世貿(mào)商城招商策劃方案一

    第一部分：招商策略
    招商策略：立足北京、面向全國(guó)、走向國(guó)際
    以北京為重點(diǎn)，在確保北京地區(qū)招商工作全面、順利開展的同時(shí)，各招商部門安排出20％的招商力量，對(duì)外地（包括外地國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的廠家和經(jīng)營(yíng)商、國(guó)外產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)代理、國(guó)內(nèi)內(nèi)銷分支等）運(yùn)用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、DM等現(xiàn)代化通訊手段進(jìn)行招商。效果理想的情況下，在保證北京地區(qū)招商指標(biāo)的同時(shí)，隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整加大外地（及國(guó)際）招商力度。
    第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配
    招商的前期階段，招商的比例計(jì)劃為：北京地區(qū)招商占60％左右；外地招商占20％左右；國(guó)際招商占15％左右；預(yù)留出5％的比例，作為機(jī)動(dòng)或炒作。
    其中：北京地區(qū)招商所占比例不得超出整體的60％；外地招商、國(guó)際招商的比例可根據(jù)實(shí)際情況擴(kuò)大，擴(kuò)大部分可占用本地招商份額；根據(jù)招商實(shí)際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留部分的比例（例如10％）。這樣后期可通過(guò)保留精品商鋪推出、拍賣等方式提高價(jià)位水平，在項(xiàng)目只有同期推出的情況下，通過(guò)預(yù)留部分享受到商鋪升值的部分利益。
    第三部分：招商付款方式
    一、租金交納及優(yōu)惠政策有以下三種方式：
    1、一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5％；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過(guò)原租金水平的20％。
    2、首期交納5年租金的30％，正式開業(yè)前再交齊5年租金全款。從第六年起租金遞增5％；第七年遞增6％；第八年遞增7％；總體遞增比例不超過(guò)20％�？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。
    首期就一次性交納5年租金�？色@得6年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過(guò)20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會(huì)。
    3、首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款。可獲得12年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策�？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會(huì)。
    二、租金交納及優(yōu)惠政策2（備選方案）：
    1、同上。
    2、第一段同上。
    首期就一次性交納5年租金。可獲得贈(zèng)送6個(gè)月無(wú)償使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起（含第6年后半年）租金遞增6％；第八年遞增7％，總體遞增比例不超過(guò)20％。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機(jī)會(huì)。
    3、首期交納10年租金的30％，入駐前交齊10年租金全款�？色@得11年實(shí)際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。可簽定租約合同期為20年。如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機(jī)會(huì)。
    三、分析（以均價(jià)8.5元計(jì)算）：
    第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.05＝3.761646億元；
    第6年半年租金：3.761646/2＝1.880823億元；
    五年的貸款利息：17.91260億元*0.07＝1.253882億元；
    五年租金9折損失租金：17.91260*0.1＝1.79126億元；
    租五送6個(gè)月?lián)p失：1.880823－1.253882＝0.626941億元；
    租五送一年的損失：3.761646－1.253882＝2.507764億元；
   ‘租五送一’比‘租五打9折’多損失：   0.716504億元；
   ‘租五送半年’比‘租五打9折’少損失： 1.164319億元；
    從上面的分析來(lái)看，一次性交納5年租金免費(fèi)送6個(gè)月對(duì)公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失7千萬(wàn)，而從對(duì)商戶的吸引力卻大大增強(qiáng)。同時(shí)保證提前還貸提高公司的信用級(jí)別，綜合考慮利大于弊。
    注：以上方式并不是機(jī)械地推出，可視市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行穿插，也可以在尾鋪招商過(guò)程中，對(duì)尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時(shí)運(yùn)用。
    四、租金交納方式及提供優(yōu)惠政策的理由：
