專業(yè)市場(chǎng)零售貸款發(fā)展的挑戰(zhàn)

專業(yè)市場(chǎng)零售貸款發(fā)展的挑戰(zhàn)
“專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃”系列專題   
   編者按：  目前，中國(guó)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，而專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)成功繁榮發(fā)展又何其艱難！為了幫助支持全國(guó)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者、運(yùn)營(yíng)管理者解難釋惑，中國(guó)市場(chǎng)投資網(wǎng)、商成專業(yè)市場(chǎng)研究所聯(lián)合義烏專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃咨詢機(jī)構(gòu)——商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司，陸續(xù)推出“專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃”、“專業(yè)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)資訊”系列專題，對(duì)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的項(xiàng)目定位， 顧問(wèn)咨詢 ，招商銷售 ，運(yùn)營(yíng)管理，建筑策劃 ，規(guī)劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報(bào)告，市場(chǎng)研究， 高層論壇 ，人員培訓(xùn)等內(nèi)容，期望通過(guò)商成專業(yè)市場(chǎng)研究所及商興成市場(chǎng)投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)策劃系統(tǒng)內(nèi)容。
   商興成公司是專業(yè)致力于專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開發(fā)為核心業(yè)務(wù)的綜合性投資管理機(jī)構(gòu)。
    希望我們的努力，能有助于全國(guó)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)投資舉辦者以及專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)策劃咨詢、招商銷售和運(yùn)營(yíng)開發(fā)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，專業(yè)市場(chǎng)都是商業(yè)銀行零售貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基點(diǎn)，交易活躍的優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場(chǎng)如同一塊大金礦，為了提高專業(yè)市場(chǎng)存貸份額，銀行往往在營(yíng)銷中給予市場(chǎng)型客戶更優(yōu)惠的信貸利率、信貸擔(dān)保條件，甚至專門設(shè)計(jì)特定市場(chǎng)的定制化服務(wù)方案。毋庸置疑，專業(yè)市場(chǎng)在發(fā)展零售貸款業(yè)務(wù)中有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。
　�。ㄒ唬┙鹑谛枨蟾叨让芗�。往往管好一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)就可以解決一個(gè)市場(chǎng)型網(wǎng)點(diǎn)生存與發(fā)展，基本上市場(chǎng)的發(fā)展可以滿足網(wǎng)點(diǎn)存貸款規(guī)模不斷提升的考核要求，并且由于管理半徑小使得營(yíng)銷組織與客戶維護(hù)的成本相對(duì)較低，橫向比較社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)，雖然很多成熟社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域內(nèi)，各種社區(qū)商業(yè)物態(tài)與經(jīng)營(yíng)主體也很多，也有豐富的信貸需求，但是相比專業(yè)市場(chǎng)其融資需求相對(duì)隱形難挖掘且資金需求周期性需求峰值較為平緩。
　�。ǘ�）市場(chǎng)型客戶綜合效益高。由于市場(chǎng)客戶資金往來(lái)量大，既是貸款需求者又是存款提供者，并有較多結(jié)算、理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)需求，綜合貢獻(xiàn)度高，使得市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的存款組織能力與綜合效益均較好。橫向比對(duì)專業(yè)市場(chǎng)貸款與住房貸款，兩者都符合個(gè)貸業(yè)務(wù)批發(fā)做的集約化管理特征，但以經(jīng)營(yíng)貸款長(zhǎng)期合作為紐帶可抓住一批客戶，綜合交叉營(yíng)銷的切入點(diǎn)較為容易，并可能一路從零售客戶做成法人客戶向上突破。
　�。ㄈ�）專業(yè)市場(chǎng)貸款不良風(fēng)險(xiǎn)低。由于專業(yè)市場(chǎng)能夠長(zhǎng)期生存并發(fā)展，整體商業(yè)模式經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)，有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)者與采購(gòu)方，使得投放在優(yōu)質(zhì)專業(yè)市場(chǎng)的貸款資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)于普通經(jīng)營(yíng)性貸款。也是因?yàn)槭聦?shí)風(fēng)險(xiǎn)低，一些銀行對(duì)專業(yè)市場(chǎng)投放的貸款可以采用保證甚至信用等弱擔(dān)保方式，本質(zhì)上本息的安全回收依賴于第一還款來(lái)源的穩(wěn)定，而長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與商圈不確定性更低。同時(shí)，同一化的經(jīng)營(yíng)戶集聚使得客戶經(jīng)理浸淫在特定行業(yè)，無(wú)形中成為半個(gè)行業(yè)專家，對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力更強(qiáng)。并且，很多專業(yè)市場(chǎng)為商戶貸款提供追加的市場(chǎng)方擔(dān)保或者市場(chǎng)商會(huì)牽頭成立互保圈，個(gè)體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被市場(chǎng)方或互保圈吸納。

