贈(zèng)券類活動(dòng)操作流程

    說明：贈(zèng)券/返券這類活動(dòng)是商場慣常使用的促銷手段，早些年極度風(fēng)靡，記得上學(xué)時(shí)，我的營銷老師就曾講過“xx商場活動(dòng)，能一直繞著你，讓你反復(fù)買東西，轉(zhuǎn)不出來”。。。當(dāng)時(shí)沒想過日后會(huì)進(jìn)零售這行，所以很是驚訝和好奇，入行之后才知道其實(shí)這是種種促銷手段中最最簡單的一種，不過說實(shí)話，有時(shí)候搞活動(dòng)我還真能把自己繞進(jìn)去。。。本來還有一份當(dāng)初開店時(shí)畫的流程圖，那份能讓剛?cè)胄械娜艘材荞R上操作，但不知道放哪兒了。。。以后找到再傳。愿這份東西有用吧。
一、       贈(zèng)券類活動(dòng)
以購物贈(zèng)送抵值券為主要促銷形式的促銷活動(dòng)�；顒�(dòng)力度較大，能夠產(chǎn)生連帶消費(fèi)，直接大幅度拉動(dòng)銷售。但活動(dòng)操作及退換貨比較復(fù)雜。

1、表現(xiàn)形式：

（1）購物滿額送

      （2）會(huì)員積分兌換

      （3）作為禮品或獎(jiǎng)品向顧客贈(zèng)送

2、禮券類型：

    （1）現(xiàn)金券（不受商品類別和使用時(shí)間的限制，等同現(xiàn)金的使用。因不受限制，毛利損失過大，故建議謹(jǐn)慎使用此種促銷形式）

    （2）抵值券（使用受消費(fèi)范圍、消費(fèi)金額、消費(fèi)時(shí)間等限制。有條件的店鋪可以使用電子理券系統(tǒng)，更準(zhǔn)確、更安全）

3、贈(zèng)券活動(dòng)特點(diǎn)：

（1）送券活動(dòng)能夠刺激顧客的循環(huán)消費(fèi)，有效提升店鋪銷售。

消費(fèi)者通過購物獲得的抵值券使用率一般不會(huì)低于90%。抵值券使用時(shí)一般都會(huì)搭配現(xiàn)金再次使用，從而為商場帶來額外的銷售。

    （2）送券活動(dòng)會(huì)一定程度上損失毛利率，但如果銷售增幅較大，就可以達(dá)到薄利多銷、提升銷售的目的。

    （3）送券活動(dòng)適用于商品種類豐富、品牌檔次齊全、容易引起連帶消費(fèi)的商場和季節(jié)。

（4）相對(duì)于同等讓利幅度的折扣活動(dòng)，贈(zèng)券活動(dòng)可獲得部分隱性毛利。

如“滿200送100元”活動(dòng)，實(shí)際折扣為200/（200+100）=0.67折。如果超過起贈(zèng)標(biāo)準(zhǔn)的余額，不另贈(zèng)券，商場還可獲得該部分銷售額的全部高扣點(diǎn)。

    4、操作流程：

（1）確定送券標(biāo)準(zhǔn)及送券力度：

確定送券標(biāo)準(zhǔn)及送券力度應(yīng)該從以下因素來分析：

●    店鋪的平均客單價(jià)

●    店鋪的不同業(yè)種、商品檔期、銷售毛利率、活動(dòng)目標(biāo)及競爭店鋪的促銷情況等

●    店鋪與供應(yīng)商所談到的扣點(diǎn)情況

●    店鋪活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算

（2）抵值券的制作和防偽：

應(yīng)該根據(jù)店鋪?zhàn)陨淼膶?shí)際情況，本著簡單、方便、易操作、安全性高等原則來制定。

（3）抵值券發(fā)放：

在活動(dòng)中應(yīng)保證抵值券的發(fā)放有始有終、專人專責(zé)、雙向核對(duì)。簡單說就是要做到：已發(fā)數(shù)=復(fù)核員記帳數(shù)=存根數(shù)。每個(gè)時(shí)段抵值券發(fā)放數(shù)與存根數(shù)應(yīng)對(duì)應(yīng)，確�；顒�(dòng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控性。

（4）注意事項(xiàng)

