商業(yè)地產(chǎn)圈子里的四種人 ——七上八下

    商業(yè)地產(chǎn)這個(gè)行當(dāng)里，最常見的有四種人。
第一種人是站在代理公司的角度做項(xiàng)目。
這些人大都是做住宅出身，以“沒有賣不出去的房子”為精神支柱，極其擅長(zhǎng)撰寫廢話連篇的前期報(bào)告。不管什么類別的商業(yè)項(xiàng)目都敢拍著胸脯接，立足于“先把項(xiàng)目拿到手在說。”一提起購物中心就是引進(jìn)主力店加商鋪，一說起專業(yè)市場(chǎng)就是搞建材家居。做銷售靠返祖，招商用免租。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的行業(yè)一竅不通，對(duì)在墻上畫大餅的熱情缺始終高漲，前期的宣傳象放衛(wèi)星，所有的包袱都推給開業(yè)后。“蜻蜓點(diǎn)水”是他們做項(xiàng)目的風(fēng)格，沒辦法，時(shí)間一長(zhǎng)，再菜的開發(fā)商也能掂量出他們的分量。項(xiàng)目雖然沒有做好，但是“點(diǎn)水”的次數(shù)多了也成了所謂

的“專家”了，起碼吹牛的資本落了下來，一有機(jī)會(huì)就提起某某項(xiàng)目來就說那是我做的。

現(xiàn)在這種人約占到百分之六十。

第二種人是站在開發(fā)商的角度做項(xiàng)目
    和第一種不同，這些人是真心想做一個(gè)成功的完美的項(xiàng)目，讓開發(fā)商和投資者、經(jīng)營(yíng)者皆大歡喜。他們能夠站在開放商的立場(chǎng)感受項(xiàng)目，可以體會(huì)到開發(fā)方承受的壓力，有一定的責(zé)任心或者說是職業(yè)道德，容易取得開發(fā)方的信任。不過有急功近利的通病，在項(xiàng)目定位和實(shí)際操作中往往喜歡一意孤行，經(jīng)常犯想當(dāng)然所以然的錯(cuò)誤。雖然做事努力，出發(fā)點(diǎn)是好的，可就象跑步比賽一樣，方向錯(cuò)了，你跑的越快就離終點(diǎn)越遠(yuǎn)。比如最近兩年流行的在城市新區(qū)做一個(gè)十幾萬平的娛樂主題商城，或者在市內(nèi)隆重推出一個(gè)幾萬平的兒童主題商廈。除此以外缺乏完整的操盤經(jīng)驗(yàn)使他們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程中存在的規(guī)律性困難沒有足夠的思想準(zhǔn)備，一但情況惡化，他們又很容易將先前的方案整體推翻，又是一拍腦袋，創(chuàng)造出無數(shù)奇思怪想，于是開發(fā)商的項(xiàng)目被一批又一批這樣的人看成是做實(shí)驗(yàn)用的白鼠。項(xiàng)目垮掉后，他們最大的收獲就是此路不通，缺乏必要的專業(yè)知識(shí)和冷靜的風(fēng)險(xiǎn)分析是他們失敗的主要原因。
這種人能占到百分之二十

