義烏一商戶樂(lè)將“家丑”外揚(yáng)

    被老鼠打破的樣品，被客戶退回的次品，你會(huì)主動(dòng)放在貨架上給客戶看嗎？俗話說(shuō)“家丑不可外揚(yáng)”，但航嘉工藝品商行店主吳行超卻樂(lè)意與客戶分享一些自己生意上的“糗事”。

    老鼠打摔的產(chǎn)品還在賣

    航嘉工藝品商行位于義烏國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)三樓D區(qū)西側(cè)，與中央大通道相隔兩三條街，主營(yíng)各類陶瓷工藝品。店主名叫吳行超，是一名“80后”的退伍兵。

    前兩天，一名高個(gè)子的老外走進(jìn)小店，環(huán)視一圈見(jiàn)貨架底層放著幾個(gè)破損產(chǎn)品，有的已經(jīng)摔成了七八塊。于是，老外好奇地問(wèn)：“破的產(chǎn)品，怎么還放在店里賣？”

    “這是被老鼠打破的，產(chǎn)品本身沒(méi)有問(wèn)題。”吳行超笑著答道。

    真是那么回事嗎？半信半疑的老外俯身看了看，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品材質(zhì)果真不錯(cuò)，內(nèi)部沒(méi)有摻雜其他雜質(zhì)。更出人意料的是，在看了店主展示的產(chǎn)品完整圖片后，他還表示愿意下單。

    次品“厚著臉皮”上架

    其實(shí)，在航嘉工藝品商行貨架底層，除了一些被老鼠打摔的產(chǎn)品外，還有一些被客戶挑剩的次品，其中一款為青花瓷的陶瓷拷花杯墊。

    “這些都是客戶挑剩的次品，但有些次品瑕疵并不明顯�！眳切谐�說(shuō)著從貨架上拿下兩個(gè)杯墊，一個(gè)正常，一個(gè)次品，讓記者看有沒(méi)有異樣。記者看了許久，愣是沒(méi)發(fā)現(xiàn)有什么不同。經(jīng)店主指點(diǎn)，才發(fā)現(xiàn)杯墊中間有一塊芝麻大小的小泡。據(jù)悉，一般情況下，這么小的瑕疵客戶都能容忍，不巧這次遇上了一名異�？量痰亩砹_斯老客。

    今年3月，俄羅斯客戶走進(jìn)航嘉工藝品商行詢問(wèn)：“一名印度客想要28萬(wàn)個(gè)陶瓷杯墊，但要求比較嚴(yán)格，能不能接？”吳行超看了客戶提供的樣品，表示可以，就吩咐工人打樣。

    一個(gè)多月后，28萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品完工，吳行超通知客戶來(lái)驗(yàn)貨。盡管早已有心里準(zhǔn)備，但對(duì)方來(lái)驗(yàn)貨的架勢(shì)還是讓他吃了一驚。

    俄羅斯客戶以前在店里拿過(guò)貨，每次只是打開(kāi)幾箱驗(yàn)一驗(yàn)，這次居然帶來(lái)了10多名驗(yàn)貨員挨箱挨個(gè)地驗(yàn)收，一天半內(nèi)總共挑出了3萬(wàn)個(gè)“次品”，不合格率超過(guò)10%，是平常的10倍多。

    “這次的確有點(diǎn)兒‘狠’�！眳切谐�說(shuō)，正常情況下1000個(gè)產(chǎn)品里會(huì)有10~20個(gè)次品。而若按以往規(guī)格，在3萬(wàn)個(gè)次品中，真正的次品數(shù)應(yīng)在四五千左右。其間，他也曾向客戶“求情”，但對(duì)方稱上級(jí)客戶要求很高，不能放寬條件。

    了解情況后，吳行超也坦然接受了客戶的退貨要求，退還了3萬(wàn)個(gè)次品的貨款。

    “客戶有言在先，不好毀約�！彼�說(shuō)，做生意講求誠(chéng)信，客戶對(duì)產(chǎn)品有苛刻要求，對(duì)自身也是一種提高。而事實(shí)上，這名俄羅斯客戶也十分欣賞店主為人，也陸續(xù)發(fā)來(lái)不少返單請(qǐng)求。

    商道：“家丑”外揚(yáng)不丟人

    樣品架上有破碎產(chǎn)品、產(chǎn)品有瑕疵被客戶退貨……這些“家丑”需不需要掩藏？

    “沒(méi)什么丟人的�！眳切谐�不認(rèn)為這些“家丑”丟人。相反，在他眼里，破損的樣品和被顧客退回的次品全是寶貝。

    這名自信十足的“80后”退伍兵，將破碎樣品和次品擺在了貨架上，任顧客挑選和對(duì)比。遇到一些健談的客戶，他還會(huì)跟對(duì)方講講客戶商位里有老鼠和產(chǎn)品被客戶退貨的趣事兒。

    “做生意重要是誠(chéng)信，好的就是好的，差的就是差的，讓客戶看個(gè)明明白白有何不可？”吳行超說(shuō)，“家丑”外揚(yáng)其實(shí)并不丟人，這也是對(duì)客戶的一種尊重。

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