訂單紛紛飄來笑臉卻不多見 義烏商人的酸甜苦辣

    “薄利多銷”曾締造了義烏“一只襪子”的傳奇、“一根拉鏈”的神話，以及占世界生產(chǎn)總量40%的電子鐘表、占全國70%的飾品、占全國50%的膠帶。剛剛結(jié)束的南非世界杯，90%左右的“烏烏祖拉”出自義烏，球隊隊服、假發(fā)、熒光棒、旗子等球迷用品，也大多是義烏貨。然而，金融危機(jī)以及之后的歐債危機(jī)等一連串的影響，依賴全球化的義烏商人的日子還紅火嗎？

　　盛夏時節(jié)，記者走訪義烏商人，聽他們訴說個中酸甜苦辣。

　　走訪義烏前，記者原以為今年復(fù)雜的國際國內(nèi)形勢會對義烏外貿(mào)出口不利，但拿到《義烏市外經(jīng)貿(mào)局上半年外經(jīng)貿(mào)運行分析》報告時，才發(fā)現(xiàn)出口額不但沒有降，反倒大大超越了當(dāng)?shù)毓賳T的預(yù)期：上半年出口同比增長36.76%，預(yù)計全年外貿(mào)出口將增長16%以上。

　　早在今年5月，義烏外經(jīng)貿(mào)局對當(dāng)?shù)胤�裝企業(yè)做過一起抽樣調(diào)查，得出“歐元貶值對義烏影響不大”的結(jié)論。經(jīng)貿(mào)局信息調(diào)研科的呂少麗當(dāng)時參與了這一調(diào)查。她認(rèn)為，義烏商人有著先天的風(fēng)險躲避意識，用歐元結(jié)算的外貿(mào)單子少之又少，接歐洲長單也非常謹(jǐn)慎，更何況“東方不亮西方亮”，歐元區(qū)生意不好做，就去南美、非洲開辟新市場。

　　“義烏不怕沒生意。”呂少麗說，義烏出口以日常生活用品為主，可以說是“剛需”，全球上哪找價格這么低的生活用品？即便歐洲購買力下降，義烏對歐洲的出口仍保持了23.7%的增長率。

　　“形勢可以說既樂觀又不樂觀�！眳紊冫愃�指的“不樂觀”，即如今義烏許多中小企業(yè)“進(jìn)退兩難”的尷尬處境。

　　面包小了，牛奶淡了

　　王曉麗坐在電腦前，豆大的汗珠不斷從腦門滲出來，就在一分鐘前，她剛剛收到手下業(yè)務(wù)員的電話：捧著一堆現(xiàn)金去現(xiàn)場買材料，卻被告知沒貨。

　　客戶催著交貨的電話又打來了，這位年紀(jì)輕輕的營銷部經(jīng)理被逼急了，無奈掐斷了客戶的電話。

　　“單子已經(jīng)排到十月份了，工廠趕貨來不及，有些單子都推掉了�！蓖鯐喳愗�(fù)責(zé)恒泰工藝禮品公司的外銷，這家主營圣誕禮品的公司今年生意格外火爆，但王曉麗絲毫沒有喜悅的表情。

　　記者隨意拿起一顆圣誕樹上的珠光球，問起了價格�！叭�毛八。”利潤呢？“五分�！彪S即王曉麗又補充了一句，“這還算是可以的，有的利潤只有兩三分。”一直都是這么低的利潤嗎？“不是，只有今年是這個情況�！�

　　原材料漲了3%，工人工資漲了20%……唯獨商品出口價沒漲�！安还鉀]提價，有些老客戶還壓價。以前是什么單子都接，不管大的小的，但今年小單子只能推掉，否則要做虧本生意了�！蓖鯐喳惡苁菬o奈。

　　“圣誕用品差異性不大，不在你家買我可以去他家，所以價格提不起來。一些小作坊對我們的沖擊是最大的，他們完全打亂了市場價格，雖然質(zhì)量不如我們，但圣誕用品只是短時應(yīng)景用品，有些客戶對質(zhì)量要求并不高�！�

