小鋼片撬動(dòng)大“飾”界

    作為義烏幾大支柱產(chǎn)業(yè)之一的飾品行業(yè)，經(jīng)過(guò)多年的飛速發(fā)展，目前其生產(chǎn)、銷售總量已占全國(guó)市場(chǎng)的70%以上。在飾品行業(yè)繁榮發(fā)展的同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、原材料成本不斷上漲等不利因素的出現(xiàn)，“以小搏大”的義烏飾品經(jīng)營(yíng)戶開(kāi)始思考應(yīng)對(duì)之策。位于義烏國(guó)際商貿(mào)城一期E區(qū)的尚龍飾品就是一個(gè)典型例子。這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的飾品生產(chǎn)企業(yè)，靠著獨(dú)特的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念和市場(chǎng)開(kāi)拓手段，走出了一片屬于自己的大“飾”界。

    【轉(zhuǎn)型故事】

    丈夫自制飾品當(dāng)禮物

    妻子慧眼識(shí)金抓商機(jī)

    經(jīng)歷了春節(jié)假期，義烏國(guó)際商貿(mào)城本周一開(kāi)市后，市場(chǎng)內(nèi)的人氣很快興旺起來(lái)。位于一期和二期交界處的E區(qū)5813號(hào)攤位上，謝尚龍、張群君夫婦忙個(gè)不停�！罢�月初三就有客戶打來(lái)電話要貨，年前這點(diǎn)存貨很快就發(fā)光了。”張群君一邊整理樣品，一邊忙著接待客戶。

    謝尚龍和張群君夫婦老家在溫州平陽(yáng)，在義烏創(chuàng)業(yè)已十多年。最初，謝尚龍做的是五金生意，張群君則在義烏國(guó)際商貿(mào)城D區(qū)租攤位經(jīng)營(yíng)飾品。

    “2003年之前，我們一直做的是合金飾品，這也是比較低檔的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)也很薄。”張群君說(shuō)，隨著市場(chǎng)攤位租金一年年快速上漲，她的飾品生意也每況愈下。當(dāng)攤位租金從每年4萬(wàn)元漲到15萬(wàn)元時(shí)，張群君和丈夫終于下狠心花70萬(wàn)元在E區(qū)買下了自己的攤位。

    雖然少去了攤位費(fèi)高企之苦，但張群君的生意并未明顯好轉(zhuǎn)，原因就是自己經(jīng)營(yíng)的合金飾品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。

    2003年情人節(jié)，張群君收到了丈夫送來(lái)的一份特殊的禮物———一對(duì)用不銹鋼做成的雕花手鐲。做五金生意的謝尚龍很有設(shè)計(jì)天賦，這對(duì)用不銹鋼邊角料做成的雕花手鐲古樸典雅、材質(zhì)優(yōu)良。

    讓張群君意想不到的是，帶上這對(duì)手鐲后，不少來(lái)店里談業(yè)務(wù)的外商很感興趣，尤其是俄羅斯和東盟的客戶。

    “既然外商如此感興趣，何不將合金飾品的材質(zhì)全換成不銹鋼和銅？”張群君敏感地意識(shí)到，這可能是一個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的良機(jī)。

    在與丈夫充分溝通后，張群君勸丈夫關(guān)掉五金廠，和她一起做不銹鋼飾品。

    經(jīng)過(guò)2003年的設(shè)備更新和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，2004年，張群君攤位上的樣品全換成了不銹鋼和銅質(zhì)飾品。這在市場(chǎng)內(nèi)所有飾品攤位中獨(dú)占鰲頭。

    這次不經(jīng)意間的轉(zhuǎn)型成了謝尚龍夫婦事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，不僅產(chǎn)品價(jià)格比之前的合金飾品提高了數(shù)倍，國(guó)外的固定客戶也越來(lái)越多。

    相比生意好轉(zhuǎn)而言，更讓謝尚龍夫婦感到高興的是，自家的產(chǎn)品由于技術(shù)含量高，令許多想跟風(fēng)的同行望塵莫及，這也徹底解除了產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的煩惱。也正基于此，當(dāng)2008年金融危機(jī)襲來(lái)時(shí)，尚龍飾品不僅沒(méi)有受到?jīng)_擊，還借機(jī)低價(jià)購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備，擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模。

    【市場(chǎng)策略】

    和國(guó)外客戶共成長(zhǎng)

    維護(hù)誠(chéng)信寧可失單

    俗話說(shuō)“蘿卜快了不洗泥”，在許多人看來(lái)，產(chǎn)品好賣時(shí)，要趁機(jī)多拉客戶，搶占市場(chǎng)。但謝尚龍夫婦卻有著自己不同的想法。

