商業(yè)招商的必備

相關銷售技巧培訓

相關銷售技巧培訓招商工作作為商業(yè)地產運營的重要部分，從 招商工作作為商業(yè)地產運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的重要標準。

招商工作中的操作要點

如何克服招商中的問題

招商合作方式的種類

各種招商方式

客戶開發(fā)的步驟

招商談判的要求

招商談判的必備資料

招商談判前的心理準備

招商談判的策略

案例分析

招商談判中應注意的問題

招商談判中必要的幾個過程

招商工作過程中的操作要點

——清楚知道我們在做什么 清楚知道我們在做什么

11.市場調查 、市場調查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項 是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和和消費層次等等；另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業(yè)態(tài)、經營狀況、租金水平、經營面積等。這兩方面調查非常重要，它決定著項目的發(fā)展和前程。

22、項目分析  項目的分析包括項目產品本身的分析，如項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；；物業(yè)產品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。

33、商業(yè)定位  在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費習慣、經濟發(fā)展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能制定招商計劃，免做許多無用之功。

44、業(yè)態(tài)組合 、    目前各地房地產項目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心鋪、交通設施商鋪、街鋪和鋪位； 購物中心鋪、交通設施商鋪、街鋪和鋪位。除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經營業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對項目進行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。

55、招商 、     業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來進行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報，海報的內容會更廣泛更詳細更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個商場的地理位置、經營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現場來，這是非常關鍵的一步，因為有時候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶搬到現場來，到了以后依據實物再詳細地介紹。

   客戶來了以后我們還要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來更多的商家，也就是所謂的衍生，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關系的， 像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂， 你要告訴他單單一個人做是做不旺一個場子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會說我一個人來就行了，他會去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途徑之一，，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。

66、商業(yè)物業(yè)管理 、   最后一個要點是商家招進來以后的物業(yè)管理， 一個商場要做旺，市場環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一等。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。

回顧招商工作過程中的操作要點

市場調查、

項目分析

商業(yè)定位

業(yè)態(tài)組合

招商

商業(yè)物業(yè)管理

如何克服招商中的問題

11、多學習行業(yè)經營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通能力。

    商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學習優(yōu)秀同行的優(yōu)點，吸取它們的經驗，增長知識。在招商過程中往往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經驗，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應該經營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。

22/熟知商業(yè)運作及合作方式。

   你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生，他對你產生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關注周邊是否有醫(yī)療機構、文體用品行業(yè)則對周邊是否有學校關注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經驗，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會對你感興趣，雙方有了信任感才會有合作的可能。

33、學會分析項目的優(yōu)勢和劣勢。

    俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，，這樣在招商過程中才能揚長補短，如果你對自己的產品都不熟悉，不清楚產品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶強烈的進駐欲望。再者，如果你不了解自己的產品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產品的某項短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點不放，甚至放大這些短處，不見別的長處，但是如果你很熟悉產品的優(yōu)勢和劣勢，你可以在承認產品短處的同時想辦法引導客戶發(fā)現更多的長處，任何產品都不完美，關鍵是要引導客戶看到更多的優(yōu)勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。

    比如說商鋪的設計本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長度卻有 只有三米寬，長度卻有 12米，這樣整體看來店鋪就比較狹長，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進去，但是我們在介紹它的時候，有意識地引導客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。

    又比如說現在的愛尚首爾，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個方向來看，都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時候這就要作為重點來介紹，因為你要知道廣場是休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。

回顧如何克服招商中的問題

多學習行業(yè)經營特點，增長商業(yè)知識，加強溝通能力。

熟知商業(yè)運作及合作方式。

學會分析項目的優(yōu)勢和劣勢。

招商的合作方式的分類

招租的方式：商場提供經營位置，以簽訂一年或幾年合同期的方式，分期限收取部分租金以換取商鋪優(yōu)先的經營權。

競價的方式：此方式適用成熟商場，投資者務必為兩人或兩人以上，商場推出部分鋪位，統(tǒng)一出價，價高者得。

買斷的方式：商場將該商鋪所有權轉讓給投資者，項目對其擁有管理權。

聯(lián)營的方式：商場為快速啟動，合作雙方在平等自愿的基礎上，簽訂合作協(xié)議，明確權利義務及利潤分成，并受到職能部門的保護。

各種招商方式

短信平臺招商策略：利用收集招商所涉及區(qū)域全部的商戶電話，匯集成短信平臺向商戶們傳遞招商信息。

各項目組分配資源：由各項目組組長依據數據庫中的信息進行吻合所負責項目的資源資料的檢索。

走訪招商：在確定招商群體后，針對項目的各項特征進行目標客戶的實地走訪，這種招商方式會使我們的目標客戶群體在定向招商的基礎上總量不斷的擴大。

定向招商策略：定向招商是指招商人員主動上門與目標客戶聯(lián)系，向目標客戶推薦商業(yè)項目，并說服其進場經營的招商方式。由于商業(yè)項目元素的組合具有較高的要求，項目經營的類型、性質、品牌特征等都必須滿足商業(yè)項目定向要求，所以定向招商是商業(yè)項目招商活動的必要方式。定向招商通常要大量搜集客戶的信息資料，然后選擇確定適應本商業(yè)項目經營需要的目標客戶，再與之聯(lián)系，說服其進場經營。、

