地鐵商業(yè)物業(yè)資源招商實(shí)施方案

第一部分：招商思路

　　多渠道搭建招商平臺(tái)

　　渠道一:坐招   有效發(fā)布項(xiàng)目招商信息,吸引上門客戶;

　　渠道二:行招   通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)雜志、自有資源等渠道，

　　鎖定目標(biāo)客戶，以電話、上門方式實(shí)施行招；

　　渠道三:與中介代理行合作,利用其資源,選擇優(yōu)質(zhì)客戶;

　　渠道四:與行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)合作,享受行業(yè)客戶資源。

　　招商模式

　　一對(duì)一大客戶招商模式

　　實(shí)施項(xiàng)目捆綁打包招商

　　打包方式1：  七個(gè)出入口打包

　　三個(gè)負(fù)一層打包

　　打包方式2：  整體打包

　　打包方式3：  七個(gè)出入口打包

　　四惠、四惠東打包

　　天安門東獨(dú)立招商

　　招商周期安排

　　將整個(gè)招商周期分為

　　1、招商籌備期    廣告推廣、招商資料準(zhǔn)備、招商體系完善

　　2、招商啟動(dòng)      建立客戶資源庫(kù)、篩選并鎖定目標(biāo)客戶、初談客戶

　　3、招商推進(jìn)      與目標(biāo)意向客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的招商洽談

　　4、招商后期      與意向客戶簽定《意向書》，并草擬《合同》

　　5、招商結(jié)束      客戶交納租金、簽定《合同》

　　第二部分：招商實(shí)施方案

　　招商準(zhǔn)備工作

　　招商策略及操作流程

　　招商準(zhǔn)備工作（只針對(duì)配合招商部分）：

　　1、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語(yǔ)。

　　2、完成設(shè)計(jì)制作相關(guān)項(xiàng)目招商文告，包含項(xiàng)目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。

　　3、制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。

　　4、制定并印制招商租賃合同、商家意向性協(xié)定書、登記表、相關(guān)協(xié)議、商

　　業(yè)管理守則等。

　　5、制定招商工作倒計(jì)時(shí)計(jì)劃（包括商戶資源、重點(diǎn)目標(biāo)商戶、任務(wù)

　　指標(biāo)完成計(jì)劃等）。

　　6、公司強(qiáng)有力的宣傳、強(qiáng)力造勢(shì)、招商說(shuō)明會(huì)的籌辦，以便為招商工作鋪路。

　　招商資料主要包括：

　　招商彩色宣傳單、招商彩本（主要內(nèi)容為賣場(chǎng)整個(gè)平面布局、各區(qū)域平面布局圖）、邀請(qǐng)函、租賃合同、商家合作意向協(xié)定書等。

　　招商策略及操作流程

　　招商策略

　　招商操作流程

　　招商廣告策略

　　招商制度及職責(zé)

　　招商時(shí)間計(jì)劃

　　招商策略

　　成立招商小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的客戶市場(chǎng)，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補(bǔ)貼），在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。

　　招商操作流程

　　1）、熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問(wèn)詢的準(zhǔn)備（答客問(wèn)）；

　　2）、收集目標(biāo)業(yè)態(tài)商戶的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理；

　　3）、通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期滲透；

　　4）、充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，做好一份吸引人的招商書及相關(guān)宣傳資料；

　　5）、建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作；

　　6）、適當(dāng)策劃一些專題配套活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高項(xiàng)目知名度；

　　7）、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄；

　　8）、項(xiàng)目部?jī)?nèi)部分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。

　　招商廣告策略

　　1）、現(xiàn)場(chǎng)招商廣告。對(duì)相關(guān)項(xiàng)目及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，例如7個(gè)出入口相關(guān)商業(yè)資源處懸掛條幅、張貼同意印制的招租廣告，有效發(fā)布招商信息。

　　2）、在專業(yè)媒體（如新浪焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、精品購(gòu)物網(wǎng)房地產(chǎn)專欄等）發(fā)布項(xiàng)目信息；

　　3）、在平面大眾媒體（新京報(bào)、北京晚報(bào)等）攥寫軟文，借地爭(zhēng)創(chuàng)?°三高一好?±的契機(jī)，提升公司及項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。

　　招商制度及職責(zé)

　　1）、市場(chǎng)調(diào)研制度。市調(diào)方式、內(nèi)容、目的；周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的摸底；客戶實(shí)際需求的掌握；客戶背景資料的收集；溝通方式的時(shí)效性；

　　2）、客戶信息登記制度。建立客戶信息資源庫(kù)，收集、分類、甄別客戶信息；

　　3）、電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點(diǎn)，面訪前準(zhǔn)備，面訪的過(guò)程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面訪區(qū)別。

　　4）、數(shù)據(jù)報(bào)表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報(bào)，日?qǐng)?bào)及總結(jié)；重點(diǎn)客戶的會(huì)談紀(jì)要報(bào)告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報(bào)

　　5）、客戶的維護(hù)和跟進(jìn)：協(xié)議的簽訂。

　　6）、內(nèi)部溝通。項(xiàng)目部?jī)?nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。

　　招商時(shí)間計(jì)劃

　　根據(jù)7個(gè)出入口及3個(gè)負(fù)一層的商業(yè)體量（面積）、項(xiàng)目的實(shí)際情況（招商難度系數(shù)），預(yù)估招商周期為5個(gè)月，具體招商工作

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