當(dāng)今藥浴市場(chǎng)分析與發(fā)展探討

    藥浴從瑤浴天下開(kāi)始，到如今的唐瑤、御正元、哈尼瑤浴、和其它藏浴品牌等可謂是一浪又一浪，藥浴市場(chǎng)是越來(lái)越熱。但據(jù)我了解許多藥浴公司和代理商，當(dāng)前卻都遇到了一個(gè)共同的難題：就是產(chǎn)品市場(chǎng)翻單進(jìn)貨少，難以形成大的市場(chǎng)。于是呼進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展的瓶頸。哪么這是什么原因造成呢？我們又應(yīng)怎樣面對(duì)，怎樣才能求得發(fā)展呢？本人就這些問(wèn)題發(fā)表一下自已的觀點(diǎn)和看法，僅供大家參考。
    一、藥浴市場(chǎng)分析
1、由于投資少，見(jiàn)效快，造成市場(chǎng)品牌繁多、魚龍混雜、競(jìng)爭(zhēng)激烈
最主要是由于投資不多，又沒(méi)有過(guò)多的人員服務(wù)，有銷就有進(jìn)帳，所以造成大家都來(lái)進(jìn)入這一行業(yè)。據(jù)了解僅目前經(jīng)營(yíng)瑤浴的品牌就有十幾家之多；而且還有在發(fā)展中，據(jù)說(shuō)許多代理商看到利益后也自投產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)瑤浴，不求大的市場(chǎng)區(qū)域，只在本省就足夠了。
2、許多藥浴產(chǎn)品公司眼光短淺，只突眼前利益，沒(méi)有品牌意識(shí)
由于以上原因，許多藥浴產(chǎn)品公司，眼光短淺，只圖眼前利益，沒(méi)有品牌意識(shí)，形成市場(chǎng)代理進(jìn)貨折扣降至1.5折或者更低。但終端泡浴價(jià)格卻沒(méi)有降低，所以造成美容院進(jìn)一次貨可以銷幾個(gè)月，翻單進(jìn)貨慢。
3、產(chǎn)品單一、項(xiàng)目單一難以支撐起美容院主流業(yè)務(wù)和利潤(rùn)點(diǎn)
養(yǎng)生已是美容院經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的主題，泡藥浴是美容養(yǎng)生一個(gè)主要熱門項(xiàng)目，但并非是美容院經(jīng)營(yíng)的主線產(chǎn)品。這是因?yàn)橥ㄟ^(guò)泡浴能使顧客長(zhǎng)時(shí)間呆在美容院，為銷售其他產(chǎn)品造成機(jī)會(huì)，所以現(xiàn)在推廣瑤浴項(xiàng)目?jī)H形成美容院吸引顧客，銷售其它產(chǎn)品的一個(gè)手段；這是為什么美容院既不可缺少，又很少翻單進(jìn)貨的主要原因。
4、營(yíng)銷模式和廣告宣傳手段單一，泡藥浴還沒(méi)有形成人們生活中美容養(yǎng)生的一部分
許多品牌廠家僅只想單一銷售產(chǎn)品，只圖眼前利益，沒(méi)有將泡藥浴當(dāng)作一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，所以泡藥浴目前一下還難以形成一種生活消費(fèi)時(shí)尚，成為人們生活中美容養(yǎng)生的一部分。
5、藥浴市場(chǎng)不健康，當(dāng)前沒(méi)有絕對(duì)性強(qiáng)勢(shì)品牌
正是由于投資少，見(jiàn)效快，什么人都敢于投，所以魚龍混雜，沒(méi)有幾個(gè)藥浴產(chǎn)品公司是想長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的，都只想抄一把，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈，造成沒(méi)有哪一個(gè)品牌公司能夠?qū)⑴菟幵‘?dāng)作一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)。
6、經(jīng)營(yíng)思路不清淅
我們是在銷售藥浴產(chǎn)品，還是銷售一種美容養(yǎng)生項(xiàng)目？許多公司至今也還沒(méi)有搞清。
①如果僅是單單銷售泡藥浴的產(chǎn)品，就會(huì)陷入市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥坑，生命力不強(qiáng)，難以長(zhǎng)線運(yùn)作。因?yàn)闆](méi)有與終端美容院形成戰(zhàn)略體，形成不了市場(chǎng)氛圍。
