市場揭秘 告訴你服裝尾貨不為人知的秘密

    服裝尾貨一直都是服裝人談?wù)摰臒狳c話題之一，服裝批發(fā)商肯定或多或少要和服裝尾貨商打交道，服裝零售商就時不時想淘一些好的尾貨，想買衣服的人就想看哪個服裝店能有原版正品的尾貨，買回來也可以穿上個正品大牌炫耀一下，暖暖急您之所急，想您之所想。

    下面暖暖和大家分享一些服裝尾貨的知識，希望大家不吝賜教。

    1.中國尾貨服裝的出現(xiàn)歷程。

    近幾年來，我國服裝工業(yè)快速增長。我國已連續(xù)6年保持世界第一服裝生產(chǎn)大國和服裝出口大國地位，我國服裝出口總額占全球服裝出口貿(mào)易總額的1/6，出口世界220個國家和地區(qū)。1999年我國服裝行業(yè)生產(chǎn)各類服裝138億件，出口創(chuàng)匯達(dá)300億美元，占我國出口貿(mào)易總額的154%，位居各行業(yè)之首。我國現(xiàn)有服裝生產(chǎn)企業(yè)4 5萬家，從業(yè)人員385萬人，服裝年產(chǎn)量超過億件的，全國已有13個地區(qū)，我國服裝出口占總產(chǎn)量一半以上，出口到全世界220多個國家和地區(qū)。

    我國是世界上服裝出口第一大國，服裝加工業(yè)每年的生產(chǎn)量達(dá)數(shù)十億件，一款服裝從流行趨勢發(fā)布、策劃、設(shè)計、制作，到進(jìn)入市場，需要一個相當(dāng)長的周期，這就可能與市場需求產(chǎn)生距離，所以服裝上市之后，誰都不能保證銷售一空。服裝市場的特點決定了尾貨的產(chǎn)生。現(xiàn)在國內(nèi)國外的服裝行業(yè)都面臨著這一問題，雖然策劃、管理水平都在提升，但問題也不能完全得到解決。全球金融危機對經(jīng)濟的影響大家都看到了，在這場金融危機中，一方面積壓的產(chǎn)品為尾貨市場提供了豐富的貨源，另一方面消費者的消費意識變化也很明顯，購買商品更加注重經(jīng)濟性、環(huán)保性和倫理性。這些因素?zé)o疑為尾貨市場的發(fā)展提供了一個很好的機遇。尾貨不能是冒牌貨，不能是舊貨。業(yè)內(nèi)人士通常把尾貨分為外貿(mào)尾貨、國內(nèi)品牌尾貨、企業(yè)積壓貨品、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷貨品。

    經(jīng)過10年的時間發(fā)展目前廣州、北京等地已經(jīng)形成了一批規(guī)模較大的服裝尾貨批發(fā)市場，從經(jīng)濟倫理的角度來看，尾貨更能使這些產(chǎn)品得到充分利用。

    2.工廠的尾貨是怎么產(chǎn)生的？占據(jù)市場尾貨的多大比例？

    有四種：第一種是品牌產(chǎn)品尾貨，或稱原單尾貨。這類貨品多是做品牌代加工的工廠用多余原料生產(chǎn)出來的，產(chǎn)品的原料和輔料都和真正的商場產(chǎn)品一模一樣。由于產(chǎn)品質(zhì)量好，所以價格也較高。

    其次是外貿(mào)尾貨。這些產(chǎn)品原本是為出口計劃生產(chǎn)的，由于細(xì)節(jié)上的差異，導(dǎo)致檢驗為不合格，被廠家退回，這樣的產(chǎn)品價格比較低，銷路是最好的。

    另外一種情況就是由于每次生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)服裝時，都會選擇多做出一些，以便交貨時發(fā)現(xiàn)問題及時補充。交貨完剩下的這部分產(chǎn)品就會以非常低的價格賣掉。

    最后是跟單尾貨。加工工廠覺得這一批訂單的款式樣子都很不錯，應(yīng)該會有利可圖，就在生產(chǎn)過訂單后采購?fù)瑯踊蛘呦嗨频闹鬏o料，利用一定的時間集中生產(chǎn)出來，然后批發(fā)給各個大的批發(fā)商，之后流向全國各地，通常價格會翻兩倍甚至幾倍。

    服裝加工業(yè)每年的生產(chǎn)量達(dá)數(shù)十億件，從工廠生產(chǎn)中大約會產(chǎn)生3%至5%尾貨的比例來計算，工廠為了減輕庫存的壓力,處理倉庫服裝每年的“尾貨”量可以說是一個天文數(shù)字。

