以小謀大：看義烏人怎么賺錢

　　今天，伴隨著被聯(lián)合國與世界銀行公認(rèn)的全球最大的小商品市場在浙中義烏大地上崛起，橫空出世的義烏商人令人關(guān)注，被世人樂道。
　　為什么一大批沒有文憑、沒有學(xué)歷的義烏農(nóng)民能托起這個全世界最大的小商品市場?
　　從明末清初就開始有經(jīng)商傳統(tǒng)的義烏人，直到改革開放才搶得先機(jī)，終成氣候，且蔚為壯觀。除了同樣的擁有上述商幫所具有的剛正勇為、敢闖敢冒、勤耕苦讀、精思巧為、海納百川、有容乃大等文化特質(zhì)外，這些洗腳上田經(jīng)商的農(nóng)民還有著怎樣的商業(yè)智慧和商業(yè)精神?
　　浙江省委書記習(xí)近平說：“缺乏自然資源，缺乏工業(yè)基礎(chǔ)，缺乏外資推動，缺乏優(yōu)惠政策的義烏看似‘莫明’發(fā)展起來，其實是有‘其妙’的!”義烏商人妙在何處?
　　小與大
　　義烏市最大的鉛筆生產(chǎn)企業(yè)——中圓筆業(yè)有限公司董事長宗元，最初是做食品批發(fā)生意的。1993年，他開始嘗試做乳酸飲料，可是沒技術(shù)，飲料賣不出去，最后虧光了全部家產(chǎn)——60萬元。為了還債，宗老板只好到岳父的筆廠打工，開始和鉛筆打交道。
　　從一棵樹到一支筆，中間要經(jīng)過300多道工序，一支鉛筆的利潤最多不過5厘錢。“這樣做到什么時候才能還清債呀?”宗元有些絕望。但岳父對他說：“積少成多，你別想一口吃成胖子�！�
　　宗元到現(xiàn)在都感激岳父的那句話。他從岳父那里盤來三臺機(jī)器，開始在自家10多平方米的臥室里做鉛筆。他和兩個工人晚上做鉛筆，白天拿到市場賣，幾毛錢一支的鉛筆一天能賣100多元。
　　賣了一年鉛筆，手頭有了一點錢，宗元覺得不開發(fā)新產(chǎn)品不行了。1998年，他向銀行貸款3萬元，買了新設(shè)備，制造抽條鉛筆。這種鉛筆當(dāng)時只有少數(shù)大企業(yè)才能生產(chǎn)。由于宗元生產(chǎn)成本低，抽條鉛筆每支的價格比其他企業(yè)低1分5厘，上門要貨的人踏破門檻，廠里一天要生產(chǎn)10多萬支。生產(chǎn)量一大，利潤就成倍上漲。
　　1998年7月，一個來自印尼的商人看中了宗元的鉛筆，一下就向他定了660箱，3個月就賺到了一萬多元。這是他第一筆出口生意，真正讓他見識了什么是“小商品大市場”。從此以后，他就到全國各地跑展銷會，專做外銷生意�，F(xiàn)在，宗元的工廠一年生產(chǎn)2億支鉛筆，盈利數(shù)百萬元，鉛筆銷往世界各地。
　　小商品大市場，幾乎每個義烏商人身上都有著這樣的傳奇。義烏商人黃利軍專做幾毛錢一只的清潔球，就是家里洗鍋刷碗的那個亮晶晶的金屬球。他一做12年，做成“清潔球大享”，每天一集裝箱一集裝箱地把清潔球賣到全世界20多個國家，立志要“清潔全球”的黃利軍說：經(jīng)營活動中，有大生意，有小生意。無論生意大小，其中皆各有各的學(xué)問。只要能夠量體裁衣，從自身實際出發(fā)，孜孜以求，小生意，一樣能做出大市場。
　　在小與大的自由王國，義烏人以小謀大，從小促大，從小做大，將小與大的辯論法融進(jìn)了每一個商機(jī)，終使小飾品、小玩具、小五金、小家電……千千萬萬個“小”企業(yè)和家庭生產(chǎn)單位，把千家萬戶的創(chuàng)業(yè)匯成一個巨大的產(chǎn)業(yè)集群，托起了全世界最大的小商品市場。義烏有占世界生產(chǎn)總量40%的電子鐘表，占全國70%的飾品，占全國50%的膠帶、40%的拉鏈、35%的襪子，國內(nèi)最大的清潔球、織帶、易拉罐生產(chǎn)企業(yè)等等。目前“義烏制造”形成了針織襪業(yè)、文體用品等20多個特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，并創(chuàng)下了多個中國第一乃至世界第一。
　　少與多
　　100根牙簽的毛利是多少?1分錢!一根細(xì)細(xì)的吸管，利潤是多少?是5毫—8毫錢。
　　面對創(chuàng)業(yè)初期，一些義烏人辦廠生產(chǎn)牙簽、吸管，許多外地人都流露出不屑：做啥不比這利潤多呀!
