物業(yè)管理項(xiàng)目談判

一、物業(yè)管理項(xiàng)目談判的意義

　　物業(yè)管理企業(yè)要想生存與發(fā)展，就必須保持一定規(guī)模物業(yè)的管理權(quán)。因此，如何取得物業(yè)的管理權(quán)，自然而然地成為正逐步走向市場(chǎng)化、專業(yè)化的國(guó)內(nèi)物業(yè)管理企業(yè)所要面臨和研究的重要課題。綜觀目前國(guó)內(nèi)物業(yè)管理行業(yè)，物業(yè)管理企業(yè)要取得物業(yè)的管理權(quán)，主要有兩種途徑：一是由于附屬關(guān)系，直接從業(yè)主手中獲取物業(yè)的管理權(quán)；二是通過正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從市場(chǎng)中取得物業(yè)的委托管理權(quán)，其主要形式有兩種：協(xié)議取得與中標(biāo)取得。從物業(yè)管理行業(yè)專業(yè)化、社會(huì)化的發(fā)展趨勢(shì)來看，正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將成為專業(yè)性物業(yè)管理企業(yè)取得物業(yè)委托管理權(quán)最主要的方式。

　　物業(yè)管理企業(yè)要在市場(chǎng)上擊敗同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)手中獲得物業(yè)的委托管理權(quán)，就要懂得就物業(yè)的管理事項(xiàng)與發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)進(jìn)行談判，即進(jìn)行物業(yè)管理項(xiàng)目談判。對(duì)于專業(yè)化的物業(yè)管理企業(yè)而言，這是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。物業(yè)管理企業(yè)不僅在新的管理項(xiàng)目簽訂委托管理合同之前需要與業(yè)主代表進(jìn)行談判，而且由于物業(yè)的委托管理都有一定期限，當(dāng)期限屆滿時(shí)，管理企業(yè)又要與業(yè)主就新委托管理合同展開新的一輪談判。

　　物業(yè)管理項(xiàng)目的談判是一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，不僅關(guān)系到能否取得物業(yè)的委托管理權(quán)，而且對(duì)日后的物業(yè)管理操作亦有深遠(yuǎn)影響。其意義主要表現(xiàn)在以下兩方面：

　　（1）它關(guān)系到物業(yè)管理企業(yè)的生存與持續(xù)發(fā)展。項(xiàng)目談判工作做得不好，不能擊敗同行競(jìng)爭(zhēng)者，取得物業(yè)的管理權(quán)，企業(yè)的生存與發(fā)展就成為無源之水。取得一定規(guī)模的物業(yè)的管理權(quán)，是專業(yè)管理公司生存與發(fā)展的前提之一。

　�。�2）它關(guān)系到取得委托管理權(quán)之后的物業(yè)管理具體操作的可行性與效率。物業(yè)管理項(xiàng)目談判的目的，不僅僅是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得物業(yè)的委托管理權(quán)，同時(shí)還要為取得管理權(quán)后的具體操作打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　二、物業(yè)管理項(xiàng)目談判的步驟物業(yè)管理項(xiàng)目談判和其他商業(yè)項(xiàng)目談判一樣，都有一定的基本步驟。它的步驟和過程一般應(yīng)包括：

　　第一，讓發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)更多地理解專業(yè)的物業(yè)管理的內(nèi)容與優(yōu)越性，了解本企業(yè)的業(yè)績(jī)與優(yōu)勢(shì)。鑒于國(guó)內(nèi)人們物業(yè)管理意識(shí)普遍不強(qiáng)，因此，物業(yè)管理企業(yè)人員在進(jìn)行正式的談判之前，要采取各種形式向業(yè)主委員會(huì)或發(fā)展商負(fù)責(zé)人介紹專業(yè)的物業(yè)管理的基本內(nèi)容與優(yōu)越性，特別是專業(yè)的物業(yè)管理對(duì)物業(yè)收益方面產(chǎn)生的積極作用；引領(lǐng)發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)有關(guān)人員到本企業(yè)管理的物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)參觀，安排他們與部分業(yè)主和租戶直接見面，讓他們切身體會(huì)專業(yè)管理給物業(yè)本身、業(yè)主、使用者帶來的種種現(xiàn)實(shí)好處，使他們對(duì)自己企業(yè)的管理能力有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，這樣有助于建立起他們對(duì)自己企業(yè)的信任。