    “我們的市場(chǎng)策略是對(duì)國(guó)外客戶實(shí)行區(qū)域保護(hù)，和他們共同成長(zhǎng)�！睆埲壕�說(shuō)，具體做法就是，在國(guó)外某一市場(chǎng)區(qū)域只和一名客戶做生意，確保客戶在該市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ｙu權(quán)。

    2009年下半年，謝尚龍的攤位上來(lái)了一對(duì)俄羅斯情侶。這兩位年輕人剛經(jīng)商不久，之前曾做過(guò)不長(zhǎng)時(shí)間的生活用品生意，飾品他們是第一次接觸。

    “他們當(dāng)時(shí)一下子就看中了我們的產(chǎn)品，當(dāng)場(chǎng)表示要每款訂10件貨�！睆埲壕�說(shuō)，為了減少客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，她和丈夫建議這對(duì)俄羅斯年輕人少拿些貨回去試銷，如果好賣再返單不遲。并且，謝尚龍還根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，主動(dòng)為客戶進(jìn)行合理搭配。

    結(jié)果，他們的產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)十分暢銷。這對(duì)俄羅斯年輕人就直接請(qǐng)謝尚龍幫忙配貨，一次就下單30件。

    2010年3月的一個(gè)上午，張群君的攤位上來(lái)了一位自稱來(lái)自美國(guó)的外商，開(kāi)口就下了11萬(wàn)元的訂單，并當(dāng)場(chǎng)付了3萬(wàn)元訂金。

    接到大訂單當(dāng)然高興，謝尚龍第二天就將備齊的貨運(yùn)到了這位外商指定的地點(diǎn)。在驗(yàn)貨過(guò)程中，謝尚龍接到了這位外商遞過(guò)來(lái)的名片。一看名片，謝尚龍停了下來(lái)。

    “對(duì)不起，這批貨不能賣給你了�！敝x尚龍抱歉地對(duì)這位外商說(shuō)。原來(lái)，謝尚龍從名片上發(fā)現(xiàn)，這位外商和之前的那對(duì)俄羅斯年輕人來(lái)自同一市場(chǎng)。為保護(hù)老客戶的利益，謝尚龍馬上將這批貨拉回了倉(cāng)庫(kù)。

    心有不甘的這位外商一直追到了市場(chǎng)攤位上，表示自己可以適當(dāng)加價(jià)，但還是遭到了張群君的婉言拒絕。“你已經(jīng)交了3萬(wàn)元訂金，貨不發(fā)給你算我們違約，我們可以賠給你6萬(wàn)元。”張群君的話讓這位外商愣了好久。

    “你們是我見(jiàn)過(guò)最誠(chéng)信的中國(guó)商人，貨和違約金我都不要了，只要退給我3萬(wàn)元訂金就行了，希望我們以后能成為好朋友�！边@位外商表示，他會(huì)盡量開(kāi)拓新的市場(chǎng)，到時(shí)候到義烏進(jìn)貨，第一個(gè)就會(huì)找尚龍飾品。

    【應(yīng)對(duì)通脹】

    建議客戶調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    一對(duì)銅耳環(huán)虧9分也賣

    對(duì)于銅質(zhì)飾品和不銹鋼飾品來(lái)說(shuō)，原材料成本較高是最大的壓力。面對(duì)原材料價(jià)格不斷上漲的行情，尚龍飾品采取了以不變應(yīng)萬(wàn)變的應(yīng)對(duì)之策。

    “即使客戶可以理解，我們也不會(huì)輕易通過(guò)提價(jià)來(lái)消化成本上漲的壓力。”張群君說(shuō)，從去年開(kāi)始，銅價(jià)和鋼價(jià)就不斷上漲。為緩解這方面的壓力，他們加大了技改力度和產(chǎn)品創(chuàng)新，使單件飾品的重量變得更輕。由于尚龍飾品以耳環(huán)和手鐲為主，單件飾品的重量減輕后，消費(fèi)者佩戴起來(lái)顯得更加輕盈、時(shí)尚。

    即便如此，當(dāng)2010年3月銅價(jià)突破6000元/噸高位時(shí)，一副銅耳環(huán)仍要虧9分錢。

    “當(dāng)時(shí)我們就和客戶溝通，建議他們拿其他款式的貨，畢竟銅價(jià)行情是會(huì)波動(dòng)的，如果挺過(guò)高位期，就會(huì)少虧一些。”張群君說(shuō)，大部分客戶都愿意接受他們的建議。如果有客戶一定要銅耳環(huán)，他們也會(huì)虧錢出貨。

    “做生意誠(chéng)信最重要，短期的虧錢買賣可能換來(lái)長(zhǎng)久的客戶和收益�！睆埲壕�說(shuō)，這是尚龍飾品一貫堅(jiān)持的“生意經(jīng)”。

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