大型商業(yè)物業(yè)招商策略三部曲

    第一部：招商原則和準備過程 

　　招商目標的選擇

　　企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的 使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇 要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因 素：
 
　　(一)項目自身的市場定位；

　　(二)項目所在地的消費狀況；

　　(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；

　　(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略；

　　招商談判原則的確定

　　招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必 須針對談判的特點，確定一些基本原則。

　　(一)招商談判的特點

　　1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

　　商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人 員要圍繞本企業(yè)的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。

　　2．談判條件的原則性與靈活性

　　企業(yè)招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界 限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨 機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。

　　3．談判口徑的一致性

　　在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談 判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能 力，也要有較強的公關能力。

　　(二)招商談判的原則

　　根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

　　1．堅持平等互利的原則

　　平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要 前提。

　　2．堅持信用原則

　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程 中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。

　　3．堅持相容原則

　　相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判 的目的。

　　招商談判的準備

　　所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

　�。ㄒ唬┱猩绦麄魇钦猩坛晒Φ南葘В�招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關系到企 業(yè)的形象，該手冊突出如下關鍵點：

　　1.通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。

　　2.通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

　　招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測 他們的經營前景，作為店面出租的指導。

　　第一、承租戶的選擇確保租金的來源。

　　第二、需要保證購物中心的商品種類的完整性。

　　第三、需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。

　　(二)準備談判的依據
 
　　1、明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；

　　2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；

　　3、選定談判方式；

　　4、確定談判期限。
 
　　(三)組成談判小組

　　1、挑選談判小組的成員；

　　2、制定談判計劃；

　　3、確定談判小組的領導人員。

　　第二部：確定招商方式與渠道

　　商業(yè)物業(yè)項目招商的方式主要有兩種， 即：（1）、委托專業(yè)招商咨詢機構進行項目招商；（2）、自己搭建招商團隊進行招商工作。

　　對于商業(yè)房地產項目來講，將國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業(yè)咨詢機構進行商業(yè)房地產項目的前期招商更能有效促進項目的進展。

　　招商渠道主要分為境內和境外兩種形式，尤以境外招商最為復雜，境外招商不同于在境內舉辦的各種招商 活動，它是一種跨國界、跨經濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經濟、文化領域，前往國家和地區(qū)的對外 投資法律、語言環(huán)境、風俗習慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產生直接的影響。招商企業(yè)要根據項目擬引進的 商家情況，選擇恰當的招商渠道。

　　1、項目洽談會。

　　項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與 商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接 進行接洽。

　　2、項目發(fā)布會

　　項目發(fā)布會是招商經常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目 的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。

　　3、經濟技術合作交流會

　　經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大�？梢允� 多種行業(yè)的招商。

　　4、投資研討會

　　投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區(qū)域性投資 戰(zhàn)略、政策、現狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進 行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。

　　5、登門拜訪

　　登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之 余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作 事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

　　第三部：制訂談判策略

　　明確談判目的

　　招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各 項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。

　　在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的 主要目標即招商洽談的目的就可以實現。

　　招商洽談的目標可以分為三個等級：

　　第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功。

　　第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功。

　　第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

　　因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。

　　此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否 有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇 地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用，等等。

　　制定談判策略

　　制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制 定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。

　　招商洽談的策略主要分以下三方面：

　　(1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結構是什么的?對方的項目的合作程序?對方談判人員 的基本情況，在組織中的位置?為實現其目標對方最有利的條件是什么?要實現其目標對方最不利的因素是什么?如 果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方 的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方做出更大的讓步，就可以揚我方之長， 避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。

　　(2)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺 脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。

　　(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰(zhàn)局面的出現。

　　明確談判程序

　　談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率 就高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。

　　招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。

　　開局，即確立開局的談判目標，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

　　摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。

　　報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。

　　磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

　　成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業(yè)務成交。

　　簽約，即以書面文件(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經 簽訂就具有了法律效力。

　　以上所述，是商業(yè)類項目招商的一般基本程序和方法。希望能對從事此項工作的有所幫助。

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