　　第二，完成第一步工作之后，要多方面了解發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的合作意向�，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)物業(yè)管理的主要方式有四種：!自行管理；"全權(quán)委托管理；#顧問管理；$合作管理。自行管理是由業(yè)主或業(yè)主代表自身行使管理自己物業(yè)的權(quán)利；全權(quán)委托管理是業(yè)主委員會(huì)或發(fā)展商全權(quán)委托專業(yè)管理企業(yè)負(fù)責(zé)物業(yè)管理，他們不參與實(shí)際的管理運(yùn)作；顧問管理是發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)自行組織人員負(fù)責(zé)物業(yè)管理運(yùn)作，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)管理企業(yè)對(duì)物業(yè)管理運(yùn)作提供指導(dǎo)；合作管理是發(fā)展商與專業(yè)管理企業(yè)合作組成管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)物業(yè)的管理運(yùn)作，管理機(jī)構(gòu)一般由專業(yè)管理企業(yè)委任人員主持工作。了解對(duì)方的合作意向，是專業(yè)管理企業(yè)有針對(duì)性地采取適當(dāng)行動(dòng)和方式，縮小與對(duì)方的分歧，取得管理權(quán)的前提。

　　第三，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。一宗物業(yè)的管理權(quán)，往往都會(huì)有多家專業(yè)管理企業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)。因而，發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)在與多家管理企業(yè)接觸時(shí)自然會(huì)加以比較，擇優(yōu)汰劣。因此，管理企業(yè)參與項(xiàng)目談判的人員，在與發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)進(jìn)行談判之前，要想方設(shè)法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比較分析各自優(yōu)劣的方面，力爭(zhēng)做到知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握時(shí)機(jī)。

　　第四，合作意向的展開。經(jīng)與發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)有關(guān)人員多次接觸，雙方一般都能夠達(dá)成初步合作意向，初步商定合作方式。這之后，管理企業(yè)人員必須主動(dòng)向?qū)Ψ剿魅∥飿I(yè)的有關(guān)資料，準(zhǔn)確把握對(duì)方的管理標(biāo)準(zhǔn)與要求，反復(fù)深入物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察。之后，按要求向?qū)Ψ教峤灰环葆槍?duì)性強(qiáng)、有說服力的物業(yè)管理項(xiàng)目建議書。在這個(gè)過程中，必須保持與對(duì)方經(jīng)常的接觸，要注意對(duì)方對(duì)物業(yè)管理的要求與合作意向隨時(shí)可能發(fā)生的變化；另外，還需要特別留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，及時(shí)采取應(yīng)變措施，修正建議書及管理方案。

　　第五，管理合同談判。這是物業(yè)管理項(xiàng)目談判的最后階段。發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)與管理企業(yè)就管理方案達(dá)成一致意見之后，雙方就進(jìn)入管理合同起草、合同條款談判階段。

　　管理合同的關(guān)鍵條款包括：

　�。�1）管理方式。管理方式有自行管理、顧問管理、合作管理和全權(quán)委托管理四種，每種管理方式各有優(yōu)劣。選擇哪一種管理方式，一方面視乎發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的意向，另一方面要結(jié)合目標(biāo)物業(yè)的歷史、現(xiàn)狀等實(shí)際情況而定。但無論選擇什么管理方式，管理公司都要堅(jiān)持權(quán)責(zé)對(duì)等原則，只承擔(dān)與其擁有的管理權(quán)限對(duì)應(yīng)的管理責(zé)任。

　�。�2）合作期限。從物業(yè)管理運(yùn)作的連續(xù)性考慮，合作期限不能太短。合作期限太短，不利于管理公司在目標(biāo)物業(yè)的管理運(yùn)作中貫徹本身的管理理念，形成與目標(biāo)物業(yè)相適應(yīng)的管理模式和特色，也難以體現(xiàn)其專業(yè)水準(zhǔn)。因此，物業(yè)管理企業(yè)參與談判的人員要向業(yè)主委員會(huì)或發(fā)展商分析利弊，爭(zhēng)取其理解適當(dāng)?shù)暮献髌趯?duì)目標(biāo)物業(yè)管理運(yùn)作的重要意義。一般而言，合作期以三年以上為宜。

　�。�3）管理權(quán)限。為保證有充分的管理權(quán)履行其管理職責(zé)，維持目標(biāo)物業(yè)日常高效的管理運(yùn)作，管理公司在管理合同談判中要堅(jiān)持權(quán)責(zé)對(duì)等原則，爭(zhēng)取發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的充分授權(quán)，在保證發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)對(duì)目標(biāo)物業(yè)管理運(yùn)作的監(jiān)督指導(dǎo)權(quán)的同時(shí)，要避免其對(duì)目標(biāo)物業(yè)的日常管理運(yùn)作的不必要干預(yù)。因此，在管理合同中對(duì)管理權(quán)限的規(guī)定要明確、清晰、規(guī)范。

