小企業(yè)要有大智慧

    從定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)方面去創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，小企業(yè)們都能夠找到打敗大企業(yè)的路徑。

　　文/魏煒

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大企業(yè)在資金、渠道、供應(yīng)商、管理水平等方面所建立起來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，往往都會(huì)讓那些打算進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的小企業(yè)膽戰(zhàn)心驚。然而，即使是金鐘罩也有罩門，每一個(gè)成功的大企業(yè)背后都有死穴，這也就是說，后來者會(huì)有辦法打敗大企業(yè)的。具體來講，從定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式和現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)方面去創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，小企業(yè)們都能夠找到打敗大企業(yè)的路徑。

　　飛格達(dá)：用合作撬動(dòng)利益相關(guān)者

　　通常情況下，業(yè)務(wù)系統(tǒng)往往是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。因此在創(chuàng)新商業(yè)模式時(shí)，關(guān)注每一個(gè)利益相關(guān)者的訴求就顯得格外重要了，如果能夠撬動(dòng)關(guān)鍵位置的利益相關(guān)者，就很有可能達(dá)到四兩撥千斤的效果。

　　以MP3液晶顯示屏(LCD)和液晶顯示模塊(LCM)為例。二者曾經(jīng)是斗爭(zhēng)的紅海，早在2005年，曾經(jīng)有一家公司投資了5000萬元，短期內(nèi)一度做到行業(yè)老大，但最終卻敗給了另外一家起步才80萬元的同期企業(yè)飛格達(dá)，這其中的原因就在于飛格達(dá)采取了與前者完全不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

　　在這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)中，存在著四類利益的相關(guān)者：產(chǎn)品組裝商收集MP3品牌商的需求，并向設(shè)計(jì)公司提設(shè)計(jì)要求；設(shè)計(jì)公司選取各零配件制造商(飛格達(dá)處于這個(gè)行列)的零配件，組合設(shè)計(jì)；產(chǎn)品組裝商根據(jù)設(shè)計(jì)公司的方案，向零配件制造商選取零配件，組裝成品后銷售給MP3品牌商。在這種模式下，產(chǎn)品組裝商占據(jù)支配位置，就像是樹干；設(shè)計(jì)公司和零配件制造商則分別像是兩個(gè)樹枝，相互沒有關(guān)聯(lián)，處于受支配位置，很難做大，成長(zhǎng)性有限。那家投資了5000萬元的零部件制造商正是由于解決不了受支配的被動(dòng)問題，因而舉步維艱。采取同樣業(yè)務(wù)系統(tǒng)的許多公司也都打算退出這個(gè)市場(chǎng)。

　　然而，飛格達(dá)卻發(fā)現(xiàn)了這個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的罩門，換了一個(gè)做法，撬動(dòng)了設(shè)計(jì)公司的利益訴求，從而取得了讓人驚喜的業(yè)績(jī)。

　　飛格達(dá)制作了幾十種標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品樣本，分發(fā)給二十幾家設(shè)計(jì)公司，和它們訂好協(xié)議：假如在設(shè)計(jì)中采用飛格達(dá)電子的產(chǎn)品，最后就可以享受一定比例的提成。在別的公司準(zhǔn)備退出而且從來就沒有過提成先例的情況下，飛格達(dá)建立了和設(shè)計(jì)公司之間的利益分配結(jié)構(gòu)。

　　與此同時(shí)，飛格達(dá)還以較低的價(jià)格吸納原材料，積極增加庫存，大大縮短了交貨時(shí)間。當(dāng)行內(nèi)通常交貨時(shí)間還是15天的時(shí)候，飛格達(dá)已經(jīng)能夠縮短到3天(最快可達(dá)到1天)，為產(chǎn)品組裝商帶來了更快的市場(chǎng)反應(yīng)能力。加上飛格達(dá)對(duì)產(chǎn)品組裝商的應(yīng)收賬期，以及對(duì)供應(yīng)商的應(yīng)付款賬期都是30—60天，相互抵消，因此飛格達(dá)并沒有占?jí)禾�多額外資金。

　　這樣一來，飛格達(dá)同時(shí)撬動(dòng)了設(shè)計(jì)公司和產(chǎn)品組裝商的利益訴求，使分離、隔絕的樹杈型業(yè)務(wù)系統(tǒng)變成了交流充沛、穩(wěn)定的三角型業(yè)務(wù)系統(tǒng)，因此在MP3市場(chǎng)扶搖直上。3年間，從不到100萬元的創(chuàng)辦資金飆升到年利潤(rùn)2000萬元，從無名小卒變成了行業(yè)老大。

　　花樣年物業(yè)：掙別人想不到的錢

　　由于技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)之間的交易成本大幅度降低，利益相關(guān)者種類也越來越廣泛。向誰收錢、對(duì)誰補(bǔ)貼、怎么收錢、如何補(bǔ)貼，實(shí)際上都給盈利模式的設(shè)計(jì)提供了想象空間。以游戲行業(yè)為例：早期靠賣拷貝的方式盈利，隨著網(wǎng)絡(luò)游戲的盛行，出現(xiàn)了包月收費(fèi)、銷售道具、銷售點(diǎn)卡等方式。

　　與游戲這種虛擬產(chǎn)業(yè)相似，在一些實(shí)業(yè)中，也不乏通過創(chuàng)新商業(yè)模式后來居上的例子。深圳一家物業(yè)管理公司的成長(zhǎng)速度驚人，超過很多老牌物業(yè)管理公司和知名房地產(chǎn)公司的物業(yè)管理部門，它的盈利模式正是獨(dú)辟蹊徑，掙別人想不到的錢。

