正佳商業(yè)廣場(chǎng)銷售推廣廣告策略

1． 廣告宣傳定位： 全國(guó)最大的正佳商場(chǎng)內(nèi)集合眾多世界一流的品牌店鋪及運(yùn)用國(guó)際化的管理模式是中國(guó)內(nèi)集購(gòu)物、娛樂(lè)、悠閑一體的大型生活購(gòu)物中心。
2． 廣告目標(biāo)： 以香港、廣州為根據(jù)地，推出鋪天蓋地的系列廣告，以達(dá)到眾所周知的效果，充分突出本商場(chǎng)的品牌形象，以經(jīng)營(yíng)世界一流品牌為中心，吸引世界各地知名品牌客戶和零售商進(jìn)駐。
3． 廣告媒體： 選擇廣告媒體時(shí)，要考慮各媒體的優(yōu)缺點(diǎn)。除使用傳統(tǒng)的廣告媒體外，還可考慮一些富創(chuàng)意的廣告。例如大型電子屏幕；售樓部外設(shè)置極具創(chuàng)意的電腦噴畫(huà)，帶出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用形象廣告，使項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)在眾多廣告中突顯出來(lái)，從而增加廣告效果，達(dá)到本項(xiàng)目的形象塑造目標(biāo)。（廣告推出時(shí)間為十月底）
6.公關(guān)活動(dòng)
    此階段的活動(dòng)集中在擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，提升項(xiàng)目的形象上，因此，活動(dòng)的促銷性質(zhì)較強(qiáng)，要銷售部門密切配合。
7.宣傳效果
增加各項(xiàng)有影響力達(dá)到簽約儀式或主題活動(dòng)，配合單張和廣告所制造出來(lái)的有利因素以及影響力。有效吸引和提高項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，使商家和投資者不斷通過(guò)不同的途徑來(lái)增強(qiáng)投資信心，為保障項(xiàng)目的夾層銷售、整體招商工作的順利進(jìn)行。
8.工作重點(diǎn)
將前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所成功銷售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國(guó)內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢(shì)和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳，對(duì)項(xiàng)目加大力度炒作和摧谷；
推出本期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；
推出本次銷售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件；
針對(duì)市場(chǎng)或商圈的銷售因素對(duì)最新價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整，確保資金的盡快回籠。
繼續(xù)跟進(jìn)仍處于觀望中的目標(biāo)客戶，對(duì)前期未成交的意向客戶、投資者進(jìn)行催谷促進(jìn)其成交；
配合發(fā)展商與目標(biāo)客戶的合同洽談和簽署；
策劃有影響力的簽約活動(dòng)或作系列性的戶外主題宣傳，提升本項(xiàng)目的美譽(yù)度和夾層銷售進(jìn)度；
協(xié)助發(fā)展商對(duì)本期有購(gòu)買意向的客戶進(jìn)行篩選和確定；
安排第二批國(guó)外以及香港的買家和投資客戶到本項(xiàng)目參加系列的主題活動(dòng)，從不同的層面對(duì)夾層銷售進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的轟動(dòng)炒作，加快資金回籠的速度；
分析本階段的銷售情況，制定下一步的銷售策略和推廣措施；
9.預(yù)期的銷售、招商效果
 通過(guò)有效的宣傳形式和手法將大部分的投資者和商家的投資意欲和信心吸引過(guò)來(lái)，并使項(xiàng)目在市場(chǎng)上已經(jīng)突顯出其強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)和商機(jī)，借助夾層良好的銷售勢(shì)頭把項(xiàng)目的的整體形象和生命力加以提升，加快項(xiàng)目整體的商鋪?zhàn)赓U成功以及資金的回籠速度，有效快捷地完成夾層總銷售面積的35%。

10.夾層公開(kāi)發(fā)售廣告費(fèi)用投放比例（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)）
     宣傳費(fèi)用類別              投放比例        投放金額（萬(wàn)元）
報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等）       40%                240
          電視                   18%                 108
          電臺(tái)                   10%                 60
          戶外                   8%                  48
        公關(guān)活動(dòng)                 15%                 90
銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝等             9%                  54
          合計(jì)               100．00%              600萬(wàn)