　　一說起這些小作坊，王曉麗便氣不打一處來，他們不光要搶材料，還要搶工人，越是旺季越熱鬧，“業(yè)務(wù)員說買不到材料，其實我早猜到了，就是這么回事�！�

　　面包小了，牛奶淡了。這是王曉麗對今年外銷形勢的評價�！耙郧笆フQ用品大約有30%的利潤，如今已不到10%。這就意味著，要接比以往多幾倍的單子，才能達(dá)到前幾年的利潤�！�

　　接單不是，不接單也不是

　　和陳蘇芳比起來，王曉麗應(yīng)該慶幸。已近下午4點，陳蘇芳的毛絨玩具鋪這天還沒有接到一單生意。

　　陳蘇芳的毛絨玩具主要銷往歐美地區(qū)，今年歐元大幅貶值，陳蘇芳的訂單量一下子下挫了20%。

　　“大單小單都得接，接了又不舒服�！焙褪フQ禮品比起來，毛絨玩具只有兩三個點的利潤，“沒得賺�！标愄K芳搖搖頭。

　　大單不好接�！按髥味际抢峡蛻簦�他們就愛壓價。不接又不行，鋪子總得開張啊�！标愄K芳手里拿著一張工廠調(diào)薪通知單，“你看，又漲工資了，我的貨要是也跟著提價，客戶都跑了�！�

　　零碎的小單是陳蘇芳更頭疼的。小單一般要得急，今天訂貨恨不得明天就能到貨�！肮�廠那邊我只能不停地催，但是催了也沒用，人家回復(fù)你——工人都招不到�！�

　　在義烏國際商貿(mào)城另外一個區(qū)經(jīng)營五金的華國龍，則甩出厚厚一疊訂單，告訴記者：“這些都是今年推掉的訂單。我們以前從來不推單。但今年不推不行，客戶壓價太低的，信用差的，都只能推了。你說有哪個生意人，來了生意都不做？利潤太低，成本又高，做不下去啊。”

　　華國龍和陳蘇芳都在想法子。陳蘇芳想過內(nèi)銷。但內(nèi)銷也有內(nèi)銷的麻煩�！耙郧昂统�市、商場對接過，本來暑假是內(nèi)銷的高峰，不少人會帶著孩子去超市蹭空調(diào)，順帶著買幾個玩具。但是現(xiàn)在淘寶的沖擊太大，一般都是商場看完，網(wǎng)上下單，營業(yè)額也受到很大的影響�！彼紒硐肴ィ�陳蘇芳還是守著外銷。

　　眼下的形勢讓她很為難，再這么“不賠不賺”地接訂單，不是個辦法，但一時也沒有更好的出路。丈夫去外地參加展會了，“希望能談妥幾個好單子回來”。

　　提不提價，我能作主

　　下午6點半，位于義烏市賓王路的“葆光”貿(mào)易公司還是一片燈火通明。

　　總經(jīng)理孫獻(xiàn)華帶頭在辦公室加班，“葆光”的照明燈訂單，已排到了12月。

　　“原材料漲價的問題，存在；工人工資上漲的問題，也存在。但這些都不是問題，因為我可以提高定價，讓客戶去承擔(dān)�！睂O獻(xiàn)華在光源行業(yè)已經(jīng)打拼近十年，和義烏商貿(mào)城里那些動輒“行業(yè)年齡”二三十年的老板來說，還顯得“嫩”了點，但他卻有提價的底氣。

　　“到7月底，已經(jīng)接近完成去年全年的營業(yè)額了。”孫獻(xiàn)華笑著說，今年業(yè)務(wù)量翻倍增長，由于前斷時間歐美地區(qū)的照明燈庫存消耗過快，訂單如雪片般飛向了孫獻(xiàn)華的公司�！皬娜ツ�4月到今年6月，工廠滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，連續(xù)加班加點，才產(chǎn)生了1個月的庫存�？梢姎W美市場的購買力驚人啊！”

　　但“供不應(yīng)求”并不是孫獻(xiàn)華能夠提價的真正原因�！皡R率風(fēng)險、原材料漲價、用工成本增加，我們都能說服客戶和我們共同承擔(dān)壓力，這樣才能確保我們的利潤不縮水�！泵卦E在于，要掌控主動權(quán)。“葆光”有一個強(qiáng)大的實驗室，承擔(dān)著許多國外客戶對國內(nèi)產(chǎn)品驗貨的功能�！翱蛻粜刨囄覀�，許多不是我們出品的照明燈，都由我們的實驗室去鑒定�！比绱烁叩男刨嚦潭�，是“葆光”長期的服務(wù)積累出來的口碑。“我們的客戶很穩(wěn)定，彼此也很信任，即便我們在歐元結(jié)算時遇到虧損，客戶也愿意年終補償給我們。”

