糖酒會后遼寧沈陽酒市商超、批發(fā)場所“冷暖不同”

    本月，素有“天下第一大會”美譽的全國秋季糖酒會在遼寧沈陽落下帷幕。東北酒企業(yè)借機展示了自身形象，沈陽的消費者購買到了各具特色的產(chǎn)品，不同行業(yè)也都取得了不同的成績。而糖酒會過后，市場上卻出現(xiàn)了截然不同的現(xiàn)象，記者走訪沈陽的商超、批發(fā)市場，感受了盛會過后各個場所的“冷暖”不同。

    商家促銷不減，消費者觀望增多

　　從時間上來說，本次糖酒會緊隨十一黃金周的消費高潮，沈陽各大商場、酒類專柜、名煙名酒店的銷售情況一直熱力不減。

　　近日，記者在走訪了沈陽的家樂福、樂購等商場后發(fā)現(xiàn)，商場里酒類柜臺前的促銷活動依舊，改變了以往這一時間段不做促銷活動的局面。商場里，很多消費者都在仔細看著手中的產(chǎn)品，記者上前了解到，糖酒會期間，很多消費者都在會場上大飽眼福，他們通過各種手段了解到心儀的酒水產(chǎn)品價格，但或是廠家不做銷售，或是沒有搶購到，所以，他們憑著記憶在商場里尋找心目中的那款酒。

　　而糖酒會過后，沈陽各大商場、酒類賣場精明的商家也都推出了不同的促銷活動，如買贈、返券、會員打折等，來滿足這部分人的需求，并且成績尚可。

　　家樂福酒水柜臺的相關負責人告訴記者：“今年十一黃金周期間，很多廠商都沒有達到預期的銷售效果，雖然來旅游的消費者很多，但他們僅選購地產(chǎn)酒作為紀念品帶走，而沈陽的消費者對于消費需求的變化也不大。相比于中秋節(jié)期間的銷售狀況來看，商場銷售業(yè)績沒有太大的增長，因此我們會將促銷活動持續(xù)進行，為年底旺銷期間的促銷活動做一個持續(xù)的預熱�！�

    記者和一位正在選購葡萄酒的消費者聊了幾句，他告訴記者，他參加了本次糖酒會，看到并品嘗了許多品牌的國產(chǎn)葡萄酒、進口葡萄酒，了解了一些酒類常識。糖酒會結束后他又來到超市，按照廠商的講解，仔細觀看、比對每種產(chǎn)品的特點，不時地向酒水柜臺的營業(yè)員詢問，選購出適合自己的那款酒與家人一起飲用。

    節(jié)日消費期間，酒類商品的銷售一直居高不下，酒類商家似乎看透了市場的消費動向，每到黃金佳節(jié)，各大商場都打出了“買一送一”“降價促銷”的標語，這在行業(yè)中已經(jīng)成了不言而喻的“潛規(guī)則”，但隨之而來的則是消費者改變盲從的消費觀念，越來越趨于理性，使當前的酒類市場出現(xiàn)了疲軟現(xiàn)象，這無疑給零售業(yè)加了一層“霜”。
     
    批發(fā)市場冷清，詢價多購買少

    每屆糖酒會上，都會有一些商家為選擇到所代理的產(chǎn)品而興致極高，然而對于酒水批發(fā)市場的商家卻有著不同的感受。隨著市場競爭越來越激烈，價格比拼已達到白熱化，同一款產(chǎn)品在不同的賣家手里就會呈現(xiàn)出不同的價格，致使消費者摸不著頭腦，也讓商家?guī)缀鯚o利可圖。商家如此競爭，企業(yè)間也使出渾身解數(shù)追求效益最大化，渠道下沉、扁平式銷售等，批發(fā)市場的功能日趨減弱。曾經(jīng)車水馬龍的沈陽南二酒水批發(fā)市場在秋日里顯得格外冷清，前來采購酒水的人很少，大多數(shù)商家的銷售人員都在悠閑地聊天。

    不需要親自尋找代理品牌的名煙名酒店，生意看上去還好一些，時而發(fā)現(xiàn)個別大型的名煙名酒店的人員繁忙地進出，記者深入了解方知其中更多無奈。在一家名為鴻發(fā)名煙名酒店內(nèi)，總經(jīng)理于洋告訴記者：中秋節(jié)、十一黃金周期間每天消費者很多，銷售情況也不錯。秋季糖酒會在沈陽落下帷幕后，每天上門的消費者依舊不少，然而這階段的銷量卻沒有多少變化。

　　記者在店里逗留了半個小時，前前后后有十來位消費者光臨此店，服務人員熱情接待，但有的消費者左挑右挑，仍選不中滿意的產(chǎn)品又離開了；有的消費者在選好產(chǎn)品后，一聽價格，感覺與在糖酒會上聽到的價格不一致，又放下了……在記者離開時，還沒有一位顧客到柜臺前去結帳。

