正佳商業(yè)廣場銷售推廣執(zhí)行方案二

境內(nèi)銷售方案
一、前期鋪墊
1.時    間
2002年10月中旬—11月中旬
2.推廣思路
    通過媒體炒作和舉辦推廣活動，將“正佳廣場”即將推出的信息發(fā)布出去，并吸納一批潛在客戶，為準備期大量出廣告鋪墊。
3.推廣目的
了解市場，讓市場認知本項目，建立中國最大綜合商場的品牌形象，突出本項目優(yōu)勢，淡化劣勢，讓“廣州天河核心商圈——正佳廣場”深入人心。
4.推廣主題
   正佳廣場——廣州商業(yè)的航空母艦
   龍頭商戶進駐，商場經(jīng)營有保障
   中國最大商場現(xiàn)已接受內(nèi)部認租
5.目標人群
   社會公眾，以投資者，各行各業(yè)經(jīng)營商戶為主。
6.銷售招商任務(wù)
    境外銷售夾層銷售總面積的20%
引入一間世界知名百貨公司，一間著名大型超市
引入經(jīng)營面積大的大商戶，國內(nèi)外品牌商戶
7.操作重點
   專人負責銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對一次。
8.廣告表達
    境外（香港）在11月初投放廣告，配合11月9日的新聞發(fā)布會暨正佳企業(yè)有限公司與美聯(lián)物業(yè)簽約儀式，同時配合11月9日開始的內(nèi)部認購客戶登記，如果未能領(lǐng)預售證，則以軟性文章、新聞稿為主。
如果已領(lǐng)預售證，則軟性文章、新聞稿、工商平面廣告、電視廣告、電臺同時推出廣告。
    引起香港公眾和投資者各行業(yè)經(jīng)營商戶的廣泛關(guān)注。境內(nèi)（廣州）在“十一”長假后，10月8日開始刊登廣告，以配合10月9日舉辦的環(huán)球招商廣告站暨新聞發(fā)布會，如若未領(lǐng)預售證，則刊登廣告時以形象廣告為主，采用軟性文章連續(xù)刊登，穿插新聞稿，以引起社會公眾和目標客戶的廣泛關(guān)注。
9.媒體配合及費用
香港媒體建議選擇：翡翠臺、衛(wèi)星電視、《經(jīng)濟日報》、《南華早報》，雜志經(jīng)濟一周（周刊）、航空雜志、廣九直通車在雜志（月刊）、戶外廣告。具體計劃及費用稍后由香港廣告公司呈上。
10.銷售部署
（1） 吸客方式
通過美聯(lián)物業(yè)龐大的客戶資源從中吸納目標客戶，通過美聯(lián)物業(yè)各、各分行吸納新目標客戶，通過報紙廣告刊登和推廣活動吸納客戶。
11.境外各國推介會
建議在新加坡、臺灣、泰國、馬來西尼、美國、加拿大、日本等國家地區(qū)舉辦推介會，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個別國家舉辦推介會，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。

