廣州專業(yè)市場調(diào)查：多少財富故事在這里上演？

　　廣州的專業(yè)市場產(chǎn)品種類豐富，琳瑯滿目。

　　“讀不懂專業(yè)市場，就讀不懂廣州” 廣州1300多家專業(yè)市場為何擁有神奇創(chuàng)富能力

　　“讀不懂專業(yè)市場，就讀不懂廣州。”廣東批發(fā)市場行業(yè)協(xié)會提供的估計數(shù)據(jù)顯示：廣州年成交額在1億元以上的專業(yè)市場，起碼有150多家，占全省的一半左右。

　　相比北京上海，遍布廣州大街小巷的專業(yè)市場，成為廣州非常突出的一個特點。

　　對于廣州的專業(yè)市場,有人覺得帶來了市容亂、交通擁堵等老大難問題，也有人覺得給廣州乃至珠三角地區(qū)注入了經(jīng)濟活力，打通了產(chǎn)銷鏈條。

　　眾說紛紜，難有定論。但有一點卻是肯定的，廣東人似乎對專業(yè)市場模式格外熱衷。在去年曾登廣告聲稱“立志2012年成為世界首富”的廣州某服裝市場的商人，也是憑借專業(yè)市場的吸金能力積累了大量財富。

　　在廣州遍地開花的專業(yè)市場，在你看得到或看不到的場合，每時每刻都在上演著各式各樣的財富故事。依托珠三角“世界工廠”的地位，廣州的專業(yè)市場擁有神奇的創(chuàng)富能力。

　　從今日起，本報記者將用兩篇文章，向讀者剖析專業(yè)市場對廣州、對珠三角的貢獻及它所帶來的種種困擾，帶你全方位了解它的昨天、今天與明天。

　　2011年元旦，30出頭的孟加拉國人朱維爾照例回到了家鄉(xiāng)，一年365天，他大概有一半的時間待在廣州。專業(yè)市場密布的廣州，是朱維爾一家財富的源泉。

　　淘金地

　　廣州讓外商“樂不思蜀”

　　朱維爾與廣州結(jié)緣，是子承父業(yè)的自然結(jié)果。如今已過花甲之年的老爸早在十多年前就把他帶到廣州，手把手地教他怎么做跨國生意。

　　離家很遠，但朱維爾并不感到孤獨。在這里，他每天都跟一群老鄉(xiāng)打交道�！拔覀冊趶V州開貿(mào)易公司，租寫字樓，有人還長期租了居民樓。”朱維爾說。十多年來，他因為生意走遍了中國的大部分省市，但還是覺得廣州好，所以始終沒有把大本營搬到其他城市。

　　“廣州這個城市很包容，外國人在這感覺很自在；衣食住行也很方便……最重要的是，廣州除了一年兩度的廣交會，還有數(shù)不勝數(shù)的專業(yè)市場，能提供無限的商機。”朱維爾這樣闡明他熱愛廣州的理由。

　　專業(yè)市場，在朱維爾的生意中發(fā)揮了不可替代的作用。他向記者介紹了自己做生意的流程：先逛專業(yè)市場，挑選他認為在本國可能會受歡迎的產(chǎn)品�！案�許多城市不同，廣州專業(yè)市場基本上明碼標價，我作為外國人，感覺放心。”朱維爾說，價格的透明讓他在廣州做生意顯得很輕松。

　　朱維爾早就知道，在廣州的專業(yè)市場，每一個檔口的背后都有一家、甚至幾家生產(chǎn)廠家。在看貨、談價后，他會要求廠家在指定時間把貨物就近送到指定倉庫。隨后，這些貨物會由他的物流公司拉到最近的港口，用貨輪運回孟加拉國。

　　貨物在孟加拉國的第一個去處同樣是專業(yè)或非專業(yè)的批發(fā)市場，朱維爾在該國的幾個大型市場租有檔口。在那里，分銷商們接踵而至，他們的采購量動輒以集裝箱柜為計量單位。分銷商的下游還有區(qū)域經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)銷商的下面還有小批發(fā)商……最終，朱維爾從廣州采購的“中國制造”經(jīng)由超市、小店等終端走入孟加拉國的千家萬戶�！爸袊�貨在孟加拉國很受歡迎�！敝炀S爾特別強調(diào)。

　　中國有不少城市都建有專業(yè)市場，朱維爾為何鐘情于廣州？

　　他說：“其他城市的批發(fā)市場門類都不如廣州齊全，往往只賣當?shù)厥�產(chǎn)的某一種產(chǎn)品。而在廣州，小五金、布料、酒店用品……來自中國各地的產(chǎn)品匯集在這里，應有盡有。即便是特定的產(chǎn)品，廣州的市場也做得最專業(yè)，產(chǎn)品款式豐富，性價比高�！�

　　創(chuàng)辦人

　　堅持“只租不賣”保專業(yè)

　　這次回國前，朱維爾在番禺沙溪國際酒店用品城采購了一批烤箱和刀叉。這個全國最大的酒店用品專業(yè)市場的變化讓他感到不可思議——他初到廣州時，那一帶還是一片荒涼。

