單獨(dú)開店加劇競爭 行業(yè)合作不應(yīng)拋開賣場

最近幾年，淋浴房（裝修效果圖）行業(yè)呈現(xiàn)出一副奇怪的景象：一方面，經(jīng)銷商普遍反映生意越來越難做，利潤越來越低，市場陷入低谷;另一方面，拋開賣場單獨(dú)銷售淋浴房的店面越來越多，銷售范圍越來越廣，整個(gè)行業(yè)貌似都一片紅火。對(duì)此，有人斥之為虛假繁榮，拋開賣場之后我們的市場真的“火起來了么”?

銷量緊縮，單獨(dú)開店加劇競爭

淋浴房行業(yè)的市場前景一直被外界普遍看好，很多原來做浴缸（裝修效果圖）、馬桶（裝修效果圖），浴室柜（裝修效果圖）的企業(yè)和經(jīng)銷商紛紛開始經(jīng)營淋浴房產(chǎn)品。但是，淋浴房市場主要集中在一、二線城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，而這些城市和地區(qū)的房地產(chǎn)市場受樓市調(diào)控政策的影響最大，因此，可以說淋浴房行業(yè)受樓市調(diào)控政策的影響也就非常大。而在長春這種不是特別發(fā)達(dá)的城市，購買淋浴房的消費(fèi)者就更少了。自去年以來，淋浴房市場就一度陷入低谷，整個(gè)市場都在萎縮。淋浴房行業(yè)雖然是一個(gè)新興的行業(yè)，但也從來不缺少競爭，企業(yè)與企業(yè)之間、產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、淋浴房品牌與整體衛(wèi)浴品牌之間的競爭始終存在。值得注意的是，以往淋浴房行業(yè)的競爭基板上集中在價(jià)格、品質(zhì)、品牌、服務(wù)等方面，而這幾年卻有越來越多的企業(yè)開始拿起渠道這一武器，想要利用單獨(dú)建店這種店海戰(zhàn)術(shù)來贏得勝利。事實(shí)上，淋浴房企業(yè)采取店海戰(zhàn)術(shù)并非偶然。如今店海戰(zhàn)術(shù)在整個(gè)泛家居領(lǐng)域已經(jīng)泛濫，衛(wèi)浴、瓷磚（裝修效果圖）、地板、家具等各行業(yè)的企業(yè)都在不停的開店，同時(shí)各行業(yè)的展會(huì)也打著招商加盟的旗號(hào)舉辦的如火如荼。店海戰(zhàn)術(shù)之所以會(huì)如此盛行，主要是因?yàn)槿斯ぁ⒃�材料、物流等成本的持續(xù)上升，市場競爭力不斷加劇，產(chǎn)品價(jià)格的上漲幅度趕不上成本上漲，以致單品利潤嚴(yán)重下滑，迫使企業(yè)通過薄利多銷的方式來保障總體利潤。而要達(dá)到這兩個(gè)目的，店海戰(zhàn)術(shù)無疑是最直接有效地的方法。然而店海戰(zhàn)術(shù)的廣泛使用必然導(dǎo)致競爭的進(jìn)一步加劇，尤其是淋浴房行業(yè)，表現(xiàn)的優(yōu)為明顯。淋浴房產(chǎn)品的價(jià)格比較高，但市場接受程度普遍不高，以長春來說，居民要面對(duì)淋浴房的認(rèn)知度不高。認(rèn)為沒有必要買淋浴房;要么購買力達(dá)不到要求，覺得淋浴房價(jià)格太貴。因此其他建材行業(yè)可以通過下鄉(xiāng)和保障工程房來緩解壓力，淋浴房卻只能把目標(biāo)集中在沿海經(jīng)濟(jì)圈及內(nèi)陸一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。隨著店海戰(zhàn)術(shù)的推進(jìn)，淋浴房行業(yè)在這些地區(qū)和城市的競爭將不斷加劇。

