從東陽(yáng)市場(chǎng)之興衰漫談市場(chǎng)規(guī)律

    浙江東陽(yáng)要興辦市場(chǎng)，是一件非常微妙的事情，因?yàn)檫吷系谋闶橇x烏——中國(guó)搞小商品市場(chǎng)最成功的地方。這就好像在一片郁郁蔥蔥的大樹(shù)下，種一棵小樹(shù)苗進(jìn)去，能成材嗎？人們肯定會(huì)充滿疑問(wèn)：雖然這里土壤很好，卻可能吸收不到足夠的陽(yáng)光；雖然人們的愿望很好，卻往往事與愿違。筆者認(rèn)為，東陽(yáng)市場(chǎng)要興盛起來(lái)是很有可能的，但一定要掌握市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)律，否則必然走向失敗。
    9月27日，東陽(yáng)的又一個(gè)市場(chǎng)——紅木家具市場(chǎng)開(kāi)張了，場(chǎng)面甚為宏大，人們的信心也很高昂。幾里之外，曾經(jīng)氣勢(shì)更為宏大的東陽(yáng)世界貿(mào)易城也匆匆走過(guò)了兩三年的歲月，至今門(mén)可羅雀。據(jù)介紹，目前貿(mào)易城已改為木雕城，似乎慢慢地走向了正軌。
    就世界貿(mào)易城的走向，筆者曾向他們的老總提過(guò)正式的建議，鑒于貿(mào)易城與義烏的小商品有相當(dāng)一部分是重疊的，而且搞這樣的市場(chǎng)在義烏人看來(lái)是比較排斥的，可以考慮讓義烏的商城集團(tuán)來(lái)控股，甚至兼并貿(mào)易城。這樣把市場(chǎng)搞成功的概率才會(huì)提高，東陽(yáng)人雖然對(duì)貿(mào)易城失去了控制權(quán)，卻能得到實(shí)實(shí)在在的稅收，以及推動(dòng)周邊產(chǎn)業(yè)的極大發(fā)展�？上В�他們的老總認(rèn)為，東陽(yáng)義烏這么近，搞好市場(chǎng)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，于是拒絕了筆者的建議。
    也許，他不明白市場(chǎng)具有“隔街死”的特點(diǎn)。筆者有個(gè)朋友在杭州的武林路有兩個(gè)商鋪，一個(gè)就在馬路邊，另一個(gè)因?yàn)楸阋它c(diǎn)要稍微拐進(jìn)去三四米，可是正因?yàn)檫@么一點(diǎn)點(diǎn)距離，兩個(gè)店鋪?zhàn)饨鸬膬r(jià)格就截然不同，一個(gè)要貴幾十萬(wàn)仍很搶手，另一個(gè)便宜很多卻很少有人問(wèn)津。
    同理，在義烏的市場(chǎng)搞得紅火之時(shí)，如果東陽(yáng)市場(chǎng)與之部分重疊的話，不死才怪。要知道，針織內(nèi)衣服裝、工藝品等在義烏也能很容易就找到的。那么，市場(chǎng)為什么會(huì)“隔街死”呢？從心理學(xué)上，人們選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候具有一定的傾向性以及惰性，一旦認(rèn)定到什么地方買東西的時(shí)候，就不太容易更改。除非，那個(gè)地方具有很強(qiáng)的特點(diǎn)。
    不過(guò)這回，東陽(yáng)紅木家具市場(chǎng)董事長(zhǎng)李黎明卻底氣十足，他認(rèn)為：東陽(yáng)擁有成千上萬(wàn)的木匠、雕花匠、油漆匠，做紅木家具有很好的人才基礎(chǔ)；東陽(yáng)的地域文化及歷史底蘊(yùn)能和紅木家具文化進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合；東陽(yáng)人經(jīng)濟(jì)的回歸效應(yīng)有利于擴(kuò)大紅木家具市場(chǎng)的蛋糕；政府方面提供了積極的產(chǎn)業(yè)政策；良好的融資渠道和銷售渠道等等這些都為興辦紅木家具市場(chǎng)的提供了很好的前提。然而，所有這些優(yōu)勢(shì)能轉(zhuǎn)化為真正的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)嗎？不可否認(rèn)，這些是必要的，卻不充分。真正的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是：
