商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)之道

　　由于商場(chǎng)本身是一個(gè)匯聚零售商及消費(fèi)者的地方，其性質(zhì)及所發(fā)揮的作用與其他物業(yè)類別（如住宅、寫(xiě)字樓、工廈等）便截然不同。要掌握商場(chǎng)的營(yíng)銷之道，先必須了解其三大特性:第一，商場(chǎng)的租金收入與商戶營(yíng)業(yè)額息息相關(guān)；第二，商場(chǎng)具有非一般的生命力；第三，商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)從不間斷。
　　商場(chǎng)要營(yíng)運(yùn)得當(dāng)，有賴專業(yè)的商場(chǎng)推廣管理團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮其主導(dǎo)及橋梁角色，商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)要訣的重點(diǎn)如下:
　　● 營(yíng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境
　　這是指最基本的硬件維護(hù)及管理。商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)必需為顧客締造一個(gè)安全、衛(wèi)生、照明度適中兼空氣流通的購(gòu)物環(huán)境，方能讓顧客盡享購(gòu)物之樂(lè)。
　　● 加強(qiáng)業(yè)主及商戶之間的溝通
　　作為業(yè)主和商戶之間的主要橋梁，商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)定期向商戶搜集對(duì)商場(chǎng)的意見(jiàn)，深入了解他們的需求。這些意見(jiàn)可能屬于硬件方面，如照明不足、商場(chǎng)溫度過(guò)高、過(guò)低等；又或是整體商場(chǎng)人流不足，希望可藉推廣來(lái)吸引消費(fèi)者前來(lái)等。管理團(tuán)隊(duì)在整合各商戶的反饋并加以分析后，便可向業(yè)主提出改善方案，并貫徹執(zhí)行，務(wù)求為商戶提供一個(gè)有利的營(yíng)商環(huán)境。
　　● 定期檢討商戶組合物業(yè)檔次定位
　　商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)密切留意市場(chǎng)變化，掌握商戶的營(yíng)銷狀況，增加受消費(fèi)者歡迎的店鋪，以提升商場(chǎng)的市場(chǎng)價(jià)值。
  　要衡量商戶業(yè)績(jī)的好壞及受歡迎程度，管理團(tuán)隊(duì)先需為各行業(yè)類別制定一個(gè)參考基準(zhǔn)。該基準(zhǔn)可以商戶前一年的營(yíng)業(yè)額或其他類似檔次的商場(chǎng)中取得參考。根據(jù)該基準(zhǔn)做分析比較，各商戶的營(yíng)業(yè)狀況便能一目了然。對(duì)于業(yè)績(jī)有所改善或較同業(yè)理想的商戶，管理團(tuán)隊(duì)可進(jìn)一步探討其成功之道，作為借鏡。對(duì)于營(yíng)業(yè)額未如理想的商戶，則有需要探討個(gè)中原因，并提出改善建議。
　　在商戶續(xù)租或商鋪招租的時(shí)候，這些業(yè)績(jī)?cè)u(píng)核資料也極為重要。對(duì)于一些營(yíng)業(yè)額長(zhǎng)期低于標(biāo)準(zhǔn)的商戶，商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)有必要研究是否讓該商戶續(xù)租。被潮流或消費(fèi)者品位改變等市場(chǎng)因素而拖垮的商戶，管理團(tuán)隊(duì)有責(zé)任為業(yè)主物色較有號(hào)召力的行業(yè)或品牌取而代之，為商場(chǎng)注入新動(dòng)力，為整個(gè)購(gòu)物環(huán)境增添朝氣。
　　另一方面，管理團(tuán)隊(duì)亦需要定期比較商場(chǎng)整體的營(yíng)業(yè)額，并因應(yīng)消費(fèi)潮流的改變而考慮是否需要重新厘定比對(duì)基準(zhǔn)。必要時(shí)，更可向業(yè)主提出提升商場(chǎng)檔次及定位的建議，務(wù)求提高其競(jìng)爭(zhēng)力。以香港皇室堡商場(chǎng)為例，因應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)日趨年輕化，原來(lái)位于該商場(chǎng)地面的西武百貨及地庫(kù)之百佳超級(jí)市場(chǎng)將不獲續(xù)租，商場(chǎng)將被翻新成為年輕人購(gòu)物點(diǎn)，把鋪面拆細(xì)出租予大型年輕人連鎖店商戶。另外，九龍尖沙嘴廣東道的大業(yè)主九龍倉(cāng)集團(tuán)亦隨著訪港旅客人數(shù)上升，零售市道蓬勃發(fā)展，而把該處重新定位為高檔購(gòu)物地段，并展開(kāi)擴(kuò)闊行人路、加建樹(shù)木等工程，積極引入名牌商戶，包括連卡佛及HERMES等。像廣東道這樣的大變身，需要長(zhǎng)時(shí)間的策劃，而在招攬租戶時(shí)，商戶的品牌檔次能否配合整個(gè)地段的高檔形象，比其預(yù)租能力更為重要。
