家居賣場拉人氣頻出招 環(huán)境升級深挖市場

    原材料和人工成本的上升、樓市限購、消費市場乏力，讓進入淡季的家居市場比往年更為清淡。為了在平淡的市場中把握商機，不僅各家居品牌使出渾身解數(shù)刺激銷售，就連向來姿態(tài)強勢的家居賣場也頻出奇招，試圖在不景氣的大環(huán)境下聚攏人氣、重振信心。搶奪現(xiàn)有市場、挖掘新增市場、精準市場定位成為了今年淡季賣場的主旋律。

賣場促銷、環(huán)境升級深挖市場
十一小長假結(jié)束后，眾多商家告訴記者，市場冷卻迅速，但家居賣場并未偃旗息鼓，較往年更為主動出擊。
打折、返現(xiàn)等促銷活動是家居促銷的核心，在這個淡季里幅度更大。早在10月末，東方家園家居廣場玉泉營店就開展“買后立減，減后再送”活動，11月，玉泉營店再次以“買紅木榆木、木制家具、歐美類家具成交后每滿6000元送2000元現(xiàn)金”吊足消費者的胃口。
東方家園家居廣場玉泉營店副總經(jīng)理殷玉新表示，每個銷售日都可能成為市場的“爆紅點”，希望在普遍不被看好的冬季再造銷售小高峰。
購物環(huán)境升級成為今冬賣場逆勢突圍的另一個關(guān)鍵詞。城外誠南廣場上，新近開業(yè)的天一美家主題店與曲美家具品牌店、比鄰鄉(xiāng)村風格店形成三大獨立店，主題賣場與品牌旗艦店相結(jié)合的創(chuàng)新模式為淡季市場添加了新鮮元素，經(jīng)過改造更新后的紅木家具大世界也在同期亮相。
即將開業(yè)的紅星美凱龍朝陽路商場則轉(zhuǎn)型為“專賣店集群”，家電、餐飲、床品、燈具、飾品抱團開賣，為多業(yè)態(tài)混合模式注入了新鮮血液，也為“朝青”板塊乃至通州消費者樹立了家居主題購物地標。
除了竭力搶奪現(xiàn)有消費者，今年淡季里家居賣場也不忘對新增消費市場的挖掘。居然之家已于日前正式啟動了第二輪“家具以舊換新”。運營總監(jiān)張晨介紹說，第一期以舊換新活動共計簽單2562筆，實現(xiàn)銷售2853.4萬元，占整體家具品類銷售的8.3%。
“如何深挖市場潛力是橫亙在家居企業(yè)面前的共同課題，賣場要聯(lián)合商戶抱團取暖、度過經(jīng)營困難期，因此這項活動我們還會繼續(xù)做下去”。
商戶聯(lián)動需量力而行
家居賣場與駐店商戶唇齒相依，因此對于賣場推出的種種刺激市場的舉措，多數(shù)商家均表示愿意參與配合。畢竟，當家居流通企業(yè)已經(jīng)從薄利趨于微利之際，創(chuàng)造條件“多銷”，能夠?qū)崿F(xiàn)賣場、商戶的共贏。
意風家具董事長溫世權(quán)表示，賣場憑借多年來積淀的行業(yè)競爭力和影響力，在很大程度上促進了品牌在市場競爭中獲得更多的先機，穩(wěn)定了商戶的經(jīng)營信心。
記者了解到，多數(shù)賣場在促銷時，其優(yōu)惠幅度需由賣場和參與活動的商家共同承擔，這無疑降低了商戶的部分利潤空間。當促銷從逢年過節(jié)變?yōu)槌�態(tài)化，尤其是各品牌大呼日子難過的當下，賣場的種種舉措會否讓參與商戶遭遇到“被促銷”的尷尬？對此，曉月家具副總經(jīng)理陳華芳稱，整個行業(yè)的利潤被攤薄，并不代表每個企業(yè)的利潤被攤薄。企業(yè)可以通過技術(shù)提升、新品上市等手段來提升品牌的內(nèi)涵，拓寬利潤空間，從而有利于在大魚吃小魚的市場洗牌期里脫穎而出。
除了諸多長期在價格戰(zhàn)中內(nèi)耗實力、面對賣場促銷感到力不從心的企業(yè)外，某些定位中高端的品牌不輕易降低身價的姿態(tài)與賣場活動也有所沖突。
對此，圣象地板北京公司市場總監(jiān)王慶強也表示，品牌企業(yè)試圖在賣場種種“救市”舉措中分得一杯羹的同時，也要考慮到自身的定位及承受能力。例如在無法做到店內(nèi)所有商品參與賣場活動時，不妨可以選擇其中某些品類的商品參加促銷，以滿足對價格敏感度較高的消費者的需求。
■ 品牌觀點

