這個(gè)商場(chǎng)要不要進(jìn)？

　　商場(chǎng)都有1～5年的培育期，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)眼球經(jīng)濟(jì)，裝修符合市場(chǎng)需要的，自然很快吸引到消費(fèi)者消費(fèi)。這里有個(gè)小竅門：看洗手間。洗手間代表商場(chǎng)的裝修層次和衛(wèi)生層次。
　　國(guó)內(nèi)零售品牌為什么總被國(guó)際品牌打壓得透不過氣，始終輸人一籌？
　　原因很多，但不可忽視的，很多時(shí)候，國(guó)內(nèi)品牌在終端選址時(shí)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)際品牌了，從一開始就輸在了起跑線上。
　　對(duì)于二、三線及新品牌來講，A、B類商場(chǎng)給個(gè)位置就已經(jīng)是天大的恩賜，還得把商場(chǎng)招商部當(dāng)爺爺供著，送禮陪吃陪喝，希望能給個(gè)略好點(diǎn)的位置——最好的位置總被國(guó)際國(guó)內(nèi)一線品牌占據(jù)，這已是事實(shí)。
　　選址的重要性已不言而喻。行業(yè)不同，選址的方法自有差別，但方式大致都一樣，只是評(píng)估參數(shù)需要進(jìn)行調(diào)整。想賣貨賺錢，自然就要開到商圈最適合自己的商場(chǎng)和位置——不要最好，但求最適合。而對(duì)于非戰(zhàn)略位置的店面（純粹為樹立形象，貼錢占位置的情況），寧可不開，也不可胡開，否則，一家虧本的店吃掉一家盈利店的利潤(rùn)，兩家店就白開了。
　　下面將以一家主要經(jīng)營(yíng)半寶石首飾產(chǎn)品的時(shí)尚品牌LXH為例，看看如何通過表1評(píng)估是否進(jìn)駐某市H百貨商場(chǎng)。
　　此表分為10個(gè)評(píng)估環(huán)節(jié)，將商鋪主要數(shù)據(jù)直觀化。這個(gè)工具最大的作用是參考和支持決策，作為決策的依據(jù)，而不是生搬硬套。下面我們來一一闡述。　　
　　1．地理位置。
　　城市都有自己的商業(yè)區(qū)，處于商圈中心的自然是A類商場(chǎng)，商圈1公里內(nèi)但不在中心的屬于B類商場(chǎng)，脫離商圈1公里以外的是C類商場(chǎng)。
　　一個(gè)商圈內(nèi)也可能有兩家A類商場(chǎng)，形成商圈的兩個(gè)中心。基本來說,A類10分、B類6分、C類4分。但根據(jù)經(jīng)營(yíng)品類的特點(diǎn)，比如LXH飾品可能會(huì)定位A類6分，B類10分，C類4分。而高端珠寶則會(huì)定位A類10分，B類8分，C類6分。經(jīng)營(yíng)品類品牌不一樣，對(duì)商場(chǎng)的評(píng)估分?jǐn)?shù)也不一樣。　
　　2．人流量。
　　人流×商場(chǎng)成交率＝實(shí)際成交率。
　　方式：分時(shí)段計(jì)量客流，考察時(shí)段見表2，可根據(jù)具體情況予以調(diào)整。分時(shí)段對(duì)過往目標(biāo)客流進(jìn)行基于第一感覺判斷的數(shù)量記錄，可計(jì)算各入口人流，亦可計(jì)算擬選址通道人流。初步確定顧客的大體輪廓。
　　順便統(tǒng)計(jì)對(duì)手的客流量，是一個(gè)不錯(cuò)的參考。
　　對(duì)于家樂福這種大型超市，要求日人流量6萬(wàn)；LXH要求通道人流日人次1200以上即為5分900～1200為4分、600～900為3分、300～600為2分，以此類推�！　�
　　3．成交量。
　　成交量商場(chǎng)可以提供，一般來說，當(dāng)?shù)爻鞘袖N售排名前三的商場(chǎng)即可給到5分。　　
　　4．商場(chǎng)裝修。
　　對(duì)于新商場(chǎng)而言十分重要。商場(chǎng)都有1～5年的培育期，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)眼球經(jīng)濟(jì)，裝修符合市場(chǎng)需要的，自然很快吸引到消費(fèi)者消費(fèi)。