夾層內(nèi)部認購執(zhí)行方案

1．第一階段時間：2002年10月23日——11月6日(為期14天)                            2.推廣思路
    本階段宣傳推廣主要是起到承上啟下的作用，在10月份推廣活動和軟性文章的炒作后，市場對本項目已有一定的認知度，正佳廣場的形象已得到建立。此階段如拿到預售證，硬性廣告可出街并結(jié)合軟性文章進行全方位宣傳。
    本階段正佳廣場夾層銷售和其它層租賃可全面鋪開接受內(nèi)部認購，為公開熱銷宣傳造勢。
3.推廣目的
    通過一系列的媒體投放，將項目的形象從閃亮登場推向一個為大眾認識，了解深層次的階段，達到眾所周知 ，并有效區(qū)隔目標市場，亮出發(fā)展商“中國首席商場”的旗幟。意欲引起有投資欲望，并積累起大量的認租客戶的有關(guān)初步意向投資名單。4.推廣主題
4．廣告的實施
4.1.廣告目的
將樓盤目標客戶從紛亂的市場中剝離出來，有效吸引。目的是將目標客戶群從“印象”引導到“知名”層次，是第一階段區(qū)分市場有效的做法，亮出發(fā)展商“中國首席商場”的旗幟。
4.2.廣告宣傳重點
（1） 將本項目即將推盤的消息發(fā)布出去。
（2） 確立正佳廣場在廣州市乃至在全國商場的主導地位并有效區(qū)別傳統(tǒng)商場。
    通過廣告發(fā)布，告知投資者和經(jīng)營商家正佳廣場的優(yōu)越性所在，將項目各項可朔性強的亮點以全新的形象推出市場，吸引各類投資者和買家注意力。
5.推廣賣點
5.1一站式購物中心
    正佳廣場稱雄中國，第是全國第一大購物中心城“容量大”，銷售產(chǎn)品豐富多彩，樹立真正的一站式購物中心。
5.2全新消費模式
廣場的定位既超前又結(jié)合傳統(tǒng)的消費的模式。
5.3多功能購物中心
    項目集購物、旅游、休閑、咨詢、文化、展覽、娛樂、美食、商貿(mào)、金融為一體的購物中心。
5.4天河成熟商圈
天河城廣場、宏城廣場、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。
5.5高回報投資
正佳廣場投資高回報利益點的訴求。
5.6品牌商家進駐
入WTO后國外未曾進中國市場的品牌商家，首選站天河——正佳廣場。
6.目標人群
社會公眾，經(jīng)營者及投資者為主。
7.租售任務(wù)
 進行品牌商家的洽談實際性的洽談，并爭取簽定合約，預計完成整體租賃面積達到30%，并以此為炒作題材，促使投資者進行認購。
8.操作重點
    專人負責銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對。
9. 媒體配合
靈活地利用電視廣告、報刊廣告、電臺廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項目宣傳主題進行立體式市場炒作，務(wù)必要把一個全國第一大商場的氣勢表現(xiàn)得淋漓盡致樹立全國地標性商場的形象，通過各種媒介運用去感染買家和租家。
鑒于正佳廣場夾層的目標客戶估計大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購買者接觸本樓盤的概率較低。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺：《本港臺》、《翡翠臺》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對外宣傳是最佳媒體。
宣傳媒體為廣州市主流報紙，《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《信息時報》；電視投放選擇《本港臺》、《翡翠臺》。
     配合適當?shù)男麄魅缈樃�，新聞媒體的報道和電臺廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動儀式，將項目的影響力進一步擴大。
9.1宣傳效果
    通過突出本項目的優(yōu)勢，淡化劣勢，改變投資者和商戶對項目的舊有看法，為下一階段召開聯(lián)合招商考察會和打造強勢銷售打好基礎(chǔ)。
10．工作重點
配合整體定位和形象包裝進行報章和廣告宣傳炒作；
推出首批銷售的商鋪，和優(yōu)惠的措施；
收集有意向購買夾層的信息；
針對該層定位的要求對有意向購買的客戶進行篩選；
邀請境外有投資意向的客戶到項目考察和進行認購；
安排香港分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場考察和進行認購；
安排國內(nèi)分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場考察和進行認購；
組織品牌客戶對本項目其他樓層進行初步的認租；
總結(jié)本次的銷售情況制定下階段的促銷策略和推廣措施；
11.銷售策略
    本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價57000元/M2（在均價60000元/ M2基礎(chǔ)上下調(diào)5%），試探市場反應(yīng)。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價格策略。鋪位安排：
  以二線鋪為主，一、三線鋪占部分，有意者交誠意金壹萬元。
12.預期的銷售效果
根據(jù)本司為項目前期所舉辦的大型境外招商活動和發(fā)達的內(nèi)部資訊網(wǎng)絡(luò)以及國內(nèi)以及香港強勁的銷售隊伍進行省港聯(lián)合銷售，確保初步銷售計劃的成功，完成夾層總銷售面積的15%。
第二階段時間：2002年11月7日——2002年11月21日（14天）
1.目    標
 完成夾層銷售面積，占夾層總銷售面積的15%。
通過對前一周的成交量和踴躍性進行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標客群中已有了進一步的印象和投資意向，項目的明顯優(yōu)勢和影響力已逐漸形成。眾多商家和投資者對本項目產(chǎn)生濃厚的興趣和信心。憑借這個有利時機和加上聯(lián)合簽約的活動，項目在市場上已經(jīng)塑造了良好的形象，將項目夾層的銷售全面推向高潮。加快項目整體商鋪租賃和夾層銷售的成功速度，提升整個銷售的進程和為整體租賃打下強心針。
2.推廣實施
2.1.廣告目的
廣告的目的是促使買家從“偏好”到“購買”或是從“偏好”到“認租”的產(chǎn)生，必須在受眾一接觸到樓盤就受到有效吸引，迅速從主動記憶、理解受到感染、產(chǎn)生傾向到公眾話題。這一階段的突出特點是涉及大量物業(yè)內(nèi)質(zhì)支撐細節(jié)，入圍目標客戶從感性判斷上升到理性需求，并著重宣傳投資正佳廣場利益點的廣告訴求，激發(fā)目標客戶興奮的感性賣點。
2.2.廣告宣傳重點
廣告宣傳重點主要是投資者和經(jīng)營商家兩大人群：
（1） 將本項目夾層即將推盤及內(nèi)部認購的消息發(fā)布市場。
（2） .項目推售在即,故此時應(yīng)做適當?shù)男麄鳎瑺幦∫庀蚩蛻舯M早落定誠意金。
（3）.繼續(xù)宣傳本項目，在投資者心目中樹立起正佳的品牌形象。
（4）.繼續(xù)確立正佳廣場在全國商場中的主導地位。
（5）繼續(xù)通過正佳廣場自身賣點的宣傳。有效地區(qū)別傳統(tǒng)商場，在大眾心目中形成商場“升級”的思想意識。
    將通過對前一周的成交的成功進行大力的宣傳和推廣炒作以及將進駐的國內(nèi)外全新知名品牌大商戶的信息傳播出去，借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于一種熱售、熱租階段和帶出無限商機的聲勢，吸引更多買家和商家的關(guān)注和產(chǎn)生興趣。
2.3.推廣賣點
（1） 正佳廣場———21世紀時尚生活中心；
1） 全國唯一時尚生活中心；
2） 至大規(guī)模
3） 功能齊全
4） 配套完善
5） 規(guī)劃合理
6） 經(jīng)營理念超前
    在媒介進行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場，高投資回報率。
（2）品牌大型商家的進駐。
（3）正佳廣場的地段優(yōu)勢
     雄居廣州市商圈核心位置，具有巨大升值空間潛力。
（4）品牌商家進入消息及時發(fā)布
     不錯時機地進行有關(guān)品牌大商家進場經(jīng)營消息報道、炒作，引起羊群效應(yīng)，加速項目租售。
2. 4.媒介方式及組合
靈活地利用電視廣告、報刊廣告、電臺廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項目宣傳主題進行立體式市場炒作，務(wù)必要把一個全國第一大商場的氣勢表現(xiàn)得淋漓盡致樹立全國地標性商場的形象，通過各種媒介運用去感染買家和租家。
鑒于正佳廣場夾層的目標客戶估計大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購買者接觸本樓盤的概率較低。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺：《本港臺》、《翡翠臺》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對外宣傳是最佳媒體。
宣傳媒體為廣州市主流報紙，《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》；電視投放選擇《本港臺》、《翡翠臺》。
    配合適當?shù)男麄魅缈樃�，新聞媒體的報道和電臺廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動儀式，將項目的影響力進一步擴大。
2.5.宣傳效果
聯(lián)合簽約活動的成功能更充分地顯示項目的吸引力和擴大項目再市場上的影響力。有效提高商家和投資者的投資信心，保障了下一步銷售和招商工作的順利進行。
2.6．工作重點
配合新聞媒體的報道和廣告的宣傳效應(yīng)繼續(xù)對項目加以炒作；
制定第二期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；
推出第二期期銷售商鋪的數(shù)量和各項優(yōu)惠的條件；
針對市場或商圈的最新租賃價格進行必要性的價格調(diào)整（視實際情況而定）；
對仍未成交的目標客戶進行深入剖析并繼續(xù)跟進前期為成交的意向客戶、投資者促進其成交；
配合發(fā)展商與目標客戶的合同洽談和簽署；
與活動公司聯(lián)手籌備、策劃有影響力的聯(lián)合簽約活動，將本項目的知名度和成交推向高潮；
針對該層定位的要求對第二期有意向購買的客戶進行篩選；
安排仍未能及時簽署認購書和新開拓的境外投資客戶前來參加聯(lián)合簽約活動；
安排香港第二批購買家前來參加聯(lián)合簽約活動，邀請有投資意向的客戶到現(xiàn)場考察借助參加聯(lián)合簽約活動的機會吹谷其成交；
安排國內(nèi)和廣州的買家參加聯(lián)合簽約活動；
部署和安排國外以及香港的大品牌客戶到本項目進行簽約活動，從多方面對本項目進行最大的炒作，縮短項目的培育期；
制定下階段一系列相映的促銷策略和推廣措施；
2.7．銷售策略
本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價57000元/M2（在均價60000元/ M2基礎(chǔ)下調(diào)5%），試探市場反應(yīng)。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價格策略。鋪位安排：
 以二線鋪為主，一、三線鋪各占部分，有意者交誠意金壹萬元。
2.8．預期的銷售招商效果
 因有前期大品牌客戶進駐的利好因素加上良好的夾層銷售效果所引發(fā)的連環(huán)效應(yīng)極大地增強本項目的知名度和投資活躍度，舉辦轟動的省港和涉外的聯(lián)合簽約會能制造更大的宣傳效應(yīng)，不斷吸引眾多的投資人仕和商家選擇本項目，完成夾層總銷售面積的15%。