　　● 推廣活動(dòng) 刺激人流
　　商場(chǎng)可按照其顧客性質(zhì)及需求而舉辦不同類型的推廣活動(dòng)，一方面可提高商場(chǎng)的知名度，吸引人流，亦可突出商場(chǎng)的形象。這些活動(dòng)可分為兩大類:
　　i) 單一性活動(dòng)
　　這類活動(dòng)通常是不定期的，時(shí)間性較短，可能是一天，或數(shù)小時(shí)。雖然這類活動(dòng)為商場(chǎng)帶來(lái)的效益較為短暫，但成本較低，對(duì)提升商場(chǎng)的歡樂(lè)節(jié)日氣氛有一定幫助。例如時(shí)裝表演、歌星演唱、鋼琴演奏、全港性的“BB爬行大賽”及模特兒選舉，甚至是圣誕及新年前夕舉辦的各項(xiàng)倒計(jì)時(shí)活動(dòng)等。
　　(ii) 主題活動(dòng)
　　這類活動(dòng)舉行的時(shí)間較長(zhǎng)，相對(duì)單一性推廣活動(dòng)而言，更能吸引其他商圈的人士前來(lái)參觀，為商場(chǎng)帶來(lái)更持久可觀的收益。以位于港島區(qū)的太古城中心為例，今年暑假便舉辦了哈爾濱冰燈節(jié)，共展出十六組冰雕，包括紫禁城、2008年北京奧運(yùn)五環(huán)、神舟六號(hào)及冰屋等，同時(shí)亦建造了冰滑梯讓參觀者一嘗冰滑梯的滋味。冰燈節(jié)舉行期間，每天都吸引不少市民一家大小前往參觀，商場(chǎng)人流暢旺。
　　另一個(gè)例子，是觀塘APM商場(chǎng)。該商場(chǎng)于世界杯期間，不但以大電視免費(fèi)直播各場(chǎng)賽事，同時(shí)亦舉辦各式各樣活動(dòng)，甚至為顧客提供沐浴設(shè)施及睡袋等。結(jié)果商場(chǎng)該月份的人流超過(guò)880萬(wàn)人次，較平日增加四成，生意額則較平日增長(zhǎng)兩成半至港幣2.5億元，其中運(yùn)動(dòng)用品店鋪的生意額上升兩成，餐飲店上升三成，影音產(chǎn)品店上升兩成半。
　　● 財(cái)務(wù)預(yù)算及管理
　　健全及穩(wěn)健的財(cái)務(wù)管理及預(yù)算是商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的基礎(chǔ)。商場(chǎng)必需具備一定的流動(dòng)現(xiàn)金，方可確保日常運(yùn)作及所有推廣活動(dòng)能暢順進(jìn)行，而精確的財(cái)務(wù)預(yù)算亦可作為商場(chǎng)未來(lái)的營(yíng)運(yùn)策略的參考。
　　為了維持商場(chǎng)的市場(chǎng)價(jià)值和營(yíng)運(yùn)性，管理團(tuán)隊(duì)有必要以市場(chǎng)走勢(shì)及消費(fèi)者需求和品位為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供各種改善商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)效益的方案 (如之前提及的改革、翻新和更改租戶組合等)，而相關(guān)的財(cái)務(wù)預(yù)算，包括租金回報(bào)及開(kāi)支等，便成為業(yè)主決策的基礎(chǔ)。
　　對(duì)于以營(yíng)業(yè)額來(lái)定租金的商場(chǎng)而言，團(tuán)隊(duì)在制定財(cái)務(wù)預(yù)算時(shí)，除了顧及水電、保安、日常維護(hù)等經(jīng)常開(kāi)支外，還需把各大小型推廣活動(dòng)所涉及的特別開(kāi)支計(jì)算在內(nèi)，并且按不同推廣活動(dòng)的規(guī)模及預(yù)計(jì)人流而計(jì)算出不同時(shí)期的租金收入，評(píng)估活動(dòng)是否能為商場(chǎng)帶來(lái)正面效益。
　　總的來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)之道，是以市場(chǎng)需求、消費(fèi)模式、目標(biāo)客戶及潮流大趨勢(shì)等為基礎(chǔ)，由商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)作主導(dǎo)，一方面要為商戶營(yíng)造最佳的購(gòu)物環(huán)境，另一方面要利用敏銳的市場(chǎng)觸角去捕捉先機(jī)，并透過(guò)深入詳細(xì)的研究分析為業(yè)主提供各種可行兼有利可圖的改善方案，致力提高商場(chǎng)的知名度，增加人流，刺激消費(fèi)，協(xié)助商戶提高營(yíng)業(yè)額之余也增加業(yè)主的租金收入。

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