又啟動(dòng)了，但是做得還不錯(cuò)，所以講故事很強(qiáng)。這個(gè)是我們在濟(jì)南做的一個(gè)街，他是一個(gè)老街兩百年的的歷史了。這個(gè)是10幾萬平米的商業(yè)，這個(gè)是在上海做的一個(gè)老碼頭，經(jīng)貿(mào)大廈跟環(huán)球中心，他們現(xiàn)在是非常時(shí)尚的場所。曾經(jīng)有一個(gè)項(xiàng)目在日本，故事講得非常好，他也是一個(gè)大型商業(yè)在郊區(qū)，消費(fèi)能級(jí)很差的，吸引不到大么多的人，當(dāng)時(shí)我記得，他是設(shè)計(jì)了一個(gè)故事，有四個(gè)人，父母跟兩個(gè)孩子，他們是法國南部的一個(gè)冒險(xiǎn)家庭，然后他在整個(gè)商業(yè)里邊，就全部貫穿了冒險(xiǎn)家庭的各種場景，后來這種商業(yè)逐漸演變成一個(gè)旅游商業(yè)，很多旅游的人到這里必須要去走一走，做了這樣的定位他的消費(fèi)能級(jí)就擴(kuò)大了，所以這個(gè)其實(shí)跟講故事的能力很有關(guān)系。
　　我們講招商的難題，我們簡單的講一講，雖然說招商是后邊的事情，但是我從來不認(rèn)為，招商是設(shè)計(jì)該做的事情，其實(shí)招商是做概念設(shè)計(jì)的時(shí)候就該做的事情，前期運(yùn)作的時(shí)候招商是一個(gè)重要的話題，但是招商會(huì)碰到很多問題，比如說要不要主力店，大家說商業(yè)肯定要主力店，如果沒有主力店就沒有商業(yè)發(fā)動(dòng)機(jī)，我們商業(yè)要兩個(gè)東西，一個(gè)人流，沒有人流就沒有錢流，第二沒有租金就沒有維持，來來提供人流，尤其是前期商業(yè)，是靠主力店，他有很大的品牌能吸引人流，為什么很多人招家樂福、沃爾瑪。你們要知道，家樂福，我想大家很清楚，家樂福在上海有很多商店他一般是1.8萬方的商店他倉儲(chǔ)大概是3000，還剩下1.5萬，他自己用7000，還有8000他自己招人，所以你知道，家樂福從來是不花錢，家樂福做任何的店都是不花錢，他五毛錢租來租給別人1.5萬，但是你要讓他來，他能吸引人流，這些人到商業(yè)廣場里會(huì)帶動(dòng)其他消費(fèi)，所以商業(yè)里邊有一個(gè)叫協(xié)同互動(dòng)，連帶消費(fèi)，你要掌握好這個(gè)事情，但是，主力店，也很麻煩他很強(qiáng)勢，他的租金貢獻(xiàn)率很低，條款苛刻法律風(fēng)險(xiǎn)大，所以主力店也是一場博弈。
　　現(xiàn)在在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中，大家開始有另外一個(gè)到，就是說，我們以前一致認(rèn)為主力店是必須的，但是現(xiàn)在有一些能力特別強(qiáng)大的開發(fā)商，或者商業(yè)運(yùn)營商他不做主力店，我們講上海造一個(gè)最大的SHOPIGNMALL，他做次主力店，因?yàn)橹髁Φ曜饨鸩桓撸�次主力店租金高一點(diǎn)，但是他需要開發(fā)商有非常強(qiáng)的運(yùn)營能力，可以看一下這些主力店他們在招聘，我這里談到主力店的影響，往往一家主力店談的時(shí)候，沒有一年談不下來的，而且當(dāng)中會(huì)發(fā)生很多的變化，所以主力店往往都是前期設(shè)計(jì)的，而且每一家都不一樣，這個(gè)是我們自己的商業(yè)里邊拿回來的一張圖畫，同樣是超市沃爾瑪、家樂福、他么的技術(shù)要求，你看前邊三項(xiàng)同樣超市不一樣，荷載、層高、貨運(yùn)通道，如果你前期為一家公司做設(shè)計(jì)，如果換一家，你改變要很大，這就是為什么經(jīng)常設(shè)計(jì)要改就是這個(gè)。