電話招商：與目標客戶通過電話方式進行初步了解，建立二次溝通機會。、

三維立體實景模擬電腦效果招商，使目標客戶們直觀的感受到未來所經營場地的環(huán)境 客戶們直觀的感受到未來所經營場地的環(huán)境和用途，比看圖紙招商使客戶們的求購欲望來的更加迅速和直接，招商達成速度快。

人際關系招商 、是招商人員通過自己熟悉的朋友及客戶和客戶之間動用連帶關系進行招商，客戶之間的說服和朋友之間的介紹更具有說服力和可信度，這種招商方式如果運用得當，事半功倍

制作宣傳畫冊：集合產品手冊與招商手冊，對企業(yè)歷史、規(guī)模、品牌、技術、產品、推廣、服務、招商等方面深入細致闡述并配有圖片和相關的信息詳實的文字說明突出特點及賣點。讓目標投資者準 詳實的文字說明突出特點及賣點。讓目標投資者準確、有效地對本企業(yè)的特點有深刻印象并準確便捷的尋找到自己關心的信息，從而使目標投資者有信心做好銷售，愿意付出心血培養(yǎng)市場。

針對目標客戶確定意向招商：通過以上客戶訪談的過程，再借助招商畫冊對于我們項目的整體策劃，此方式要求招商人員針對初步認可我項目的目標商戶進行項目認可度洽談，通過介紹、討論、達成共識的過程得到商戶認可并了解目標商戶對我項目的真實投資意向，此階段要求真實反應認可我們項目的目標商戶至少是我項目規(guī)劃數量33倍以上。

廣告招商，是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將項目的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標商家，以促進項目的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業(yè)項目的招商進程，是獲取目標商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。招商廣告宣傳活動應主要針對目標商家來開展。招商廣告的媒介有大眾媒體、網絡、招商手冊、宣傳單、招商現場等，在運用廣告手段進行招商時，應調研分析目標商家的分布特點、行為習慣等，具有針對性地運用各種媒介進行廣告宣傳活動。

投資者資源招商：有買斷的合作方式，我們將利用各種渠道搜集有投資意向、有投資實力的商戶們的資源，并充分利用促進買斷合作方式的達成。

招商的策略

審核客戶資質招商，是針對項目的賣點和特征，選擇實力較強并適合項目發(fā)展的客戶所采用的一種方式。此種方式通常會被客戶們所接受，項目招商過程中的實力客戶引進，往往是未來項目發(fā)展的重要因素。

主力客戶優(yōu)先招商策略：主力客戶是商業(yè)項目吸引客源的錨固點，對商業(yè)項目的商業(yè)經營活動會產生較大的影響，在商業(yè)項目里處于核心地位。在進行招商時，應對主力客戶采取優(yōu)先招商的策略，主力客戶的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應付繁瑣的拉鋸式談判。

品牌客戶帶動招商策略：知名品牌的主力客戶可以為商業(yè)項目帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強其他客戶的經營信心，促進商業(yè)項目的招商；而每個品牌商家都是行業(yè)內經營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)內其他商家的經營會產生較大的影響，對行業(yè)內其他商家具有重要的帶動效應

優(yōu)惠招商策略：優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租人適當的優(yōu)惠，以降低承租戶的經營風險，增強其經營信心，促進招商工作。優(yōu)惠期招商策劃只針對主力客戶及品牌客戶。

客戶開發(fā)的步驟

1尋找潛質客戶：開發(fā)潛在客戶是銷售環(huán)節(jié)的第一步，在確定擬招商區(qū)域后，就要找到潛在客戶并同其取得聯(lián)系，，尋找潛在客戶的對象必須有一定的購買能力和購買行為的決定權。潛在客戶對項目和服務有購買需求。為力求新客戶的持續(xù)加入，必須努力經營這種合作關系， 獲得客戶的信賴。

2，地毯式搜索法：是指招商人員在事先約定的范圍內挨家挨戶收取客戶名片并進行訪問的方法。

3，調研法：招商人員可以利用調研的機會接近客戶，此法還隱藏了直接營銷的目的，易被客戶接受。

4，贊美接近法：招商人員利用人們被尊敬的需求心理，引起交談的興趣，需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會弄巧成拙。

5，求教接近法：對于虛心求教的人，人們一般不會拒絕他，但招商人員在使用此法時，應認真策劃，講究策略。

6，派發(fā)宣傳資料：招商人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料，介紹項目或服務，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。