　　廣州遍地開花的專業(yè)市場因何而來？為什么能在“一夜之間”擴張？不僅外國人感到驚訝，就連許多年輕一輩的廣州人也解釋不清。對此，45歲的張漢泉無疑具有發(fā)言權(quán)，包括大石家私城和朱維爾光顧的酒店用品城在內(nèi)，他17年來在廣州及周邊地區(qū)一手創(chuàng)辦的專業(yè)市場超過5家。

　　早在上世紀90年代初，出現(xiàn)在羅沖圍增槎路和南海黃岐的家具批發(fā)市場，它們的 創(chuàng)辦人就是張漢泉。當時，張漢泉還只是個二十多歲的小伙子。 “我是順德人，順德盛產(chǎn)家具，而廣州是省會大城市，我想家具在這里一定好賣。”這兩家批發(fā)市場的硬件水平一般，但規(guī)模都不小。而張漢泉的經(jīng)營手段也很簡單：從順德樂從批發(fā)家具運到廣州的市場，“生意好得不得了”。

　　在賺到“第一桶金”后，1998年，張漢泉“盯”上了番禺。當時荒涼的105國道大石段兩側(cè)已悄然出現(xiàn)了兩排鐵皮屋，建設者是一家國資背景的地產(chǎn)公司，轉(zhuǎn)租給商人賣順德家具。雖然條件簡陋，卻也遠近聞名，生意火爆。

　　張漢泉的朋友看好家具屋的商機，就想在旁邊租地，蓋上鐵皮屋出租。而張漢泉則覺得，生活水平在改善，對產(chǎn)品檔次和購物環(huán)境的需求會更高，鐵皮屋以后得升級改造，潛力無窮。

　　于是，他大膽地提出合資買下所有鐵皮屋用地，蓋室內(nèi)賣場，引商戶入室，打造“家私城”。在他的構(gòu)思里，這個市場將只賣家具。幾人一拍即合，那塊地最終成為當時番禺的“地王”，地價是4000元/平方米。

　　買下地塊后，好消息傳來：番禺將撤市變區(qū)并入廣州，如此一來，這塊離洛溪大橋不遠的番禺“地王”的輻射優(yōu)勢將被大幅放大。幾個合資人富有創(chuàng)造性地把底層設計成了專業(yè)賣場，樓上的6層樓則是民居——根據(jù)當時的房價，“地王”如果只蓋民居，必虧無疑。張漢泉還決定，一樓的10萬平方米店鋪“只租不賣”，理由是：一旦賣掉，市場就對店鋪失去了支配權(quán)，無法確保專業(yè)定位。

　　“只租不賣”的規(guī)矩，一直被嚴格執(zhí)行至今，即便是在資金緊缺的艱難時期，張漢泉也始終堅持這一點。他認為，這是家具專業(yè)市場成功的關(guān)鍵。

　　此后，華南板塊迅速崛起，在大石家私城后，吉盛偉邦、紅樹灣等家居市場紛至沓來，番禺成了著名的家居市場集中地。競爭對手日益增多，張漢泉卻不緊張：“這是好事，做專業(yè)市場有個特點：市場越多，生意越好做。只要定位準確，不僅不會被搶生意，反而能夠從中受益�！�

　　實際上，為了尋求差異化競爭，他把大石家私城的產(chǎn)品定位為中檔，以區(qū)別吉盛偉邦等兄弟市場。在他的顧客中，約有一半來自廣州“老八區(qū)”，幾大市場共同營造的“集群效應”被發(fā)揮得淋漓盡致。

　　借地利

　　依托“廣東制造”做大

　　家私城成功后，張漢泉又開始尋找項目。他發(fā)現(xiàn)沙溪村五金塑料批發(fā)城的周邊有空地，緊挨華南快線的出口，交通便利，于是動了想法：再建一個五金塑料批發(fā)市場如何？

　　為此，他聘請了一個專業(yè)調(diào)研團隊，進行可行性研究。但結(jié)論令人沮喪：在同一地段再建一個五金塑料市場，幾乎不可能成功。張漢泉卻較上勁了：“那里交通方便，又是華南地區(qū)的中心，怎么可能不行？”

　　2000年，沙溪五金塑料城對面200畝的土地上很快就建起了定位專賣五金塑料用品的商城，取名“廣州沙溪商業(yè)城”，開始招商。

　　招商的效果不錯，租賃率有七八成。但開業(yè)后，商貿(mào)城的生意不如對門的五金塑料城好。張漢泉苦思冥想，尋找癥結(jié)，他最終得出結(jié)論：專業(yè)市場的核心競爭力是場內(nèi)客戶是否有品牌，而在這一點上，新生的商貿(mào)城顯然無法跟積淀更深的五金塑料城相比。