　　做生意的雙方，不僅僅是買方賣方那么簡單，還要提供增值服務(wù)，才有可能合作長久。對義烏許多中小企業(yè)來說，本身并不具備科研創(chuàng)新的能力，研發(fā)高新產(chǎn)品也是“空中樓閣”。想方設(shè)法得到客戶的信任和好口碑，這是“葆光”的不敗秘訣，相信也值得其他義烏商人們效仿。

　　累了也不能歇

　　陳文文

　　采訪，經(jīng)常是在義烏小老板滿腔激動、著急的神色，卻也無奈的眼神中結(jié)束的。相信他們一定是憋得太久，從一開始的震驚、到后來的麻木，直至接受。見有記者來采訪，恨不得拉上你說個三天三夜。但說完，問題依然在，生活依舊要繼續(xù)。

　　我迷茫，曾經(jīng)令義烏人驕傲的“義烏模式”就這么脆弱嗎？不可否認(rèn)，原材料漲價、用工成本上漲以及歐元貶值等內(nèi)外因素帶來的沖擊的確不小，如今“薄利多銷”也銷不出幾年前的大好利潤，義烏商人仍然兢兢業(yè)業(yè)地在賺批量利潤�？墒�，義烏老板們，你們累不累？

　　以前工人不愁招，工資不愁發(fā)，吃著“人口紅利”不用愁。但現(xiàn)在工廠“大后方”不太平了，小老板們慌了神。好比遇到了“豐年歉收”，訂單雖多，錢卻少了。

　　都說商人“無利不起早”。但現(xiàn)在的情況看，無利卻起得更早了。因為你不起早，就有人跟你搶工人，交不出貨，又是白忙活一場。

　　累了也不能停歇。但是也許需要換個“起早”的方式。曾經(jīng)聞名的“義烏模式”需要推出一個升級版。先人一步的企業(yè)家打通紛繁的中間關(guān)節(jié)，直接和海外的商場、超市對接，以求利潤最大化；有公司不斷加大產(chǎn)品研發(fā)比重，因為新產(chǎn)品可以自主定價；也有企業(yè)把售后服務(wù)做強(qiáng)做大，贏得客戶信任。

　　總之，難關(guān)面前停下腳步，你就輸了；如果升不了級，好日子也沒法長久。

　　聲音

　　義烏格銳特玩具公司總經(jīng)理沈桂仙：

　　我打算自己和淘寶商家對接，增加渠道。他們拿貨的價格和商場超市在我這拿貨的價格差不多，但可能生意還是網(wǎng)上好一些。

　　義烏超其特玩具工藝品公司董事長龔英紅：

　　原材料漲了三分之一，利潤只剩四五個點。義烏工廠缺工一百，江蘇工廠缺工兩百。剛剛和一個意大利客戶簽完單，原材料又漲了。希望接下來原材料價格能穩(wěn)定些，工人好招些。這樣我信心也能回升些。

　　浙江棒杰數(shù)碼針織品股份有限公司副總經(jīng)理王�。�

　　用工問題深深困擾著我。最近對客戶說的最多的一句話就是：能否再給我們點時間。沒辦法，單子太多人太少。此外就是公司產(chǎn)品的綠色風(fēng)險。去年我根本不擔(dān)心無縫內(nèi)衣會遭到嚴(yán)格的審查，但今年歐美地區(qū)對產(chǎn)品測試都加強(qiáng)了把關(guān)。一句話，大家看無縫內(nèi)衣業(yè)有利可圖，一哄而上，質(zhì)量也自然良莠不齊。

　　義烏對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局信息調(diào)研科呂少麗：

　　多數(shù)義烏商人研究的新產(chǎn)品，只是在款式和花樣上翻新，稍微好一點的，在材料上加以改進(jìn)。這些“嫁接式”的創(chuàng)新，附加值并不高。只有打出品牌，才能告別“量大利微”的時代。

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