專業(yè)批發(fā)市場策劃：建材廣場招商的基本要求與技巧

 “專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業(yè)批發(fā)市場風(fēng)起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者、運(yùn)營管理者解難釋惑，商成專業(yè)市場研究所聯(lián)合義烏最強(qiáng)勢的專業(yè)批發(fā)市場運(yùn)營策劃咨詢機(jī)構(gòu)——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場策劃”系列專題，對專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運(yùn)營管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報(bào)告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過商成專業(yè)市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場策劃系統(tǒng)內(nèi)容。希望我們的努力，能有助于全國專業(yè)批發(fā)市場投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)策劃機(jī)構(gòu)。
     商興成公司是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機(jī)構(gòu)。

    一、招商資料的選擇1、客戶咨詢登記表：客戶姓名/聯(lián)系電話/經(jīng)營品種/客戶性質(zhì)/日期/意向/備注客戶性質(zhì)：廠商、代理商、經(jīng)銷商或個(gè)體 備注：是用于基本信息之外的其他有用信息，如客戶是通過什么渠道知道我們的，客戶是否在其他同類市場有窗口，客戶的一些基本信息等，這些信息對于我們了解其他同類市場（競爭對手），對于我們的宣傳推廣有很強(qiáng)的參考價(jià)值。2、招商的宣傳資料3、商場的鋪柜平面圖4、商場鋪柜租金、管理費(fèi)價(jià)格表5、租賃合同書6、商戶基本優(yōu)惠政策7、商場營業(yè)執(zhí)照、登記證（復(fù)印件） 二、招商文件的裝訂順序及要求按照招商程序安排資料排列的先后，一般選擇分頁文件夾裝訂資料，它的好處在于：1、條理清晰，招商員便于掌握，特別是缺乏招商經(jīng)驗(yàn)的人員從這種程序化的工作中去逐漸體會和領(lǐng)悟。2、省卻了招商員不斷抽裝資料的繁瑣，特別是資料很多的時(shí)候很容易將資料搞亂和丟失。3、給客戶一種做事有條有理的良好印象，加強(qiáng)客戶的信任感。 三、名片的使用1、外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時(shí)主動出示交換名片。2、現(xiàn)場咨詢服務(wù)臺一定要擺放宣傳資料和名片盒，方便客戶隨時(shí)取用。3、外出宣傳，如派發(fā)資料、參加展會等要求在宣傳資料上釘好名片。 四、客戶接待的程序1、接待中心接待：在客戶進(jìn)門的一刻，招商人員主動上前打呼，并請其坐好，倒水等2、洽談：主動介紹自己，如：我是XXX建材廣場工作人員XXX同時(shí)主動交換名片，簡要介紹基本情況。3、看現(xiàn)場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現(xiàn)場實(shí)地考察，不管客戶提不提，招商人員都應(yīng)主動提出，通過帶客戶到實(shí)地介紹：可以增加客戶的感性認(rèn)同，身臨其境，看法更加客觀�？梢蕴岣哒猩倘藛T對市場硬件基礎(chǔ)的了解和熟悉程度。通過這種服務(wù)，向客戶展現(xiàn)敬業(yè)、誠懇的外部形象，感動客戶，增加他的信任感。4、意向確認(rèn)：通過接待、洽談、看現(xiàn)場基本掌握客戶的意向，在客戶咨詢登記表上作好登記，日后及時(shí)聯(lián)系確認(rèn)。5、簽約：這是招商的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最重要一個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶意向明確的一刻迅速完成下定、簽約主動帶客戶到相關(guān)窗口交款簽約。（招商人員全程跟蹤服務(wù)） 注：交款簽約的環(huán)節(jié)要與銷售、咨詢、洽談等環(huán)節(jié)分開辦理，不要集中在一起，以免影響客戶最后決心，但也不要離得太遠(yuǎn)，一定要讓客戶感覺到熱鬧的氣氛，同時(shí)又無法清楚了解各崗位工作狀況。 五、招商人員必須要了解掌握的基本信息1、地理位置2、經(jīng)營面積3、經(jīng)營布局4、各樓層鋪柜數(shù)5、公司性質(zhì)6、招商基本政策7、已有合作意向的商家經(jīng)營品種及其布局的掌控8、對外宣傳（報(bào)紙、廣播、電視、廣告牌、路牌）等9、建材廣場相關(guān)配套設(shè)施10、周邊同類市場的基本情況（這些內(nèi)容可以幫助你對比分析） 六、與客戶洽談的基本技巧1、與其他同類市場相比我們的優(yōu)勢：舒適的經(jīng)營環(huán)境完善的配套設(shè)施強(qiáng)大的物流配送專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的公司實(shí)力優(yōu)越的地理位置2、招商政策的運(yùn)用：保證金、倉庫、場內(nèi)柱體廣告、戶外廣告、停車位等，總之一個(gè)原則，由高點(diǎn)往低點(diǎn)談，讓商戶感到得到很大實(shí)惠，來之不易。3、營造一個(gè)鋪柜的緊張氣氛，告之很多人有意向租賃，督促其下決心下定簽約。4、配合的運(yùn)用：每一個(gè)成熟招商員都有自己的工作特點(diǎn)，對某一類型的客戶把握的駕輕就熟，在實(shí)際工作中，經(jīng)常會有一些客戶單個(gè)招商員是很難適應(yīng)的，這時(shí)，另一個(gè)招商員的特點(diǎn)可能會適應(yīng)，此時(shí)，就需要整體的配合，招商員之間的配合，招商員和上級負(fù)責(zé)人之間的配合，通過整體的配合來促進(jìn)招商的成功率�？傊�，個(gè)人能力+整體配合=高招商成功率 七、注意事項(xiàng)1、客戶的一些要求，辦不到或爭取不到的不要隨意口頭或書面承諾，以免誤導(dǎo)客戶，任何對客戶的承諾只有經(jīng)過總經(jīng)理或招商負(fù)責(zé)人的簽字同意后，才能生效。2、隨時(shí)記錄客戶洽談過程，成功的經(jīng)驗(yàn)注意總結(jié)，沒談成想一想原因和方法，積少成多，不斷積累。

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