開(kāi)發(fā)復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)需要注意哪些原則

　　隨著商用地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，復(fù)合型地產(chǎn)以其豐富的業(yè)態(tài)、較大的體量、完善的配套等優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上異軍突起，并引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展。但因?yàn)槠浔旧淼亩鄻I(yè)態(tài)性，對(duì)環(huán)境、資本、規(guī)劃設(shè)計(jì)等具有更高的要求，從而也更難操作。目前復(fù)合型商用地產(chǎn)也命運(yùn)各異，有的熱銷，成為區(qū)域標(biāo)桿;有的遇冷，成為開(kāi)發(fā)商心頭的痛。具體的市場(chǎng)狀況如何？操作開(kāi)發(fā)復(fù)合型地產(chǎn)有哪些原則需要注意？怎樣才能將復(fù)合商業(yè)成功運(yùn)營(yíng)？
　  復(fù)合型地產(chǎn)開(kāi)發(fā)復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)需要注意哪些原則搶占市場(chǎng)主流
　　隨著商業(yè)地產(chǎn)持續(xù)發(fā)展，越來(lái)越多的復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般迅速崛起，并以其綜合性、服務(wù)性，體現(xiàn)娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物、商務(wù)辦公為一體的綜合優(yōu)勢(shì)而備受矚目，很快成為市場(chǎng)上一道亮麗風(fēng)景。隨著復(fù)合型地產(chǎn)在市場(chǎng)上越來(lái)越多的出現(xiàn)，無(wú)疑將把向來(lái)以開(kāi)發(fā)住宅物業(yè)為主的房地產(chǎn)業(yè)帶入一個(gè)全新時(shí)期。
　　對(duì)于都市綜合體或稱之為復(fù)合型建筑群的這種新型物業(yè)，大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士并不陌生。在全球范圍內(nèi)，幾乎任何城市化的過(guò)程都伴隨著都市綜合體的發(fā)展，如香港太古城、北京東方廣場(chǎng)、深圳萬(wàn)象城等等，這些都市綜合體的出現(xiàn)，不僅解決了大都市發(fā)展過(guò)程中人們對(duì)交通、購(gòu)物、生活等資源的集約化需求問(wèn)題，而且此類大體量建筑群因?yàn)橐?guī)模、品質(zhì)以及對(duì)都市生活人群的影響力很大，常常會(huì)作為品牌物業(yè)一舉成為板塊甚至整個(gè)城市的中心。
　　作為一個(gè)各類功能復(fù)合、高度集約的建筑綜合，都市綜合體融會(huì)了城市精粹，絕非簡(jiǎn)單幾種建筑形態(tài)的疊加。都市綜合體代表著一種全新的生活方式，有一種城中之城的概念，就像一個(gè)小社會(huì)完全可以滿足自足自給，各種資源可以相互影響、互相補(bǔ)充、相互依存，"完全是1+1>2的概念。"
　　復(fù)合型地產(chǎn)冰火兩重天
　　由于復(fù)合型地產(chǎn)是以商業(yè)購(gòu)物、餐飲娛樂(lè)、酒店、寫字樓、住宅為一體的特色商業(yè)鏈。所以在規(guī)劃上存在極大難度，開(kāi)發(fā)商很難取舍，為了利潤(rùn)最大化，大多數(shù)項(xiàng)目涵蓋了太多的建筑類型，導(dǎo)致后期有的暢銷，有的遇冷，遭遇冰火兩重天的窘境。
　　綜合體物業(yè)的開(kāi)發(fā)要非常注重幾種不同類型物業(yè)間的平衡和權(quán)重，除了資金和經(jīng)驗(yàn),它對(duì)開(kāi)發(fā)商的綜合開(kāi)發(fā)能力同樣會(huì)提出更多的要求，包括整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程、規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理以及未來(lái)的物業(yè)經(jīng)營(yíng)和售后服務(wù)等等，都需要全新的理念和模式進(jìn)行資源優(yōu)化。