    考慮到項(xiàng)目的招商不但要符合公司的總體定位，同時(shí)還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)費(fèi)用支出就越少，同時(shí)，及時(shí)還貸將有利于公司信用等級(jí)的提高，對(duì)將來(lái)的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實(shí)力小商戶擋在門外的作用（及抬高門檻），達(dá)到自然淘汰的目的。同時(shí)，根據(jù)‘現(xiàn)金是王’的原則，運(yùn)用對(duì)我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶，做到先期既給出優(yōu)惠又不會(huì)使應(yīng)收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。
   另外，兼顧將來(lái)中心商鋪升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設(shè)定是為了盡量引導(dǎo)商戶去選擇5年一次性交納租金的方式。此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在附上的經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計(jì)算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。
    第四部分：經(jīng)濟(jì)分析
    一、交納（三年）租金經(jīng)濟(jì)分析（理想價(jià)格）
    1、根據(jù)可出租實(shí)際使用面積按115472.04萬(wàn)平方米計(jì)算；
    2、按照每層出租實(shí)際使用面積平方米計(jì)算；
    3、平均租金價(jià)格按每天每平方米9元人民幣計(jì)算；
    說(shuō)明：⑴、11.29429億元的30％為：3.38829億元。
    ⑵、綜合管理費(fèi)：115472.04*1.5*365*3＝1.89663億元。
    ⑶、第一年綜合管理費(fèi)：6322.0941萬(wàn)元。
    ⑷、保證金（按一萬(wàn)商鋪，每商鋪2萬(wàn)元收�。�：2億元。
    二、交納（三年）租金經(jīng)濟(jì)分析（保守價(jià)格）
    1、據(jù)可出租實(shí)際使用面積按115472.04萬(wàn)平方米計(jì)算；
    2、按照每層出租實(shí)際使用面積平方米計(jì)算；
    3、平均租金價(jià)格按每天每平方米8.5元人民幣計(jì)算；
    說(shuō)明：⑴、10.65441億元的30％為：3.19632億元。
    ⑵、綜合管理費(fèi)：115472.04*1.5*365*3＝1.89663億元。
    ⑶、第一年綜合管理費(fèi)：6322.0941萬(wàn)元。
    ⑷、保證金（按一萬(wàn)商鋪，每商鋪2萬(wàn)元收�。�：2億元。
    三、交納（五年）租金經(jīng)濟(jì)分析（理想價(jià)格）：
    1、根據(jù)可出租實(shí)際使用面積按115472.04萬(wàn)平方米計(jì)算；
    2、按照每層出租實(shí)際使用面積平方米計(jì)算；
    3、平均租金價(jià)格按每天每平方米9元人民幣計(jì)算；
    說(shuō)明：⑴、18.82381億元的30％為：5.64714億元。
    ⑵、綜合管理費(fèi)：115472.04*1.5*365*5＝3.16105億元。
    ⑶、第一年綜合管理費(fèi)：6322.0941萬(wàn)元。
    ⑷、保證金（按一萬(wàn)商鋪，每商鋪2萬(wàn)元收�。�：2億元。
    四、交納（五年）租金經(jīng)濟(jì)分析（保守價(jià)格）
    1、根據(jù)可出租實(shí)際使用面積按115472.04萬(wàn)平方米計(jì)算；
    2、按照每層出租實(shí)際使用面積平方米計(jì)算；
    3、平均租金價(jià)格按每天每平方米8.5元人民幣計(jì)算；
    說(shuō)明：⑴、17.91260億元的30％為：5.37378億元。
    ⑵、綜合管理費(fèi)：115472.04*1.5*365*5＝3.16105億元。
    ⑶、第一年綜合管理費(fèi)：6322.0941萬(wàn)元。
    ⑷、保證金（按一萬(wàn)商鋪，每商鋪2萬(wàn)元收取）：2億元。
    第五部分：招商費(fèi)用預(yù)算
    招商總體費(fèi)用包括人員開銷、廣告制作（包括印務(wù)）、媒體購(gòu)買、管理費(fèi)用等項(xiàng)，總費(fèi)用預(yù)計(jì)在3000萬(wàn)－3600萬(wàn)之間，其中廣告費(fèi)用是最大的一項(xiàng)支出，而廣告費(fèi)用必須根據(jù)實(shí)際運(yùn)作情況進(jìn)行調(diào)整。如招商非常順利，則廣告投入將會(huì)進(jìn)行靈活調(diào)整削減。
    分析：其中廣告制作費(fèi)用約占8.3％；媒體購(gòu)買約占66.6％；行政與管理費(fèi)用約占25.1％，應(yīng)占比例符合正常市場(chǎng)運(yùn)作中的比例分配。
    第六部分：各樓層商品結(jié)構(gòu)定位
    第七部分：招商準(zhǔn)備工作及時(shí)間安排、達(dá)成目標(biāo)及實(shí)施內(nèi)容
    一、招商準(zhǔn)備工作（只針對(duì)配合招商部分）：
    1、完成項(xiàng)目名稱注冊(cè)、以及項(xiàng)目標(biāo)志等的CI設(shè)計(jì)并注冊(cè)。
    2、注冊(cè)中文及英文的國(guó)內(nèi)域名（.com.cn）及國(guó)際域名（.com）。
    3、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語(yǔ)。
    4、完成設(shè)計(jì)制作百榮世貿(mào)中心招商文告、招商樓書，包含項(xiàng)目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。
    5、完成設(shè)計(jì)制作項(xiàng)目效果圖的POP，3D資料光盤。