開(kāi)盤前一周廣告的鋪墊
.1媒體組合
     本階段對(duì)外宣傳，以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，結(jié)合宣傳單張、美聯(lián)網(wǎng)等宣傳形式全面鋪開(kāi)。進(jìn)行立體式市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過(guò)廣告宣傳引起市場(chǎng)的關(guān)注樹(shù)立購(gòu)買的信心。
報(bào)紙：投放以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》為主。
電視：投放以《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。
其它：宣傳單張和夾報(bào)。
    配合精美的單張作宣傳，報(bào)章的廣告效應(yīng)，各類大型聯(lián)合簽約儀式和主題活動(dòng)等。
2媒體運(yùn)用
2.1電子媒體
如電視、電臺(tái)。這兩種媒體的優(yōu)點(diǎn)是：及時(shí)、生動(dòng)、印象深刻、靈活、覆蓋面廣，宣傳作用最大。缺點(diǎn)是：費(fèi)用高，語(yǔ)言承載量少，信息難以對(duì)廣告對(duì)象進(jìn)行明確選擇。由于廣告費(fèi)用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時(shí)，密度不能太高。電視臺(tái)可考慮選擇香港翡翠臺(tái)、本港臺(tái)、廣州有線電視，以15秒和30秒為主；另外，如果經(jīng)費(fèi)許可，還可制作5分鐘和10分鐘的電視廣告雜志。電視廣告制作特別要注意視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)沖擊力。
2.2印刷媒體
    印刷媒體具有及時(shí)、覆蓋面較廣、可讀性較高、易保存等優(yōu)點(diǎn) 。主要選用報(bào)紙，如《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《新快報(bào)》、《南方都市報(bào)》、等做廣告；可考慮制作幾期圖文并茂印刷精美的夾報(bào)配合促銷活動(dòng)，費(fèi)用相對(duì)低廉，沖擊力較強(qiáng)；繼續(xù)撰寫(xiě)和發(fā)表軟性廣告，盡量保證每周一期，每期一千字左右，達(dá)到耳濡目染、潛移默化的效果。
2.3戶外媒體
主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報(bào)等。建議這些廣告媒體都應(yīng)采用，這類廣告簡(jiǎn)潔醒目、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)、費(fèi)用相對(duì)不算高；缺點(diǎn)是方式單一，不能做成多媒體，傳達(dá)的信息量十分有限�？煽紤]在一些繁華地段和交通要道樹(shù)立一些路牌廣告。
2.4展示媒體
如在售樓部或展銷會(huì)上展示樓盤規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。 另外在著名酒店、商務(wù)辦公地點(diǎn)或人流量大、知名度高的大型綜合商場(chǎng)派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法。
3．主題訴求點(diǎn)
(1)正佳廣場(chǎng)——廣州市時(shí)尚生活中心；
21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)
全國(guó)首席商場(chǎng)
各層功能分布優(yōu)越性
各層功能賣點(diǎn)
在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。
(2).地段優(yōu)勢(shì)
廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無(wú)限。
交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。
夾層直通廣州市雙地鐵。
輕松投資計(jì)劃。
高投資。

4.開(kāi)盤前一周的銷售部署
4.1．軟、硬件的配合
——正式銷售中心的包裝完成
——項(xiàng)目入口的裝飾布置
——圍墻的包裝、工地護(hù)欄、及工地包裝
——條幅、空飄、彩旗的應(yīng)用
——銷售手冊(cè)、銷售須知、價(jià)目表、平面圖等、所有資料完成
——透視圖、模型圖、樓書(shū)及附件、資料展板
——落實(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書(shū)及附件、資料展板、銷售手冊(cè)全部于五天前到位。
——對(duì)派駐在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作的30名銷售人員培訓(xùn)完畢，

4.2.銷售的準(zhǔn)備：
對(duì)所有前來(lái)的客源作確認(rèn)；
做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作；
全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施；
制定公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天的銷售價(jià)格。

4.3.推出的優(yōu)惠：在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期分時(shí)間段給予客戶優(yōu)惠。
1. 11月16日——11月24日       前來(lái)認(rèn)購(gòu)的客戶可獲95折優(yōu)惠
2. 11月25日——11月24日       前來(lái)認(rèn)購(gòu)的客戶可獲97折優(yōu)惠
 
開(kāi)盤當(dāng)天的活動(dòng)部署
活動(dòng)：開(kāi)盤儀式與盛大名酒品嘗會(huì)
時(shí)間：11月30日
目的：樹(shù)立項(xiàng)目形象，積聚現(xiàn)場(chǎng)人氣。
地點(diǎn)：正式開(kāi)放的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心或租用較大的場(chǎng)地
參與人員：
1． 邀請(qǐng)政府相關(guān)部門
市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)
省、市工商局領(lǐng)導(dǎo)
省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)
天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo)
天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì)
房管局領(lǐng)導(dǎo)
有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行
2．本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
3．媒體記者
4．前期積累的客戶

活動(dòng)內(nèi)容：
在項(xiàng)目開(kāi)始接受參觀時(shí)舉行開(kāi)盤儀式，以舞獅助興，同時(shí)所有來(lái)參觀的客戶均可品嘗名酒配合歌舞增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛。
現(xiàn)場(chǎng)配合：項(xiàng)目活動(dòng)參加者派發(fā)全套項(xiàng)目宣傳資料（出價(jià)目表）
媒介配合：在活動(dòng)前一個(gè)星期將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。
本次活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：約150萬(wàn)元
現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：酒會(huì)中使用的設(shè)施，和報(bào)批的程序全部于11月25日前到位，并提前一天布置好現(xiàn)場(chǎng)。
人員安排：由正佳工作組的成員分別負(fù)責(zé)接待、與活動(dòng)公司的協(xié)調(diào)工作、跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售運(yùn)作情況等細(xì)節(jié)性工作。
銷售運(yùn)作：
對(duì)所有前來(lái)的客源作確認(rèn)；
做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作；
全面聯(lián)系客戶，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售；
有效地摧谷，提高客戶成交率。

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