　　目前復(fù)合型地產(chǎn)的銷售現(xiàn)狀是公寓和寫字樓成為暢銷品，而商業(yè)部分往往需要很長(zhǎng)一段時(shí)間消化，有的項(xiàng)目甚至遭遇長(zhǎng)期滯銷的艱難處境。對(duì)大多數(shù)從未涉足此類物業(yè)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)摸著石頭過(guò)河的過(guò)程。
  　這其中最大的原因仍然是目前開(kāi)發(fā)商現(xiàn)金鏈薄弱，需要快速資金回流所致。因?yàn)楣�寓和寫字樓銷售周期短，能夠使開(kāi)發(fā)商緊繃的資金鏈得到補(bǔ)充，這兩種物業(yè)相對(duì)容易管理，開(kāi)發(fā)商可以銷售后迅速抽身，投入其他項(xiàng)目。這與目前市場(chǎng)的金融政策相關(guān)，銀行按揭對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的支持極為有限。
　　有的開(kāi)發(fā)商有資金實(shí)力去運(yùn)作商業(yè)項(xiàng)目，卻也沒(méi)有對(duì)商業(yè)部分傾注全力。作為資產(chǎn)來(lái)說(shuō)，商業(yè)地產(chǎn)的生命周期為50～70年，而很多開(kāi)發(fā)商剛過(guò)2～3年的培育期便把物業(yè)一一銷售，這一舉動(dòng)是對(duì)商業(yè)價(jià)值的極大浪費(fèi)。體現(xiàn)了開(kāi)發(fā)商投資行為的浮躁和短視，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而言，綜合型物業(yè)開(kāi)發(fā)商應(yīng)通過(guò)自留經(jīng)營(yíng)不斷升值，這才是長(zhǎng)久的發(fā)展之道。
　　而且現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商大都好大喜功，貪多求大，沒(méi)有精確測(cè)算出目標(biāo)客戶就投入興建，這種供大于求的表現(xiàn)，自然導(dǎo)致銷售不暢。一個(gè)項(xiàng)目的靈魂就是找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。
　　操盤復(fù)合商業(yè)五大原則
　　復(fù)合商業(yè)是近年來(lái)出現(xiàn)在天津市場(chǎng)的一大新興商業(yè)類別，并且在市場(chǎng)上迅速竄紅，成為眾多開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)相開(kāi)發(fā)的新寵，但在其發(fā)展的道路上也并非一帆風(fēng)順，遭遇了冰火兩重天的境遇，市場(chǎng)上復(fù)合商業(yè)項(xiàng)目眾多，但成功者卻只占少數(shù)，針對(duì)此點(diǎn)為操盤復(fù)合商業(yè)的開(kāi)發(fā)商們梳理思路。
　　項(xiàng)目定位精準(zhǔn)于否是成敗關(guān)鍵
　　商業(yè)地產(chǎn)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)就在于其定位是否貼合區(qū)域市場(chǎng)需求建筑的體量、業(yè)態(tài)需將該區(qū)域市場(chǎng)了解透徹在進(jìn)行規(guī)劃，而很多開(kāi)發(fā)商本末倒置，將一個(gè)項(xiàng)目草草完工，再將其推給代理公司整合銷售。所以后期的銷售遇冷也是在所難免的。
　　資金與經(jīng)驗(yàn)?zāi)碎_(kāi)發(fā)商必備條件
  　相比住宅和寫字樓，復(fù)合型商業(yè)對(duì)開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力與操作經(jīng)驗(yàn)要求更高。首先，綜合物業(yè)本身的體量比較大，對(duì)首期資金投入的要求便遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)其他單體物業(yè);同時(shí)，如果是單純的住宅，前期銷售速度較快，資金回籠快，對(duì)開(kāi)發(fā)商的資金要求沒(méi)那么高，綜合體物業(yè)中的寫字樓和商業(yè)，很多并不會(huì)分割銷售，即便銷售一般也要等工程結(jié)頂以后，沒(méi)有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商一般很難把這種項(xiàng)目做好。對(duì)企業(yè)的招商能力同樣會(huì)有很大的考驗(yàn)，對(duì)綜合體物業(yè)來(lái)說(shuō)，不同形態(tài)的物業(yè)之間是相互影響，相互促進(jìn)的，一旦招商不力，便會(huì)對(duì)其他類型物業(yè)的銷售與管理造成損害。