　　經(jīng)濟(jì)減速、需求弱化背景下的專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展挑戰(zhàn)

　　佛山陶瓷市場(chǎng)、泉州茶葉市場(chǎng)、義烏小商品市場(chǎng)、嘉興皮革市場(chǎng)，改革開放后持續(xù)的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)是專業(yè)市場(chǎng)成功的原生動(dòng)力。在內(nèi)外部需求的拉動(dòng)之下，很多專業(yè)市場(chǎng)交易規(guī)模不斷創(chuàng)出新高，市場(chǎng)主體也經(jīng)歷了從一期到二期三期的擴(kuò)張，從東部起家的市場(chǎng)向中西部擴(kuò)張新設(shè)市場(chǎng)。專業(yè)市場(chǎng)大繁榮的背景是中國(guó)作為世界工廠，大部分的工業(yè)品產(chǎn)量世界第一，自然衍生貿(mào)易樞紐節(jié)點(diǎn)。但在產(chǎn)能過(guò)剩與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的新階段，部分專業(yè)市場(chǎng)并未停歇擴(kuò)張腳步，存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。
　�。ㄒ唬├鲜袌�(chǎng)的新問(wèn)題。東部地區(qū)有一大批各具特色的成熟大型專業(yè)市場(chǎng)，但這些老的市場(chǎng)開始面臨新問(wèn)題，以浙江為例，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展從前店后廠逐步集聚形成一個(gè)個(gè)縣域特色鮮明的專業(yè)市場(chǎng)，小商品、皮革、輕紡、珍珠等不一而足，此類市場(chǎng)興起的重要基礎(chǔ)便是周邊相關(guān)產(chǎn)業(yè)高度集聚，從而天然形成市場(chǎng)集散中心，但浙江受土地與勞動(dòng)力成本攀升和環(huán)境保護(hù)要求提升的影響，原來(lái)支撐市場(chǎng)繁榮的配套工廠正在萎縮或外遷，一個(gè)被掏空實(shí)體工廠的專業(yè)市場(chǎng)能否長(zhǎng)期繁榮值得懷疑。其次，城市化導(dǎo)致原來(lái)地處城市邊緣的專業(yè)市場(chǎng)成為城市核心區(qū)，造成貨物物流進(jìn)出和倉(cāng)儲(chǔ)成本攀升，而整體拆遷搬離未必能夠重新集聚人氣。最后，中西部地區(qū)招商引資，很多的浙商把浙江專業(yè)市場(chǎng)復(fù)制到全國(guó)，逐漸弱化了原來(lái)核心市場(chǎng)地位，導(dǎo)致采購(gòu)商分流。
　　（二）新市場(chǎng)的老問(wèn)題。新市場(chǎng)能夠真正發(fā)育成為一個(gè)交易活躍的市場(chǎng)，本質(zhì)是市場(chǎng)法則這一老問(wèn)題。很多人在教科書中學(xué)到過(guò)溫州橋頭紐扣市場(chǎng)，是改革開放初期農(nóng)民創(chuàng)造的典型案例，但事實(shí)上這個(gè)起步早于義烏小商品市場(chǎng)的市場(chǎng)連溫州本地人都已經(jīng)遺忘。市場(chǎng)要發(fā)展壯大，需要天時(shí)地利人和的要素稟賦合力，而遍地開花的全國(guó)各種新興市場(chǎng)，是否具有交通便利、產(chǎn)銷配套、客流充沛等市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)要素，值得商榷。由此造成的問(wèn)題便是一些新專業(yè)市場(chǎng)第一年喊得響，第二年運(yùn)營(yíng)難，第三年全跑光。
　　（三）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際挑戰(zhàn)。很多專業(yè)市場(chǎng)定位于外商一站式采購(gòu)中心，是中國(guó)產(chǎn)品向世界營(yíng)銷的窗口平臺(tái)，并成就了像義烏小商品城(5.33, 0.00, 0.00%)這樣的國(guó)際性市場(chǎng)。但是，如果你是一個(gè)細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)made-in-china的耐克鞋產(chǎn)地已經(jīng)逐漸變成越南和菲律賓。全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移，中國(guó)是過(guò)去二十多年最大的受益者，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入更高階段，這些工業(yè)又在重新轉(zhuǎn)移，使得諸如義烏小商品城的發(fā)展面臨不確定性。、