　　這個(gè)話是王建靈說的，第一商業(yè)不是做出來的是吃出來的。第二做商業(yè)要舍得。這是商業(yè)業(yè)態(tài)的配置跟產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系，大家知道，做商業(yè)，為什么很多人愿意做零售，服裝、鐘表等等，租金高，租金相對低的餐飲，更低的娛樂，你做商業(yè)就知道，所以很多人說，我?guī)准业暌环志蜎]有了，那你更賺不到前，但是你全部做零售行不行，肯定不行，如果沒有配置他提供不了人一個(gè)體驗(yàn)性的場所，活動(dòng)性的場所，有不同的商業(yè)的活動(dòng)的消費(fèi)的場所。所以你還必須去做那些。所以，我們一般在大型商業(yè)里邊都會(huì)有幾個(gè)主力，零售、餐飲、娛樂，在國外有一個(gè)號(hào)稱是黃金分割比，叫532，50%零售、30%餐飲、20%娛樂，我覺得這個(gè)比例是有問題的，所以沒有參與，因?yàn)榻?jīng)營得好的商業(yè)都是因時(shí)因地調(diào)整，但是我覺得業(yè)態(tài)的配置跟配比，這一塊是將來商業(yè)能不能火，第二，租金收益能不能達(dá)到平衡點(diǎn)一個(gè)很重要的方向。
　　在商業(yè)里邊可能會(huì)有來種模式，一個(gè)是恒隆模式一個(gè)是萬達(dá)模式，其實(shí)不應(yīng)該講恒隆模式，應(yīng)該講凱德斯第模式，尤其他現(xiàn)在取消主力店，大幅度用次主力商店。我們看萬達(dá)，萬達(dá)早些年要上市沒有上成，雖然當(dāng)時(shí)明顯已經(jīng)很相，他當(dāng)時(shí)是叫定單商業(yè)，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大，他的定單被商業(yè)拿了以后回報(bào)率非常低，而且最早的都是在核心地塊，租給家樂福、沃爾瑪，非常不合算，所以回報(bào)很低，現(xiàn)在萬達(dá)做到第四代官場已經(jīng)發(fā)生了非常大的改觀，但是從整體來講不是以租金為導(dǎo)向，是以城市運(yùn)行為導(dǎo)向，大先把這個(gè)商業(yè)做火，租金是不是高他不在乎，但是他有這樣的運(yùn)營能力以后，他在很多地方做商業(yè)，跟政府談的時(shí)候優(yōu)勢更大一點(diǎn)，所以更強(qiáng)調(diào)資源可以拿到更便宜的地，這也是他的一個(gè)方法。
　　因?yàn)闀r(shí)間不太多了，我們前邊也講了那么多，我差不多就把這個(gè)大概說一下就可以了。最后一個(gè)就是商業(yè)設(shè)計(jì)的誤區(qū)，我們有外觀綜合癥、道路、平面、商業(yè)和前期規(guī)劃，我覺得這個(gè)是這樣，如果一個(gè)設(shè)計(jì)院不是太商業(yè)、太專業(yè)這些問題是正常的，你沒有辦法職責(zé)他，這就需要開發(fā)商對商業(yè)很了解，很多核心問題要解決了，但是如果開發(fā)商本身做得不多，他就需要開發(fā)商來避免在設(shè)計(jì)上沒有問題，在商業(yè)上有問題的話題，這個(gè)有很多可以探討。我們就不仔細(xì)講了。
　　最后講一個(gè)，魚骨模式。剛才我們講了特別多的東西，在一個(gè)半或者兩個(gè)小時(shí)內(nèi)沒有辦法把商業(yè)的問題講清楚，但是我作為一個(gè)建筑師，或者是參與過很多鏈條運(yùn)營的人，其實(shí)我講，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的系統(tǒng)，他在里邊遇到的一些問題，有策劃問題、定位問題、設(shè)計(jì)問題、招商問題，運(yùn)營問題、管理問題，但是早些面，商業(yè)地產(chǎn)業(yè)做定位，然后設(shè)計(jì)，建造、施工、運(yùn)營，我們這樣說，這種單一的鏈條模式是不太妥當(dāng)?shù)�，這個(gè)話其實(shí)比較客氣，是非常不妥當(dāng)?shù)�。因�(yàn)樗�有的商業(yè)不是疊加的過程，他是一個(gè)編制的過程，他在前期做概念的時(shí)候，他就會(huì)碰到那些關(guān)于招商問題，關(guān)于定位問題，后期的運(yùn)營問題，關(guān)于模式的問題，甚至融資的問題，等等，都會(huì)在前期反映，所以我在講前邊難題的時(shí)候，不是某一個(gè)階段的問題，他是在所有階段都會(huì)發(fā)生，只不過在每一個(gè)階段反映的側(cè)重點(diǎn)不一樣，所以為什么叫魚骨模式，我們最早的PPT上畫了一個(gè)魚骨，這些刺都是他的產(chǎn)業(yè)鏈，但是在每一個(gè)階段都應(yīng)該介入，所以一個(gè)核心應(yīng)該全程一體，跨行專業(yè)協(xié)同。