　　這里有個(gè)小竅門：看洗手間。洗手間代表商場(chǎng)的裝修層次和衛(wèi)生層次，一般來說，采取國(guó)際品牌廁具，并且地面時(shí)刻清潔的，可以給10分�！　�
　　5．商場(chǎng)品牌。
　　這個(gè)數(shù)據(jù)比較容易得出，按照行業(yè)慣例：
　　國(guó)際一線品牌15個(gè)以上，即為一級(jí)。比如梅隴鎮(zhèn)廣場(chǎng)（上海）、杭州大廈（杭州）、西武百貨（深圳）、賽特（北京）、中大國(guó)際（西安）德基廣場(chǎng)（南京）等等之流。
　　國(guó)際一線品牌8個(gè)左右，即可為二級(jí)。比如新世界（沈陽(yáng)）、萬(wàn)象城（深圳）、松雷（哈爾濱）、世紀(jì)金花（西安）等等。
　　三級(jí)是指高檔品牌8個(gè)左右，比如群光百貨（武漢）、金鷹國(guó)際（南京）、百盛、大洋百貨等。
　　因?yàn)長(zhǎng)XH產(chǎn)品是中檔偏上產(chǎn)品，所以選擇二級(jí)商場(chǎng)是最好的。這個(gè)也是根據(jù)品牌的實(shí)際需要來評(píng)測(cè)，產(chǎn)品適合三級(jí)商場(chǎng)，三級(jí)商場(chǎng)的分?jǐn)?shù)就可最高。
　　亂進(jìn)商場(chǎng)是大忌，被掃地出門之后想再次進(jìn)入同一家商場(chǎng)難度就大很多。所以對(duì)LXH來說，一級(jí)可以給8分、二級(jí)可以給10分、三級(jí)可以給6分�！　�
　　6．商場(chǎng)條件。
　　租金、保底、扣率、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，一個(gè)都不能少，無(wú)論是聯(lián)合經(jīng)營(yíng)還是租賃式經(jīng)營(yíng)，只是叫法的區(qū)別而已，商場(chǎng)同樣需要利益最大化。
　　反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)表的參數(shù)都是動(dòng)態(tài)參數(shù)，需要根據(jù)大家的行業(yè)區(qū)別和戰(zhàn)略目標(biāo)以及歷史經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行調(diào)整，確定之后才可以應(yīng)用。
　　毫無(wú)疑問，現(xiàn)在的計(jì)算方式就是：越便宜分?jǐn)?shù)越高。以保底3萬(wàn)，扣點(diǎn)30℅來看：保底3萬(wàn)，LXH給0分；扣點(diǎn)30℅，LXH給20分；兩項(xiàng)平均，商場(chǎng)條件只能得10分。商場(chǎng)的條件總是苛刻，總不會(huì)為你著想。　　
　　7．鋪面面積。
　　鋪面面積有各廠家自己的最佳面積。
　　LXH產(chǎn)品做專賣店最好是46～65㎡，太大沒產(chǎn)品可放，裝修費(fèi)用也太貴，太小放不出形象。所以最適宜的才是最好的�！　�
　　8．樓層。
　　越低越值錢。每上一樓，人流少一半。一般商場(chǎng)到6樓就是奧特萊斯這些特賣場(chǎng)的天下或則是運(yùn)動(dòng)品牌和一些特色家居�！　�
　　9．簽約時(shí)間。
　　越長(zhǎng)的合約越有升值空間，當(dāng)然，前提是這個(gè)商場(chǎng)符合LXH開店的要求；否則，如果是一家新開的商場(chǎng)要簽約3年，LXH也要仔細(xì)考慮考慮。
　　10．其他情況。
　　比如對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路的考慮、遠(yuǎn)景的預(yù)期、營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力、營(yíng)銷策劃的能力等。眾所周知，大洋百貨的營(yíng)銷能力就很強(qiáng)，太平洋管理團(tuán)隊(duì)的能力也很強(qiáng)等，LXH就喜歡和這樣的團(tuán)隊(duì)合作。   李俊

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