    3.對外貿(mào)易商的尾貨是如何進(jìn)入中國市場的？

    一般歐外商同外貿(mào)公司或工廠簽訂的加工合同都有規(guī)定服裝的具體數(shù)量，服裝成品可以有正負(fù)5％的差異。就算在信用證條款下，極端的數(shù)量差異一般是正負(fù)7－8％，在這個范圍里面多出來的服裝。

    例如在上述的服裝加工過程中，有很多人力不可抗的原因，形成的延誤工期。外商對出貨期的要求很嚴(yán)格，一定延誤了就會不要，正常這些外貿(mào)服裝走的是海運，節(jié)約成本。如果延誤了船期，工廠只能發(fā)航空運輸，運輸成本可能已經(jīng)超過了工廠的加工利潤，這個時候，工廠寧愿不發(fā)貨。還有就是外商、外貿(mào)公司倒閉等原因，很多已加工完的產(chǎn)品無法接收，這時候都會形成服裝的尾貨。

    4.中國哪些地區(qū)生產(chǎn)尾貨服裝？

    中國的大型服裝企業(yè)主要集中在北方地區(qū)：河北、遼寧、山東地區(qū)，長三角地區(qū)：上海、江蘇，浙江。南方地區(qū)：廣東、深圳、福建等。

    5.現(xiàn)在的尾貨批發(fā)商是通過什么途徑拿到尾貨服裝的？

    大的尾貨批發(fā)商都是直接和工廠對話，通過自己認(rèn)識的工廠資源或通過中介，我們管他們叫‘尾販子’，這些人專門收集尾貨工廠的出貨信息，這些尾貨黃牛已經(jīng)形成規(guī)模，專淘渠道信息，他們賣給你信息是要收取傭金的。其次是一些二級、三級的尾貨批發(fā)商基本再通過大的一級尾貨批發(fā)商出貨。

    6.尾貨批發(fā)商接收生產(chǎn)商的尾貨服裝時，有什么特點？需要一次性全部將貨盤下來嗎？

    具體的特點就是數(shù)量大，一般想要便宜就是包倉庫，這個庫全都吃下來包庫，清倉相對而言價格會很低，但是也會有很多殘次或款式不是很好的。不過這種方式最適合渠道非常廣的人，一般人拿到這種貨很難處理，容易積壓。

    還有就是挑貨，現(xiàn)在工廠倉庫現(xiàn)有的倉庫尾貨中挑選覺得性價比高的服裝，相對而言，質(zhì)量、款式比較好，但是成本價格會增加，相對資金和庫存的積壓降低。

    從上面不難看出，服裝尾貨風(fēng)險和高利潤是共存的。

    7.與普通內(nèi)銷的服裝相比，尾貨服裝有哪些明顯的特點？

    （1）面料好。外單的面料從棉花的選擇到布料的織法都有特殊的要求，很多供應(yīng)外單貨的紡織廠往往會采購一套專門的織布機來滿足客戶的要求。外單服裝往往不是全棉的面料，而是含氨綸的，氨綸是一種新型纖維，價格很高。面料中氨綸含量越高，面料越貴。一般來說，T恤一類的衣服多半是含百分之九十幾的棉，再加上氨綸，就是俗稱的精棉了，這樣的衣服手感柔軟，吸汗性能好，看上去可能有點舊舊的，顏色不是十分鮮艷，但是怎么洗都不起球，不褪色，即使打皺掛一下抖一抖就恢復(fù)原狀了。相反，顏色過于鮮艷的全棉服裝洗過幾次以后往往容易褪色，而且顏色太鮮艷的棉織品很有可能是因為面料的甲醛含量超標(biāo)。尾貨服裝尤其是出口歐美的衣服，即使是全羊毛的衣服洗后也不縮水，不起球。穿臟了就扔在洗衣機里洗，怎么洗都不變形，買來是怎么樣，洗完了還是什么樣。

    （2）設(shè)計簡單。這里說的主要是指出口歐美的衣服。一般來說樣式簡潔，只有少量繡花，但是繡花通常十分精致。有印花的話，也是不會掉的。而且樣板通常很好。看上去很普通的衣服，穿上身效果卻很好。

    （3）價格。外單的價格一般都很便宜。尾貨服裝有好幾種。一種是有輕微瑕疵，如小破損，扣子的花紋不對，商標(biāo)訂錯位置，字母印錯等等，大都不影響穿著。一種是訂單剩余的衣服，按規(guī)定是應(yīng)該銷毀的。這時有的廠家會剪標(biāo)后低價出售，或者干脆沒標(biāo)。還有一種是由于沒有按時完成訂單，下單商取消合同的現(xiàn)象。這時服裝廠就虧大了，只能把已經(jīng)做好的衣服低價甩出，不過這種情況一般比較少。分析以上幾種情況我們可以知道，外單的衣服是相當(dāng)便宜。

