如何掌握商業(yè)地產(chǎn)的興盛成敗

    20世紀(jì)90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點(diǎn)。90年代末期，興起了大型超市和大賣場(chǎng)，此后，商業(yè)街項(xiàng)目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購(gòu)物中心的建設(shè)熱潮。

    從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場(chǎng)份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個(gè)個(gè)商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動(dòng)的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分的商業(yè)法則改變著全國(guó)商品市場(chǎng)，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機(jī)制調(diào)控性商圈進(jìn)行過渡。機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項(xiàng)目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

　　時(shí)下，很多企業(yè)在選擇招商策略和模式時(shí)盲目照搬和照抄別人所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，一些職業(yè)操盤手也固守過去成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常出現(xiàn)招商策略水土不服的現(xiàn)象，導(dǎo)致招商成功率非常低。
 
    商業(yè)項(xiàng)目招商，選擇正確的招商策略非常重要。選擇什么樣的策略往往受到來自項(xiàng)目各方面資源的制約，很多項(xiàng)目在選擇招商策略和模式時(shí)盲目照搬和照抄別人所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，一些職業(yè)操盤手也固守過去成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常出現(xiàn)招商策略水土不服的現(xiàn)象，導(dǎo)致招商成功率非常低。

一、 招商先行、銷售跟進(jìn)

    招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營(yíng)商戶購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)，從而為項(xiàng)目的銷售加力。

二、大戶先行、散戶跟進(jìn)

    大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營(yíng)客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利其他商家進(jìn)場(chǎng)定位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)能力的保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)�？傊�，主力店的招商對(duì)后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來極其重要的促進(jìn)作用。

三、 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

    購(gòu)物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴，購(gòu)物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象，達(dá)到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)的目的；同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。

四、 立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚

    任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的不同而有所差異。

    因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。

五、 形象先行，造勢(shì)優(yōu)先

    形象先行，造市先造勢(shì)。作為惠陽(yáng)首家一站式購(gòu)物中心，惠陽(yáng)從小商進(jìn)入大商的標(biāo)志，及惠陽(yáng)商業(yè)升級(jí)換代的典范，必須先塑造本項(xiàng)目高端的市場(chǎng)形象，以引起市場(chǎng)關(guān)注，樹立市場(chǎng)形象標(biāo)桿，降低招商難度的目的；
通過勢(shì)的建立，建立項(xiàng)目在惠陽(yáng)的龍頭霸主地位與氣勢(shì)，塑造差異化的大牌市場(chǎng)形象，充分減滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。

    “搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過“勢(shì)”的建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低租金價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)模化的打造，一舉超越惠陽(yáng)現(xiàn)有市場(chǎng)。

六、 主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破

    這是招商比較常用的策略之一。在立足惠陽(yáng)本地市場(chǎng)的同時(shí)，將同步拓展惠州及深圳的商家資源，將一些具有市場(chǎng)知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。

七、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序

    前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。
在招商階段中，可通過對(duì)不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)整，加大市場(chǎng)張力，制造商戶緊張干，促使其早日承租。

    保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長(zhǎng)的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同時(shí)，對(duì)同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營(yíng)造健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

點(diǎn)擊次數(shù):1645