WEB2.0時(shí)代義烏網(wǎng)商如何突圍？三種模式可借鑒

    核心提示：

　　從2006年開(kāi)始，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(tái)進(jìn)入快速發(fā)展的崛起期，義烏商家也紛紛加入日趨龐大的網(wǎng)商一族。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前義烏有2.3萬(wàn)名網(wǎng)商，在淘寶網(wǎng)的5皇冠網(wǎng)商中，有5%是義烏網(wǎng)商。而且，銷售家居類用品的皇冠店，基本上被義烏商家所壟斷。不過(guò)，義烏網(wǎng)店的整體競(jìng)爭(zhēng)力依然不強(qiáng)，營(yíng)銷手段也稍顯單一，義烏網(wǎng)商急需智腦來(lái)解決“成長(zhǎng)煩惱”。在昨天舉辦的義烏首屆電子商務(wù)發(fā)展論壇上，業(yè)內(nèi)專家通過(guò)個(gè)案解讀，給網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)一些啟示。

　　解讀專家：

　　艾瑞電商咨詢總監(jiān)傅志勇

　　偉雅網(wǎng)商俱樂(lè)部負(fù)責(zé)人偉雅

　　多樣屋生活用品有限公司

　　全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)鄒學(xué)海

　　eBay中國(guó)國(guó)際貿(mào)易部

　　大客戶服務(wù)經(jīng)理伍芳儀

　　義烏網(wǎng)商協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)童元智

　　個(gè)案一

　　賣草根商品：

　　10天賺了3萬(wàn)元

　　小強(qiáng)是湖南岳陽(yáng)人，在他“觸網(wǎng)”之前，做過(guò)手機(jī)生意，也跟家里人做過(guò)其他買賣，但一直沒(méi)能賺到大錢。然而，在變身網(wǎng)商之后，他憑借孔明燈10天就賺到3萬(wàn)元。

　　2007年，小強(qiáng)懷揣300元來(lái)到義烏。在給一家淘寶店業(yè)主打工的過(guò)程中，他慢慢了解到了淘寶網(wǎng)。當(dāng)年年底老板發(fā)了1000元工資，小強(qiáng)用50元過(guò)了一個(gè)年后，把余下的錢全投進(jìn)了自己開(kāi)的淘寶店。

　　2008年春節(jié)，一個(gè)朋友告訴他，這段時(shí)間孔明燈很好賣。小強(qiáng)開(kāi)始不太信，朋友便開(kāi)車帶他去東陽(yáng)的一家孔明燈廠采購(gòu)，還從貨里抽出1500個(gè)孔明燈墊給小強(qiáng)試賣�；亓x烏后，小強(qiáng)抱著試試看的態(tài)度，把孔明燈拍了圖片掛上了淘寶網(wǎng)店。

　　讓小強(qiáng)驚喜的是，1500個(gè)孔明燈居然一晚上就銷售一空。一個(gè)孔明燈賺1.2元，他一夜之間就賺了1000多元。接下去再進(jìn)貨，再銷售，三四天后賺了五六千元。

　　過(guò)了幾天，有個(gè)姓李的陜西老板給小強(qiáng)打來(lái)電話，說(shuō)在網(wǎng)上看到小強(qiáng)有孔明燈賣，急需一批貨，并且10800元的貨款已經(jīng)匯到了他的賬戶，希望早日發(fā)貨。小強(qiáng)去銀行一查賬，高興壞了，趕緊進(jìn)貨完成交易。隨后幾天，李老板又陸續(xù)進(jìn)了近7萬(wàn)元的貨，全是現(xiàn)金支付。在這個(gè)春節(jié)的10天中，小強(qiáng)僅靠孔明燈就賺了3萬(wàn)元。

　　之后，由于網(wǎng)上賣孔明燈的店主越來(lái)越多，價(jià)格也越來(lái)越低，小強(qiáng)適時(shí)中斷了孔明燈的生意，利用所賺的錢適時(shí)轉(zhuǎn)型，開(kāi)始涉足其他適合網(wǎng)銷的產(chǎn)品。

