廣州茶商新勢力崛起

　有茶葉，有貿(mào)易，就有茶商。近年廣州茶葉市場冒出一股茶商新勢力，有的從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來，有的從傳統(tǒng)茶商中成長起來。他們突破傳統(tǒng)茶商的固化思維和模式，由“坐商”變成“行商”，用獨(dú)特的經(jīng)營手法為行業(yè)注入新鮮血液。當(dāng)然，他們之中也不乏急功近利者，把炒作、浮躁的風(fēng)氣帶進(jìn)茶業(yè)。對于這股茶商新勢力，業(yè)界內(nèi)外看法不一，有人認(rèn)為他們將帶動(dòng)茶行業(yè)的發(fā)展，也有人認(rèn)為他們投機(jī)取巧，說的是“長遠(yuǎn)規(guī)劃”，實(shí)際是想撈一把就走。

　　□贏周刊記者譚佑棠 圖/文

　　少談文化 多談營銷

　　與新型茶商接觸中，記者發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)共同特點(diǎn)：少談文化，多談營銷。少談或許是因?yàn)樗麄儗Σ栉幕�一知半解，或許是他們認(rèn)為茶文化不是茶葉銷售的重點(diǎn)，他們更愿意交流茶葉營銷模式的創(chuàng)新。

　　茶業(yè)在中國有幾千年的發(fā)展歷程，自然有厚重的文化背景與底蘊(yùn)，歷史上也不知被多少文人墨客盛情謳歌。與傳統(tǒng)茶商言必稱“文化”相比，新型茶商大部分對茶文化并不是十分“感冒”，更多的是注重營銷模式，在他們看來，茶葉行業(yè)倡導(dǎo)的“文化”，首先應(yīng)該是一種“商品文化”，一種可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠度的“文化”，而非孤芳自賞、不食人間煙火的“純文化”。

　　“茶文化”理應(yīng)是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)，但產(chǎn)品卻承載著文化。張先生是一名服裝行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的茶商，他認(rèn)為，茶是商品不是藝術(shù)，中國茶葉企業(yè)，不能為了文化做文化，更不能被藝術(shù)誤導(dǎo)。

　　他舉例說，當(dāng)我們都在千篇一律地宣傳傳統(tǒng)茶文化的時(shí)候，立頓將注意力從傳統(tǒng)茶客身上轉(zhuǎn)移到了年輕一代身上，這部分消費(fèi)者根本不在乎茶文化，他們更在意的是茶是不是夠方便，夠時(shí)尚，是不是更符合他們的口味。因此立頓專注于簡單便捷的袋泡茶，將便捷、現(xiàn)代、時(shí)尚和健康的文化內(nèi)核簡單粗暴地打入了年輕消費(fèi)群體的內(nèi)心，而這樣的概念也很快的被茶葉的輕度消費(fèi)人群所接受，他們慢慢的被立頓分流掉了。說到這里，很多傳統(tǒng)茶商會很不屑地說，立頓完全是靠價(jià)格取勝，賣的是便宜貨，我專門跑到賣場去看了一下，立頓立雅茶甘醇綠茶15包×2g一包的價(jià)格也達(dá)到了25元，這樣算下來，一斤也要買到400元，也算是中檔的價(jià)格了。以這樣的價(jià)格完成一年幾十億美元的銷售，是相當(dāng)驚人的。

　　亨澤和茶行負(fù)責(zé)人賴先生也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，如果還死死抱著茶文化去做文章，市場將會越來越小，如果想繼續(xù)生存下去，就必須要改變，走上一條從“傳統(tǒng)茶文化”到“時(shí)尚茶文化”的道路。這種轉(zhuǎn)變不是單點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，而應(yīng)該是系統(tǒng)化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，包括產(chǎn)品的時(shí)尚化、品牌訴求的時(shí)尚化、售賣方式的時(shí)尚化以及傳播推廣的時(shí)尚化。

　　為了走出茶業(yè)市場歷來“文化過度、營銷不足”的怪圈，茶商楊世鑾做了很多嘗試，試圖在茶葉銷售與茶文化推廣兩者間找到平衡。他認(rèn)為，印度、斯里蘭卡成就了世界十大排名茶商，中國為何沒有世界級大茶商？因?yàn)橹袊�很多茶商把茶�?dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品。作為茶的愛好者，推廣茶文化是責(zé)無旁貸的，但作為一名商人，追求利潤也是生存的必然要求，市場需要“量”的支持。

　　注重品牌 主動(dòng)出擊

　　中國茶行業(yè)中流傳這樣一句話：“中國7萬茶企抵不過一個(gè)英國立頓。”如何打造一個(gè)強(qiáng)大的品牌，成為眾多茶商的心頭大事。由于“歷史的原因”與“產(chǎn)業(yè)特性”，“小農(nóng)經(jīng)營”為主體的茶業(yè)經(jīng)營體系與現(xiàn)代茶業(yè)的矛盾還將在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)存在，影響著我國茶業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。小生產(chǎn)與大市場的矛盾；小規(guī)模生產(chǎn)、小農(nóng)家庭化經(jīng)營方式、傳統(tǒng)的茶葉加工方式與茶業(yè)產(chǎn)業(yè)化的矛盾，以及傳統(tǒng)而原始的交易方式、管理方式嚴(yán)重阻礙了我國茶業(yè)品牌的發(fā)展。

