商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)營(yíng)運(yùn)外包模式

    由于開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的技術(shù)要求較高，因而其外包的環(huán)節(jié)也較多，除拿地及企業(yè)通用管理和籌資外，其余均可以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行外包。比如，規(guī)劃設(shè)計(jì)外包給設(shè)計(jì)院，產(chǎn)品定位、招商及商業(yè)運(yùn)營(yíng)外包給商業(yè)管理公司，而建造、裝飾工程、銷售等環(huán)節(jié)均可分別外包給建筑工程公司、裝飾公司及銷售代理公司。各個(gè)環(huán)節(jié)的外包模式各不相同，本文主要談?wù)勆虡I(yè)運(yùn)營(yíng)的三種外包模式的優(yōu)缺點(diǎn)。

商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中最重要的環(huán)節(jié)之一，它包括商業(yè)定位（產(chǎn)品定位）、商業(yè)招商（主力店群及中小店招商）及營(yíng)運(yùn)管理三個(gè)方面的內(nèi)容。

商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)外包是指商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商戰(zhàn)略性地整合企業(yè)外部?jī)?yōu)秀的或適合的專業(yè)技術(shù)和服務(wù)資源—主要指商業(yè)管理公司，來(lái)替代內(nèi)部部分和人員，以承擔(dān)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)過(guò)程的商業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之工作任務(wù)。其目的就是整合內(nèi)外部資源，降低經(jīng)營(yíng)成本，使企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力迅速提高，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)運(yùn)營(yíng)外包和銷售外包一樣，應(yīng)屬于商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷外包環(huán)節(jié)。

    經(jīng)多年的實(shí)踐和總結(jié)，寶德龍商業(yè)管理認(rèn)為，目前市場(chǎng)上有三種商業(yè)運(yùn)營(yíng)外包模式：一是委托代理模式，即開(kāi)發(fā)商全權(quán)委托商業(yè)管理管理公司進(jìn)行市調(diào)、定位、招商，或全托型運(yùn)營(yíng)管理；二是純顧問(wèn)模式，即商業(yè)管理公司為開(kāi)發(fā)商提供相關(guān)的各種操作建議和意見(jiàn)，具體計(jì)劃由開(kāi)發(fā)商自行實(shí)施；三是執(zhí)行顧問(wèn)模式，指開(kāi)發(fā)商與商業(yè)管理公司聯(lián)合組建實(shí)施團(tuán)隊(duì)，由商業(yè)管理公司提出各種方案，經(jīng)雙方確定后由商業(yè)管理公司派駐項(xiàng)目地的高級(jí)顧問(wèn)帶領(lǐng)開(kāi)發(fā)商的相關(guān)人員全面實(shí)施計(jì)劃。

委托代理模式可控性差

采用該模式的開(kāi)發(fā)商多數(shù)為“激勵(lì)型”或“甩手掌柜型”，他們認(rèn)為，商業(yè)管理公司的收益應(yīng)該完全與招商或日后經(jīng)營(yíng)收益直接掛鉤；或認(rèn)為商業(yè)管理公司承擔(dān)開(kāi)發(fā)商的某一類任務(wù)后，可以放手讓其實(shí)施計(jì)劃，因而開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有深入?yún)⑴c到工作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)中去。

該模式的優(yōu)點(diǎn)有：1、商業(yè)管理公司有可能較大程度地發(fā)揮其潛力，使項(xiàng)目成員按商業(yè)規(guī)律去實(shí)施計(jì)劃，從而提高項(xiàng)目的成功率。2、對(duì)商業(yè)管理公司來(lái)說(shuō)，代理費(fèi)用非�？捎^，雖然代理費(fèi)用與業(yè)績(jī)直接掛色，但可觀的預(yù)期收入能夠刺激操盤者想方設(shè)法去完成任務(wù)。

