3個(gè)月創(chuàng)造20億 尾貨教父梁吉良引領(lǐng)草根創(chuàng)富

    從一名美術(shù)人到策劃人，從一名普通的策劃人到杰出的經(jīng)理人，當(dāng)今的風(fēng)云人物。3個(gè)月創(chuàng)造20個(gè)億的銷售神話，被譽(yù)為“尾貨教父”的中國商業(yè)地產(chǎn)新銳人物梁吉良，在他的身上蘊(yùn)藏著怎樣的商道智慧？想必是大家最關(guān)注的熱點(diǎn)話題。
    等待時(shí)機(jī)
    家住山東泰安的梁吉良，從小就有一個(gè)執(zhí)著的夢想，那便是通過自己的雙手創(chuàng)造出自己的人生價(jià)值。而正是這種夢想，支撐著他克服了一個(gè)又一個(gè)常人難以想象和逾越的辛酸坎坷。
   “還記得1999年在中央工藝學(xué)校進(jìn)修電腦設(shè)計(jì)專業(yè)的課程時(shí)，我就開始身兼數(shù)職，為服裝店鞋店店主刻字、撰寫廣告標(biāo)語等，經(jīng)常都是通宵達(dá)旦，一夜沒有休息，渾身酸疼，但是心里覺得很充實(shí)�！被貞浧鹱畛醯膶W(xué)習(xí)經(jīng)歷，梁先生面帶微笑。
    真誠熱情，手藝又好，梁吉良積累了許多客戶。時(shí)間久了，這些人都成為了他的好朋友，而這也為他初次下海提供了機(jī)會。通過朋友介紹，梁吉良在天蘭天家裝建材市場租了一個(gè)柜臺，1200元/月。而這段經(jīng)歷，奠定了他之后成功的基礎(chǔ)。
    做建材生意，梁吉良第一個(gè)月賺了2000元，但是太辛苦了，就這樣做了兩個(gè)月，梁吉良覺得這不是自己想要從事的行業(yè)，他找不到自己的定位到底在哪里，打算離開這個(gè)行業(yè)，梁吉良有更遠(yuǎn)大的理想，他的志向并不在于此，小小的店鋪，豈是他棲身之所在。
    這次建材生意，讓梁吉良嘗盡了人生的酸甜苦辣。生意場上殘酷的競爭、冷漠的人際關(guān)系徹底傷透了他的心。此時(shí)的梁吉良感到有些灰心，他覺得換了那么多工作還是沒有找準(zhǔn)自己的定位，還是沒有一份事業(yè)能做成功。
    2000年3月，帶著無限的失望和灰心，梁吉良回到了闊別已久的濟(jì)南。他在濟(jì)南呆了十多天，這十多天里，他每天把自己鎖在房間里，飯也不吃，覺也不睡。梁吉良對自己在北京這兩年時(shí)間的經(jīng)歷進(jìn)行了徹底的反思，他的腦海里一遍又一遍地回放著他在北京這段時(shí)間的各種學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷以及其中的細(xì)節(jié)。
    他想起書本上經(jīng)常說的一句話:從哪里倒下，就從哪里爬起來。他大喊著這句話，并且瘋狂地在紙上寫著這幾個(gè)字，一遍又一遍，直到鋼筆再也寫不出一個(gè)字來為止。
    令人欣慰的是，梁吉良終于覺悟了。這一次，他又回到北京，重新尋找他的夢想。
    回到北京后，梁吉良拿著簡歷到處參加招聘會。2000年5月，一個(gè)偶然的機(jī)會，梁吉良進(jìn)入了一家臺資企業(yè)開始從事策劃工作——這是梁吉良策劃實(shí)踐的開始。在工作十多天后，由于工作表現(xiàn)十分出色，梁吉良得到了公司上層領(lǐng)導(dǎo)的賞識，被派駐大連，專門負(fù)責(zé)華上服裝公司名為“喬洛小熊”服裝展示會的策劃宣傳工作。不負(fù)重任，經(jīng)過梁吉良的精心策劃和奇思妙想最終大獲成功，“喬洛小熊”品牌童裝在北方成功上市，同年該品牌榮獲“中國十大品牌童裝”的稱號。
   “在這之后，梁吉良慢慢地喜歡上了策劃這個(gè)行業(yè)，覺得自己非常適合從事這一行，從事策劃可以充分地展示自己的想像力，讓自己的思想全面地融入到自己的創(chuàng)意和想法之中去�！绷合壬�表示。
    在臺灣華上服裝公司工作了近一年的時(shí)間，梁吉良覺得自己的策劃能力在這里得不到提升，自己想做更高端、更前沿的策劃，在華上公司已經(jīng)沒有更大的發(fā)展空間了，雖然華上公司給他開出了不菲的薪水，但他還是義無反顧地選擇了離開。
    2001年4月，梁吉良去九頭鳥應(yīng)聘營銷總監(jiān)。在這里工作的兩年中，梁吉良把楚文化和九頭鳥品牌的融合發(fā)揮得淋漓盡致。此后，九頭鳥在短短的一年時(shí)間內(nèi)在北京就有了多家加盟店，生意紅紅火火，每天都是賓客爆滿，絡(luò)繹不絕。老板對其更是信任有加，屢屢被委以重任。“我當(dāng)時(shí)真的沒有想到，只是自己的一個(gè)創(chuàng)意就可以帶來如此大的改變。”梁先生笑著說。
    在九頭鳥的這段時(shí)間里，梁吉良親自操刀做了一系列的策劃方案。他的策劃實(shí)力得到了極大的提升，他通過各種實(shí)踐和學(xué)習(xí)形成了自己的策劃理論。在形成了自己的策劃理論體系以后，梁吉良這一次又將走向哪里呢?