　　專家解讀：

　　創(chuàng)意產(chǎn)品

　　要抓住黃金銷售期

　　童元智：如果小強(qiáng)繼續(xù)賣孔明燈，相信他接到的訂單會(huì)越來(lái)越少。事實(shí)上，孔明燈短暫的火暴期已經(jīng)說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。一款新產(chǎn)品在網(wǎng)上出現(xiàn)后，會(huì)引來(lái)瘋狂的買家，也會(huì)引來(lái)更具實(shí)力的經(jīng)銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)。一個(gè)成功的網(wǎng)商，應(yīng)該懂得抓住新產(chǎn)品的黃金銷售期，盡最大可能擴(kuò)大利潤(rùn)率。同時(shí)，要懂得適時(shí)退出市場(chǎng)，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　偉雅：在國(guó)內(nèi)，任何一款草根商品都很難避免被同行模仿，這也是為什么很多外貿(mào)企業(yè)不愿意把新產(chǎn)品放到網(wǎng)上，或者只有高級(jí)會(huì)員才能查看的原因。一旦決定上網(wǎng)銷售，除非網(wǎng)店店主有自己更新產(chǎn)品的實(shí)力，否則，不要奢望依靠單一產(chǎn)品打天下。要像小強(qiáng)那樣懂得取舍，適時(shí)轉(zhuǎn)型。

　　個(gè)案二

　　創(chuàng)網(wǎng)貨品牌

　　砸了錢經(jīng)營(yíng)沒(méi)起色

　　楊先生是義烏一家工藝品制造企業(yè)的業(yè)主。2006年，他和國(guó)內(nèi)其他中小企業(yè)一樣，把拓展市場(chǎng)渠道的目標(biāo)瞄上了網(wǎng)絡(luò)。由于實(shí)體企業(yè)有自己的品牌，他一開(kāi)始就打算開(kāi)一個(gè)類似品牌旗艦店，零售自己生產(chǎn)的商品。

　　在楊先生看來(lái)，企業(yè)純做批發(fā)生意的話，有一批固定的國(guó)內(nèi)外客戶，省時(shí)省力；但做網(wǎng)絡(luò)零售，可以獲取更大的利潤(rùn)空間，無(wú)形中還能推廣自己的品牌知名度，是一個(gè)雙贏的策略。為此，楊先生通過(guò)關(guān)鍵字搜索、同行網(wǎng)站鏈接互換、專業(yè)網(wǎng)站宣傳等方式來(lái)提升網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，每年都要投入一定比例的資金運(yùn)作網(wǎng)店。然而，結(jié)果并沒(méi)有楊先生所想象的那么好。幾年下來(lái)，網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)額并沒(méi)有什么起色，一年的經(jīng)營(yíng)額甚至比不過(guò)淘寶上的個(gè)體網(wǎng)商。

　　自己的產(chǎn)品有品牌，也有質(zhì)量和售后保證，為什么賣不過(guò)沒(méi)有品牌的網(wǎng)商？這個(gè)問(wèn)題讓楊先生頗為苦惱。

　　專家解讀：

　　5個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量

　　網(wǎng)貨創(chuàng)牌的可行性

　　鄒學(xué)海：在網(wǎng)上打造網(wǎng)貨品牌，是商家提高產(chǎn)品售價(jià)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，像凡客誠(chéng)品、蘭繆等，很好地證明了這一點(diǎn)。但是，并非所有商品都有可能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)牌的目的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，網(wǎng)店可以用5個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量其可行性：每投入1元錢的宣傳費(fèi)用能帶來(lái)多少點(diǎn)擊率，單個(gè)客人的訂單額有多少，產(chǎn)品的毛利率有多少，客戶重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)有多少，客戶的轉(zhuǎn)化率有多少(網(wǎng)站開(kāi)出后，從實(shí)體店消費(fèi)轉(zhuǎn)向網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者比例)。綜合6個(gè)月的銷售情況，如果這5個(gè)指標(biāo)的乘積小于1，那說(shuō)明該商品不適合網(wǎng)絡(luò)銷售，不值得投大錢去創(chuàng)牌；如果這個(gè)乘積大于1，甚至能達(dá)到2以上，那么商家可以加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的投入，繼續(xù)打造自己的網(wǎng)貨品牌。

　　傅志勇：在互聯(lián)網(wǎng)上做生意，開(kāi)放性是一大特點(diǎn)，任何商品都有可能找到買家。如果一款商品賣得不理想，很有可能是宣傳的方式或價(jià)格有問(wèn)題。因此，有實(shí)體企業(yè)的網(wǎng)商，可以多關(guān)注市場(chǎng)的具體需求，在功能、性能、設(shè)計(jì)等方面多下工夫，甚至可以專門開(kāi)發(fā)適合網(wǎng)銷的產(chǎn)品，拓展網(wǎng)上網(wǎng)下并行的產(chǎn)品銷售體系。