　　事實(shí)上，物業(yè)管理部門的傳統(tǒng)盈利模式很簡(jiǎn)單：向業(yè)主收取物業(yè)管理費(fèi)用，提供相應(yīng)的物業(yè)管理服務(wù)，價(jià)差即為利潤(rùn)。由于模式趨同，盡管有些物業(yè)管理公司收入不小，盈利卻很有限。然而，深圳一家名為花樣年物業(yè)管理公司的盈利，卻主要來自為業(yè)主提供的100多項(xiàng)增值服務(wù)，包括代業(yè)主購物、購買充值卡、送桶裝水、訂送牛奶，甚至是旅游服務(wù)、加油卡、百貨公司消費(fèi)儲(chǔ)值卡、社區(qū)電信儲(chǔ)值卡推廣等諸多服務(wù)產(chǎn)品。

　　比如，送桶裝水服務(wù)，小區(qū)內(nèi)有幾百家住戶，對(duì)桶裝水的需求較高，所以桶裝水公司就愿意與物業(yè)公司簽訂相應(yīng)的合作協(xié)議，將桶裝水直接送到物業(yè)公司，由物業(yè)公司完成接下來的配送和分銷，省去了桶裝水分銷點(diǎn)的成本，而且價(jià)格比外面便宜，還有信任的小區(qū)保安送到家中。居民發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題還可立刻向物業(yè)公司投訴。由于花樣年管理多個(gè)小區(qū)，業(yè)主數(shù)量龐大，在和服務(wù)提供商合作時(shí)就有談判力量，可以爭(zhēng)取到團(tuán)購價(jià)格，這種價(jià)格空間一部分讓利給業(yè)主，花樣年還能保留一部分作為利潤(rùn)。增值服務(wù)的開展也充分利用了小區(qū)保安的存量資源，保安無所事事閑逛的現(xiàn)象大幅度降低。保安也從增值服務(wù)中得到了額外收入，模式創(chuàng)新使大家受惠，皆大歡喜。

　　跟傳統(tǒng)物業(yè)管理公司相比，花樣年來自物業(yè)管理費(fèi)用的收入只處于中低檔，但在傳統(tǒng)物業(yè)管理公司想不到的增值服務(wù)方面卻敢想敢做。市場(chǎng)對(duì)這種盈利模式開創(chuàng)性的膽識(shí)給予了肯定，因此，花樣年從成立伊始就一直盈利，后來跟隨母公司整體上市，2009年物業(yè)服務(wù)利潤(rùn)已超過4000萬元。

　　立思辰：少量多餐的智慧

　　通常情況下，不管是大公司還是小企業(yè)，在不同的現(xiàn)金流量級(jí)都有可能出現(xiàn)困難。大企業(yè)滿足的可能是能夠一次性支付全額資金的客戶，而對(duì)于資金流緊張的小企業(yè)乃至家庭用戶，如果能夠通過創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計(jì)“少量多餐”的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，將有可能激發(fā)市場(chǎng)需求。創(chuàng)業(yè)板公司立思辰正是得益于如此。

　　立思辰購買各個(gè)供應(yīng)商的軟硬件資源，根據(jù)客戶需求提供辦公信息系統(tǒng)的外包服務(wù)。由于這種服務(wù)并不需要企業(yè)客戶為辦公設(shè)備支付一次性大額資金，而是按照使用量付費(fèi)，因此受到了市場(chǎng)追捧。然而這樣一來，立思辰就存在資產(chǎn)過重的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟每一項(xiàng)辦公設(shè)備都價(jià)值不菲。

　　立思辰采取了創(chuàng)新現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：由立思辰通過融資租賃公司租用設(shè)備，只需支付固定小額的租金即可。這樣一來，凈資產(chǎn)負(fù)擔(dān)大大降低。而隨著立思辰商業(yè)模式的成熟，現(xiàn)金流更加穩(wěn)定、充沛，還考慮引入專業(yè)金融公司做項(xiàng)目融資，凈資產(chǎn)負(fù)擔(dān)將有可能進(jìn)一步減輕。立思辰的這種現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，不但讓客戶嘗到了少量多餐的便利和靈活，也把自己的固定資產(chǎn)支出轉(zhuǎn)化為少量多餐的流動(dòng)資產(chǎn)。兩邊的“少量多餐”，使立思辰能夠舉重若輕，身輕如燕。這種輕資產(chǎn)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)對(duì)資金實(shí)力并不是很強(qiáng)的小企業(yè)來說，不但是發(fā)展的機(jī)會(huì)，更有可能是生存的必需。

　　在金融危機(jī)中，創(chuàng)新商業(yè)模式使立思辰在與老牌打印機(jī)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占盡優(yōu)勢(shì)：2009年，立思辰營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比2008年增加了35.77%，利潤(rùn)總額比2008年增加了44.54%，凈利潤(rùn)比2008年增加了33.89%。而同期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施樂的總收入下降14%，利潤(rùn)下降39.7%；另一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手佳能2009年凈收益同比下滑57.4%；營(yíng)收下滑21.6%。

　　筆者認(rèn)為，與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，后發(fā)的小企業(yè)首先需要克服對(duì)前者盲目崇拜的心理和恐懼感。其實(shí)，如果采取創(chuàng)新商業(yè)模式，大企業(yè)原先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就有可能變成劣勢(shì)。不管是獨(dú)辟蹊徑，開辟新戰(zhàn)場(chǎng)，掙別人想不到的錢，還是用合作撬動(dòng)其他利益相關(guān)者一起挑戰(zhàn)權(quán)威，抑或是利用原有存量資源借力打力，都需要小企業(yè)要有大智慧。

　　中插：大企業(yè)滿足的是一次性支付全額資金的客戶，而對(duì)于資金流緊張的小企業(yè)用戶，如果能夠通過創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計(jì)“少量多餐”的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，將有可能激發(fā)市場(chǎng)需求。

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