外貿(mào)企業(yè)兼顧內(nèi)銷“兩條腿走路”

　　不過，據(jù)企業(yè)主分析，外商采購機(jī)械形成的壓力并非義烏拉鏈出口下滑的最主要因素，鑫洪拉鏈有限公司的吳江認(rèn)為，國際市場疲軟才是關(guān)鍵所在。為了應(yīng)對國際形勢發(fā)生的變化，鑫洪拉鏈正在實(shí)施一整套“兩條腿走路”的改革方案。

　　鑫洪拉鏈剛辦廠的時(shí)候定位在內(nèi)銷市場，由于內(nèi)銷資金回籠慢，公司在幾次決議之后轉(zhuǎn)型為主攻外貿(mào)出口，當(dāng)前的內(nèi)外貿(mào)比例大約是外貿(mào)七成，內(nèi)銷三成。年后，鑫洪拉鏈再一次調(diào)整了貿(mào)易方向，要在年內(nèi)建成內(nèi)銷車間，采購內(nèi)銷生產(chǎn)線，扭轉(zhuǎn)內(nèi)外銷比例為1：1。

　　“6月中下旬開始外貿(mào)采購量有所上浮，可是我認(rèn)為這是采購商庫存消耗之后的補(bǔ)貨現(xiàn)象，這樣的波動(dòng)只能說明采購商并不看好拉鏈?zhǔn)袌�，不是大量下單做庫存，而是賣一點(diǎn)補(bǔ)一點(diǎn)。”經(jīng)過這樣的理性分析，吳江得出的結(jié)論是——“內(nèi)外銷齊頭并進(jìn)”。

　　目前鑫洪拉鏈擁有的生產(chǎn)線僅有金屬拉鏈和尼龍拉鏈兩種，而專為開辟內(nèi)銷市場準(zhǔn)備的樹脂拉鏈生產(chǎn)線年內(nèi)也將投入生產(chǎn)。“外貿(mào)方面我們有成熟穩(wěn)定的客源，也有量的優(yōu)勢；內(nèi)銷市場這么大，不涉足也不合理，所以鑫洪在今后幾年的理念是內(nèi)外銷并重�！眳墙�說。

　　內(nèi)銷企業(yè)緊抓“終端”輻射全國

　　義烏市求實(shí)拉鏈廠在江蘇南昌開設(shè)直營店的事情終于有了眉目，這讓負(fù)責(zé)人裘永紅有些開心，此前，他已經(jīng)跑遍了國內(nèi)十多個(gè)城市，為了他的拉鏈直營店不停奔波。

　　裘永紅的拉鏈廠生產(chǎn)的拉鏈早已經(jīng)賣到了全國各地，頭幾年，他的拉鏈還曾在杭州四季青服裝批發(fā)城紅極一時(shí)，當(dāng)時(shí)十家賣衣服的廠家中就有一家用的是他家的拉鏈，這樣的市場占有率令同行稱羨。

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，裘永紅發(fā)現(xiàn)，他在杭州的代理商陸續(xù)在當(dāng)?shù)剞k起了拉鏈廠，還有部分代理商為了獲取利潤，從其他企業(yè)采購拉鏈然后打著裘永紅生產(chǎn)的“精益”牌往外銷售。在裘永紅認(rèn)為，前者搶奪市場份額，后者影響品牌聲譽(yù)，因而他決定把直營店開到全國各地去，開到終端客戶的門口去，一來能緊抓客源，二來還能保持品質(zhì)和聲譽(yù)。

　　“我從2002年辦廠到現(xiàn)在一直堅(jiān)持內(nèi)銷路線，品牌和聲譽(yù)對內(nèi)銷企業(yè)非常關(guān)鍵�！苯衲�，裘永紅便安排了湖南株洲、江蘇南昌、河南鄭州、安徽蕪湖等地的考察線路，打定了主意要緊緊抓牢“終端”，搶灘內(nèi)銷市場。

　　裘永紅說，主營內(nèi)銷的拉鏈廠需要依靠服裝廠生存，在層層代理的銷售模式中，中間商獲取的利潤是生產(chǎn)企業(yè)的五倍之多。此外，服裝市場發(fā)達(dá)的地方拉鏈企業(yè)也就像雨后春筍一般冒出來，這些因素都在擠壓內(nèi)銷企業(yè)的市場份額。

　　因此，裘永紅認(rèn)為，到當(dāng)?shù)亻_直營店，直接服務(wù)“終端”服裝企業(yè)才能保證拉鏈品質(zhì)，拓展內(nèi)銷市場。
 
 
來源：義烏商報(bào)　作者：金淑嫻　

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