　　廣州茶商新勢力從進(jìn)入茶行業(yè)起，就力求擺脫傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，把其他行業(yè)的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)帶進(jìn)茶行業(yè)。

　　在今年廣州茶博會上，某紅茶新晉高端品牌高調(diào)“亮劍”，其老板吳先生是一名皮具商人，從1990年代開始經(jīng)營皮具生意，成功打造了幾個(gè)國內(nèi)著名的皮具品牌。四年前進(jìn)入茶行業(yè)時(shí)，他沒有盲目推出產(chǎn)品，而把皮具的品牌運(yùn)作方式帶到茶行業(yè)，積累四年之后才重磅出擊，在廣州茶博會上一炮而紅。

　　在四年間，他把產(chǎn)品定位、細(xì)分人群、品牌形象、營銷策略、渠道建設(shè)、廣告維護(hù)、資源配置等都做了完整的規(guī)劃。與很多傳統(tǒng)的茶商只做茶葉貿(mào)易不同，吳先生開始就從茶葉源頭抓起，在廣東英德、廣東丹霞山、潮州鳳凰山、安徽祁門、福建武夷山、蒙頂山等地都建立了生產(chǎn)基地。他認(rèn)為，“公司＋農(nóng)戶”的種植、生產(chǎn)模式，相對于以前而言是一種進(jìn)步，是可行有效的，但并非長遠(yuǎn)之計(jì)。茶農(nóng)的知識水平與法律意識相對薄弱，他們更在意實(shí)際的效益，往往會因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)利差，而不顧合同約定，將摘下來的茶青賣給出價(jià)高者。這使得企業(yè)不好把握茶青的收購數(shù)量，而且成本也不好控制。

　　在吳先生看來，茶葉的種植、管理權(quán)不在企業(yè)手中，茶葉的品質(zhì)也因此得不到很好的控制，品質(zhì)是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，否則一起都無從談起。吳先生介紹，他們依靠國家茶葉產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系科學(xué)家團(tuán)隊(duì)的力量，根據(jù)紅茶發(fā)展趨勢進(jìn)行市場細(xì)分。過去，人們偏愛紅茶特有的焦糖香，如今人們則更多地追求花果香，這就需要去研發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　與吳先生看上去不那么充滿茶葉基因相比，茶商肖鴻和張澤國在茶行業(yè)浸泡多年，但與傳統(tǒng)茶商不同，他們樂于接受新思維，成為廣州茶商新勢力中另類而不可忽略的一派。

　　成立不到三年的肖鴻茶業(yè)，具有專業(yè)運(yùn)作能力與團(tuán)隊(duì)，匯聚了技術(shù)、管理、策劃、廣告、銷售、服務(wù)、物流等專業(yè)人才。肖鴻戲稱自己是茶行業(yè)的“老人”，但他的團(tuán)隊(duì)屬于不折不扣的新勢力。國光茶業(yè)總經(jīng)理張澤國的“精準(zhǔn)營銷”為同行所側(cè)目，他常常主動(dòng)出擊，有針對性地投放廣告宣傳，達(dá)到事半功倍的效果。

　　茶協(xié)：茶商新勢力促進(jìn)行業(yè)發(fā)展

　　對于這股茶商新勢力，業(yè)界內(nèi)外看法不一，有人認(rèn)為他們帶來的新思維將會帶動(dòng)茶行業(yè)的發(fā)展，也有人認(rèn)為他們是投機(jī)取巧，急功近利，實(shí)際是想撈一把就走。

　　對此，廣東茶業(yè)行業(yè)協(xié)會秘書長張黎明認(rèn)為，廣州茶商新勢力的崛起有著非常重要的意義。首先，他們帶來了各行各業(yè)的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為傳統(tǒng)的茶行業(yè)注入了新鮮的血液。其次，他們的出現(xiàn)對傳統(tǒng)茶商是一種沖擊，這種沖擊既有市場層面的，也有思維上的，將會極大促進(jìn)傳統(tǒng)的茶行業(yè)發(fā)展。

　　當(dāng)然，她也不否認(rèn)，市場的確存在部分投機(jī)取巧、急功近利者，他們把茶葉當(dāng)作是經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的資金避風(fēng)港，“葉公好龍”般的做品牌，嘴上掛的是品牌，心里也知道品牌這個(gè)“東東”能賺錢，一旦需要他們對必要的品牌建設(shè)投入時(shí)，一下子就“原形畢露”。她同時(shí)強(qiáng)調(diào)，這部分人由于缺乏足夠的耐心，很快會被市場所淘汰。

　　廣州茶商新勢力盡管還未成為市場的主流，但作為一股不可忽略的力量，已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)外關(guān)注的目光，他們或許能夠在尚未成熟的茶葉市場摸索出一條新的路子。