②如果是銷售一種美容養(yǎng)生項(xiàng)目，就會(huì)與終端美容院形成戰(zhàn)略體，共同建造市場(chǎng)氛圍，形成一種消費(fèi)時(shí)尚，這樣就不僅僅是銷售產(chǎn)品了，而是在推廣一種美容生活方式，就會(huì)有無(wú)窮的市場(chǎng)可做。（在這點(diǎn)上福建的哈尼藥浴做得比較好，值得借鑒）
7、當(dāng)前美容專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷只是在做渠道，沒(méi)有很好的做終端
①當(dāng)前藥浴專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷只是做到代理商、終端美容院這個(gè)層面，沒(méi)有將產(chǎn)品作為一種需求做到消費(fèi)者心智里去。
②許多產(chǎn)品公司營(yíng)銷只是一味的想怎樣使代理商、美容院壓貨，這是一種悲衷，是一種被動(dòng)的銷售，并沒(méi)有太多的想怎樣才能使產(chǎn)品形成市場(chǎng)消費(fèi)氛圍，變被動(dòng)為主動(dòng)。營(yíng)銷的精髓是營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，讓別人走進(jìn)來(lái)。
8、缺少品牌市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃。
許多公司并沒(méi)有品牌運(yùn)作意識(shí)，只是一味的想怎樣與對(duì)手比銷貨價(jià)格，掄占市場(chǎng)份額。并沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌市場(chǎng)規(guī)劃，比如：
① 品牌怎樣找出大眾共鳴信仰和需求點(diǎn)；
② 怎樣培育消費(fèi)市場(chǎng)，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍；
③ 怎樣將SPA浴療與泡藥浴結(jié)合起來(lái)，營(yíng)造更強(qiáng)大的市場(chǎng)消費(fèi)氛圍，形成一種時(shí)尚，一種潮流；
④ 怎樣才能使藥浴產(chǎn)品銷售形成與美容院利益共同點(diǎn)相同，與美容院形成戰(zhàn)略共同體；
⑤ 品牌中長(zhǎng)期規(guī)劃是什么？據(jù)我了解沒(méi)哪一家能真正拿得出來(lái)。
二、應(yīng)明白的幾個(gè)問(wèn)題
1、市場(chǎng)氛圍是由終端消費(fèi)者形成的
    產(chǎn)品必須有市場(chǎng)，市場(chǎng)必須要氛圍，而氛圍是靠人營(yíng)造出來(lái)的，是由終端消費(fèi)者緊跟熱捧而形成的。但怎樣才能使終端消費(fèi)者緊跟熱捧，這就需要找出與終端消費(fèi)者心智共鳴信仰訴求點(diǎn)，他們才能緊跟熱捧。
2、只圖眼前利益，單一的銷售產(chǎn)品，難以長(zhǎng)線運(yùn)作
    必須明白只圖眼前利益，單一的銷售產(chǎn)品，不注意培育銷售市場(chǎng)，只會(huì)陷入市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥坑，生命力不強(qiáng)，難以長(zhǎng)線運(yùn)作，遲早是短命的。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整合體
    市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整合體，先要找出或者營(yíng)造市場(chǎng)大眾消費(fèi)者心智共鳴信仰需求，然后圍繞大眾共鳴需求去宣傳去營(yíng)造，才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)替力。同時(shí)必須還要有完好的市場(chǎng)品牌運(yùn)作規(guī)劃才能做好一個(gè)品牌。
4、我們是在推廣銷售一種美容養(yǎng)生項(xiàng)目
    一定要明白我們是在推廣銷售一種美容養(yǎng)生項(xiàng)目，一種美容生活方式。只有與終端美容院形成共同戰(zhàn)略體，共同建造市場(chǎng)氛圍，將泡藥浴形成一種美容養(yǎng)生消費(fèi)時(shí)尚，這樣才有無(wú)窮的市場(chǎng)生命力。
5、并非低價(jià)格就能占據(jù)市場(chǎng)