該模式的缺點(diǎn)則有：1、要求商業(yè)管理公司的操作團(tuán)隊(duì)較穩(wěn)定，且經(jīng)驗(yàn)豐富，能

在市場(chǎng)不斷變化時(shí)作出科學(xué)合理的調(diào)整方案，并及時(shí)與開(kāi)發(fā)商溝通。2、開(kāi)發(fā)商對(duì)實(shí)施過(guò)程的可控性很差，沒(méi)法控制實(shí)施過(guò)程，一旦代理商的業(yè)績(jī)太差或?qū)嵤┻^(guò)程中出現(xiàn)較大問(wèn)題時(shí)，開(kāi)發(fā)商顯得非常被動(dòng)。一是時(shí)間上浪費(fèi)，二是開(kāi)發(fā)商自身沒(méi)有操作成員，而一時(shí)亦沒(méi)法能找到適合的代理商替代者。3、對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，費(fèi)用偏高。當(dāng)然，如果開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)利潤(rùn)較高，這點(diǎn)費(fèi)用還是可以接受的。4、由于開(kāi)發(fā)商參與深度不夠，無(wú)法了解代理商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，這對(duì)日后經(jīng)營(yíng)是非常不利的。前幾年，不少開(kāi)發(fā)商選擇了廣告公司來(lái)進(jìn)行商業(yè)定位，或者選擇了銷售代理公司來(lái)做招商代理，本以為可以省心省費(fèi)用，最終卻使項(xiàng)目變得非常困難。有一次，有一家大型的開(kāi)發(fā)商想找一個(gè)較大型的銷售代理商來(lái)做商業(yè)營(yíng)運(yùn)顧問(wèn)，差點(diǎn)讓業(yè)內(nèi)人士笑掉牙。正如眼睛有問(wèn)題找了內(nèi)科專家來(lái)看病一樣，效果當(dāng)然可想而知了。

對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，一個(gè)巨額投資的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)做專業(yè)的事情，商業(yè)定位、招商和運(yùn)營(yíng)管理一定要找商業(yè)管理公司，而整合推廣則要找廣告公司，銷售則選擇銷售代理公司。銷售與招商環(huán)節(jié)是有些矛盾的，作為開(kāi)發(fā)商應(yīng)該去尋找一個(gè)贏利模式的平衡點(diǎn)，而絕對(duì)不應(yīng)該將銷售和招商同時(shí)交給一個(gè)代理機(jī)構(gòu)操作，否則項(xiàng)目的成功率非常低。

一般情況下，商業(yè)定位可以采用委托的方式進(jìn)行外包，而招商和運(yùn)營(yíng)管理也可以采用委托的模式。

純顧問(wèn)模式巧借外腦

在純顧問(wèn)模式中，顧問(wèn)方一般只為開(kāi)發(fā)商提供相關(guān)的流程設(shè)計(jì)、實(shí)施方案的建議或意見(jiàn)，并在實(shí)施過(guò)程中，解答開(kāi)發(fā)商提出的相關(guān)問(wèn)題及對(duì)策。顧問(wèn)方不參加決策，開(kāi)發(fā)商在參考顧問(wèn)方的建議或意見(jiàn)后，自行選擇實(shí)施方案，并負(fù)責(zé)過(guò)程的實(shí)施。

采用該模式的開(kāi)發(fā)商多數(shù)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)有一定的了解，并具備一定的實(shí)施能力的團(tuán)隊(duì)成員，只是對(duì)某些問(wèn)題缺乏足夠的把握，才借助外腦進(jìn)行顧問(wèn)，以減少失誤。

該模式的優(yōu)點(diǎn)有：1、開(kāi)發(fā)商既能利用到專業(yè)公司專業(yè)能力的幫助，又能發(fā)揮企業(yè)自身團(tuán)隊(duì)的潛能，為日后經(jīng)營(yíng)管理打造高效團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造條件。2、開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的可控性非常強(qiáng)，開(kāi)發(fā)商往往可以借助多個(gè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，綜合選擇更完善的方案進(jìn)行實(shí)施，發(fā)揮項(xiàng)目最大的效能。3、費(fèi)用低，是三種模式中最低的一種。