    尋找商機(jī)
    2002年12月26日，梁吉良在北京注冊成立了自己的“佰陽戈”策劃有限公司。在公司成立的那一天，梁吉良身上只剩下僅有的6元錢。
    經(jīng)過近一年的努力，到2003年公司的發(fā)展基本上步入了正軌。這期間梁吉良專門從事各種營銷策劃工作，并擔(dān)任北京80余家中餐連鎖企業(yè)的策劃顧問，策劃指導(dǎo)了百年老字號“百葉居”、中餐典范“蟹老宋”、風(fēng)味餐廳“楚老鍋”等知名餐飲企業(yè)。此外，他還涉足了白酒、服裝、電子、快速消費(fèi)品等多種行業(yè)的營銷策劃。梁吉良的事業(yè)邁上了新臺階。
    2006年，全國各地商業(yè)地產(chǎn)方興未艾，大批商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般滋長，可成功率不到15%。難道商業(yè)地產(chǎn)真是一片紅海?
    那時(shí)，梁吉良的愛人在麗澤橋天蘭天小商品批發(fā)市場做招商工作。一次很偶然的機(jī)會里，他在與愛人聊天的時(shí)候得知，由于商戶少，位置偏，招商工作進(jìn)行得很不順利，老板都快急死了。
    對愛人工作的“天蘭天”市場，梁吉良是有所了解的。他之前給北京著名的楚老郭餐飲公司做宣傳策劃時(shí)，每天都要經(jīng)過天蘭天市場，也看到了天蘭天市場前期的宣傳手冊以及對外宣傳的策略。
    梁吉良認(rèn)為:天蘭天市場定位小商品市場成功的可能性不大。一是其所處的麗澤橋商圈不是傳統(tǒng)意義上的繁華商圈，小商品市場重在人氣和客流量，顯然其不具備這樣的條件；二是麗澤橋周邊商圈是傳統(tǒng)的建材商圈，周圍外地人居多，消費(fèi)購買力相對較低，加上附近已有成熟的小商品市場，競爭相對激烈。如要準(zhǔn)確定位，就得另辟蹊徑。
    于是，梁吉良與妻子無心插柳的一句閑話，竟引出一個(gè)新概念的誕生，這是當(dāng)時(shí)的梁吉良所沒有預(yù)料到的。商機(jī)無處不在，它只青睞有心人。經(jīng)過妻子的穿針引線，2006年12月1日，梁吉良正式接受天蘭天老總侯續(xù)江的委托，擔(dān)任天蘭天市場策劃總監(jiān)。
    正所謂萬事開頭難，還沒等梁吉良在策劃總監(jiān)的位置上坐熱，天蘭天市場就遭遇了一場財(cái)務(wù)危機(jī)。因市場定位和策劃的失誤，在三個(gè)月內(nèi)因?yàn)檎胁粊砩虘舳�不能開業(yè)，前期投入的500多萬元早已打了水漂。不僅如此，還拖欠了員工一個(gè)多月的薪水，很多員工正在準(zhǔn)備跳槽另覓去處。
    梁吉良這才感覺到自己接了個(gè)非常棘手的案子，他想之前自己否定天蘭天定位于小商品市場，那就得有自己獨(dú)到新穎的東西，現(xiàn)在該是想辦法的時(shí)候了。
    他了解到近幾年我國紡織品服裝出口遭遇反傾銷的問題日益突出，一些服裝加工企業(yè)訂單不能順利出關(guān)，只能轉(zhuǎn)為內(nèi)銷。國內(nèi)一些從事庫存服裝批發(fā)的商戶，手中的服裝少則三五萬件，多則達(dá)十幾萬件。這些企業(yè)急于解決庫存問題，以便回籠資金，投進(jìn)下一階段的生產(chǎn)。
    梁吉良還發(fā)現(xiàn)，很多服裝企業(yè)庫存的銷售途徑，就是在年終時(shí)或者換季等特別時(shí)段內(nèi)，向市場和各級渠道，尤其是一級商業(yè)渠道中，壓出其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售量所需庫存的貨物，也就是壓倉或者塞貨等，這往往是無奈的銷售行為，是最低檔次的營銷活動。廠家或經(jīng)銷商處理壓貨的最快捷徑應(yīng)該是通過庫存專業(yè)市場甩賣。根據(jù)北京服裝批發(fā)市場的現(xiàn)狀，大部分服裝批發(fā)商戶沒找到符合自己的專業(yè)市場，這就構(gòu)成市場的缺口——專業(yè)服裝庫存批發(fā)市場。
    “北京現(xiàn)有從事儲存、庫壓貨的經(jīng)銷商3000余戶。他們分布在北京各個(gè)角落，且以分散經(jīng)營、地下經(jīng)營、小規(guī)模經(jīng)營為主。這些經(jīng)銷商的一個(gè)重要的缺失點(diǎn)就是貨源信息，他們的生存靠貨源，所以成立一個(gè)能夠集中庫存貨源的專業(yè)市場是眾望所歸的。”梁先生表示。