7，利益引導法：招商人員通過簡單說明項目優(yōu)點及將為客戶帶來的利益而引起客戶注意，從而轉入面談的接近方法。

8，影響力人物帶動法：是指在某一特定的區(qū)域內選擇一些有影響的人物，使其成為項目或服務的認同者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。

9，觀察法：是指招商人員通過自己對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找潛在客戶的方法。

10，轉介紹法：是指通過老客戶介紹新客戶的方法。

11，電話尋法：指招商人員利用掌握的有投資意向客戶電話的方式尋找潛在客戶的方法，招商中通常將此類資源用作短信平臺招商方式。

12，廣告搜索法：是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。

了解客戶需求的方法

提問 、

傾聽 、

 提問

給出觀點的問題：當不知道客戶所能給出的答案時，可以問這類問題，使客戶告訴你所不知道的情況。

封閉式問題：讓客戶回答““是是””或或““否否””，目的是確認 ，目的是確認事實，迅速發(fā)現問題，找出癥結。

描述性問題：讓客戶描述情況，談出觀點，便于了解客戶關心的問題。

澄清性問題：適時詢問、澄清客戶所述情況的真實含義，以便了解客戶的需求。

征詢性問題：針對客戶疑問給出初步解決方案，了解客戶真實意圖。

傾聽客戶談話

運用恰當的肢體語言，目光接觸，商務性手勢，贊許性點頭及恰當的面部表情，以鼓勵客戶集中精力，使談話順利進行。

復述，檢驗對話題理解的準確性，強化記憶與理解。

善于提問，獲取對方的真正意圖，表示認真聆聽的態(tài)度。言簡意賅，使客戶保持興趣并能夠充分發(fā)表意見。

避免打斷談話，保持談話者思維連貫性。

觀察客戶非語言行為

招商談判的要求   

招商談判范圍廣泛、多樣、復雜，要求企業(yè)的招商談判人員要圍繞企業(yè)的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情。

企業(yè)招商談判人員要從實際出發(fā)，即要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性， 以保證實現招商談判的基本目標。

要求招商談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。

招商談判必備的資料

項目招商宣傳畫冊。

項目未來發(fā)展規(guī)劃及項目實力資料。

項目目前在本城市市場的認可度。

其他招商宣傳品。

客戶動態(tài)登記表

招商談判前的心理準備

高度的責任感：招商談判人員應運用自己的智慧和能力克服各種困難，從不輕易放棄為談判所制定的各項原則。

積極的創(chuàng)造精神：為追求最佳的談判利益，全力以赴地尋找新的辦法和途徑。

較強的公關能力：在招商談判中的公關能力是指與談判對手溝通感情的能力，招商人員在談判過中應充分利用友善，溫和，善于傾聽等策略，建立良好的人際關系。

高度的敏感性：招商人員應對談判過程中的各種變化信息及時準確地認識和掌握，對一切有利于目標實現的機遇都能把握住，表現出高度的敏感性。

自我尊重的心理：強烈的職業(yè)自豪感和榮譽感驅使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承擔的任務，勝不驕敗不餒。

招商談判的策略

目標價值最大化原則：評估目標沖突的重要性，分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決。如果在沖突中必須有所選擇的話，就要區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼

剛性原則：談判中可以使用的讓步資源是有限的，談判對手的某些需求是無止境的，剛性原則的運用方式對于讓步必須進行嚴格的控制

時機原則：就是在適當的時機和場合做出適當的讓步，使談判中讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳

清晰原則：是讓步的標準、對象、理由、具體內容及實施細節(jié)應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾并能讓對方明明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反應

彌補原則：如果迫不得已，我方再不做出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住住““此失彼補 此失彼補””這一原則

招商案例

細節(jié)改變首爾公主：買斷自營3個檔口260萬

誠心維多利亞：租賃6個檔口

堅持不懈董琳琳：租賃1個檔口

和業(yè)戶搶單黃斌：買斷自營22個檔口160萬

衍生大姐王丹：買斷自營11個，

和女兒對異地媽媽急速敲單：買斷自營1個

招商談判應該注意的問題

了解對方的意圖、目的、策略

招商談判要在相互尊重、平等互利的基礎上進行

把握分寸，有理有節(jié)

提高談判工作的效率 、

招商談判人員相對穩(wěn)定，避免在同一個招商對象談判中更換談判人員的情況

擴大招商對象范圍，加強企業(yè)在各招商對象中的談判地位

及時總結經驗教訓，從而不斷提高招商談判水平的目的

招商談判的幾個過程

讓客戶熟悉你，在客戶不知道你真正的身份時，了解客戶的特點、經營狀況、需求等。

向客戶證明身份，并就項目情況初步探討。

及時但并不打擾的向客戶傳遞最新的項目信息。

結合客戶意向，透漏項目的招商進展情況。

摸清客戶對項目意向，利用項目招商畫冊進行再次宣傳。

借助招商廣告的宣傳品，表明項目針對定位進行實力大戶篩選的過程

制定針對性的招商形式，開始招商。

借助廣告、客戶們的普遍談論促進目標客

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