其缺點(diǎn)則有：1、由于顧問(wèn)方不駐場(chǎng)服務(wù)，開(kāi)發(fā)商在溝通及應(yīng)變處理中容易出現(xiàn)問(wèn)題，以至于沒(méi)法找到問(wèn)題的解決方法，有的甚至出現(xiàn)一定的誤解。2、一旦開(kāi)發(fā)商的決策判斷能力較弱時(shí)，選用的建議或意見(jiàn)并非最理想的，肯定影響實(shí)施方案的質(zhì)量。3、若開(kāi)發(fā)商的實(shí)施團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力欠佳時(shí)，優(yōu)質(zhì)的方案便打了折扣，實(shí)施效果達(dá)不到預(yù)期。4、有個(gè)別顧問(wèn)方由于競(jìng)爭(zhēng)原因收費(fèi)較低，對(duì)項(xiàng)目存在應(yīng)付了事的現(xiàn)象，其方案質(zhì)量沒(méi)法保證，甚至出現(xiàn)“只顧不問(wèn)”的現(xiàn)象。

在實(shí)踐過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些個(gè)別現(xiàn)象，有的開(kāi)發(fā)商花一、二十萬(wàn)元，讓一些知名的商業(yè)管理公司掛名成為顧問(wèn)，而并沒(méi)有要求這些顧問(wèn)方提供任何實(shí)際價(jià)值的方案或建議，開(kāi)發(fā)商僅僅是利用這些知名公司的名氣來(lái)吸引更多的投資客或租客。這種做法的后果可想而知，我們當(dāng)然不支持。

一般情況下，招商和運(yùn)營(yíng)管理也可以采用該模式，而商業(yè)定位則較為少用。

執(zhí)行顧問(wèn)模式既省錢又省力

執(zhí)行顧問(wèn)模式是近期市場(chǎng)出現(xiàn)的一種新的開(kāi)發(fā)商與商業(yè)管理公司的合作模式，在2008年山東商業(yè)地產(chǎn)論寶德龍商業(yè)管理富智商業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)率先提出的模式。

該模式適用于具備部分中低層實(shí)施人員的開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)商通過(guò)與顧問(wèn)方的合作，由顧問(wèn)方派駐項(xiàng)目地的高級(jí)顧問(wèn)和開(kāi)發(fā)商的中底層實(shí)施人員共同組成一個(gè)金字塔型架構(gòu)的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。2寶德龍商業(yè)管理富智商業(yè)顧問(wèn)與濟(jì)南嘉匯廣場(chǎng)采用了這種新的合作模式，該廣場(chǎng)（建筑面積近五萬(wàn)平方米）通過(guò)合作團(tuán)隊(duì)三個(gè)月的努力，招商率接近80%，開(kāi)發(fā)商對(duì)整個(gè)實(shí)施過(guò)程也非常滿意。

該模式的優(yōu)點(diǎn)有：1、開(kāi)發(fā)商的相關(guān)人員可以參與到實(shí)施過(guò)程中，充分掌握實(shí)施的各種情況，有利于項(xiàng)目整體的運(yùn)作。2、顧問(wèn)方在實(shí)施過(guò)程中，幫助開(kāi)發(fā)商的人員提高操作技能和豐富專業(yè)知識(shí)，為日后經(jīng)營(yíng)管理本土化創(chuàng)造條件。3、在實(shí)施過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商和顧問(wèn)方的相關(guān)人員能夠相互監(jiān)督，互相促進(jìn)，有利于實(shí)施中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，糾正偏差。4、對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，相對(duì)于委托代理模式，該模式的收費(fèi)低很多，一般可節(jié)省60-70%。同時(shí)實(shí)踐表明，相對(duì)于純顧問(wèn)模式，其實(shí)施效果也好得多。

該模式的缺點(diǎn)是：1、要求顧問(wèn)方具備較多的專業(yè)商業(yè)高手，顧問(wèn)方除要提供總部顧問(wèn)服務(wù)外，還要派駐2-4名商業(yè)高手駐場(chǎng)，并帶領(lǐng)開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員實(shí)施計(jì)劃。2、要求開(kāi)發(fā)商具備一定的商業(yè)人員的儲(chǔ)備，且有培養(yǎng)本土化管理團(tuán)隊(duì)的決心。

一般情況下，招商和運(yùn)營(yíng)管理可以采用該模式，而商業(yè)定位則較為少用。寶德龍商業(yè)管理問(wèn)認(rèn)為，不同的項(xiàng)目、不同的企業(yè)情況應(yīng)采用合適的外包模式，才能達(dá)到既控制成本，又能實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的效果。

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