3.銷售部署
3.1.時間
11月16日—11月30日
3.2.工程配合
10.2.1現(xiàn)場售樓部要建好
10.2.2售樓部裝修
10.2.3現(xiàn)場布置
10.2.4領(lǐng)到預售證
10.2.5建筑模型做好
10.2.6展板
10.2.7透視圖
10.2.8戶外大型噴畫
3.3．銷售資料
10.3.1彩色宣傳單張。
10.3.2銷售平面圖
10.3.3認購須知
10.3.4付款方法
10.3.5收據(jù)
10.3.6誠意金的登記本。
10.3.7價目表
10.3.8樓書
10.3.9按揭銀行
10.3.10物業(yè)管理內(nèi)容
10.3.11公約
10.3.12折頁
10.3.13臨時認購書
10.3.14認購書
10.3.15海報
10.3.16．樓盤CI:辦公用品(信笈、售封、名片、筆、文件、飾品)
10.3.17吊板
3.4．人員配合
10.4.1銷售人員
10.4.2財務(wù)人員
10.4.3保安人員
10.4.4清潔人員
3.5．日常工作
10.5.1對外開放現(xiàn)場售樓部。
10.5.2銷售人員在介紹項目之時利用問卷對購買正佳夾層的意向。
10.5.3促使客戶交誠意金。
3.6售樓部問卷調(diào)查
售樓部備好調(diào)查問卷，每個客戶進來，Sales可酌情其詢問，并記錄在卷。主要摸杳客戶對租價、售價意向。策劃人員匯集分析后，提出價格調(diào)整策略。
3.7有效吸引客方式
通過售樓部吸納意向客戶，繼續(xù)通過美聯(lián)物業(yè)各分行各地鋪吸納熟客戶。