　　有“世界吸管大王”之譽(yù)的樓仲平，童年給他6個兄弟姐妹最深刻的記憶就是饑餓。因為家里太窮，他讀完初二后就輟學(xué)跟著父親去江西一帶雞毛換糖。當(dāng)他有機(jī)會辦廠時，他選中了生產(chǎn)吸管。1994年，他租了兩間民房，買來兩臺機(jī)器，和妻子兩個人沒日沒夜地做吸管，一天要做幾百公斤，而每根吸管的利潤只有8毫錢。就這樣做了3年，剛賺了一點錢，金融危機(jī)爆發(fā)，塑料原材料大幅漲價，許多吸管廠紛紛改行，原有的40多家吸管廠一下子減到三四家。妻子擔(dān)心地問樓仲平：“咱們也換吧?這樣下去要虧死了。”樓仲平搖了搖頭：“吸管是易耗品，需要量大。只要過了這個坎兒，一定有錢賺。”
　　樓仲平硬是過了那個坎兒，將吸管產(chǎn)業(yè)越做越大，家庭作坊也升級成為雙童日用品有限公司�！拔疑暇W(wǎng)很早，網(wǎng)絡(luò)在中國還是新生事物的時候，我就把吸管放網(wǎng)上賣了，我用吸管把世界都‘吸’進(jìn)來了。”樓仲平說起此事很是得意。靠著網(wǎng)絡(luò)，他的吸管一下子推銷到了全世界，目前，公司通過電子商務(wù)成交的業(yè)務(wù)占了公司總業(yè)務(wù)的一半以上。
　　現(xiàn)在，義烏雙童日用品有限公司是世界上最大的飲用吸管生產(chǎn)企業(yè)，有60條生產(chǎn)線，公司90%以上的吸管銷售世界各地，日出口吸管8噸，一年的產(chǎn)量占了全球吸管需求量的四分之一以上，每月利潤達(dá)40萬元。
　　據(jù)了解，義烏現(xiàn)有塑料吸管企業(yè)近20家，吸管生產(chǎn)量約占全球60%.小吸管，利潤雖然如此之少，但卻給這些生產(chǎn)吸管的義烏人帶來了豐厚的利潤，而且市場非常穩(wěn)定。
　　同樣，當(dāng)你面對義烏小商品市場一個不起眼的小柜臺，每天竟要批發(fā)銷售牙簽幾噸甚至幾十噸左右：以10噸計，也就是1億根左右;按100根毛利1分錢計算，每天可獲利1萬元。
　　少與多，薄與厚，敏感和慧眼，使義烏商人在“少”與“薄”中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，抓住了機(jī)遇，成就了大業(yè)。面對如此微不足道的“少”和“薄”竟能創(chuàng)造出如此之多的“多”和“厚”，誰能不感到驚訝，誰能不佩服義烏人的厲害!
　　中國人說：吃虧是福。義烏人吃得起虧。義烏有不少老板說，在與別人做第一筆生意時，他們不太考慮能賺多少，因為留下長線才是最重要的。
　　義烏商人吳云江，有一次賣給一家超市幾百箱玩具，每箱有100個。超市抽檢時，發(fā)現(xiàn)有一箱只有99個玩具。吳云江說：“每箱玩具都按99個算好了。”這一筆生意，他少賺了一萬多塊錢。有人問他為什么愿吃這么個傻虧?但他說：“其實，我由此獲得的比付出的多，因為從此那家超市就一直訂我的貨。”
　　1997年后，一位名叫艾力克賽的俄羅斯商人來到義烏小天使玩具公司，并訂了100多萬元的貨，發(fā)貨后不久，這位俄羅斯商人就打來電話：一批游泳圈漏氣。公司領(lǐng)導(dǎo)檢查后發(fā)現(xiàn)一部分游泳圈確實有漏氣問題，他馬上打電話給這位俄羅斯商人：“如果你愿意要貨，我按照原數(shù)量再給你一批合格產(chǎn)品;如果你不愿意要貨，我馬上退給你全部貨款。”艾力克塞選擇了第一種方法。小天使企業(yè)因此一下就賠了3萬多元，而當(dāng)時該企業(yè)一年的利潤也就10萬多元。
　　但是，這筆賠本買賣卻讓企業(yè)受益無窮。從此，艾力克塞非常相信該企業(yè)，每年都要從這里訂好多貨。不僅如此，他還把這家企業(yè)推薦給他所有的商界朋友，由此，這家企業(yè)的玩具也越來越多地銷往俄羅斯，并最終使它成了俄羅斯的最大充氣玩具供貨商。
　　周曉光作為東南亞最大的飾品企業(yè)——新光集團(tuán)的董事長，18年前，一次吃虧幾乎使她破產(chǎn);而正是這次吃虧，使她在同行中贏得敬重。
　　周曉光1986年開始搞貿(mào)易。由于她從事的貿(mào)易商品經(jīng)常換季，價格浮動大，風(fēng)險也大，貨物要去搶。所以她從來不向?qū)Ψ綁簝r、殺價。多少就多少，即使吃虧也不與對方計較。同行說都周曉光傻。