　　2005年的某一天，張漢泉猛然發(fā)現(xiàn)，商業(yè)城的租戶中，有七成產(chǎn)品跟酒店有關(guān)。當時，中國內(nèi)地的“酒店用品”還處于萌芽期，行業(yè)發(fā)展尚不明晰，但他仍然憑著商業(yè)直覺，作出了個大膽的決定：通過賠償違約金的方式，把三成產(chǎn)品與酒店無關(guān)的租戶“送”走，把市場重新定位為酒店用品專業(yè)市場。從今往后，只租鋪給跟酒店用品有關(guān)的商戶。 為了“送”走那三成租戶，張漢泉付出了巨大的金錢代價，但他仍然感到慶幸自己堅持了“只租不賣”的商業(yè)模式。

　　2005年，市場最終改名為“酒店用品城”，專業(yè)效果立竿見影。不僅實現(xiàn)了滿租，還在極短的時間內(nèi)做大、做強了。

　　廣東省酒店用品行業(yè)協(xié)會副會長張杰認為，這一成功，與廣東作為制造業(yè)基地的地位密不可分。早在2008年，全國酒店用品行業(yè)的產(chǎn)值就達8000億元，其中43%出自廣東。廣東在幾大酒店用品的主要產(chǎn)品門類上都有著充裕的產(chǎn)能。以“陶瓷之都”潮州為例，其六成產(chǎn)品用于出口，甚至有外商直接到潮州開辦陶瓷廠�！�2008年金融風暴，外地有一堆酒店專業(yè)市場死掉了，沙溪市場卻活了下來，而且越活越好，這與廣州和廣東的經(jīng)濟地位是密不可分的�！�

　　專業(yè)市場就像一臺永動機，能夠為所有者提供源源不斷的現(xiàn)金流，施展著神奇的財富魔力。張漢泉的專業(yè)市場版圖越來越大，他成立了信基集團，開始著手把這種商業(yè)模式向其他省市復制、擴張。在沙溪酒店用品城之后，周邊又出現(xiàn)了另外一家同業(yè)市場，2008年后被張漢泉策劃收購。今年，他又在邊上加建了幾個新場館。他擴張的想法依舊很樸素：“市場越大，生意越好做�！�

　　發(fā)跡史

　　草根從“走商”變“坐商”

　　林奕鎮(zhèn)是張漢泉的租戶，1991年，年僅18歲的他懷揣父親給的200元“家底”，離開潮州農(nóng)村到廣州闖世界。臨走前，父親對他說：“在老家種地沒出路，你出去闖一闖，混不下去了也不要緊，回來繼續(xù)種地�！�

　　“不僅在我們這個市場，在其他專業(yè)市場也一樣，幾乎每一名租戶都有著跟我相同的經(jīng)歷�！绷洲孺�(zhèn)告訴記者。

　　來到廣州后，林奕鎮(zhèn)決定銷售老家盛產(chǎn)的陶瓷器具。他把自己的創(chuàng)業(yè)初期定義為“走商”，靠兩條腿、自行車和公交車，四處上門推銷。他至今記得自己的第一個客戶是濱江路某酒樓。那家酒樓想購買林奕鎮(zhèn)價值9萬元的餐具，但在他提出要收1萬元的訂金時，酒樓的負責人嚴詞拒絕了：“你要是拿著錢跑了，我們該怎么辦？”這讓林奕鎮(zhèn)無言以對，因為他是個“走商”，沒有固定的營業(yè)場所，別人憑什么相信他？

　　這段對話影響了林奕鎮(zhèn)此后的一系列抉擇，他有了堅定的想法：以后一定要有個屬于自己的“根據(jù)地”，否則生意沒法做大。

　　靠著勤奮的兩條腿，林奕鎮(zhèn)逐漸有了積蓄，他在城中村里租下了固定的辦事處，平日里外出“跑單”，客戶想看樣品，就帶去辦事處。隨著生意做大，林奕鎮(zhèn)掌握的客戶資源越來越多，對客戶的需求和產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)也有了全方位的認識，于是，他在潮州老家開辦了陶瓷廠，從生產(chǎn)到銷售“通吃”。

　　廠子設在潮州，銷售還得在廣州，“因為廣州的輻射力大，全國乃至全球的采購商多�！鄙�意越做越大，設在民居里的辦事處卻成了他的心病，再好的產(chǎn)品擺在那里都會顯得掉檔次，他覺得自己本質(zhì)上還是沒有擺脫多年來“走商”的模式。

　　4年前，他在沙溪酒店用品城租了檔口，把辦事處搬到那里。對檔口進行了裝修，裝上好看的貨柜，產(chǎn)品在燈光下熠熠生輝，檔次也顯出來了�！白筻徲疑豳u的都是同類產(chǎn)品，營造出專業(yè)氛圍，客戶來檔口看樣品，感覺比以前好多了。”

　　林奕鎮(zhèn)分析：“專業(yè)市場讓我從"走商"發(fā)展到了"坐商"。坐著談生意，容易發(fā)展壯大。這四年來，我的經(jīng)營業(yè)績起碼翻了兩倍；鋪租漲了一半多，我要是轉(zhuǎn)手，可以賺一筆"頂手費"�！�

　　如今，在全國幾乎每一個城市，都有林奕鎮(zhèn)的客戶，他的產(chǎn)品三四成外銷，有些外商來自他此前從沒聽說過的國家。