　�。ㄋ模┚�下市場(chǎng)的線上挑戰(zhàn)。實(shí)體專業(yè)市場(chǎng)另一個(gè)巨大的對(duì)手是電子商務(wù)平臺(tái)的風(fēng)起云涌，專業(yè)市場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)便是在一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)匯聚琳瑯滿目的各種商品，采購(gòu)商在一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)可以充分挑選與比價(jià)；而這種產(chǎn)品大集合的優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)平臺(tái)更勝一籌，平臺(tái)的商品目錄比大型專業(yè)市場(chǎng)還有豐富，幾乎是無(wú)奇不有。從B2B到B2C平臺(tái)，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)物態(tài)的打擊極其明顯，以至于歐亞達(dá)等家具市場(chǎng)對(duì)天貓[微博]的O2O模式推廣采取全面封殺的態(tài)度，抵制專業(yè)家具市場(chǎng)成為下一個(gè)被電商平臺(tái)攻陷的專業(yè)市場(chǎng)。

　�。ㄎ澹﹤鹘y(tǒng)市場(chǎng)的現(xiàn)代挑戰(zhàn)。雖然很多專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)良好，但未來(lái)能否經(jīng)受現(xiàn)代商業(yè)模式考驗(yàn)已經(jīng)出現(xiàn)分歧，拋開電商平臺(tái)對(duì)其侵蝕和部分傳統(tǒng)商戶開始兩邊下注涉足網(wǎng)絡(luò)銷售，很多大的專業(yè)市場(chǎng)自身也在逐步建設(shè)電商平臺(tái)，譬如義務(wù)購(gòu)。而很多行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的競(jìng)爭(zhēng)，已走向少數(shù)公司品牌化經(jīng)營(yíng)，采購(gòu)模式演變?yōu)楹诵钠髽I(yè)發(fā)起采購(gòu)邀約，小企業(yè)作為供應(yīng)商參與投標(biāo)，市場(chǎng)功能被公司內(nèi)部化，從而使得很多串聯(lián)行業(yè)上線游的中間產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)式微，譬如很多服裝原料、皮料市場(chǎng)影響力逐步下降。

　　商業(yè)銀行的專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略再思考

　　到目前為止，盡管專業(yè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展存在一定的不確定性，但銀行對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)還是傾注更多資源。即使對(duì)于一些過(guò)度發(fā)展的新設(shè)專業(yè)市場(chǎng)商鋪貸款開始采取較為審慎態(tài)度，但是對(duì)原來(lái)相對(duì)成熟的商圈市場(chǎng)爭(zhēng)奪激烈依舊，并不斷創(chuàng)新產(chǎn)品迎合需求。同業(yè)博弈的結(jié)果是逐步放寬了對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶的抵質(zhì)押品管理要求，只要通過(guò)建立互保圈或追加市場(chǎng)方擔(dān)保就可以獲得融資，部分銀行將這種產(chǎn)品做成品牌并全國(guó)進(jìn)行推廣。但客觀上，當(dāng)前對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的偏愛(ài)需要梳理三個(gè)問(wèn)題。