    政治和經(jīng)濟(jì)決策者的眼光、決心和手段。在圍棋中，優(yōu)秀的棋手擅長(zhǎng)“先手”，這叫做先下手為強(qiáng)。教育家、義烏工商學(xué)院的賈少華教授認(rèn)為，義烏小商品市場(chǎng)能發(fā)展到今天，很重要的一點(diǎn)是比其他地方來(lái)了個(gè)“先手”，占領(lǐng)了制高點(diǎn)，這樣其他地方無(wú)論如何追趕都很難趕上。所以，至今很多義烏人還一直衷心地感謝著他們的老書(shū)記謝高華，深深地佩服他的眼光、決心和手段。目前，至少在浙江省內(nèi)，暫無(wú)規(guī)模的紅木家具市場(chǎng)，東陽(yáng)人也終于下了個(gè)“先手”，再加上他們的大手筆，形成了一定的市場(chǎng)制高點(diǎn)，為今后的發(fā)展壯大奠定了基礎(chǔ)。
    精確的定位。市場(chǎng)是一個(gè)能有限輻射的“磁場(chǎng)”，需要根據(jù)實(shí)事求是的原則來(lái)劃定屬于自己的勢(shì)力范圍。正如一只老虎，它需要多大的領(lǐng)地就能很好地活下來(lái)？也許領(lǐng)地內(nèi)有500只野兔、200只梅花鹿、100只野豬以及其他可吃的就能保證生存了。東陽(yáng)的世界貿(mào)易城的定位值得推敲，其雄心看起來(lái)是偉大，實(shí)則好高騖遠(yuǎn)，不切實(shí)際。筆者認(rèn)為，像紅木家具市場(chǎng)應(yīng)該就近服務(wù)，將浙中地區(qū)作為自己的勢(shì)力范圍，尤其是不能忽視義烏市場(chǎng)，讓東陽(yáng)充分做好“后花園”的職責(zé)，因?yàn)榱x烏人有錢(qián)，消費(fèi)得起嘛。
    擁有一批有相當(dāng)實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者。這應(yīng)該就是市場(chǎng)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，而經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的最核心的部分就是經(jīng)營(yíng)這批老板。從招商開(kāi)始，到后來(lái)的管理與合作，主要的對(duì)象就是他們。李黎明董事長(zhǎng)曾提到，他們市場(chǎng)要聯(lián)合銀行部門(mén)幫助紅木家具經(jīng)營(yíng)者成為老板。這一步棋對(duì)也對(duì)，錯(cuò)也錯(cuò)。他知道，市場(chǎng)內(nèi)如果是工匠撐門(mén)面，必然不能持久，只有把這些手工業(yè)者變?yōu)檎嬲�的老板，為其提供資金、管理知識(shí)培訓(xùn)、銷售渠道和技巧等，市場(chǎng)才能獲得成功。然而，辦市場(chǎng)搞得像辦醫(yī)院那樣就糟糕了，因?yàn)槭袌?chǎng)不可能為手工業(yè)者提供足夠的支持。然而，為什么義烏的市場(chǎng)能這么成功？因?yàn)樗麄兗嫒莶⑿睿�海納百川，他們吸引了世界各地的老板來(lái)經(jīng)營(yíng)。相反，有一部分義烏人覺(jué)得自己搞市場(chǎng)比較成功，就遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，想在外地也模仿義烏的模式搞起新的市場(chǎng)，但是結(jié)果往往都不盡如人意。為什么？因?yàn)槔习宓臄?shù)量不夠。所以，紅木家具市場(chǎng)把更多的力氣用在招一些有實(shí)力的紅木經(jīng)營(yíng)者，讓他們來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，來(lái)整合東陽(yáng)的紅木生產(chǎn)要素。當(dāng)然，本地的紅木經(jīng)營(yíng)者會(huì)因?yàn)樘鞎r(shí)地利人和而得到更快的發(fā)展，義烏就是很好的例子。
    發(fā)達(dá)的人流、物流和資金流。義烏市場(chǎng)的發(fā)展就得益于發(fā)達(dá)的“三流”。無(wú)人則無(wú)市。據(jù)了解，僅老外，每年的常駐人口超過(guò)1萬(wàn)，外地人口不下百萬(wàn)，這不是一般的縣級(jí)城市所能相比的。當(dāng)然，東陽(yáng)也有很好的人流基礎(chǔ)，其旅游觀光、各大產(chǎn)業(yè)都能聚集不少人氣。單就做好義烏的后花園，為義烏人提供一些美觀、耐用、環(huán)保、有收藏價(jià)值的紅木家具，都是相當(dāng)不錯(cuò)的。不過(guò)，每逢義烏人，不必提“市場(chǎng)”的字眼，因?yàn)樗麄兠舾�。另外，辦好市場(chǎng)還需要兩條腿——物流、資金流。沒(méi)有這兩樣，都是不可想象的，因?yàn)檫@是實(shí)現(xiàn)紅木家具大量銷售的必要配套�？纯戳x烏就知道了，小小的義烏城不知扎堆了多少物流公司和金融機(jī)構(gòu)。 墨不多

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