    8.歐美的尾貨服裝有哪些特點？

    面料好，設(shè)計簡單，工藝要求高，大眾化，缺點是：版型過大，不適合亞洲人的身材尺寸。一般零售店的售價會比較高，而且單量比較小。品牌附加值含量高。

    9.日韓的尾貨有哪些特點？

    款式比較潮，用料不是很講究，比較時尚，售價不會太高。

    10.暖暖再分析一下一件尾貨到達(dá)消費者手中的流程；其中的價格是如何增加的？

    從工廠到一級尾貨批發(fā)商手中，然后倒二級批發(fā)商手中，可能還有三級的，最終到零售商的店鋪里，然后面對的是終端的消費群體。正常行內(nèi)每級批發(fā)商的利潤額在25%左右。當(dāng)零售店面對消費者的時候，價格可能會增加很多。舉例：尾貨批發(fā)商一件LONDON FOG的風(fēng)衣，批發(fā)給零售商是90元，但是根據(jù)不同的城市，不同定位的零售店，最高的能賣1000多。

    11.尾貨服裝零售商都有什么特點？或者說什么樣的店主喜歡賣尾貨？

    低端路線

    店內(nèi)服裝的價格普遍較低，一般一件T恤價格在10元－50元之間，外套也不過七八十元的價格。服裝款式比較獨特，與其他專賣店出售的大不相同，面料和做工則比較一般。店里的服裝擺放很不講究。

    這種尾貨服裝零售商的主要顧客是經(jīng)濟實力不太雄厚的學(xué)生和收入相對微薄的市民，不少學(xué)生在放學(xué)的時候，到店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，挑選一兩件衣服。

    中高檔路線

    另一類尾貨服裝零售商走的是中高檔的路線，門面寬敞，種類齊全。除了服裝，各種家居飾品、鞋、包等一應(yīng)俱全。

    與走低端路線的外貿(mào)服裝店相比，中高端精品類型的零售店相對經(jīng)營起來比較輕松，因為利潤點高，主要目標(biāo)顧客是喜好個性服裝的時尚男女，還有就是品質(zhì)的保證，所以培養(yǎng)很多忠實的消費群體。在我看來服裝零售店服裝品類的構(gòu)成很重要，前提是必須適合，有針對性的面對零售店周邊商圈范圍的定位。尾貨的利潤是很高，但是如果沒有認(rèn)同它的消費群體再高的附加價值也是零。當(dāng)然在經(jīng)營的過程中，作為零售店主，需要去培養(yǎng)，去開發(fā)屬于適合自己店內(nèi)風(fēng)格類型的忠實消費群體。

    從長遠(yuǎn)來看，如果經(jīng)營尾貨服裝的還是以中高端為主。

    12.他們會在什么場所賣尾貨？

    按目前我們的客戶群體大概的分為四個模式：

    （1）二級批發(fā)商，他們主要在全國各地的一些服裝市場檔口模式經(jīng)營，例如深圳的筍崗倉庫，王宏服裝城，北京的動物園，天蘭天，廣州的錦東，廣大等。還有就公司倉儲式批發(fā)，通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，倉庫現(xiàn)場看貨和網(wǎng)絡(luò)訂貨為主。這個模式的一般性走量比較大，價格也便宜。

    (2)全國各地零售店鋪模式。以零售店面的形式，一般規(guī)模從幾平到幾百平，零售模式，利潤高。

    （3）早市、夜市、展會，二三級城市，城郊區(qū)縣走街串巷甩貨。這個模式的貨品質(zhì)量、款式一般價格低廉，基本是針對喜歡價格便宜的消費群體。

    （4）現(xiàn)在新型發(fā)展起來的網(wǎng)絡(luò)零售店鋪，例如：淘寶、易趣，還有獨立的網(wǎng)絡(luò)商城。這個模式的特點是銷售量大，對品質(zhì)款式的要求比較高。目前跟一些剛剛起步上線的大型的網(wǎng)絡(luò)商城，由于剛開始起步?jīng)]有獨立的設(shè)計，生產(chǎn)渠道，單款的量也不是很大，所以也會拿一些尾貨進(jìn)行銷售。但是等做起來了，肯定會自己設(shè)計，自己生產(chǎn)。

    13.尾貨在店鋪里陳列時，有哪些注意事項？

    由于外貿(mào)尾貨在出廠或運輸?shù)耐局锌赡軟]有獨立包裝等原因，所以拿回來的時候，需要重新的熨燙，檢查，還有就是需要跟店里其它服裝搭配，從而提高它們的附加價值和品相值。