　　相比于體量并不算大的中型綜合體物業(yè)，大型都市綜合體物業(yè)在這方面的特點(diǎn)更為突出。以招商為例，沒(méi)有相應(yīng)的招商團(tuán)隊(duì)、招商途徑，商業(yè)租賃沒(méi)有相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，都市綜合體中用于日后自留經(jīng)營(yíng)的商業(yè)和寫字樓將很難做好，而這同時(shí)會(huì)影響到住宅的銷售和日后的居住品質(zhì)。
　　反渠道營(yíng)銷是制勝法寶
　　所謂的反渠道營(yíng)銷即是反住宅推廣的營(yíng)銷手法。在營(yíng)銷特色上，住宅營(yíng)銷講究的是鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，以及玄之又玄的概念營(yíng)銷，而商業(yè)營(yíng)銷卻恰恰相反，因?yàn)橥顿Y商業(yè)的消費(fèi)者都是頭腦精明的生意人，這些人不會(huì)被大幅的巨型廣告蒙蔽雙眼，他們通常都會(huì)反復(fù)調(diào)研該商業(yè)的開(kāi)發(fā)商實(shí)力、運(yùn)營(yíng)管理公司、業(yè)態(tài)分布、客戶人群等相對(duì)專業(yè)的問(wèn)題。所以，針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷，向外界預(yù)告各類造勢(shì)活動(dòng)及公告各類造勢(shì)活動(dòng)取得的成功，預(yù)告或公告相關(guān)商業(yè)促銷活動(dòng)及各促銷優(yōu)惠政策（例如"反渠道聯(lián)盟卡"的政策），以"慶祝"的口吻公告已正式簽約的商家即可，只需達(dá)到廣而告之足以。
　　在營(yíng)銷人員的選擇上一定要選擇相對(duì)專業(yè)售樓員，其有別于住宅銷售人員的大體形象，只需態(tài)度和藹可親，對(duì)項(xiàng)目基本了解即可，商業(yè)項(xiàng)目的銷售人員應(yīng)該對(duì)商業(yè)地產(chǎn)有一定的認(rèn)知和了解方可。所謂的反渠道營(yíng)銷還在于住宅市場(chǎng)所要抓住的是購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，而商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作首先應(yīng)該抓住的不是入住的商家而且周邊的消費(fèi)群體。
　　時(shí)機(jī)原則不容小視
　　商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)盤時(shí)間不同于住宅項(xiàng)目，其開(kāi)盤時(shí)機(jī)應(yīng)遵循水壩式原理，即是將客戶積累到50～60%才入市開(kāi)盤，醞釀時(shí)機(jī)相當(dāng)關(guān)鍵。在業(yè)界中廣為流傳的一句話也能概括出其真意，第二次機(jī)會(huì)改變不了第一印象。
　　業(yè)態(tài)的配比后期千萬(wàn)不能輕易變動(dòng)，有的大型商家為了前期試探該商業(yè)業(yè)態(tài)是否穩(wěn)定，會(huì)要求開(kāi)發(fā)商將項(xiàng)目業(yè)態(tài)進(jìn)行重新配比，而此時(shí)，開(kāi)發(fā)商一旦應(yīng)允，很有可能這個(gè)大商戶已經(jīng)放棄在該處投資了。
　　某大型超市的負(fù)責(zé)人透露，這種試探行為是先期考察市場(chǎng)經(jīng)常使用的手法，因?yàn)闃I(yè)態(tài)的穩(wěn)定對(duì)一個(gè)商業(yè)的良好運(yùn)營(yíng)起到了至關(guān)重要的作用。一個(gè)業(yè)態(tài)經(jīng)常變化的商業(yè)是很難聚攏到忠實(shí)客源的。

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