    敏銳的市場眼光使梁吉良瞄準(zhǔn)了服裝庫存這一行業(yè)。但是庫存的東西都有陳舊之嫌，看來要賦予其一個(gè)全新的概念。叫什么名呢？梁吉良苦思冥想，終于，“尾貨”兩個(gè)字跳進(jìn)了他的腦海。梁吉良用其聰明才智，賦予庫存貨物以“尾貨”的名稱，并加以延伸，形成了自己的“尾貨”理論，具有劃時(shí)代的意義。
    距離開業(yè)僅剩下幾天而已，在第一次的招商會上，竟然來了26個(gè)商戶，對于一個(gè)擁有15000平方米、擁有900多個(gè)攤位的天蘭天尾貨市場而言，這26個(gè)商戶無異于杯水車薪。
    12月28日，天蘭天如期開業(yè)，當(dāng)然場面也只能用凄慘來形容了：天公不作美，大雪紛飛，由于商場離麗澤長途汽車站很近，在商場門口附近有大量的民工等車返鄉(xiāng)回家過年。
    梁吉良想，反正偌大一個(gè)商場也沒人，不如讓他們到商場里面來避避寒。再說，民工兄弟也不容易，于是讓管理人員請這些民工進(jìn)到商場里避寒，此舉也是無心插柳之舉。當(dāng)民工兄弟看到商場里一件羽絨服只賣30元時(shí)，都覺得不可思議，于是發(fā)生了搶購，大部分商品頃刻間被搶購一空。當(dāng)天，個(gè)別商戶一天就賣了6000多元錢的貨。
    一傳十，十傳百，26個(gè)商戶在嘗到“尾貨”帶來的甜頭之余，迅速把這令人興奮的消息紛紛廣傳給其他商戶，在當(dāng)天下午招商會現(xiàn)場，一樓的328個(gè)攤位一個(gè)半小時(shí)就租出去了。一共三層的市場，每層的招商工作從開始到結(jié)束都沒有超過3小時(shí)。這在商場嚴(yán)重過剩、商業(yè)經(jīng)營場所由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的今天，可謂是招商史上的一次神話。
    創(chuàng)造神話般的財(cái)富
    天蘭天尾貨市場三個(gè)月試營業(yè)期間，市場出貨量已經(jīng)超過1.2億件，銷售額近20億元，到了2007年底，天蘭天的知名度和在尾貨市場的霸主地位已經(jīng)初步確立起來。發(fā)展壯大后的天蘭天尾貨市場成為了商品流通領(lǐng)域和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域里的雙料奇葩，成就了真正具有中國速度的商業(yè)奇跡。
    2009年黃金周期間，天蘭天尾貨市場共接待18萬人次，借“五一”黃金周的契機(jī)，蜂擁而至的各地游客在游覽名勝景點(diǎn)之余也不忘到天蘭天尾貨市場里逛一逛，感受一下?lián)屬彸�低價(jià)名牌的亢奮心情。
    天蘭天尾貨市場如此巨大的尾貨吞吐量，已經(jīng)成為中國尾貨市場的晴雨表。2009年突如其來的經(jīng)濟(jì)危機(jī)使服裝生產(chǎn)企業(yè)蒙上陰影。這次金融危機(jī)不但重創(chuàng)了世界經(jīng)濟(jì)，我國經(jīng)濟(jì)也在所難免，服裝出口和服裝零售更是陷入了生存困境。反觀服裝尾貨市場，卻是另外一番景象。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，人們的收入普遍降低，都收緊了錢袋，以往的奢侈之風(fēng)有所收斂，重新拾起了中華民族崇尚節(jié)儉、杜絕鋪張的優(yōu)良傳統(tǒng)，紛紛加入到尾貨淘寶的大軍之中。
    不得不承認(rèn)，梁吉良“尾貨”概念的提出，不僅創(chuàng)造了可觀的財(cái)富，同時(shí)也減輕了一大批服裝尾貨批發(fā)商戶經(jīng)營難的問題。解決了大的服裝廠家的庫存貨，把庫存貨轉(zhuǎn)化為資金，有利于市場的銷售和投資。同時(shí)，在稅收方面也起到了很大的帶動作用。并且提出了服裝市場的新概念，集中保護(hù)了服裝品牌的知識產(chǎn)權(quán)。
    兩個(gè)小時(shí)的采訪結(jié)束了，從梁吉良身上所展現(xiàn)出的一位資深的策劃人、一位從無到有的成功商界人士的睿智和膽識，讓人由衷折服。

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