市場零散，衛(wèi)浴產(chǎn)品魚龍混雜

目前長春的建材產(chǎn)品銷售大多集中在歐亞賣場、太陽家居等大型銷售中心，因?yàn)槭菍�業(yè)市場，銷售的產(chǎn)品大多是中高檔品牌，品質(zhì)有保障。具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力并且有一定品牌意識(shí)的消費(fèi)者大多選擇在這里購買相關(guān)建材產(chǎn)品。此外，也有很多零散開店單獨(dú)銷售淋浴房產(chǎn)品的店鋪，但其產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)于以上幾個(gè)專業(yè)市場有所下降，因而價(jià)格更為便宜，屬于那種經(jīng)濟(jì)不是很寬裕的家庭“淘寶”以及部分非正規(guī)家裝裝飾公司的樂土。然而這些店鋪往往相隔較遠(yuǎn)，大部分上班族的消費(fèi)者沒有太多時(shí)間自由支配，一個(gè)市場跟另一個(gè)市場距離很遠(yuǎn)，加之市場上花樣繁多的淋浴房產(chǎn)品，這種零散的市場采購對(duì)于他們來說是件相當(dāng)棘手的事情。再加上這些店鋪產(chǎn)品類別多種多樣，有的一家店鋪的淋浴房產(chǎn)品就不下十種。從最普通的簡易淋浴屏風(fēng)到設(shè)計(jì)精美、科技含量高的電腦蒸汽淋浴房，不一而足，有的甚至還配備了按摩浴缸。淋浴房品牌宣傳概念極盡其能，在產(chǎn)品功能和效果上做足了文章，一時(shí)間讓消費(fèi)者挑花了眼。價(jià)格更是跨度極大，就算是訂做一個(gè)簡易淋浴屏風(fēng)，不同的產(chǎn)品代理商給出的價(jià)格都不同，如果不訂做，選擇規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)格也是千奇百怪，同樣規(guī)格的產(chǎn)品兩個(gè)品牌之間的差價(jià)最少都有2000元，高的甚至達(dá)到了8000-10000元。如此大的價(jià)格差異，僅僅用品牌知名度和用材不同來解釋，并不足以讓人信服。這種種問題都讓消費(fèi)一籌莫展。

賣場發(fā)力，各種手段促進(jìn)銷售

事實(shí)上，賣場銷售一直都是大部分商家的選擇，雖然去年長春的各大賣場出現(xiàn)了一段盲目擴(kuò)張的時(shí)期，但是其銷售上的優(yōu)勢一直存在。2012年，在競爭白熱化的市場環(huán)境下，家居建材賣場紛紛正面迎戰(zhàn)，開展自救行動(dòng)，展開宣傳活動(dòng)。在上半年的幾個(gè)小長假和周末中，通過走訪小區(qū)、發(fā)送邀請(qǐng)函等手段進(jìn)行有目的的宣傳。不僅為賣場提供了高人氣，活動(dòng)當(dāng)天的銷售額也有很大突破。為拉動(dòng)消費(fèi)，擴(kuò)大內(nèi)需，一些大型賣場展開了家具“以舊換新”的活動(dòng)，家具以舊換新模仿家電的政策思路，聯(lián)合幾家規(guī)模較大的家具零售賣場，將幾大類常用家具作為以舊換新品類，按新產(chǎn)品成交額百分比進(jìn)行補(bǔ)貼，并設(shè)置上限。這種種舉動(dòng)，絕非某一家企業(yè)能做的出來。另外，歐亞賣場率先推出了網(wǎng)上商城，對(duì)賣場內(nèi)大部分產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。目前電子商務(wù)紛紛與傳統(tǒng)家居建材賣場聯(lián)盟，是新興銷售方式與傳統(tǒng)銷售方式的大聯(lián)盟。商家通過在線上展示商品信息，線下體驗(yàn)產(chǎn)品服務(wù)，讓消費(fèi)者有更加充分的認(rèn)知。通過這樣預(yù)約型消費(fèi)，家居消費(fèi)群體不僅可以拓寬商品選擇的余地，還可以通過線上線下對(duì)比，做出最適合自家裝修的選擇。賣場利用自身的影響力、號(hào)召力所做的種種活動(dòng)，對(duì)商家、企業(yè)都是有極大幫助的，可以說，只有賣場這種綜合經(jīng)營體才能完成這些舉措，因此，無論是廠家還是經(jīng)銷商，在進(jìn)行行業(yè)合作時(shí)，絕不應(yīng)拋開賣場這棵可以乘涼的大樹。

對(duì)淋浴房業(yè)經(jīng)銷商而言，渠道維系著經(jīng)銷商們的所有興衰與榮辱。每個(gè)成功的經(jīng)銷商都必需策劃好自身的未來，決不能將自身的未來交托與一個(gè)單獨(dú)銷售渠道。唯有如此，才能在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在的市場上走出一條自己的道路，成功把握渠道話語權(quán)，成就當(dāng)?shù)亓茉》拷?jīng)銷商。