    6、完成設(shè)計(jì)制作百榮世貿(mào)中心的主體、各分體剖面模型沙盤。
    7、完成招商隊(duì)伍的建立（招聘），進(jìn)行培訓(xùn)及人員甄選分配。
    8、制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。
    9、確定公司組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。
    10、招商處的籌建。
    11、招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲制度、工作操行規(guī)則出臺(tái)。
    12、制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、條件、和招商規(guī)則。
    13、制定并印制招商租賃合同、租賃申請(qǐng)表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等。
    14、根據(jù)招商類別敦促各分部制定招商工作倒計(jì)時(shí)計(jì)劃（包括招商區(qū)域、重點(diǎn)目標(biāo)、任務(wù)指標(biāo)完成計(jì)劃等）。
    二、招商時(shí)間安排：
    招商前期準(zhǔn)備工作階段為：2002/11/01——2003/02/10
    正式招商時(shí)間確定為：2003/02/18——2003/12/30
    后招商期暨開業(yè)慶典籌劃階段：2003/12/30——2004/04/28
    1、2002/11/01——2002/12/01 完成招商人員招聘（10天）及培訓(xùn)工作（10天），同時(shí)完成個(gè)人招商指標(biāo)確認(rèn)并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自的工作倒計(jì)時(shí)實(shí)施方案。
    2、2002/11/20——2003/01/01 完成印制各種合同、文件、申請(qǐng)表、登記表等。完成項(xiàng)目標(biāo)志等系列CI設(shè)計(jì)，更換識(shí)別系統(tǒng)（包括名片、信函、旗標(biāo)等）。確定宣傳包裝概念及總體廣告用語(yǔ)。
    3、2003/01/01——2003/02/10 完成前期招商文告、招商樓書制作，確定招商媒體廣告計(jì)劃（包括廣告創(chuàng)意、制作、媒體購(gòu)買選擇等）、招商各項(xiàng)管理費(fèi)用支出預(yù)算。完成各種POP、3D vision、沙盤等的制作。完成招商部籌建工作。
    4、2003/02/10前 完成一切招商準(zhǔn)備工作。
    5、2003/02/18 招商工作正式開始。
    6、2003/02/18——2003/03/30 配合組織公關(guān)活動(dòng)，針對(duì)對(duì)象為行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門的；針對(duì)國(guó)際招商部分的。如有香港招商計(jì)劃單列。
    7、2003/02/18——2003/05/01 招商第一階段。
    以北京為重點(diǎn)的招商工作，招商比例按計(jì)劃控制在總體的60％以內(nèi)。同時(shí)負(fù)責(zé)外埠招商工作人員在本地進(jìn)行外地招商工作。國(guó)際招商部通過(guò)各駐華商務(wù)參贊、外商駐華代表處、國(guó)外產(chǎn)品在華代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商。
    外埠招商設(shè)2個(gè)月試探期，如果反應(yīng)良好，則由負(fù)責(zé)人員作出報(bào)告提交招商部，由招商部作出外埠實(shí)地設(shè)點(diǎn)招商計(jì)劃（包括地點(diǎn)選擇、招商規(guī)模、策劃廣告宣傳配合、費(fèi)用預(yù)算等），報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批。于8、2003/05/01前完成所有外地實(shí)地招商工作準(zhǔn)備。
    9、2003/05/01——2003/08/01 招商進(jìn)入第二階段。在確保北京地區(qū)招商工作按計(jì)劃順利進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、回款理想的基礎(chǔ)上，提高要求進(jìn)行市場(chǎng)二次開發(fā)。目標(biāo)定位于增加中心商品的名、特、優(yōu)、新、獨(dú)、多樣化等的內(nèi)涵，外埠與國(guó)際商品在這一階段列為重點(diǎn)。
    10、2003/08/01——2003/11/01 招商進(jìn)入第三階段。本期工作重點(diǎn)是拾遺補(bǔ)缺，針對(duì)中心的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)整。做到符合百榮世貿(mào)中心的原定市場(chǎng)定位及功能分布設(shè)計(jì)。
    根據(jù)實(shí)際招商情況制定招商收尾計(jì)劃，對(duì)招收工作未達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行最后突擊攻關(guān)。
    11、2003/11/01——2003/12/30 招商進(jìn)入尾聲。所有招商目標(biāo)在2003/12/30前責(zé)成有關(guān)分部確實(shí)完成。根據(jù)招商階段預(yù)先挑選商鋪情況、對(duì)未決定位置的商鋪策劃商戶抓號(hào)的準(zhǔn)備工作（地點(diǎn)、方式、安全保障、公正程序）。
    12、2003/12/30——2004/04/28 后招商期、開業(yè)慶典。
    招商部人員縮編，部分人員轉(zhuǎn)入商業(yè)管理編制。招商整體工作做
總結(jié)，財(cái)務(wù)情況匯總報(bào)告公司董事會(huì)。

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