　　1988年，周曉光進(jìn)了一批水晶項鏈，進(jìn)價12元一條，廣州老板賣給她34元一條。她要了20萬元貨——這是她當(dāng)時全部的資金。貨拿到后，她在義烏市場上賣40元一條。沒想到貨上柜后，不但賣不動，而且招致罵聲，說她賺錢心太黑。原來義烏有另一位經(jīng)銷商竟也有和她一樣的貨，因進(jìn)價只有15元，所以在市場上只賣25元一條。周曉光問供貨的老板：這是怎么回事?老板急了，發(fā)誓絕對沒有把同樣的貨賣給另一位義烏人，更別說只賣15元一條了。后來一了解，原來是香港人賣給對方的。
　　水晶項鏈的季節(jié)性很強(qiáng)，只有在五六月份賣，結(jié)果這一年，周曉光庫存10多萬元賣不掉。
　　周曉光吃大虧了。但周曉光吃了大虧，竟沒有向廣州老板討個說法，默默地認(rèn)了。其實，那個老板事后心里很內(nèi)疚。周不找他論理，他更內(nèi)疚，他說：從來沒見過像周曉光這樣的同行。后來，他給了周曉光另外一筆生意，讓周把錢賺回來了。從此后，這個老板對周非常信任，同她一直保持著生意上的關(guān)系。
　　如何面對“虧”與“賺”，獨特的視角，使義烏商人受益無窮。義烏人獨特的經(jīng)商經(jīng)驗是：一旦認(rèn)準(zhǔn)了一個行業(yè)，即使虧，也不會輕易放棄，一直做下去，肯定會成功。因為任何一個行業(yè)都有高峰和低谷。當(dāng)某一商品供不應(yīng)求時，就會吸引眾多企業(yè)一哄而上，于是，商品就會過剩，導(dǎo)致商品積壓。這時，商家就會以低價來吸引買主，有時商品價格甚至低于商品價值，由于無利可圖，一些商家就退出這一領(lǐng)域，直到供求平衡。這樣，堅持到底的商家又有重新在這一領(lǐng)域賺回利潤的機(jī)會。這堅持到最后的往往就是義烏人。
　　義和利
　　對于一個商人而言，追逐利潤是天經(jīng)地義的事。但義烏人在追逐利潤之外，還有更高遠(yuǎn)的目標(biāo)。在他們中間，共同信奉這樣一個道理：我要賺錢，先要讓人賺錢。許多成功的義烏商人都有一條不容忽視的經(jīng)驗：先有信，次有義，最后才有利。
　　“仁中取利真君子，義內(nèi)求財大丈夫”。義烏商人總是千方百計先讓進(jìn)貨老板賺錢，等老板賺到了錢，他才會回過頭來繼續(xù)買你的貨，進(jìn)而讓你賺更多的錢。
　　義烏商人十分注重與客戶建立良好的感情，講信譽(yù)、重視老客戶，只有這樣才會持久的發(fā)展。用當(dāng)?shù)赝ㄋ椎脑捴v，“騙能騙一次，不能騙一世”。
　　義烏華鴻控股集團(tuán)董事長龔品忠1990年借債2000元開始經(jīng)營工藝鏡框，目前已成為以相框為主，涉足工藝時鐘、塑膠、紙業(yè)等相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。龔品忠說：是義烏人的“義”字當(dāng)頭使他與許多客商建立了友好感情，促使生意越做越大。
　　1998年，華鴻控股集團(tuán)公司開始大規(guī)模拓展海外市場。一次，一位非洲客商從他的企業(yè)進(jìn)了一批相框，但在海運途中遭遇一場大風(fēng)浪的侵襲，致使相框大量破碎，造成了巨大的損失。運輸途中的意外本與生產(chǎn)公司沒有關(guān)系，但龔品忠在得知情況后，主動承擔(dān)一半損失。他對客戶說：“既然你跟我做生意，就是我的朋友，朋友之間要有福同享，有難同當(dāng)�！边@位老外被龔品忠的這種朋友義氣所感動，后來竟成患難之交，時至今日，這位老外依然向華鴻公司進(jìn)貨。
　　龔品忠認(rèn)為，公司當(dāng)時雖然有所損失，但由此樹立了良好的信譽(yù)。講義，不會有直接的效益，但卻遲早會體現(xiàn)其效益，義積累到一定時候，會給人帶來意外豐厚的回報。
　　“誠招天下客，義納八方財�！边@種先義后利，以義制利的心智素養(yǎng)，是義烏商人從事商務(wù)活動中最重要的經(jīng)營之道，從而使義烏人經(jīng)商的經(jīng)歷充滿傳奇，他們的經(jīng)商故事是那樣的富有人生哲理。毫無疑問，在改革開放大潮中涌現(xiàn)出來的義烏商人，他們雖然沒有文憑，沒有學(xué)歷，但充滿樸素辯證法的商業(yè)文化深入他們的骨髓，融入他們的血液，使他們擁有了許多獨特的秉性，而這種秉性則是他們在商戰(zhàn)中屢屢制勝的原因。

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