 
夾層公開發(fā)售
1.時間：11月28日——2003年1月28日（為期60天）
2.目    的
     開盤當天主要以推出優(yōu)惠措施來吸引大批客戶成交。
3.推廣思路
    采用全方位的媒體報導，將項目全面曝光，引發(fā)市場轟動效應(yīng)；并以越早登記折扣越多來進行推廣。
4.推廣賣點
4.1．廣告宣傳目的
    從“偏好”到“購買”的產(chǎn)生，購買者處于一個不斷排除疑慮的心理過程，使發(fā)展商“21世紀示范超級商場”、“全國首席商場”的品牌脫穎而出。這種賣點無論對于客戶，還是發(fā)展商品牌的建樹都具有深刻的影響力，同時，又在感性附加值上濃墨渲染，推廣樓盤深層定位，并繼續(xù)深化本項目利益點的訴求，最終達到商家購買信心。

4.2廣告宣傳重點
（1）發(fā)布夾層公開推售消息，促使客戶進行認購
（2） 正佳廣場——21世紀模范商場時尚生活中心的形象建立
（3） 投資回報的利益點的訴求
（4） 軟性文章炒作正佳廣場的成交量
（5） 不斷發(fā)布正佳廣場經(jīng)營主題和賣點它會給正佳廣場的旺場的影響深度和廣度，從而樹立夾層購買者的購買信心，經(jīng)營者的經(jīng)營信心。
（6） 不斷炒作，在正佳商場經(jīng)營前景，吸引投資者和經(jīng)營商家。抓住時機，深入宣傳本項目，繼續(xù)宣傳和炒作本項目提高正佳廣場在市場的認知度并確立正佳廣場在市場地位。
    將前期內(nèi)部認購所成功銷售的信息，項目的規(guī)模和成功進駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢和回報作為重點宣傳出去，借助其影響力，對外表現(xiàn)出項目正處于供不應(yīng)求發(fā)售階段和帶出其突顯的商機和發(fā)展?jié)摿�，吸引更多商家的關(guān)注和投資興趣。
4.3. 推廣賣點
(1)正佳廣場——廣州市時尚生活中心；
1） 21世紀示范超級商場
2）全國首席商場
3）各層功能分布優(yōu)越性
4）各層功能賣點
在媒介進行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。
(2).地段優(yōu)勢
1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。
2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達。
3） 夾層直通廣州市雙地鐵。
(3).輕松投資計劃。
(4).高投資收報率

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