① 抵值券使用范圍：由于受百貨店鋪商品品類不同、品牌檔次差異、供應(yīng)商要求等因素影響，抵制券可能無法在店鋪通用。應(yīng)在活動(dòng)期間采用有效手段，向消費(fèi)者公示，并對(duì)品類和單品進(jìn)行標(biāo)記。

② 活動(dòng)期限及抵值券使用期限：贈(zèng)券活動(dòng)一般需要一個(gè)較長的時(shí)間，為抵值券的使用和消化提供足夠的時(shí)間，也有利于充分產(chǎn)生連帶消費(fèi)，達(dá)到提升銷售的目的，抵值券的使用截止期限相對(duì)于發(fā)放日期一般會(huì)拖后一至兩天，目的是為活動(dòng)后期發(fā)放的抵值券消費(fèi)提供一個(gè)緩沖期。

③ 使用標(biāo)準(zhǔn)：抵值券的使用標(biāo)準(zhǔn)指購買不同品類商品，獲得和可以使用抵值券的額度。由于商品品類不同、品牌檔次差異等因素，抵值券的使用標(biāo)準(zhǔn)往往存在差異。服裝服飾、家用電器、黃金珠寶、化妝品等品類在參與送券活動(dòng)時(shí)都有各自的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)的確定，關(guān)系到活動(dòng)時(shí)店鋪毛利額和利潤額，十分敏感和重要。

④ 活動(dòng)標(biāo)識(shí)的使用：為保證贈(zèng)券活動(dòng)的成功和活動(dòng)進(jìn)行，需要設(shè)計(jì)大量標(biāo)識(shí)，滿足活動(dòng)監(jiān)管和帳務(wù)核對(duì)的需要。一般包括：防偽標(biāo)識(shí)、類別標(biāo)識(shí)（用來區(qū)分不同使用標(biāo)準(zhǔn)和方法）、發(fā)票標(biāo)識(shí)（在購物發(fā)票上應(yīng)能夠識(shí)別購物金額、贈(zèng)送抵值券數(shù)額、使用低值券數(shù)額、使用現(xiàn)金數(shù)額等）

    （5）結(jié)算：

    ①原則：送券活動(dòng)的扣率承擔(dān)問題都是根據(jù)自身的實(shí)際情況，如與供應(yīng)商簽訂合同時(shí)的扣點(diǎn)情況、店鋪的銷售情況、營銷活動(dòng)要達(dá)到的力度等來決定的。

②結(jié)算方法：

● 加扣結(jié)算：即在活動(dòng)中臨時(shí)提升供應(yīng)商的扣點(diǎn)。抵值券在供應(yīng)商賬面上體現(xiàn)為銷售，但商場在活動(dòng)結(jié)束后要統(tǒng)一從銷售和毛利中全額將抵值券扣除

● 減扣結(jié)算：即活動(dòng)期間降低供應(yīng)商扣點(diǎn)，抵值券既不體現(xiàn)供應(yīng)商銷售，也不體現(xiàn)商場的銷售，對(duì)供應(yīng)商結(jié)算時(shí)僅按現(xiàn)金部分結(jié)帳。

    （6）退貨流程：

00應(yīng)從保護(hù)消費(fèi)者活動(dòng)利益的角度出發(fā)。準(zhǔn)確的計(jì)算出所返現(xiàn)金數(shù)及禮券數(shù)，此流程的計(jì)算方法應(yīng)該盡量準(zhǔn)確、簡單、易懂，保證活動(dòng)的順暢進(jìn)行。

    （7）抵值券的常用防偽方法：

①分階段使用抵值券。防偽標(biāo)識(shí)要精細(xì)，每階段使用期限不超過3天，并加蓋印章等。

②制作掃描條碼。粘貼在每張抵值券上。使用時(shí)，提前將條碼區(qū)間按類別輸入電腦，通過掃描設(shè)備鑒別條碼信息。

③ 使用電子理券系統(tǒng)。即利用磁卡和系統(tǒng)代替紙制抵值券的流通。消費(fèi)者購物獲得券額，通過系統(tǒng)儲(chǔ)存在磁卡中。磁卡本身號(hào)碼提前錄入，使用時(shí)自動(dòng)鑒別真?zhèn)巍Ｍ瑫r(shí)消費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)可有效區(qū)分現(xiàn)金和抵值券。

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