這個(gè)大家看一下（投影），這個(gè)圖是我們公司自己內(nèi)部，因?yàn)槲覀冏约弘m然是一家公司，他里邊有設(shè)計(jì)、有策劃，但是事實(shí)上他都是獨(dú)立的，獨(dú)立運(yùn)作，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院他自己公司的項(xiàng)目不到5%，所以我們內(nèi)部也需要協(xié)調(diào)，所以做公司內(nèi)部的時(shí)候我們怎么操作一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，那些前期介入那些中期，那些后期。這個(gè)也是我們的定位、招商、設(shè)計(jì)、銜接、運(yùn)營，你可以看到一條，他的不同的階段，有不同的鏈條交織著。
　　當(dāng)然我說那么多，講那么多話題，我不會(huì)把設(shè)計(jì)放在第一位，并不是說設(shè)計(jì)不重要，恰恰相反設(shè)計(jì)非常重要，我拿一個(gè)例子來說一下，也是我們公司的一個(gè)例子，我們做過很多把老廠房改造成商業(yè)，這種他完全要靠設(shè)計(jì)，有三個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)就是剛才看到的那個(gè)，老碼頭那個(gè)時(shí)候照片沒有照好，這個(gè)就是原來的廠方，叫上海油脂廠，非常破。拿下來的時(shí)候，這個(gè)廠已經(jīng)搬遷了，所以他留下來的，這是60年代的廠方，這個(gè)是改建完了以后的俯瞰，現(xiàn)在里邊主要是創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，這個(gè)核心區(qū)，因?yàn)樗�面積很大，他要做10萬方，一起做了2.5萬，我們叫精品餐飲，旁邊有精品會(huì)所和酒店，這個(gè)都是改建的（投影）。這個(gè)中間的石窟門的房子，也是在老的基礎(chǔ)上改建的，這個(gè)拍的時(shí)候，還沒有做，現(xiàn)在是一個(gè)飯店。再看一個(gè)，這個(gè)是另外一個(gè)，是我們在上海另外的一個(gè)區(qū)域拿的，這個(gè)是很小的一塊，如果我們看一個(gè)完整的，重新做一個(gè)可能看不出，但是你對比，看原來再看新的，你對比感覺，你可以感覺到設(shè)計(jì)的作用，這個(gè)叫幸福摩托車廠，被我們改造為辦公、商業(yè)、婚慶餐飲，我們的改建不破壞原體，因?yàn)樗�不允許拆也不允許加層，這個(gè)是改造完了以后的效果圖，你可以看到他外在的形式，一個(gè)PPT的顏色可能有一點(diǎn)偏差距，這個(gè)是改建完了以后的效果，這個(gè)是實(shí)景，這個(gè)是效果圖。最后我還有一個(gè)案例，這個(gè)也是，現(xiàn)在那些項(xiàng)目全部都在我們公司手里，我們?nèi)�部都是租�?0年，我們改造后出租，這個(gè)地段非常好，我們現(xiàn)在集團(tuán)和設(shè)計(jì)院都搬到這來，他總共有3萬方我們用了兩棟樓，現(xiàn)在弘基集團(tuán)就是在這個(gè)廠方里，也可以看到我們拿下來時(shí)候的狀況，這個(gè)是現(xiàn)在改造完了以后。這個(gè)小樓，是原來制造廠的一個(gè)鍋爐房，號(hào)稱上海十佳鍋爐房，面積有2.5萬方，這個(gè)可以做一個(gè)對比，這個(gè)是設(shè)計(jì)院改造完了的，這個(gè)是以前的，這個(gè)跟有意思，這個(gè)是改建前，這個(gè)是改建后，這個(gè)是非常好的。這可以看到這些有很多的區(qū)域位置，都是工作的場景，樓上有一個(gè)玻璃頂，陽光斜散下來。
　　商業(yè)是一個(gè)非常有意思的話題內(nèi)容非常多，但是我們做商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽略，只要把所有的環(huán)節(jié)，容納在一起，商業(yè)地產(chǎn)才會(huì)發(fā)展得更和諧，同時(shí)也希望將來有機(jī)會(huì)，能夠跟昆明的朋友做更多的交流，也希望昆明的商業(yè)地產(chǎn)能做得更好，謝謝大家。

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