    廠家調(diào)策略，業(yè)務招商遇尷尬

    糖酒會結束了，近30萬人退潮般地散去，留下的是空曠的文章來源于中國紅酒網(wǎng)展館，還有那些在市場上奔忙的廠家銷售人員。一些決心開發(fā)市場的廠家，他們通過糖酒會及各相關部門舉辦的大型活動、渠道嫁接等途徑尋找準客戶，在糖酒會后進一步走向市場，主動出擊，參與到新一輪的市場競爭中。

    在沈陽南二酒水批發(fā)市場，記者在與遼寧大連雪獅啤酒有限公司的營銷總監(jiān)王旭交談中得知，一些東北酒企業(yè)以此次沈陽糖酒會為契機，全面優(yōu)化產(chǎn)品線，高中低檔產(chǎn)品全線推進。開發(fā)適合市場需求的產(chǎn)品是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，但企業(yè)要根據(jù)自身實際，結合市場情況，在增加產(chǎn)品附加值的基礎上，以中低檔品牌占市場、求生存，高檔品牌求效益、促發(fā)展，來滿足不同層次消費者的需求。

    前些年，東北的大多數(shù)酒類生產(chǎn)企業(yè)不注重塑造品牌，用品牌拉動市場。對于東北白酒企業(yè)而言，要想進一步加快企業(yè)的發(fā)展，則需要改變觀念、創(chuàng)新思路、創(chuàng)建自己的品牌并找好產(chǎn)品定位，避開與知名品牌的正面交鋒，并在品牌宣傳與推廣上下大力氣。

　　王旭看著日漸冷清、功能漸失的酒類批發(fā)市場，建議東北的酒類企業(yè)應完善產(chǎn)業(yè)鏈，打造產(chǎn)業(yè)集群，向宜賓、瀘州酒城的聯(lián)手推廣做法學習。一方面要鼓勵重點企業(yè)對省外企業(yè)進行收購、兼并，加強外向型合作；另一方面要打造白酒產(chǎn)業(yè)集群，以此整合上下游產(chǎn)業(yè)，如在沈陽周邊散白酒生產(chǎn)集中的遼中、法庫等地就設立了酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，以集團化優(yōu)勢發(fā)展白酒產(chǎn)業(yè)。

    糖酒會結束后，各個廠家的銷售人員開始行動起來，他們帶著樣品酒奔波在準備開拓的市場上。瀘州老窖旗下的瀘州老陳酒銷售經(jīng)理肖東略感迷茫地告訴記者，由于受天氣的影響，以及與河南鄭州糖酒會同期等原因，來沈陽參加糖酒會的經(jīng)銷商質(zhì)量不是很高，招商工作進展不太理想；還有一些經(jīng)銷商即使簽約了卻又會找出十萬個理由拒絕履約。肖東無奈地搖頭，好多廠家的業(yè)務人員都遇到這些問題，糖酒會上絡繹不絕的來訪者，滿臉笑容地帶上廠家奉上的樣品一笑而去，會后登門拜訪卻遭受冷遇。

    監(jiān)管部門加大力度，商家謹慎選擇品牌

   目前東北白酒市場魚龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，無證經(jīng)營、假冒名酒等現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴重擾亂了白酒市場秩序，一些白酒企業(yè)急功近利，廠家們不注意產(chǎn)品品牌提升，而是相互殺價、搞賄賂銷售等。隨著食品安全法的實施，相關管理部門加大力度，知識產(chǎn)權保護意識加強，消費者也逐漸變得理性；知名企業(yè)產(chǎn)品都有相應渠道代理商，假冒產(chǎn)品很難再進入；傍名牌、打擦邊球產(chǎn)品市場氛圍逐漸縮小，經(jīng)銷商為迎合市場，在選擇產(chǎn)品上舉步維艱，謹慎對待。

　  然而，有的廠家管理混亂卻給自己的招商造成了很多麻煩，給準客戶帶來了不該有的煩惱。在一家名叫益友的商貿(mào)公司，經(jīng)理高波告訴記者，糖酒上本想代理一款名叫瀘州特釀的酒，在會場上洽談得非常好。會后，廠方的銷售經(jīng)理第一時間來到益友商貿(mào)公司，由于前期的接觸，雙方很快達成共識，20萬元的貨款一拍即合。在共進晚餐的席間，偶然聽到一位客戶說有家商貿(mào)公司也在經(jīng)銷這款產(chǎn)品，而且價格還低于出廠價。廠方經(jīng)理解釋說，是串貨造成的，廠家正在解決遺留問題……歡樂的場面頓時安靜下來，雙方無語。

　  面對如此激烈的市場競爭，廠家對此應該予以重視，如果長時間放任其發(fā)展，導致市場紊亂難以避免，也許換來的是產(chǎn)品過早地在市場上消失。

    很多中小企業(yè)想通過參加糖酒會來完成公司的招商目標，而良好的市場運作模式和管理體系的建立，是企業(yè)在糖酒會上實現(xiàn)成功招商的重要砝碼。酒類企業(yè)應該建立精確制導的運作模式，通過高效的營銷執(zhí)行，創(chuàng)造更大的市場空間。

新聞來源:《華夏酒報》 作者：陳紹利