淡季銷售需精準定位
●王慶強，北京圣象木業(yè)有限公司市場總監(jiān)
實際上，消費者在旺季里和淡季里的購買需求并不會有太大的差異。消費者在淡季里心態(tài)上更為從容，喜歡多轉(zhuǎn)多看。產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、服務(wù)、款式等因素，對于不同層次消費者的影響程度也不一樣。例如中高端消費者更在意款式、花色、服務(wù)等，而中低端消費者則對價格更為敏感。因此企業(yè)若想在淡季里刺激消費者購買，就需先精準定位目標群體，再采取與之對應(yīng)的手段。
低利潤更需提升附加值
●陳華芳，曉月家具副總經(jīng)理
商戶如果不參加賣場促銷活動，那么在同一賣場內(nèi)部就喪失了競爭力，因此大多數(shù)情況下，商戶還是會選擇跟著賣場走。當成本實在無法支撐時，品牌很可能就此退出市場，這是洗牌的過程。因此，企業(yè)與其參與價格戰(zhàn)，不如轉(zhuǎn)而注重對文化內(nèi)涵、家居生活方式的打造，依靠提升附加值來贏取消費者的選擇，并利用技巧性的促銷活動來傳遞品牌信息。這也是家居企業(yè)在低利潤競爭環(huán)境下的生存戰(zhàn)略。
■ 賣場觀點

淡季更要拼實力和服務(wù)
●劉洋，城外誠家居廣場副總經(jīng)理
今年淡季比往年來得更早，以前淡季里大家寄希望于開春，但今年因為受調(diào)控的影響行業(yè)信心受挫。淡季里賣場要拼實力、拼服務(wù)，以前賣場很強勢，等著消費者上門，現(xiàn)在這種態(tài)度應(yīng)該有所變通。例如我們?yōu)榱宋�引亦莊商圈的經(jīng)濟適用房客戶，采取了小區(qū)營銷的方式；考慮到消費者對于傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)見怪不怪，我們聯(lián)合圣象、華日等品牌首創(chuàng)了“獨家簽單日”。憑借著入駐商戶數(shù)量以及賣場體量的優(yōu)勢，下一步我們還將繼續(xù)精準營銷。
幫助商戶開拓市場
●張晶，萬家燈火裝飾城總經(jīng)理
今年大形勢不是特別好，萬家燈火家具、建材整體跟去年同期持平。明年形勢不那么明朗的情況下，與其坐等，不如幫助商戶出去開拓更深的市場。比如加深小區(qū)的開發(fā)工作、跟明年新開樓盤合作，跟經(jīng)濟適用房、兩限房等保障房做有效結(jié)合，幫助商戶開拓更多的渠道、提升銷售業(yè)績。日常單純的促銷并不是非常有效，我覺得還是把服務(wù)做透徹，比如完善售后，無理由退換貨的快速通道建立得更加方便，給消費者更多信心和保障，讓消費者有需求的時候能優(yōu)先想到你、選擇你。