跨國(guó)零售低價(jià)休閑鞋賣了高價(jià)

　　專做服裝、鞋帽網(wǎng)絡(luò)銷售的程麗萍，在創(chuàng)業(yè)之初和其他網(wǎng)商一樣，每天固定七八個(gè)小時(shí)守在電腦邊上，處理網(wǎng)購(gòu)者隨時(shí)發(fā)來(lái)的提問(wèn)和訂單。工作雖然辛苦，但收入?yún)s不高。原因是她的產(chǎn)品基本上都是從義烏市場(chǎng)進(jìn)的大路貨，買家不是挑剔產(chǎn)品沒(méi)有品牌，就是嫌價(jià)格太高。

　　“有幾款鞋子我只賺四五元錢，這還算價(jià)高？”不過(guò)，在看到有實(shí)力的網(wǎng)商一款同樣的鞋子只賺3元時(shí)，程麗萍徹底無(wú)語(yǔ)，“這網(wǎng)店沒(méi)法開(kāi)了”。

　　正當(dāng)程麗萍想要結(jié)束網(wǎng)店的時(shí)候，她的朋友給她轉(zhuǎn)發(fā)了一條eBay網(wǎng)上的信息：一個(gè)德國(guó)采購(gòu)商要求購(gòu)買一打產(chǎn)自中國(guó)的低價(jià)休閑鞋，且無(wú)品牌需求。眼前一亮的程麗萍趕緊讓朋友幫忙聯(lián)系采購(gòu)商，并發(fā)去了手頭積壓的鞋子的圖片。沒(méi)想到對(duì)方非常滿意，當(dāng)天就通過(guò)電子郵件談妥了所需鞋子的尺寸、數(shù)量和價(jià)格。讓程麗萍感到興奮的是，鞋子的成交價(jià)是她在網(wǎng)上標(biāo)價(jià)的兩倍。

　　自此，程麗萍把網(wǎng)銷重心轉(zhuǎn)向了eBay網(wǎng)，拓展境外零售和批發(fā)業(yè)務(wù)。一些在國(guó)內(nèi)網(wǎng)店大打價(jià)格戰(zhàn)的商品，在國(guó)外買家眼里卻是價(jià)廉物美的好產(chǎn)品。在她的零售生意中，一雙廣東產(chǎn)的外貿(mào)尾單運(yùn)動(dòng)鞋，被一個(gè)法國(guó)買家以高于批發(fā)價(jià)6倍的價(jià)格買走。

　　利用信息不對(duì)稱挖掘商機(jī)

　　伍芳儀：eBay網(wǎng)創(chuàng)立之初，就是為了給全球客戶提供一個(gè)互通有無(wú)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。不論是二手貨、尾單貨，還是一國(guó)的最新產(chǎn)品，基本上都能在eBay網(wǎng)上找到。如今，eBay網(wǎng)的站點(diǎn)涉及全球160多個(gè)國(guó)家，擁有約3.4億用戶，給跨國(guó)零售和批發(fā)提供了良好渠道。在一個(gè)城市遍地都是的廉價(jià)商品，很可能在國(guó)外找到急需的買家。究其原因，eBay網(wǎng)的買家構(gòu)成非常復(fù)雜，既有普通的消費(fèi)者，也有某公司的商品采樣員，還可能是某貿(mào)易公司的采購(gòu)部，甚至是一家專做跨國(guó)貿(mào)易的經(jīng)銷商，每個(gè)客戶都有不同的需求。只要賣家能找到信息不對(duì)稱的買家，很快就能賺到錢。

　　童元智：據(jù)eBay網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，該網(wǎng)站賣家贏利空間最大的商品，不是那些價(jià)格透明度較高的品牌產(chǎn)品，而是沒(méi)有品牌的普通商品。事實(shí)上，部分品牌產(chǎn)品的質(zhì)量未必比義烏企業(yè)做得好，價(jià)格更沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，對(duì)那些苦于尋找銷路的義烏網(wǎng)商來(lái)說(shuō)，介入跨國(guó)零售和批發(fā)業(yè)務(wù)，是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

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