第三種人是站在投資者和經(jīng)營(yíng)者的角度做項(xiàng)目。

這些人應(yīng)該屬于商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域里的中堅(jiān)力量，大都在商業(yè)地產(chǎn)興起的初期參與過成功案例，很多出身與甲方也有一小部分從事過商業(yè)（有的甚至練過攤兒），擁有從前期定位、銷售、招商、經(jīng)營(yíng)管理的完整操盤經(jīng)歷，這是前兩種人所不具備的優(yōu)勢(shì)。他們熟悉或者喜歡鉆研項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)行業(yè)的業(yè)內(nèi)知識(shí)，思路清晰。對(duì)租賃市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)非常敏感，擅于分析同類項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)。注重經(jīng)營(yíng)成本的測(cè)算（有把商鋪營(yíng)業(yè)員工資都計(jì)算在內(nèi)的）和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并且考慮的很詳細(xì)，能夠迅速捕捉到投資者和經(jīng)營(yíng)者心理。投資者和經(jīng)營(yíng)者都愿意和他們交談，因?yàn)樗麄儗?duì)項(xiàng)目的前景和風(fēng)險(xiǎn)的看法有很多的共同點(diǎn)。
    對(duì)項(xiàng)目來說他們的貢獻(xiàn)在于：做出讓投資者或經(jīng)營(yíng)者信服并且具有誘惑力的宣傳內(nèi)容；制定出理性的租售價(jià)格和專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案；能夠提前告知開發(fā)方可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和程度并盡量避免；可以計(jì)劃出項(xiàng)目長(zhǎng)期發(fā)展的路線。
    這些人應(yīng)該是開發(fā)商最需要的人才（局限在其所擅長(zhǎng)的商業(yè)領(lǐng)域里），只是可惜他們大多數(shù)把精力都放在務(wù)實(shí)工作中，沒有第一種人那樣夸夸其談的口才和無知者無畏的精神，同時(shí)遇到項(xiàng)目那種本能謹(jǐn)慎，也使他們不會(huì)象第二種人那樣大刀闊斧的容易引起開發(fā)商的重視。他們大都在開發(fā)公司工作，在一群外行匯集的策劃公司里很難立足。
這些人能占到百分之十左右。

第四種人是站在項(xiàng)目股東的角度做項(xiàng)目
這些人在商業(yè)地產(chǎn)策劃領(lǐng)域里應(yīng)該最高級(jí)別的，判斷力是他們從業(yè)多年積累起來的綜合能力的體現(xiàn)，接項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是寧精勿濫。首先要做的就是審視項(xiàng)目是否具有可操作性，用專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來分析項(xiàng)目，他們從來不看GDP、人均收入、恩格爾指數(shù)這樣的空洞的數(shù)據(jù)，而是喜歡到項(xiàng)目所在地觀察周邊的經(jīng)營(yíng)資源。據(jù)說鯊魚的嗅覺很好，能夠在海水中聞到幾公里外的一滴血的味道，這些人也具有同樣的職業(yè)嗅覺，能夠迅速“嗅出”項(xiàng)目本身能夠”掠奪”周邊商業(yè)資源的條件，在極短的時(shí)間內(nèi)在頭腦中定格對(duì)項(xiàng)目的定位。
    和開發(fā)商的前期接觸中，不會(huì)對(duì)開發(fā)商講那些云山霧罩的策劃理論用來洗腦，也不會(huì)交給甲方辭藻華麗、制作精美的策劃報(bào)告，一但他們認(rèn)準(zhǔn)項(xiàng)目，會(huì)把務(wù)實(shí)的具體操作方案交給開發(fā)商（因?yàn)閷?duì)自己執(zhí)行能力的信心），詳細(xì)告訴開發(fā)商可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)方法，然后就主動(dòng)提出保證金的承諾，一劍封喉！對(duì)小型的策劃公司來說一百萬的資金量相當(dāng)于開發(fā)方的五千萬，商業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅，沒有自信的人是不敢輕易承諾的，所以他們?cè)谶\(yùn)作項(xiàng)目的時(shí)候已經(jīng)把自己融入于甲方股東的境界中了。
    這些人大都為小型策劃公司的領(lǐng)頭人，在商業(yè)地產(chǎn)這個(gè)圈子屬于稀有動(dòng)物。不過他們也正在致力與培養(yǎng)新人，也許顛覆現(xiàn)在流行的華而不實(shí)的商業(yè)策劃方式就靠這些新人了。還有一部分已經(jīng)衍變?yōu)槁殬I(yè)的商鋪炒家，他們的理論是：如果股票做的好的話誰會(huì)去費(fèi)那個(gè)勁兒做股評(píng)？

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