　　（一）市場(chǎng)客戶的融資悖論。一些專業(yè)市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的商戶，通過(guò)十?dāng)?shù)年經(jīng)營(yíng)積累，普遍是身價(jià)千萬(wàn)以上的貴賓客戶，對(duì)經(jīng)營(yíng)資金的融資需求已經(jīng)弱化。而該群體年齡又基本四十歲以上，本身對(duì)一個(gè)商鋪?zhàn)儍蓚�(gè)的擴(kuò)大生產(chǎn)也并不感興趣，且專業(yè)市場(chǎng)的銷量相對(duì)穩(wěn)定，更多商鋪難以帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。但相當(dāng)部分這樣的客戶仍然在進(jìn)行融資，這一融資悖論背后凸顯的是資金的用途與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)相分離，很多商戶在利用其優(yōu)質(zhì)客戶的借貸便利獲取低成本融資，并將這些融資投向了市場(chǎng)之外的地產(chǎn)投資或經(jīng)營(yíng)，甚至流向民間借貸市場(chǎng)。浙江民間借貸危機(jī)中，一部分市場(chǎng)商戶也牽涉其中，而很多市場(chǎng)的融資便利性已經(jīng)非常充分，完全可以滿足正常經(jīng)營(yíng)需求，深陷民間融資玄機(jī)或許在此。

　�。ǘ�）圈鏈互保和市場(chǎng)方擔(dān)保模式的反思。商會(huì)牽頭等方式設(shè)立一個(gè)同行業(yè)商戶的互保圈，銀行向圈內(nèi)全體成員放貸，單個(gè)商戶不良由其他互保商戶進(jìn)行償付。這種風(fēng)險(xiǎn)緩釋方式在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)定不存在行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，可以解決個(gè)體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的償付問(wèn)題，個(gè)體損失由互保圈分散消化，剩余商戶的經(jīng)營(yíng)也不會(huì)受到重大影響。而市場(chǎng)方擔(dān)保模式，通過(guò)將個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁法人，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人不良的控制。但是這兩種風(fēng)險(xiǎn)防范模式在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)事件爆發(fā)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力幾近喪失。鋼貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)集中暴露后，上海和蘇南一些金融機(jī)構(gòu)幾乎被鋼貿(mào)貸款不良飆升所擊穿，原先精心設(shè)計(jì)的互保模式或市場(chǎng)方擔(dān)保模式被證明對(duì)于系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)毫無(wú)招架之力。一些鋼貿(mào)的不良貸款甚至已經(jīng)采取了商戶聯(lián)保+市場(chǎng)方擔(dān)保+傳統(tǒng)擔(dān)保公司擔(dān)保的三重風(fēng)險(xiǎn)防控措施，但是仍然陷入追償無(wú)門的尷尬。系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，互保模式反而火燒連營(yíng)，好客戶壞客戶一棍子打死，原來(lái)經(jīng)營(yíng)尚可的客戶也惡意違約不歸還自己的貸款并轉(zhuǎn)移藏匿資產(chǎn)，陷入一戶不良全部不還的壞循環(huán)。市場(chǎng)方擔(dān)保在一比十的保證金擔(dān)保模式下，不良率上升到10%以上，風(fēng)險(xiǎn)防御線就宣告瓦解，而更糟糕的是很多市場(chǎng)方擔(dān)保比例可能具體執(zhí)行中還并沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行。

