太陽能經(jīng)銷商應(yīng)對萬象市場策略淺析

    中國目前最少也有3000家左右太陽能熱水器相關(guān)企業(yè)，其中包括了中、下游產(chǎn)業(yè)鏈，而生產(chǎn)制造太陽能熱水器的企業(yè)最少有2000家。然而，如此多的企業(yè)中，真正擁有自主研發(fā)和規(guī)�；�生產(chǎn)能力的企業(yè)卻為數(shù)不多，而是地方小品牌和雜牌企業(yè)卻層出不窮，生產(chǎn)工藝落后、質(zhì)量管理混亂、產(chǎn)品檢驗(yàn)不過關(guān)、偷工減料、低價(jià)傾銷等現(xiàn)象在這些小企業(yè)中普遍存在。

此前，中國太陽能熱水器行業(yè)沒有實(shí)施生產(chǎn)許可制度，也無需經(jīng)過強(qiáng)制認(rèn)證。在標(biāo)準(zhǔn)不完善的情況下，眾多企業(yè)和個(gè)人紛紛涉足太陽能熱水器制造領(lǐng)域，牟利于模仿、拼裝之中，以價(jià)格優(yōu)勢占據(jù)市場大部分份額，致使太陽能熱水器市場陷入混戰(zhàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅一年時(shí)間，全國消失的太陽能熱水器品牌就多達(dá)1000多個(gè)，平均每天消失超過3個(gè)品牌。

今年上半年，整個(gè)太陽能熱利用市場相對疲軟，整體銷量與去年同期有所下降，就是在傳統(tǒng)的“金三銀四”，太陽能熱利用市場也是不溫不火，不少中小企業(yè)停工停產(chǎn)。企業(yè)的日子不好過，經(jīng)銷商的日子可想而知。然而并非所有地區(qū)的經(jīng)銷商的生意都不好，一線品牌的經(jīng)銷商做的還是不錯(cuò)的，反映生意不好做、對未來走向表示迷茫的主要是那些中小品牌的經(jīng)銷商和混業(yè)經(jīng)營的商家。

一是做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷

以河南、安徽、山東、河北這些地區(qū)最好的農(nóng)村市場為例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)太陽能經(jīng)銷商主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：實(shí)力小，銷售量在100~300臺之間的居多，多數(shù)是混業(yè)經(jīng)營，農(nóng)忙時(shí)種地，農(nóng)閑時(shí)銷售太陽能。對于這個(gè)層面的經(jīng)銷商來講，要應(yīng)對當(dāng)前的市場信心很重要。

縣級經(jīng)銷商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，專賣店或者和水暖建材混業(yè)，有1~3名員工，平時(shí)主要靠在店面內(nèi)坐等顧客上門和業(yè)務(wù)人員出去跑相結(jié)合，偶爾搞些促銷活動(dòng)，做些墻體廣告拉動(dòng)市場。

一些縣級經(jīng)銷商反映，今年以來生意明顯沒有往年好，過去拉動(dòng)市場的辦法現(xiàn)在也不見效果，他們把銷售希望都押在了下半年的兩個(gè)節(jié)日——中秋節(jié)和國慶節(jié)上�？h級經(jīng)銷商如何抓住機(jī)會(huì)應(yīng)對疲軟的市場呢？業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，雖然各地的情況不同，但有幾條是通用的。一是做好活動(dòng)，經(jīng)常搞促銷。二是豐富產(chǎn)品范圍。對于縣級市場來說，在做好基本工作之后，促銷活動(dòng)是最有效的銷售辦法。農(nóng)村人愛扎堆，買東西愛攀比，一家看一家，如果搞活動(dòng)時(shí)再送點(diǎn)禮品，效果肯定錯(cuò)不了。

省市經(jīng)銷商一般都是公司化運(yùn)營，有實(shí)力，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系，主要靠批發(fā)或?qū)�業(yè)做工程，同時(shí)可能從事其他行業(yè)，有固定的工作人員，平時(shí)的業(yè)務(wù)開拓主要靠廣告和客戶關(guān)系等。

對于如何應(yīng)對市場疲軟，太陽能經(jīng)銷商首先應(yīng)該創(chuàng)新盈利模式。單一銷售太陽能，在市場疲軟的背景下對許多經(jīng)銷商來說是很費(fèi)力的，特別是縣級及以下市場經(jīng)銷商，因此需要混業(yè)經(jīng)營。

就目前現(xiàn)狀來看，一些經(jīng)銷太陽能同時(shí)經(jīng)銷水暖、建材、衛(wèi)浴、廚具、家電等組合經(jīng)營的經(jīng)銷商更具有發(fā)展?jié)摿Γ�因�(yàn)榫哂谢パa(bǔ)性和協(xié)調(diào)性，往往效果較好。

二是創(chuàng)新服務(wù)體系

對于經(jīng)銷商來說，服務(wù)是關(guān)鍵，因?yàn)樵谠S多區(qū)域市場，消費(fèi)者心目中的太陽能品牌更多的是經(jīng)銷商品牌。因此，經(jīng)銷商需要搞好服務(wù)，特別是在市場疲軟的時(shí)候更要注重服務(wù)能力建設(shè)。

一方面服務(wù)容易塑造口碑，太陽能市場同樣具有周期性和規(guī)律性，等到市場繁榮時(shí)易于把握機(jī)會(huì)；另一方面是服務(wù)本身也衍生了許多商機(jī)，如針對所在區(qū)域聯(lián)合消協(xié)、質(zhì)檢等相關(guān)部門搞“XX區(qū)域三無熱水器援助服務(wù)中心”；如嫁接中國太陽能工程聯(lián)盟運(yùn)作的“XX區(qū)域太陽能技術(shù)服務(wù)中心”等平臺來強(qiáng)化服務(wù)能力與體系，進(jìn)而能夠把握服務(wù)衍生出來的商機(jī)。

三是瞄準(zhǔn)工程市場轉(zhuǎn)型

在當(dāng)前單機(jī)市場不景氣的情況下，工程市場增長迅速，許多太陽能經(jīng)銷商還不會(huì)運(yùn)作工程。其實(shí)，工程市場相對于單機(jī)市場，對經(jīng)銷商提出了更高的要求，無論是談判還是設(shè)計(jì)與施工，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要有一定的專業(yè)水準(zhǔn)。從集體安裝工程到模塊化的熱水工程，從學(xué)校到醫(yī)院、從賓館到茶樓、從浴場到生產(chǎn)制造企業(yè)，各個(gè)領(lǐng)域都充滿了商機(jī)。因此，經(jīng)銷商需要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)型，學(xué)會(huì)運(yùn)作工程，這樣不僅能夠獲得一些施工與售后外包的機(jī)會(huì)，還能夠逐步增強(qiáng)經(jīng)銷商自身的盈利能力與競爭力。

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