    14.尾貨服裝零售時應(yīng)該如何定價？

    這個應(yīng)該沒有具體的法則，主要還是取決于不同的零售店。宗旨是：合理定價，長期經(jīng)營，切勿暴利。

    15.尾貨服裝銷售給消費者時，有哪些優(yōu)勢？

    總括：花最少的錢買到最超值的物品。

    主要體現(xiàn)在面料、質(zhì)量、時尚這些因素。

    16.2010年的尾貨市場銷售情況如何？

    2010年的尾貨市場銷售情況和2009年相比，整個銷售額在減少。主要原因是由于金融危機、原產(chǎn)料成本增加、工廠工人工資成本增加等。很多國內(nèi)大的外貿(mào)服裝加工廠，定單量減少、有定單不做，導(dǎo)致尾貨服裝量的下降。

    17.您如何看待尾貨服裝的未來？

    服裝尾貨市場將更加專業(yè)化 目前中國尾貨業(yè)態(tài)僅占到服裝總產(chǎn)業(yè)的5％左右，品牌折扣店對于中國品牌等比例增長的庫存量來說，其發(fā)展形勢和空間不言而喻。近年來，各種形式的服裝尾貨店開始出現(xiàn)，服裝尾貨業(yè)態(tài)的出現(xiàn)解決了品牌和渠道商的庫存之累，優(yōu)化了服裝的產(chǎn)業(yè)鏈，但因貨品渠道、價格、經(jīng)營管理上的不規(guī)范，使整個產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了不和諧乃至摩擦的局面，比如，仿冒品牌尾貨加工業(yè)的出現(xiàn)，正、過季貨品價位懸殊帶來的顧客質(zhì)疑，同區(qū)域同品類尾貨價格不一帶來的不良競爭等。尾貨模式從批發(fā)到品牌零售的轉(zhuǎn)變，不是一個招牌的改寫能實現(xiàn)的。一個業(yè)態(tài)要想健康發(fā)展下去，還必須品牌商、渠道商、折扣商攜手，統(tǒng)一貨品的渠道、價位，嚴(yán)把尾貨流通關(guān)是關(guān)鍵。

    暖暖個人是這樣覺得尾貨服裝的未來：前途未卜。主要有三個原因：一是：尾貨服裝的貨源越來越少，二是：從業(yè)人員的增加，三是：造假、制假的產(chǎn)品越來越多。

    對于一家服裝公司而言長遠(yuǎn)的還是要做自己的品牌，屬于自己的專利服裝產(chǎn)品。

    暖暖覺得，相對于做尾貨而言，尾貨跟單更有發(fā)展的前景，簡單的說就是選用一些品牌服裝的設(shè)計、面料，做自己的品牌。同樣不僅僅節(jié)約了成本而且在設(shè)計上能跟上流行趨勢，但是在價格上卻有很大的優(yōu)勢。

    18.現(xiàn)在市場上尾貨魚龍混雜需要怎樣去規(guī)范？

    由于尾貨服裝行業(yè)高利潤的驅(qū)使，已經(jīng)產(chǎn)生了很多制造偽劣假冒的尾貨服裝，當(dāng)然還有很多洋垃圾的服裝充斥市場。一些小市場和路邊店也開始打出尾貨招牌，趁機低價促銷商品，甚至打著尾貨的旗號銷售假冒偽劣產(chǎn)品。因此，國內(nèi)尾貨市場開始出現(xiàn)魚龍混雜的混亂局面。

    針對尾貨市場魚龍混雜的局面，國家和業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始關(guān)注。并將于2009年7月1日在全國實施《尾貨市場經(jīng)營管理技術(shù)規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，明確了尾貨及尾貨市場的定義，對假尾貨市場給正貨市場造成的沖擊，以及尾貨市場無序經(jīng)營等問題將得到規(guī)范。重新定義了尾貨的概念，不單單指“外貿(mào)尾單”，還涵蓋了訂單外的產(chǎn)品。尾貨定義的放寬，使得尾貨源頭存量將增加25%左右。而隨著經(jīng)濟復(fù)蘇，服裝行業(yè)的尾貨數(shù)量也將再度增加。這都為尾貨市場帶來了新的生機。

    規(guī)范的目的性是為了我們很多零售商能夠拿到更多、更好的外貿(mào)尾貨，同時也是為了讓終端消費者買到便宜、時尚的服裝。整個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)请p贏的局面。

    服裝尾貨市場探秘到這里就告一個段落，希望大家都分享自己知道的關(guān)于服裝尾貨的知識哦，暖暖也會在之后 帖子中和大家討論，大家可以分享一下各自城市中的尾貨市場，呵呵。

    衣食住行，衣為首，服裝行業(yè)本來是場“洗具”，可是愣有許多服裝友人演成了“杯具”。