　　（三）如何管住專業(yè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。由于專業(yè)市場(chǎng)客戶的金融意識(shí)相對(duì)較高，并有市場(chǎng)方和商會(huì)等組織，使得該群體的談判能力相對(duì)較強(qiáng)，會(huì)對(duì)貸款要求更大的利率優(yōu)惠和條件寬松，而這些年下來(lái)銀行也是主動(dòng)求變迎合，并無(wú)形中陷入到了囚徒困境。由于圍繞市場(chǎng)的銀行很多，哪一家銀行在關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)控制上有所讓步，就可以搶到更多的客戶，但是很快其他的銀行都必須跟進(jìn)，否則就面臨被邊緣化。不過(guò)，當(dāng)所有銀行都采取較高的風(fēng)險(xiǎn)容忍并允許較寬松的弱擔(dān)保方式，就會(huì)形成一個(gè)積聚的系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)。舉例來(lái)說(shuō)，五家銀行中只有一家銀行允許互保模式，總的風(fēng)險(xiǎn)暴露敞開只有一家銀行，其他四家采取抵質(zhì)押方式，事實(shí)上管住了客戶總體的融資杠桿，使其風(fēng)險(xiǎn)總體可控，但是在鋼貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)中，最突出的問(wèn)題便是大部分銀行都采取激進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)容忍營(yíng)銷策略，并且這樣的營(yíng)銷策略下又沒(méi)有跟進(jìn)更為細(xì)致可控的貸后風(fēng)險(xiǎn)管理，助長(zhǎng)鋼貿(mào)市場(chǎng)的龐氏騙局。市場(chǎng)方、經(jīng)營(yíng)商戶乃至于倉(cāng)儲(chǔ)公司，重復(fù)倉(cāng)單質(zhì)押甚至虛構(gòu)倉(cāng)單，套取貸款，而銀行對(duì)實(shí)際存貨缺乏有效監(jiān)管。風(fēng)波后，部分銀行收緊非戶籍地商戶貸款，更將身份證信息為福建的客商直接列入黑名單，如此簡(jiǎn)單粗暴的方式，主要是風(fēng)波中銀行很受傷，互保圈全是蒸發(fā)了的福建商戶，追償市場(chǎng)方仍是福建人創(chuàng)建的，銀行追索無(wú)門。

　　專業(yè)市場(chǎng)零售貸款發(fā)展的平衡之道

　　總體而言，結(jié)合專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展挑戰(zhàn)和現(xiàn)有銀行已有的信貸資源傾斜，對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷拓展更趨審慎。雖然專業(yè)市場(chǎng)符合一把抓住一片客戶的集約特征，但是反過(guò)來(lái)也違背了零售貸款風(fēng)險(xiǎn)分散策略，將風(fēng)險(xiǎn)集中在一個(gè)行業(yè)一個(gè)市場(chǎng)，導(dǎo)致一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)不良率爆發(fā)，就會(huì)癱瘓一個(gè)支行甚至二級(jí)分行的零售貸款業(yè)務(wù)。

　　更重要的是，弱擔(dān)保方式貸款的創(chuàng)新應(yīng)以更強(qiáng)的客戶經(jīng)營(yíng)行為監(jiān)控能力為前提，客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)是銀行永恒面臨的問(wèn)題，總會(huì)有客戶把貸款資金投向高風(fēng)險(xiǎn)高收益項(xiàng)目，一些在鋼貿(mào)中損失慘重的銀行，開始嘗試構(gòu)建基于交易貨物信息流的零售經(jīng)營(yíng)貸款，流水貸產(chǎn)品總體上高度匹配客戶實(shí)際的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，從風(fēng)險(xiǎn)匹配度上可以合理控制客戶融資杠桿，能把真實(shí)經(jīng)營(yíng)的好客戶挑選出來(lái)，一定程度也是銀行開始重視第一還款來(lái)源并開始利用數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，將原來(lái)上下游企業(yè)的電子交易信息流逐步納入監(jiān)控。

　　而一旦建立了基于數(shù)據(jù)挖掘的信貸決策模型，專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管護(hù)低成本優(yōu)勢(shì)便面臨弱化。手工模式下，單個(gè)客戶調(diào)查和一組同源客戶的調(diào)查成本基本一致，但是前者只能發(fā)展一個(gè)，后者可以發(fā)展一片，通過(guò)信息技術(shù)的支持，將客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別模型化管理，使得客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)受理與調(diào)查的工作主要變成核實(shí)真實(shí)性，而后面的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別以系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)測(cè)，降低了客戶經(jīng)理的管理壓力。此外，專業(yè)市場(chǎng)很多是生產(chǎn)性市場(chǎng)，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)更趨向于消費(fèi)內(nèi)需拉動(dòng)后，消費(fèi)娛樂(lè)等新興服務(wù)業(yè)商戶快速崛起，在經(jīng)營(yíng)性貸款投放中過(guò)度強(qiáng)調(diào)拓展專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，無(wú)形中也錯(cuò)過(guò)了城鎮(zhèn)化進(jìn)程中的消費(fèi)性商戶的發(fā)展機(jī)遇。