    產(chǎn)品和品牌都是由文化來(lái)支撐的，沒(méi)有文化，品牌就沒(méi)有靈魂，文化是由大眾中來(lái)，又到大眾中去，品牌產(chǎn)品文化離開(kāi)了大眾的共鳴信仰就什么也不是了，所以產(chǎn)品沒(méi)有文化做依撐，就是再低的銷售價(jià)格也并非有市場(chǎng)。（如果哪一種商品是大眾共鳴信仰和需求的東西，實(shí)際上價(jià)格就是次要的了，也會(huì)形成具大的需求購(gòu)銷市場(chǎng)，寶潔的海飛絲不是嗎？）
6、不要以為在同一戰(zhàn)線多品牌運(yùn)作就會(huì)掄占更多的市場(chǎng)份額
    千萬(wàn)不要以為在同一戰(zhàn)線多品牌運(yùn)作就會(huì)掄占更多的市場(chǎng)份額，實(shí)際上是在自已阻塞自已的路。比如某一瑤浴品牌公司，本開(kāi)始一個(gè)品牌做得很好，成為行業(yè)摸防的老大，但他并非鞏固以有市場(chǎng)，發(fā)生了戰(zhàn)略失誤，又連后推出的幾個(gè)泡浴品牌，也許當(dāng)時(shí)是在想抵御其他競(jìng)爭(zhēng)者，掄占市場(chǎng)份額，但結(jié)果是并非掄戰(zhàn)多少的市場(chǎng)份額，相反抵消了本有品牌的信譽(yù)。切記你是在同一戰(zhàn)線，同一文化下?tīng)I(yíng)造銷售同一種產(chǎn)品，只有集中精力營(yíng)造一個(gè)品牌，形成強(qiáng)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)，才能抵御外強(qiáng)入侵。
7、是先做品牌還是先做銷量
    這是市場(chǎng)營(yíng)銷界一直在爭(zhēng)論的一個(gè)話題，本人認(rèn)為這是在特定環(huán)境、特定的條件下所決定的事。不同的理想、不同的目標(biāo)就會(huì)做出不同的事情出來(lái)。但有一點(diǎn)是共同的，現(xiàn)在是先有市場(chǎng)才有產(chǎn)品。但產(chǎn)品并非是品牌，如果你選項(xiàng)是先以生成為第一要素，哪就先銷售產(chǎn)品，不打造品牌，如果你選項(xiàng)打造品牌為第一要素，哪么就要從品牌文化，品牌市場(chǎng)氛圍，品牌渠道通路建設(shè)等做起，有了品牌，有了市場(chǎng)，自然就有了銷量。
 
三、突破瓶頸求發(fā)展的途經(jīng)
1、將浴療、食療、理療合為一體，豐富項(xiàng)目特色規(guī)模，擴(kuò)大美容院產(chǎn)品項(xiàng)目銷售視野，和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在這一點(diǎn)上唐瑤、御正元已在這么做，并收到一定的成效。
2、從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)為銷售項(xiàng)目，或者說(shuō)是在銷售推廣一種生活方式。福建的哈尼藥浴同是瑤浴，但他卻是與大型SPA會(huì)所、媒體聯(lián)合起來(lái)，推廣一種美容養(yǎng)生生活消費(fèi)方式，推行的是哈尼藥浴的連鎖經(jīng)營(yíng)，所以收效很好。
3、有一位營(yíng)銷大師曾這樣說(shuō)到，突破瓶頸的最好方法就是跳出瓶口，另辟途徑�，F(xiàn)在瑤浴已被抄得這么熱了，這么亂了，為什么不跳出這個(gè)圈子呢？同是瑤浴，但并非離不開(kāi)“瑤”字呀，福建的哈尼藥浴同是瑤浴，但他推出的是哈尼人一種美容養(yǎng)生生活方式，引導(dǎo)消費(fèi)認(rèn)同。品牌名就回避了“瑤”字，跳出了圈子，“我做得是哈尼藥浴，泡哈尼藥浴真殊服！”
4、比如前面提到某一瑤浴品牌公司，就應(yīng)當(dāng)快速調(diào)整戰(zhàn)略，忍痛割愛(ài)消減幾個(gè)品牌，集中財(cái)力、人力主推一個(gè)品牌，主打瑤浴，將瑤浴變成人們美容養(yǎng)生生活方式，只有你做強(qiáng)了，形成瑤浴的真正老大，才能抵御外強(qiáng)入侵。
5、現(xiàn)在浴療會(huì)所盛行，泡桑拿已成為人們社交生活中的一種消費(fèi)方式，椐我了解當(dāng)前瑤浴產(chǎn)品還沒(méi)哪一家公司進(jìn)入這類型會(huì)所的，為什么不想一想，怎樣打進(jìn)呢？如有一天泡藥浴成這些經(jīng)常關(guān)顧浴療會(huì)所人們的一種消費(fèi)熱門項(xiàng)目，不是一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間嗎？

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