　�。�4）管理目標(biāo)。管理目標(biāo)就是目標(biāo)物業(yè)的管理運(yùn)作預(yù)期要達(dá)到的水準(zhǔn)，這與物業(yè)的配套設(shè)備設(shè)施狀況、使用者層次結(jié)構(gòu)及素質(zhì)狀況、業(yè)主心理期望值、管理費(fèi)收入狀況等因素密切相關(guān)。因此，制定管理目標(biāo)，一定要結(jié)合目標(biāo)物業(yè)的實(shí)際情況，在滿足業(yè)主要求的同時(shí)，又要實(shí)事求是、客觀科學(xué)。

　�。�5）管理酬金。管理酬金是管理公司最主要的收入來源。管理酬金標(biāo)準(zhǔn)與物業(yè)的管理運(yùn)作難度、水準(zhǔn)要求及物業(yè)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、業(yè)主經(jīng)濟(jì)承受能力等因素密切相關(guān)。管理公司參與管理合同談判的人員，既要保障本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，確保有利可圖，又要綜合考慮上述因素，平衡本企業(yè)與業(yè)主的利益要求，堅(jiān)持責(zé)利對(duì)等原則，以行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)為參照，適當(dāng)調(diào)整，提出雙方都可以接受的酬金標(biāo)準(zhǔn)。物業(yè)管理項(xiàng)目談判要遵循一定的步驟和程序進(jìn)行，同時(shí)，參與談判的管理公司人員在整個(gè)談判過程中都必須堅(jiān)持有利、規(guī)范、客觀、靈活的原則。有利，就是要求管理公司參與談判的人員在項(xiàng)目談判過程中時(shí)時(shí)處處從本企業(yè)利益（包括經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益）考慮，遵循等價(jià)、有償交換的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則，保證本企業(yè)有利可圖，而且在不違反行業(yè)規(guī)則和國(guó)家法律、法令的前提下，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。要堅(jiān)持責(zé)利對(duì)等的原則，在承擔(dān)一分責(zé)任的同時(shí)，要保證本企業(yè)能夠獲得對(duì)等的利益回報(bào)。這是管理公司參與項(xiàng)目談判的人員在談判過程中要自始至終堅(jiān)持的首要原則。規(guī)范，就是要求管理公司參與談判的人員，一方面，在起草項(xiàng)目建議書、投標(biāo)書、管理合同等文件時(shí)，要做到條款約定明確、清晰、規(guī)范，責(zé)、權(quán)、利明確且對(duì)等，可操作性強(qiáng)；另一方面，要堅(jiān)持合法競(jìng)爭(zhēng)，禁止利用任何違反本行業(yè)規(guī)則的手段或方式。

　　客觀，就是要求管理公司參與談判的人員在介紹本企業(yè)情況時(shí)，要如實(shí)介紹本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在制定管理酬金標(biāo)準(zhǔn)、管理方案、管理目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合實(shí)際情況，忌漫天要價(jià)或?yàn)橛�合業(yè)主某種需要，不顧物業(yè)的實(shí)際情況，制定過高目標(biāo)，進(jìn)而損害本企業(yè)利益�？陀^、誠(chéng)實(shí)，有利于管理公司取得發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的信任，為日后雙方的良好合作打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。靈活，就是要求管理公司參與談判的人員在堅(jiān)持有利、規(guī)范、客觀的原則的前提下，針對(duì)目標(biāo)物業(yè)的特殊情況、業(yè)主的特別需求以及不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取靈活的方式和措施，以滿足發(fā)展商或業(yè)主委員會(huì)的要求。管理合同要盡可能參照工商管理部門與行業(yè)主管部門聯(lián)合灼定的《物業(yè)管理合同》范本，條款明確，雙方責(zé)、權(quán)、利規(guī)定清晰、規(guī)范。雙方就管理合同各項(xiàng)條款逐條協(xié)商，取得一致后，便可以按法定程序簽署正式合同。這樣，物業(yè)管理企業(yè)就正式取得了法律認(rèn)可、保護(hù)的物業(yè)的委托管理權(quán)，項(xiàng)目談判工作結(jié)束后，便進(jìn)入管理合同實(shí)施階段。

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